14 Verkaufstrainingstechniken zum Aufbau von Elite-Vertriebsteams

Während eines mittlerweile berühmten Interviews in der Pierre Berton Show im Jahr 1971 teilte Bruce Lee eine einfache Philosophie: „Sei wie Wasser.“ So passend Lees Ratschlag für Verkäufer auch ist, „sei wie ein Schwamm“ funktioniert genauso gut.

Um an der Spitze zu bleiben, müssen Vertriebsteams kontinuierlich neue Informationen aufnehmen und Fähigkeiten entwickeln. Kontinuierliches Training und Coaching sowie nachhaltige Bemühungen im Laufe der Zeit sind entscheidend. Andernfalls laufen Verkäufer (und ihre Manager) Gefahr, ihr Potenzial nicht auszuschöpfen. Glücklicherweise gibt es Verkaufstrainingstechniken, die selbst die erfahrensten Teams aufsaugen werden.

Warum ist Verkaufstraining so wichtig?

Ohne starke Verkaufstrainingsmethoden werden Verkäufer mit geringerer Wahrscheinlichkeit zu Top-Performern. Unsere Top-Performing Sales Manager Research zeigt, dass Verkaufstraining ein Dreh- und Angelpunkt für leistungsstarke Teams ist. Wenn Verkäufer eine Mischung aus effektivem Training, regelmäßigem Coaching-Rhythmus und effektivem Management haben, sind sie mit 63 % höherer Wahrscheinlichkeit Top-Performer .

Einfluss von Manager + Coaching + Verkaufstraining auf die Verkäuferleistung

Verkaufstrainingstechniken zur Steigerung Ihrer Verkaufsleistung

Um Ihnen dabei zu helfen, Verkäufer effektiver zu schulen, haben wir eine Liste unserer 14 besten Verkaufstrainingstechniken zusammengestellt. Wir empfehlen Ihnen, diese Methoden in Ihre eigenen Programme zu integrieren.

1. Nehmen Sie die lange Sicht ein

Im Geiste, sich einen Vorteil zu verschaffen oder die Leistung insgesamt anzukurbeln, besteht die Tendenz, Verkaufsschulungen als schnelle Lösung zu betrachten. Dies könnte auch der Grund sein, warum so viele Verkaufsschulungen zu kurz kommen. Die Wahrheit ist, dass Verkaufstraining nicht als einmaliger Umstand behandelt werden sollte, sondern als fortlaufender Prozess.

Das bedeutet nicht, dass Sie Ihr Team jeden Tag mit einer neuen Initiative bombardieren. Unserer Erfahrung nach baut das beste Verkaufstraining auf einem Rahmen auf, der nicht nur die Strategie entwickelt und Schulungen durchführt, sondern es den Verkäufern ermöglicht, auch nach Abschluss der Schulung erfolgreich zu sein.

Ausführungssicherungsrahmen

Zu oft erhält die Schulungsdurchführung die ganze Aufmerksamkeit, während Coaching und Messung vernachlässigt werden. Diejenigen, die langfristig denken und kontinuierliche Unterstützung und Coaching anbieten, erzielen mit größerer Wahrscheinlichkeit die gewünschten Ergebnisse.

2. Bieten Sie fokussierte Blöcke von Schulungsmodulen an

Im Vertrieb ist es besonders wichtig, gezielte und relevante Schulungen anzubieten.

Wieso den? Erstens sind nicht alle Vertriebsteams auf dem gleichen Niveau und haben auch nicht die gleichen Anforderungen an die Entwicklung ihrer Fähigkeiten. Zweitens, wenn Verkäufer und ihre Manager sich Zeit vom Verkaufen nehmen, um an Schulungen teilzunehmen, verlangen sie, dass diese Zeit gut investiert ist.

Zu viele theoretische Vorlesungen ohne praktische Anwendung. Unfokussierte und irrelevante Inhalte, die sich nicht in ihre spezifische Verkaufssituation umsetzen lassen. Beispiele, auf die sie keinen Bezug haben. Kein zwingender Grund dafür, warum sie ihre bisherige Vorgehensweise ändern sollten.

Es gibt einen Grund dafür, dass zwischen 85 % und 90 % der Verkaufsschulungen nach 120 Tagen keine nachhaltige Wirkung haben.

