30 Verkaufstrainingsideen für leistungsstarke Teams

Für Verkäufer kann Routine Fluch und Segen zugleich sein. Es ist wahr, dass es Struktur gibt, wenn man Tag für Tag die gleichen Dinge tut. Es erfordert auch Disziplin. Es kann aber auch zu einer Komfortzone werden, in der viele Verkäufer stagnieren.

Das macht wiederkehrende Verkaufsschulungen so wertvoll. Doch selbst nach den ansprechendsten und überzeugendsten Verkaufstrainingsprogrammen neigen Verkäufer dazu, zu dem zurückzukehren, was sie gewohnt sind. Was den Vertriebsleitern eine schwere Last auferlegt.

Die Frage ist: Was können Sie tun, um das Verkaufstraining frisch und wirkungsvoll zu halten, damit sich die Verkäufer darauf einlassen und das Gelernte tatsächlich behalten und anwenden?

Warum neue Ideen für Verkaufsschulungen hilfreich sind

Es ist nicht nötig, Sie an die Kosten zu erinnern, die für Verkaufsschulungen anfallen können. Aber was kostet eine Vertriebsschulungsinitiative, die keine neuen Verkaufsideen, Programmierungen, Spiele usw. einbezieht?

Qualitativ gesehen schwinden Energie, Engagement und Motivation im Team. Quantitativ gesehen führen geistlose Trainingsprogramme zu einem Leistungsplateau und der Unfähigkeit, die Verkaufsziele konsequent zu erreichen.

Einigen Schätzungen zufolge haben zwischen 85 % und 90 % der Verkaufsschulungen nach 120 Tagen keine nachhaltige Wirkung.

Ideen für Verkaufsschulungen, die Sie für Ihr Team berücksichtigen sollten

Um diesem Trend entgegenzuwirken, hat unser Team eine Liste unserer 30 besten Verkaufstrainingsideen und Best Practices zusammengestellt. Integrieren Sie die Ideen aus dieser Liste in Ihr eigenes Trainingsprogramm oder nutzen Sie sie als Inspiration für Ihre eigenen Ideen.

1. Bewerten Sie die Verkaufskompetenzen in einer Selbsteinschätzung

Die Fähigkeiten jedes Verkäufers sind unterschiedlich. Eine gut gestaltete Bewertung ist eine Gelegenheit für Verkäufer, ihre Verkaufsfähigkeiten ehrlich einzuschätzen. Welche Vertriebsfähigkeiten können gestärkt oder verbessert werden? Welche sind für den aktuellen und zukünftigen Erfolg des Verkäufers – und des Unternehmens – am wichtigsten?

Assessments sind in der Tat ein unschätzbarer Bestandteil des kontinuierlichen Coachings und der Entwicklung. Hier sind einige der Top-Verkaufsfähigkeiten der Bestseller, die es zu bewerten gilt:

• Verkaufschancen vorantreiben und gewinnen
• Kernkompetenzen des beratenden Verkaufens
• Füllen der Rohrleitung
• Erweiterung bestehender Konten
• Entwicklung von Führungsbeziehungen
• Management der persönlichen Effektivität
• Fortgeschrittener beratender Verkauf

Nach einer Diskussion der Ergebnisse sollten Verkäufer dann mit ihrem Verkaufsleiter zusammenarbeiten, um ein maßgeschneidertes Entwicklungsprogramm zu erstellen. Verwenden Sie Tools wie Online-Module, Simulationen, Coaching und Erfolgsmessungen, um die während der Bewertung identifizierten Verbesserungsbereiche nachzuverfolgen und zu verstärken.

2. Füllen Sie ein Arbeitsblatt zum Aufbau von Beziehungen aus

Es gibt einen guten Grund, warum das „R“ in der RAIN-Gruppe für Rapport steht. Der Aufbau von Beziehungen ist der erste Schritt zum Aufbau von Vertrauen, und Menschen kaufen viel eher von Menschen, denen sie vertrauen. Aber eine Beziehung aufzubauen ist nicht so einfach wie das Befolgen eines Drehbuchs – es ist eine Disziplin, die ständige Kultivierung erfordert.

Zu diesem Zweck können Sie Sitzungen mit Ihren Verkäufern durchführen, um zu erfahren, wie Sie eine Beziehung zu ihren Käufern aufbauen können. Um diese Sitzungen zu leiten, erstellen Sie ein Arbeitsblatt „How to Build Rapport“ (das übrigens zu Ihrer Bank mit Verkaufsschulungsressourcen hinzugefügt werden kann). Das Arbeitsblatt sollte drei Kernbereiche umfassen:

• Ein Ort, um die spezifischen Käufer aufzulisten, mit denen Verkäufer eine Beziehung aufbauen möchten
• Die spezifischen Techniken, die Verkäufer verwenden, um Rapport aufzubauen
• Die Ergebnisse, die Verkäufer mit jedem Konto erzielen möchten

Während Verkäufer diese Arbeitsblätter selbst ausfüllen können, ist es hilfreich, die Übung mit einem Vertriebsleiter durchzugehen, um einige spezifische Techniken und Ergebnisse zu untersuchen (insbesondere für Verkäufer, die Schwierigkeiten haben, eine Beziehung aufzubauen).

3. Erstellen Sie eine Liste mit benutzerdefinierten Verkaufsfragen

In der Welt des Verkaufs ist das Gespräch die Währung. Top-Performer wissen, dass sie, um mehr Aufträge zu gewinnen, das Beste aus jeder Käuferinteraktion herausholen und mit auf ihre Käufer zugeschnittenen Fragen vorbereitet sein müssen.