Stellen Sie stattdessen modulare Lernblöcke bereit, die auf Ihr Team zugeschnitten sind und es Ihnen ermöglichen, den Lehrplan, die Inhalte und Kohorten aufeinander abzustimmen. Optimieren Sie jeden Block, um die Lernergebnisse in einem bestimmten Bereich zu maximieren. Je nach Bedarf können Blöcke verschoben, gruppiert und geordnet werden, um den Lernanforderungen jedes Teams gerecht zu werden.

Modulares Lerndesign

1. Lernen Die Vorarbeit erfolgt über Mikrolernen, Video und Übungen, die es den Teilnehmern ermöglichen, Schlüsselkonzepte vor den Unterrichtsstunden zu lernen . 4. Verfeinern Zwischen den Sitzungen hilft Bewerbungscoaching den Verkäufern, ihre Fähigkeiten zu verfeinern und Vertrauen aufzubauen, während sie für die Umsetzung am Arbeitsplatz verantwortlich gemacht werden.

2. Zusammenarbeiten und üben Hochgradig interaktive und kollaborative Klassenzimmersitzungen, die virtuell oder persönlich durchgeführt werden, konzentrieren sich auf Praxis , Anwendung und Feedback. 3. Verstärken und anwenden Mikrolernen und Videos fördern die Verstärkung nach der Sitzung . Anwendungsaufgaben ermöglichen es Verkäufern, neue Fähigkeiten in Live-Verkaufssituationen anzuwenden.

3. Verwenden Sie Live- und Online-Blended-Learning-Techniken

In vielen Fällen bleibt das persönliche Verkaufstraining recht effektiv. In den letzten Jahren hat jedoch das virtuelle, von Ausbildern geleitete Training erheblich an Zugkraft gewonnen. Tatsächlich zeigen einige Untersuchungen, dass 80 % der L&D-Führungskräfte glauben, dass virtuelles Training bessere Ergebnisse erzielt.

Unserer Erfahrung nach bietet die Bereitstellung modularer Lernblöcke (siehe Nr. 2 oben), die eine Mischung aus Modalitäten verwenden – unabhängig davon, ob die von einem Kursleiter geleiteten Schulungssitzungen live vor Ort oder virtuell stattfinden – eine Gelegenheit, Verkäufer wirklich in die Schulung einzubeziehen, Verhaltensweisen zu ändern und Ergebnisse erzielen.

Das beinhaltet:

• Selbstgesteuerte digitale Lernmodule, Videos und Übungen
• Kollaborative Klassenzimmersitzungen, die virtuell oder persönlich durchgeführt werden
• Interaktive digitale Verstärkung, wie Mikrolernen und Videos
• Anwendungsaufgaben, die es Verkäufern ermöglichen, neue Fähigkeiten in Live-Verkaufssituationen anzuwenden
• Bewerbungscoaching, das Verkäufern hilft, Fähigkeiten zu üben und am Arbeitsplatz umzusetzen

Solche kombinierten Trainingsansätze sind besonders nützlich für geografisch verteilte Vertriebsteams, die ihre Trainingszeit optimal nutzen müssen.

4. Erstellen Sie ansprechende Anwendungsaufgaben

Es ist eine Sache, neue Verkaufskompetenzen zu erlernen, aber eine andere, sie zu festigen und in der Praxis anzuwenden. Anwendungsaufgaben geben den Lernenden die Möglichkeit, das Gelernte zu destillieren und es auf Live-Verkaufssituationen anzuwenden.

Beispiele sind situative Rollenspiele zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und seinem Coach; oder eine Übungsdemo vor einem Live-Publikum. Neben der Förderung der Verstärkung nach dem Training geben diese Anwendungsaufgaben den Trainern die Möglichkeit, das Lernen zu bewerten und Feedback zu geben.

5. Passen Sie Fallstudien, Beispiele, Tools, Playbooks und Arbeitshilfen an

Verkäufer können generische Verkaufstrainingstechniken aus einer Meile Entfernung riechen. Realisieren Sie es, indem Sie relevante Elemente des Schulungsprogramms anpassen, von den Beispielen, die Sie teilen, bis hin zu den Tools und Arbeitshilfen, die Sie einsetzen. Zum Beispiel hat Agilysys mit Hilfe unseres Teams sein Trainingsprogramm angepasst und seine Gewinnrate verdoppelt.