Wieso den? Denn gute Verkaufsfragen zeigen, was in der Käuferwelt vor sich geht. Fragen helfen Verkäufern, mit Käufern in Kontakt zu treten, ihre Bedürfnisse zu verstehen und ihnen zu helfen, eine bessere Zukunft für sich selbst zu schaffen.

Nutzen Sie für diese Trainingsübung die kollektive Intelligenz Ihres Teams. Teilen Sie sich in kleine Gruppen auf und lassen Sie jede Gruppe eine Liste mit Verkaufsfragen erstellen, die sie in ihren Gesprächen mit Käufern verwenden können.

Jetzt lesen: 50 leistungsstarke Verkaufsfragen, die Sie auf Ihre Käufer zuschneiden können

4. Vervollständigen Sie eine Wertversprechen-Positionierungserklärung

Für Verkäufer ist es eine Sache, den Wert zu kennen, den ihr Produkt einem potenziellen Käufer bringt. Andererseits ist es nicht so einfach, diesen Wert zu artikulieren. Und es ist wohl der wichtigste Teil der Kommunikation eines Wertversprechens.

Bei der Kommunikation seines Wertversprechens ist es das Ziel eines Verkäufers, potenziellen Käufern eine überzeugende und konkrete Vorstellung davon zu vermitteln, warum sie bei Ihnen kaufen sollten. Anstatt diesen kritischen Teil des Verkaufsgesprächs zu improvisieren, lassen Sie Ihre Verkäufer eine Wertversprechen-Positionierungserklärung vervollständigen, die sechs wichtige Bereiche abdeckt:

• Zielkundenprofil: Geben Sie genau an, was einen idealen Kunden oder eine ideale Käufergruppe ausmacht, einschließlich Branche, Standort, Größe, Budget und andere Überlegungen.
• Bedürfnisse und geschäftliche Probleme: Beschreiben Sie klar, wie die Produkte und Dienstleistungen Käufern helfen, bestimmte Bedürfnisse und/oder geschäftliche Probleme anzugehen.
• Wirkung der Lösung: Finden Sie Resonanz bei Käufern, indem Sie die emotionalen und rationalen Vorteile der Lösung ihrer Bedürfnisse klar umreißen.
• Angebote: Stellen Sie die Merkmale und Vorteile der Produkte und Dienstleistungen in den Kontext dessen, wie sie die Bedürfnisse des Käufers erfüllen.
• Beweis: Anwendungsfallstudien, Aussagen zu finanziellen Auswirkungen oder Berichte von Drittanbietern – alle Beweise, die zeigen, dass der Ansatz bei der Lösung ähnlicher Probleme für andere Käufer funktioniert hat.
• Unterscheidung: Typischerweise erwägen Käufer mehrere Lösungen nebeneinander. Was ist das Besondere an Ihrem?

5. Verwenden Sie einen Verkaufsgesprächsplaner

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Verkäufer sich auf ihre wichtigsten Verkaufsgespräche vorbereiten. Wo stehen die Dinge, was kommt als nächstes und wo könnten potenzielle Probleme auftreten?

Verkäufer können einen Verkaufsgesprächsplaner verwenden, um die Informationen aufzuschreiben, die ihnen bei der Vorbereitung auf das Gespräch helfen. Dieser Planer sollte die folgenden Abschnitte enthalten:

• Konto: Geben Sie den Firmennamen des Käufers und das Datum des nächsten Treffens an.
• Opportunity: Notieren Sie den Namen der Opportunity sowie den Gesamtwert und gewinnen Sie das Vertrauensniveau.
• Name(n): Führen Sie alle Personen aus dem Team der Opportunity auf, einschließlich Titel, dominante Person und Grad des Entscheidungseinflusses.
• Gesprächsübersicht: Führen Sie Käuferziele für dieses Meeting, Verkäuferziele, Meeting-Agenda, gewünschte nächste Aktionen und Notizen auf.
• Anfrage: Notieren Sie die Leiden und Bestrebungen des Käufers, die Wahrnehmung des Verkaufs, den Kaufprozess und eine Zusammenfassung, die die Übereinstimmung zwischen Verkäufer und Käufer in Bezug auf die Probleme bestätigt.
• Value Case: Beschreiben Sie in diesem Abschnitt detailliert, wie Sie ankommen (rationale und emotionale Fallpunkte), differenzieren (Punkte, die sowohl Unterscheidungskraft als auch eine Wahrnehmung von Knappheit schaffen) und begründen (Fallstudien, Demos und andere Details, die Vertrauen schaffen). . Fügen Sie außerdem eine Auswirkungszusammenfassung mit einer Berechnung des ROI hinzu.
• Einwände des Käufers: Führen Sie die möglichen Einwände auf, einschließlich der Art (z. B. Budget) und der Reaktionsstrategie.
• Neuer Realitäts-Schnappschuss: Beschreiben Sie den Änderungsgrund detailliert, einschließlich des aktuellen Zustands, der Roadmap (Phasen, Meilensteine ​​und Maßnahmen) und der neuen Realität (der zukünftige Zustand des Käufers). Stellen Sie sicher, dass Sie das Endergebnis notieren (der ultimative Grund für den Käufer, bei Ihnen zu kaufen).

Veranstalten Sie einige Team-Schulungssitzungen, in denen Sie abgeschlossene Pläne überprüfen und Best Practices austauschen.

Laden Sie den Sales Conversation Planner herunter, der Teil des Ultimate Virtual Selling Toolkit ist, um einen Planer zu erhalten, mit dem Ihr Team heute beginnen kann.

6. Machen Sie den ROI-Fall

Wussten Sie, dass Verkäufer, die einen ROI-Fall falsch präsentieren, einen Rückgang der Gewinnraten um 27 % verzeichnen können?

Leider denken viele Verkäufer nur, dass sie starke ROI-Fälle liefern; Tatsächlich zeigen unsere Untersuchungen, dass nur 16 % der Käufer tatsächlich daran glauben. Die Wahrheit ist, dass es mehr erfordert, um einen starken ROI zu erzielen, als nur wünschenswerte finanzielle Ergebnisse zu präsentieren.

Bringen Sie Verkäufern im Rahmen Ihres Verkaufsschulungsprogramms bei, starke ROI-Fälle für potenzielle Käufer in ihrer Pipeline zu erstellen. Lassen Sie Verkäufer eine bestimmte Opportunity auswählen, an der sie arbeiten möchten, und:

• Identifizieren Sie die Daten, die für den jeweiligen Käufer am aussagekräftigsten sind (wie wird der Verkäufer den ROI mit diesen Metriken erzielen?)
• Stellen Sie die richtigen Fragen (wie findet der Verkäufer die benötigten Informationen?)

Bitten Sie dann die Verkäufer zu teilen und erhalten Sie Feedback vom Rest der Gruppe. Dies ist eine gute Übung für die meisten Vertriebsteams. Es sind die Verkäufer, die ihr ROI-Pitch für Käufer anpassen, die tendenziell erfolgreicher sind.

Lesen Sie jetzt: 4 Missverständnisse, wenn es darum geht, einen starken ROI zu erzielen

7. Wenden Sie eine Checkliste für qualifizierte Käufer an

Während des Verkaufsprozesses ist es entscheidend, dass Verkäufer Käufer qualifizieren und ihren Kaufprozess verstehen. Andernfalls riskieren Verkäufer, sich in einer Sackgasse wiederzufinden.

Aber die Qualifikation von Käufern geht über die Branche, die Anzahl der Mitarbeiter und den Jahresumsatz hinaus.

Verteilen Sie in Ihrer Schulungssitzung Beschreibungen realer oder beispielhafter Gelegenheiten.

Lassen Sie Verkäufer die FAINT-Methode verwenden, um die Käufer anhand von fünf Kriterien zu qualifizieren:

• Mittel: Verfügt die Organisation des Käufers über die Mittel, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen?
• Autorität: Konzentrieren Sie sich auf die Personen innerhalb der Organisation, die die Autorität haben, Kaufentscheidungen zu treffen.
• Interesse: Wecken Sie das Interesse des Käufers, indem Sie zeigen, was mit dem Produkt oder der Dienstleistung möglich ist.
• Bedürfnis: Der Käufer hat spezifische Bedürfnisse, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nachweislich lösen kann.
• Timing: Beabsichtigt der Käufer, einen Kauf zu tätigen? Wenn ja, wie bald?

Besprechen Sie dann die Ergebnisse. Können Verkäufer sehen, wie die Verwendung dieser Methode ihnen helfen kann, die richtigen Käufer für die Zukunft zu finden?

Jetzt lesen: Die neue Definition eines qualifizierten Interessenten

8. Erstellen Sie ein Ziel und einen Aktionsplan

Verkäufer sind bekannt für Multitasking und jonglieren oft mit vielen potenziellen Käufern auf einmal. Um Verkäufer auf Kurs zu halten und sich auf die richtigen Aktivitäten zu konzentrieren, lassen Sie sie personalisierte Ziele und Aktionspläne erstellen.

Betrachten Sie diese Pläne als Fahrpläne, um auf Kurs zu bleiben. Ein effektiver Ziel- und Aktionsplan zerlegt Ziele in verdauliche Teile, die jeweils von spezifischen Aufgaben oder Aktionen begleitet werden.

Um Vertriebsteams dabei zu helfen, ihre eigenen Pläne zu erstellen, haben wir ein Arbeitsblatt zur Zielsetzung in fünf Schritten zusammengestellt:

1. Setzen Sie sich Ziele: Beginnen Sie mit längerfristigen Zielen (großes Ganzes, drei Jahre und jährlich).
2. Planen Sie die Maßnahmen: Welche Maßnahmen sind für den Verkäufer erforderlich, um diese Ziele zu erreichen? Wenden Sie bestimmte Zeitrahmen (Quartal, Monat usw.) auf Prioritäten, Ziele und Metriken an. Welche Aktivität wird die größte Wirkung haben?
3. Gewohnheiten ändern: Manche Verkäufer reden bei ihren Verkaufsgesprächen zu viel. Andere versäumen es immer wieder, Interessenvertreter einzubeziehen. Auf jeden Fall müssen Verkäufer die Gewohnheiten spezifizieren, die geändert werden müssen, und ihren konkreten Plan, sie zu ändern.
4. Fokus auf Zeitmanagement: Ein Tag und eine Arbeitswoche haben nur eine begrenzte Zeit. In diesem Schritt sollten Verkäufer genau angeben, wo sie ihre Zeit verbringen. Das Ziel hier ist es, den Zeitaufwand für obligatorische und leere Aufgaben zu minimieren und gleichzeitig den Zeitaufwand für das, was wir wertvolle und Investitionsaktivitäten nennen, zu maximieren.
5. Setzen Sie Grenzen und vermeiden Sie Ablenkung: Verkäufer wissen vielleicht implizit, was sie davon abhält, eine Aufgabe zu erledigen, aber jetzt ist es an der Zeit, diese Verhaltensweisen aufzuschreiben. Listen Sie in diesem Schritt die Ablenkungen auf, die der Verkäufer vermeiden muss, um seine Arbeit zu erledigen.