Einige der Anpassungen umfassen:

• Passen Sie Inhalte in Schulungsworkshops für Zielbranchen an
• Erstellen Sie benutzerdefinierte Versionen von Schulungsressourcen (z. B. Sales Opportunity Planner)
• Verstärken Sie die Schulung durch Live-Webinare, Szenario-E-Mails und Online-Verkaufsschulungen

6. Bieten Sie flexible und konsistente Verstärkung an

Einigen Berichten zufolge verstärken nur 44 % der Organisationen ihre Verkaufsschulung mit irgendeiner Form von Follow-up. In diesen einmaligen Schulungsumgebungen fällt die Last direkt auf die Verkäufer, um sicherzustellen, dass ihre Schulungen bestehen.

Gehen Sie stattdessen proaktiv vor. Lassen Sie Vertriebsleiter, Coaches und das Sales-Enablement-Team eine aktive Rolle spielen, um die Vertriebsschulung zu verstärken. In „Verstärkung der Vertriebsschulung: Wie man es richtig macht“ stellen wir neun Möglichkeiten vor, wie Unternehmen die Vertriebsschulung verstärken können, indem sie Folgendes anbieten:

• Virtuelle Schulungen und Webinare mit Schulungsleiter
• Online-Schulungen und -Unterricht
• Laufende Live-Workshops
• Mobil- und E-Mail-Verstärkung
• Arbeitshilfen und Werkzeuge
• Simulationen und Spiele
• Regelmäßige Rollenspiele
• Einbettungstechnologie
• Verkaufscoaching

Welche Verstärkungstechniken Sie auch verwenden, Flexibilität ist wichtig. So wie Menschen auf unterschiedliche Weise neue Fähigkeiten und Techniken lernen, so beherrschen sie sie auch. Es geht darum, verschiedene Optionen zur Verfügung zu stellen, damit Verkäufer die Verstärkungsmethoden finden können, die für sie (und ihren Zeitplan) am besten geeignet sind.

7. Integrieren Sie Tests und Zertifizierungen

Es gibt Verkaufstrainingstechniken und dann gibt es die Verkaufstrainer, die sie vermitteln. Eine Möglichkeit, die Effektivität des Verkaufstrainings zu verbessern, besteht darin, interne Verkaufstrainer und Moderatoren auszubilden und zu zertifizieren. Unser Train-the-Trainer-Programm zertifiziert beispielsweise interne Trainer für alle unsere proprietären Vertriebstrainingsmethoden.

Tests und Zertifizierungen bieten Moderatoren die Möglichkeit, Best Practices rund um die Durchführung von Schulungen kennenzulernen, sich mit den Inhalten vertraut zu machen und mit erfahrenen Moderatoren persönlich zusammenzuarbeiten. Beispielsweise zertifizieren wir bei der RAIN Group Moderatoren auf der Grundlage ihrer Kenntnisse in vier Bereichen:

• Ergebnisse
• Vorbereitung
• Lieferansatz
• Management

Trainieren Sie das Trainer-Design

1. Aufbau und Kickoff Legen Sie den Tisch für den Erfolg mit Lernlektionen zum Selbststudium, Videoanleitungen, Best Practices, Arbeitsblättern, Moderatornotizen und mehr. 3. Beobachten und zertifizieren Die Trainer halten eine interne Sitzung ab, die von einem Master-Moderator überprüft, bewertet und nachbesprochen wird. Bei Erfolg wird die Zertifizierung verliehen.

2. Studieren und vorbereiten Die Trainer studieren Lernmodule, frühere Lieferungen, Videos und andere Ressourcen und arbeiten mit einem Master-Moderator zusammen, um sich auf ihre eigene Lieferung vorzubereiten. 4. Unterstützen und erheben Trainer erhalten Moderationscoaching, einschließlich Beratung vor und Überprüfung nach den Sitzungen; fortlaufende Partnerschaft, um die Qualität im Laufe der Zeit zu verbessern.

8. Erhöhen Sie die persönliche Produktivität

Die Verbesserung der Fähigkeiten ist nur ein Teil des Verkaufsschulungsprozesses. Die Ausführung ist wohl genauso wichtig, und hier kommt die Produktivität ins Spiel.

Das Ausmaß, in dem ein Verkäufer Motivation herstellen, die verfügbare Zeit kontrollieren und seine produktivsten Abläufe maximieren kann, kann direkt auf die Verkaufsleistung übertragen werden.