Denken Sie daran, es reicht nicht aus, einen Plan zu haben, Sie müssen ihn auch nutzen. Nach der Schulungssitzung kann der Plan bei Einzelgesprächen zwischen Verkäufern und Vertriebsleitern als Nachbereitungs- und Coachingpunkt dienen.

Jetzt herunterladen: Arbeitsblatt zur Zielsetzung: Ein leistungsstarkes Tool zum Setzen und Erreichen von Zielen

9. Üben Sie virtuelle Verkaufsgespräche

Heute bleiben zwei Dinge über das virtuelle Verkaufen wahr: es ist weiter verbreitet denn je; und Verkäufer müssen darin viel besser werden. Bei unserer Recherche zum virtuellen Verkauf haben wir festgestellt, dass Verkäufer immer noch ziemlich ineffektiv in Bezug auf die Fähigkeiten des virtuellen Verkaufens sind, die Käufer für wichtig halten.

Die 4 wichtigsten Einflüsse auf Kaufentscheidungen von Käufern

Um diese Qualifikationslücke zu schließen, stellen Sie Verkäufern strukturelle Engagement-Tools wie virtuelles Whiteboard, Bildschirmfreigabe und Umfragen vor. Brechen Sie sich in kleine Teams auf und lassen Sie jedes Team ein kurzes virtuelles Verkaufsmeeting vorbereiten und leiten, das diese Tools enthält.

Eine besonders effektive Methode besteht darin, Gruppen aufgezeichnete Meetings anzeigen zu lassen. Dies ist eine Gelegenheit für die Gruppe, darauf hinzuweisen, was ein Verkäufer gut gemacht hat und wie er sich verbessern kann, damit seine virtuellen Meetings so ansprechend und wertvoll wie möglich sind.

10. Virtuelles Whiteboarding demonstrieren

Gehen wir etwas tiefer auf Idee Nr. 9 ein und untersuchen wir den Wert des virtuellen Whiteboards. Dies ermöglicht es Verkäufern, visuell mit einem Käufer an demselben Dokument zu arbeiten – gleichzeitig und gemeinsam. Wie bei jeder Zusammenarbeit hält dies die Einkäufer viel engagierter.

Viele Verkäufer sind von virtuellen Whiteboards eingeschüchtert. Mit etwas Training und Übung kann jedoch jeder das virtuelle Whiteboarding erlernen. Verkäufer können native Software (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu oder Whiteboard Fox) oder das Whiteboard verwenden, das in die meisten Software für virtuelle Meetings eingebettet ist (Zoom, Webex, Skype for Business und Microsoft Teams).

Hier ist ein Beispiel dafür, wie virtuelles Whiteboarding aussehen kann, wenn Sie mit einem Käufer die Bedarfsermittlung durcharbeiten.

11. Laden Sie Käufer ein

Wenn es darum geht, wo Verkäufer das Erlebnis verbessern können, haben Käufer in der Regel eine oder zwei Ideen. Versuchen Sie, einen oder mehrere Käufer zu einer Podiumsdiskussion über ihre Kauferfahrung einzuladen. Lassen Sie den Verkäufer für das Konto oder einen leitenden Vertriebsleiter das Gespräch moderieren.

Was Sie suchen, sind ehrliche, ungefilterte Antworten auf die folgenden Fragen:

• Was haben Sie bei einem Lieferanten gesucht?
• Haben Sie andere Anbieter in Betracht gezogen?
• Was hat Sie daran gereizt, bei uns einzukaufen?
• Was waren die positiven Aspekte des Kauferlebnisses? Die negativen Teile?
• Was könnten wir besser machen?

12. Üben Sie eine Vorschlagspräsentation

Was ist das erste, was Leute für eine bevorstehende Rede oder Präsentation empfehlen? Nehmen Sie sich beim Üben auf. Dasselbe gilt für Verkäufer. Lassen Sie Verkäufer sich selbst aufzeichnen, indem sie eine Übungslieferung eines Angebots für eine aktuelle Gelegenheit durchführen, an der sie arbeiten. Anschließend kann der Verkäufer diese Aufzeichnung mit einem Vertriebsleiter und Kollegen teilen, um Feedback zu erhalten.

Dies ist einer unserer am meisten unterschätzten Verkaufstipps: Seien Sie immer vorbereitet. Durch die Aufzeichnung dieser Übungssitzungen gewinnen Verkäufer einen Überblick über die Stärken und Schwächen ihrer Leistung. Außerdem können sie eine leistungsstarke Eröffnungs-, Schließungs- oder andere Präsentationskomponente testen, bevor sie sie vor tatsächlichen Käufern ausprobieren.

Vor allem hilft das Üben von Präsentationen den Verkäufern, sich viel sicherer und auf die Realität vorbereitet zu fühlen.

13. Füllen Sie ein Arbeitsblatt „Planning to Win“ aus

Die meisten Verkäufer leben von einer guten Herausforderung. Gibt es eine bessere Herausforderung, als Verkäufern zu zeigen, wie Gewinnen tatsächlich aussieht und was es ihnen abverlangt?

Lassen Sie die Verkäufer dazu ein chancenspezifisches Arbeitsblatt ausfüllen, das die folgenden Fragen enthält:

• Was verkaufen Sie, für wie viel und wann erwarten Sie einen Gewinn?
• Wie ist der aktuelle Status der Opportunity? Welchen Hindernissen begegnen Sie, wenn überhaupt?
• Was müssen Sie noch tun, um den Verkauf voranzutreiben und sich eine starke Gewinnchance zu verschaffen?
• Was würden Sie tun, wenn Sie alles daran setzen wollten, diesen Verkauf absolut zu gewinnen, ohne dass der Käufer nein sagen oder den Konkurrenten Ihnen vorziehen würde? (Hinweis: Siehe Nr. 25 unten für große Spiele.)

14. Vervollständigen Sie einen Verkaufschancenplan

Schauen Sie sich jede Pipeline genau genug an, und Verkäufer werden eine große Portion Realität finden. Es gibt Deals, die in die Prognose aufgenommen werden sollten, und solche, die nicht berücksichtigt werden sollten. Es gibt No-Activity-Deals ohne festgelegte Meetings und dann die tatsächlichen Verkaufschancen, die besondere Aufmerksamkeit erfordern.

Allerdings ist die Identifizierung legitimer Verkaufschancen nur die halbe Miete. Um diese Möglichkeiten zu nutzen und sie in erfolgreich abgeschlossene Geschäfte umzuwandeln, ist ein detaillierter Verkaufschancenplan erforderlich.

In einer Schulungssitzung können Verkäufer diesen sechsteiligen Plan für eine bestimmte Gelegenheit vervollständigen – und das Feedback ihres Vertriebsleiters dazu einholen –, um den weiteren Weg zu skizzieren:

1. Opportunity Snapshot: Wie ist der Status dieser Opportunity und wie wichtig ist sie für allgemeinere Verkaufsziele?
2. People: Wer sind die wichtigsten Beteiligten auf beiden Seiten des Deals? Gibt es noch jemanden, der an zukünftigen Meetings teilnehmen muss?
3. Bedürfnisse: Wie sieht die aktuelle Realität des Käufers aus? Welche Bedürfnisse müssen erfüllt werden, um ihre gewünschte neue Realität zu erreichen?
4. Opportunity Goal und Value Case: Welches sind die relevanten Produkte und Dienstleistungen, die das Gesamtangebot ausmachen? Was ist die Verbindung zwischen jedem Teil des Angebots und dem Wert, den der Käufer sucht?
5. Wettbewerber: Was sind die Stärken, Schwächen und Schwachstellen der Alternativen, die der Käufer in Betracht zieht?
6. Den Verkauf vorantreiben: Was sind die konkreten nächsten Schritte, die erforderlich sind, um den Deal voranzubringen – die Reaktionsstrategie, Big Play und alles andere, was zum Abschluss des Deals gehört?

15. Füllen Sie einen strategischen Account-Management-Planer aus

Ein strategischer Kontoverwaltungsplan ist eine der besten Möglichkeiten für Verkäufer, Fortschritte beim Ausbau ihrer Konten zu erzielen.

Das Problem ist, dass die meisten (53 %) durchschnittlichen bis unterdurchschnittlichen Performer es als Herausforderung empfinden, ein effektives strategisches Account-Planungstool zu haben (nur 19 % der High-Performer finden dies herausfordernd).

Dass es für so viele Verkäufer und Kundenbetreuer schwierig ist, ein effektives Kontoplanungstool zu haben, ist überraschend. Das liegt daran, dass die sechs grundlegenden Teile, die wir für den Planer empfehlen, ziemlich einfach sind:

1. Stakeholder
2. Kontoziele
3. Forschung
4. Gelegenheiten
5. Strategien und Aktionen
6. Wettbewerbspositionierung

Der schwierige Teil besteht darin, sich daran zu gewöhnen, nicht nur die Kernelemente des Planers zu lernen, sondern auch ein klares Verständnis für jeden Teil für jedes Konto zu haben.

Teilen Sie sich in Ihrer Schulungssitzung in kleine Teams auf und lassen Sie jedes Team ein Konto auswählen, an dem es arbeiten möchte. Es ist nicht notwendig, den Planer im Training vollständig auszufüllen, aber lassen Sie jedes Team so viel wie möglich in der verfügbaren Zeit abschließen.

Laden Sie die Checkliste „Erweitern Sie Ihre Großkunden “ herunter , um eine Reihe von Fragen zu erhalten, die Ihren Teams bei der Strategie und Planung helfen.

16. Machen Sie die Übung „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ (BATNA).

Leistungsstarke Verkaufsverhandler sind mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit bereit, von einem Deal Abstand zu nehmen. So sehr sie das Geschäft auch schließen möchten, sie wirken nie bedürftig oder verzweifelt. Das liegt daran, dass sie einen sehr soliden Plan B in der Hosentasche haben: ihre beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA).