Tatsächlich zeigen unsere Untersuchungen, dass leistungsstärkste Verkäufer in allen 9 analysierten Hauptproduktivitätsbereichen mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit hoch bewertet werden:

• Antrieb rekrutieren
• Entfachen Sie Proaktivität
• Gewohnheiten überarbeiten
• Über die Zeit besessen
• Nein sagen
• Spielen Sie schwer zu bekommen
• Sprinte in die Zone
• Kraftstoffenergie
• Rechts das Schiff

Klicken um zu vergrößern.

Es überrascht nicht, dass ein starkes Produktivitätsverhalten kultiviert werden muss. Doch nur wenige Trainingsprogramme beziehen solche Sitzungen proaktiv in ihr Training ein. Diejenigen, die dies tun, entwickeln eher Verkäufer, die das umsetzen, was sie während ihrer Verkaufsschulung gelernt haben, und Ergebnisse sehen.

9. Erstellen Sie ein Ziel und einen Aktionsplan

Die tägliche Erfahrung eines Verkäufers dreht sich fast ausschließlich um Ziele und Handlungen. Sie wissen zum Beispiel, dass sie eine Quote zu erreichen haben. Oder ein Netto-Neugeschäftsziel, das sie erreichen müssen. Welche Maßnahmen müssen sie dafür ergreifen?

Das Erstellen eines Plans – das Setzen von Zielen und das Identifizieren der erforderlichen Maßnahmen, um diese zu erreichen – ist eine Möglichkeit für Verkäufer, sich selbst zur Verantwortung zu ziehen und ihre Erfolgschancen zu verbessern. Lassen Sie Ihre Verkäufer unser 5-Schritte-Arbeitsblatt zur Zielsetzung ausfüllen:

1. Ziele setzen
2. Aktionen planen
3. Finden Sie heraus, wie Sie Gewohnheiten ändern können
4. Kontrolliere deine Zeit
5. Setzen Sie Grenzen und vermeiden Sie Ablenkungen

Schulungen in bestimmten Fähigkeiten oder Fähigkeiten gehören oft zu den Maßnahmen, die Verkäufer ergreifen müssen, um ein Ziel zu erreichen. Angenommen, ein Verkäufer möchte seine Pipeline um 25 % erhöhen. Die Entwicklung ihrer Fähigkeiten zur Verkaufsakquise kann eine der Maßnahmen sein, um sie dorthin zu bringen.

Die Verwendung eines Ziel- und Aktionsplans hilft Verkäufern nicht nur, Ziele zu erreichen, sondern erhöht auch das Engagement der Verkäufer, sich zu engagieren und die Schulungen, die sie erhalten, durchzuführen, wenn sie auf Unternehmensebene angewendet werden.

10. Ermutigen Sie Rechenschaftspartner

Manchmal bedeutet das Erreichen von Verkaufszielen, dass wir jemand anderem als uns selbst gegenüber rechenschaftspflichtig sind. Indem sich ein Verkäufer jede Woche bei jemandem meldet, kann er die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass er seine Ziele erreicht. Aus diesem Grund ermutigen wir Vertriebsteams, Verantwortlichkeitspartner zu einem Teil ihrer Schulungsprogramme zu machen.

Verantwortlichkeitspartner sind eine der am meisten unterschätzten Verkaufstrainingstechniken. Aber der zugrunde liegende Prozess ist ziemlich einfach:

• Finden Sie einen Verantwortlichkeitspartner im Team
• Schreibe deine Prioritäten auf
• Teilen Sie diese Prioritäten mit Ihrem Verantwortlichkeitspartner
• Informieren Sie sich wöchentlich bei Ihrem Accountability-Partner über Ihre Fortschritte

11. Schulen Sie Ihre Verkaufsleiter

Wir investieren viel Zeit und Ressourcen in die Schulung von Verkäufern. Aber es ist ein Fehler, das Training nicht auch auf Vertriebsleiter auszudehnen. Die Daten zeigen, dass die Ausbildung eines Vertriebsleiters mit der Leistung seines Teams korreliert. Top-Performing Sales Manager erhalten im Vergleich zu anderen Managern mit 46 % höherer Wahrscheinlichkeit ein extrem oder sehr effektives Verkaufstraining.