Lassen Sie in dieser Übung Ihre Verkäufer ihre BATNA und die ihres Käufers für eine Gelegenheit in ihrer Pipeline ermitteln. Indem sie die folgenden drei Schritte ausführen, erhalten Verkäufer zumindest ein vollständigeres Bild der Gelegenheit; bestenfalls werden sie ihre Verhandlungsfähigkeiten drastisch verbessern:

1. Identifizieren Sie die Alternativen: Diese können beinhalten, eine andere Gelegenheit wahrzunehmen, sich wieder auf die Prospektion zu konzentrieren oder neue Geschäfte innerhalb bestehender Konten zu kultivieren.
2. Wählen Sie die beste Alternative: Welche Alternative hilft dem Verkäufer, seine Ziele sowohl kurz- als auch langfristig am besten zu erreichen?
3. Optimieren Sie die BATNA: Manchmal können Verkäufer ihre BATNA noch einen Schritt weiter gehen. Wenn ihre beste Option beispielsweise darin besteht, wegzugehen und stattdessen zwei andere Verkaufschancen zu schließen, gibt es eine Möglichkeit, die durchschnittliche Größe dieser Verkäufe zu erhöhen?

17. Bereiten Sie sich auf zukünftige Verkaufsverhandlungen vor

Top-Verkäufer werden bei Verkaufsverhandlungen nicht gemobbt. Sie machen es sich zur Gewohnheit, immer mit dem Wert zu handeln, anstatt jeder Nachfrage eines Käufers nachzugeben. Während des gesamten Verhandlungsprozesses vermeiden sie gängige Fallstricke wie Einzelverhandlungen, zuerst verkaufen und reflexartige Zugeständnisse.

Dies sind Best Practices für Verhandlungen, die von fast jedem Verkäufer erlernt werden können. Lassen Sie die Verkäufer in kleinen Gruppen eine Liste gängiger Trades und ihres relativen Wertes erstellen. Lassen Sie das Team die Ideen berichten, die es entwickelt hat, und erstellen Sie eine Masterliste möglicher Trades, die Verkäufer für zukünftige Verhandlungen in Betracht ziehen können.

Jetzt herunterladen: Mastering Sales Negotiations Toolkit

18. Lernen Sie die üblichen Verhandlungstaktiken für Käufer kennen

Zum Thema effektive Verkaufsverhandlungen ist es für Verkäufer wichtig, sich mit den 16 gängigen Verhandlungstaktiken für Käufer vertraut zu machen. Ob Ablenkung, Ankern oder Rosinenpflücker, Verkäufer müssen wissen, wie jede Verhandlungstaktik aussieht und klingt, sowie die effektivste Antwort darauf.

Lassen Sie Verkäuferpaare Antworten auf zufällig zugewiesene Taktiken spielen, wobei eine Person die Rolle des Käufers spielt und die zugewiesene Taktik anwendet, während die andere Person als Verkäufer antwortet. Wechseln Sie dann die Rollen, damit jeder die Möglichkeit hat, seine Antworten zu üben.

Um dieser Schulungsidee einen realistischeren Dreh zu verleihen, schicken Sie einen Kollegen in die Demo eines Verkäufers, um eine der Verhandlungstaktiken auszuprobieren, damit der Verkäufer das Reagieren in Echtzeit üben kann.

19. Üben Sie eine simulierte Verkaufsverhandlung

Um Verkaufsverhandlungstaktiken weiter zu üben, können Sie eine Online-Verhandlung simulieren. Dies ermöglicht es Verkäufern, ihre Fähigkeiten auf der Grundlage realer Verhandlungsszenarien zu üben. Eine gut gestaltete Simulation führt Verkäufer je nach den Aktionen, die sie während der Simulation ergreifen, auf eine Vielzahl realistischer Wege.

Wenn Sie nicht über die Ressourcen verfügen, um intern eine Simulation zu erstellen, wenden Sie sich an Ihren Vertriebsschulungsanbieter. Beispielsweise bieten wir die Möglichkeit einer Online-Simulation im Rahmen des Trainingsprogramms RAIN Sales Negotiation an.

20. Brainstorming zur Prospektion von Wertangeboten

Alle guten Songs, Artikel und Bücher haben eines gemeinsam: Sie erregen Aufmerksamkeit. Das Gleiche gilt für erfolgreiche Kundenwerbung: Um die Ziellinie zu erreichen, müssen Verkäufer den Lärm durchbrechen und die Aufmerksamkeit ihrer Interessenten auf sich ziehen.

Dies ist eine der größten Herausforderungen bei der Prospektion. Um Verkäufern beim Durchbruch zu helfen, bringen Sie ihnen bei, Attraktionskampagnen aufzubauen, die Treffen mit potenziellen Käufern generieren. Lassen Sie Verkäufer in kleinen Gruppen Wertangebote zusammenstellen, die sie in einer Kampagne zur Neukundengewinnung verwenden könnten. Stellen Sie sicher, dass die Angebote die Fragen beantworten:

• Warum handeln?
• Warum jetzt?
• Warum wir?
• Warum vertrauen?

Jetzt herunterladen: Sales Prospecting Made Simple Free Toolkit

21. Verfassen Sie eine Interessenten-E-Mail an einen potenziellen Käufer

Es gibt gute Nachrichten für Verkäufer, die E-Mails mit potenziellen Kunden versenden. Achtzig Prozent der Käufer ziehen es vor, von Verkäufern per E-Mail kontaktiert zu werden, und 77 % haben im letzten Jahr positiv auf eine solche E-Mail reagiert. Die schlechte Nachricht ist, dass dieselben Käufer eine große Menge an E-Mails erhalten.

Es überrascht nicht, dass das Schreiben einer effektiven E-Mail zur Neukundengewinnung eine Fähigkeit ist, die man lernen muss. Lassen Sie die Verkäufer im Rahmen Ihres Schulungsprogramms Übungs-E-Mails schreiben, die:

• Passen Sie die Nachricht mit einer Empfehlung, einem Trigger-Ereignis oder mithilfe anderer Recherchen an, die über den potenziellen Kunden oder sein Unternehmen durchgeführt wurden
• Schließen Sie ein starkes Wertangebot für das Meeting ein
• Füge einen Call-to-Action hinzu
• Beachten Sie die 13 Goldenen Regeln für die E-Mail-Prospektion

Sobald sie ihre Prospektions-E-Mail verfasst haben, sollten Verkäufer sie an einen Kollegen oder Coach senden, um Feedback zu erhalten. Wir haben sogar gesehen, wie Verkäufer ihre eigentlichen E-Mail-Adressen als Plausibilitätsprüfung mit Kollegen geteilt haben, bevor sie auf „Senden“ geklickt haben.

22. Füllen Sie einen Prospecting Meeting Calculator aus

Die Unterstützung von Verkäufern bei der Verbesserung ihrer Prospecting- und Pipeline-Conversion-Raten kann einen großen Einfluss auf die Ergebnisse haben.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verbessern Ihre Verbindungsrate von 15 % auf 20 % und Ihre Konversion von Meeting zu Opportunity von 30 % auf 35 %. Wo Sie zuvor 800.000 US-Dollar an Einnahmen durch das Erreichen von 750 Zielen gesehen haben, würden Sie jetzt 1,3 Millionen US-Dollar von derselben Gruppe sehen.

Führen Sie Verkäufer in Ihrer Schulungssitzung durch ähnliche Beispiele, die für Ihr Unternehmen spezifisch sind.

Lassen Sie die Verkäufer dann einen Prospecting Meeting-Rechner ausfüllen, um zu bestimmen, wie viele neue Meetings sie durchschnittlich und jede Woche ansetzen müssen, um ihre Umsatzziele zu erreichen.

Laden Sie den RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator herunter, um das Umsatzziel zurückzuentwickeln und die zur Erreichung dieses Ziels erforderlichen Prospektionsmaßnahmen zu bestimmen.

23. Erstellen Sie einen Plan, um Empfehlungen zu generieren

Empfehlungen sind in jedem Unternehmen absolutes Gold. Sie sind eine besonders herzliche Einführung, die den Verkäufer an die Spitze der Linie bringen lässt. Sie spiegeln auch die harte Arbeit und den Vertrauensaufbau eines Verkäufers im Laufe der Zeit wider.

Um Verkäufer in die richtige Denkweise zu bringen, lassen Sie sie zunächst aufschreiben, wie sie Empfehlungen generieren. Dieser Plan kann den richtigen Zeitpunkt beinhalten, um um eine Empfehlung zu bitten, oder alternative Wege anbieten, um Empfehlungen zu geben. Einige Verkäufer können eine Empfehlungsprovision anbieten oder eine Zielliste von Käufern erstellen, von denen sie Empfehlungen erhalten möchten.

Natürlich variieren die richtigen Taktiken zur Generierung von Empfehlungen je nach Branche und von Verkaufsteam zu Verkaufsteam.

24. Erfahren Sie, wie Sie LinkedIn für den Vertrieb verwenden

Es ist nicht einfach, LinkedIn für den Verkauf zu nutzen. Aber es gibt viel, was Verkäufer tun können, um sich in die Lage zu versetzen, das Beste aus diesem Kanal zu machen.

Durch die Einhaltung einiger Best Practices können Verkäufer LinkedIn in ein leistungsstarkes Verkaufstool für die Verbindung und den Aufbau von Beziehungen zu Käufern verwandeln.

Lassen Sie Verkäufer an der 15-tägigen LinkedIn Challenge teilnehmen – 15 Ideen für 15 Tage Verkaufen auf LinkedIn – und integrieren Sie sie in Ihre Verkaufsschulung.

Lesen Sie jetzt: So verkaufen Sie über LinkedIn

25. Werten Sie die Big Plays aus

Für Verkäufer ist ein großes Spiel wie ein Ass im Ärmel. Es ist die große, mutige, atypische Aktion, die das Blatt wendet und Käufer aufhält. Typischerweise ist ein großes Stück:

• Kühn, unternehmenswürdig
• Außerhalb der Norm
• Beinhaltet ein gewisses Risiko
• Eine große Investition in eine langfristige Partnerschaft

Lassen Sie die Verkäufer mit einer kurzen Liste ihrer großen Verkaufschancen, die mit einem großen Spiel gewonnen werden könnten, zur Schulung kommen. Brechen Sie sich in kleine Gruppen auf und lassen Sie jede eine Möglichkeit auswählen, an der sie arbeiten können. Die Gruppen überlegen sich dann einige große Spielstrategien. Lassen Sie schließlich jede Gruppe jedes Spiel anhand der folgenden Kriterien bewerten:

• Anstrengung
• Kosten
• Akzeptanzwahrscheinlichkeit
• Zeitliche Koordinierung
• Auszahlungsbetrag
• Auszahlungswahrscheinlichkeit
• Opportunitätskosten

Weitere Informationen zu Big Plays, einschließlich einiger Beispiele aus der Praxis, finden Sie unter How to Win Big Sales Opportunities with Big Plays .