Ein gut ausgebildeter Vertriebsleiter wird Vertrauen in sein Team wecken und dazu beitragen, die Leistung seines Teams zu steigern. Zum Beispiel werden sie:

• Bereiten Sie sich darauf vor, wertvolle Einzelcoaching-Meetings zu leiten
• Wissen, wie man Verkäufer zu hoher Produktivität motiviert
• Helfen Sie Verkäufern, Probleme und Herausforderungen zu lösen
• Coachen Sie Verkäufer, um meisterhafte Verkaufserhaltungen zu führen

Laden Sie die Infografik herunter: 10 Schlüsselrollen der besten Vertriebsmanager

12. Stellen Sie einen regelmäßigen Coaching-Zeitplan bereit

Machen Sie einen kurzen Überblick über eine Liste mit Best Practices für Verkaufsschulungen, und Sie werden mehr als ein paar Verweise auf Coaching finden, und das aus gutem Grund. Auch die Bestseller profitieren vom Coaching: 59 % der Top-Performer erhalten regelmäßig Coachings.

Hier sind Beispiele für Arten von Coaching, die in einem regelmäßigen Sitzungsrhythmus stattfinden können:

• Deal-Coaching
• Kompetenz- und Entwicklungscoaching
• Probleme und Herausforderungen lösen
• Aktionsplanung
• Accountability-Check-Ins
• Coaching vor Ort
• 1-zu-1-Meetings
• Strategisches Coaching
• Motivationscoaching

13. Erstellen Sie einen detaillierten Coaching-Plan

Über das regelmäßige Coaching hinaus erstellen die besten Vertriebsmanager und Coaches einen detaillierten Plan für die Entwicklung jedes Verkäufers. Der Plan sollte auf die Stärken, Schwächen und allgemeinen Ziele jedes Verkäufers zugeschnitten sein. Im Großen und Ganzen umfasst ein Verkaufscoaching-Plan:

• Was Verkäufer anders machen sollten
• Welche und wie viel Zeit wird in tägliche, wöchentliche, zweiwöchentliche, monatliche und vierteljährliche Coaching-Sitzungen investiert?
• Spezifische Aktionselemente für jedes Ziel (z. B. motivieren, entwickeln usw.)
• Beherrschung (jetzt und Ziel), Entwicklungsplan und Befähigungstests für jede Zielfertigkeit, jedes Wissen und jedes Attribut
• Verantwortlichkeitspartner, Besprechungsrhythmus und die zu besprechenden Ziele und Zielsetzungen

Das Erstellen und Implementieren eines detaillierten Coaching-Plans ist eine Verkaufstrainingstechnik, die sowohl das persönliche als auch das virtuelle Training verstärkt und sich lange nach der Durchführung des Trainings auszahlt.

Erfahren Sie mehr: Erstellen Sie Ihren Verkaufscoaching-Plan + Checkliste

14. Lagern Sie Ihr Verkaufstraining aus

Ein roter Faden durch die meisten dieser Verkaufstrainingsmethoden ist die Regelmäßigkeit. Einige Teams verfügen möglicherweise über interne Ressourcen und Moderatoren, die bereit sind, Schulungen durchzuführen. Aber selbst leistungsstarke Vertriebsteams werden externe Vertriebsschulungsexperten zur zusätzlichen Unterstützung hinzuziehen. Der richtige externe Anbieter fungiert als Erweiterung Ihres Teams, identifiziert Schulungslücken und erstellt maßgeschneiderte Pläne, um diese zu schließen.

Die eigene Beratung zur Verbesserung der Vertriebsleistung der RAIN Group hilft Vertriebsorganisationen dabei, ihre größten Wachstumschancen zu entdecken. Und unsere Verkaufsschulungsprogramme, die die oben beschriebenen Verkaufsschulungstechniken beinhalten, sind für Verkäufer und Verkaufsleiter konzipiert.

Verkaufstraining ist langfristig, keine schnelle Lösung

Es gibt keine Allheilmittel-Trainingstechniken, um die Mängel eines Verkaufsteams auszugleichen. Um zu lernen, zu bleiben und Verhaltensweisen zu ändern, bedarf es fähiger und engagierter Führungskräfte, Schulungen und Coachings, die auf jeden Verkäufer zugeschnitten sind, und anhaltender Bemühungen im Laufe der Zeit.

Seien Sie konkret in Bezug auf Ziele und Zeitpläne. Schaffen Sie Rahmenbedingungen, die Menschen zur Rechenschaft ziehen. Spielen Sie mit Ihrem Verkaufstrainingsprogramm vor allem auf lange Sicht. Und vergessen Sie nicht, die Verkäufer herauszufordern, ihren inneren Bruce Lee zu kanalisieren.