26. Lassen Sie das Team an seinen wichtigsten Aktivitäten arbeiten

Es gibt bestimmte Aktivitäten, die, wenn die Verkäufer sie im Laufe der Zeit aufrechterhalten könnten, eine erhebliche Rendite generieren würden. Wir nennen diese Aktivitäten mit der größten Wirkung (GIAs). Sobald Verkäufer ihre GIAs bestimmt haben, neigen sie dazu, ihre Ziele effizienter zu verfolgen.

Diese Trainingsübung hilft Verkäufern und Vertriebsleitern, ihre GIAs täglich zu identifizieren.

Der erste Schritt besteht darin, Ideen von den Teilnehmern zu sammeln und alle potenziellen GIAs auf einem Flipchart aufzulisten: eine Liste für Ideen für Verkäufer und eine andere für Vertriebsleiter. Hier sind ein paar Beispiele:

• Schreiben Sie den besten Vorschlag für eine kommende Präsentation
• Probieren Sie mindestens zwei Stunden mit voller Konzentration aus
• Recherchieren Sie, um sich darauf vorzubereiten, X-Käufer im morgigen Gespräch zu begeistern
• Bereiten Sie sich darauf vor, in der Verhandlung nächste Woche mit Käufer X erfolgreich zu sein
• Erstellen Sie einen absolut soliden Plan für das Team, um die Ziele im nächsten Quartal zu übertreffen
• Führen Sie mit dem Team drei hochproduktive Win Labs
• Wenden Sie sich an jeden Verkäufer im Team, um sicherzustellen, dass er auf dem richtigen Weg ist

Fragen Sie die Teilnehmer, welche Auswirkungen es hätte, wenn sie ihre GIAs jeden Tag ausführen könnten. Dies wird ihnen helfen zu erkennen, wie wichtig es ist, sich weiterhin für ihre GIAs einzusetzen.

27. Entwickeln Sie ein Mentoring-Programm

Um die Besten zu sein, müssen Verkäufer von den Besten lernen. Leider können Vertriebsleiter nicht überall gleichzeitig sein, insbesondere nicht in großen Remote-Teams im Wachstumsmodus. Eine Strategie besteht darin, ein Mentoring-Programm zu entwickeln, in dem Junior-Vertreter mit ihren erfahreneren Kollegen gepaart werden. Gemeinsam können diese Mentorenpaare Brainstorming betreiben, Feedback geben und sich wöchentlich treffen, um den Fortschritt zu überprüfen oder Hindernisse zu besprechen.

28. Überprüfen Sie aufgezeichnete Verkaufsgespräche

Die Interaktionen eines Verkäufers mit Käufern sind oft die wertvollsten Lernmöglichkeiten. Sie sind auch die umfangreichsten, wenn man bedenkt, wie viele Interaktionen Verkäufer jeden Tag haben. Viele Vertriebsteams wenden sich jetzt Verkaufsaufzeichnungslösungen zu, um Verkaufsgespräche aufzuzeichnen, zu speichern und zu analysieren. Auf diese Weise können Vertriebsleiter Anrufprotokolle durchsuchen, Anrufe überprüfen und zu bestimmten Zeitstempeln Kommentare mit Feedback und Vorschlägen hinterlassen.

29. Stellen Sie einen professionellen Verkaufstrainer ein

Ein Blick auf diese Liste mit Verkaufstrainingsideen zeigt die große Aufgabe, vor der Unternehmen stehen, wenn sie versuchen, ihre Verkäufer mit Tools, Coaching und Ressourcen auszustatten, die sie benötigen, um die besten Verkaufsergebnisse zu erzielen.

Wir können helfen. Die RAIN Group arbeitet mit Organisationen zusammen, um erstklassige Verkaufsschulungen in einer Reihe von Bereichen anzubieten. Von der Prospektion und dem beratenden Verkauf bis hin zu Verkaufsverhandlungen, Account-Management und allem dazwischen, unsere Schulungen stimmen mit Ihren Geschäftskennzahlen überein und statten Ihre Verkäufer mit der Schulung aus, die sie benötigen, um erfolgreicher zu sein.

Erfahren Sie mehr: Verkaufsschulungsprogramme zur Freisetzung von Verkaufspotenzial

30. Trainiere den Trainer

Wenn Sie ein Team von internen Moderatoren haben, wissen Sie, dass die besten Trainer ihr Publikum einbeziehen. Sie schaffen ein spannendes Umfeld, das Neugier, Vertrauen und Handeln weckt. Die RAIN Group kann Ihr Team zertifizieren, um unser preisgekröntes Verkaufstraining durchzuführen, damit Ihre Trainer alles bekommen, was sie brauchen, um erfolgreiche Programme zu leiten, die Ergebnisse erzielen.

Schlusswort: Bleiben Sie frisch, um die Verkaufsschulung ansprechend zu halten

So lang diese Liste mit Verkaufstrainingsideen auch ist, die Möglichkeiten sind wirklich endlos. Dies gilt insbesondere angesichts der Geschwindigkeit, mit der sich Technologie, Vertriebsanforderungen und Teamstrukturen (z. B. Remote-Teams) weiterentwickeln.

Verwenden Sie einige oder alle dieser 30 Ideen, um Ihr Team in Verkaufsschulungen einzubeziehen, die sich als wirklich effektiv erweisen und langfristige Verhaltensänderungen und Verkaufserfolge schaffen.