Wie Scalestack in 1 Jahr mit besseren Daten und Cold-E-Mail von 0 auf 500.000 $ ARR stieg
Veröffentlicht: 2022-10-07
- 27. September 2021
Inhalt
Scalestack wurde 2020 gegründet und ähnelt einem Zapier für B2B-Verkaufsdaten: Es erstellt optimierte Datenworkflows für seine Kunden, um ihnen zu helfen, die richtigen Interessenten zu finden und ihre Einnahmen schneller zu steigern. In unserem ersten Jahr seit der Einführung stieg der ARR von Scalestack von 0 auf 500.000 US-Dollar und gewann Unternehmenskunden wie MongoDB , IAC.com und NetApp sowie Start-ups wie Rentroom , nFlux und Easol . Die Idee funktionierte, und in den kurzen 12 Monaten (während einer globalen Pandemie) lernte Scalestack viele Lektionen darüber, was funktioniert und was nicht. Wir haben viele Tools verwendet, einschließlich unserer eigenen, und Mailshake verwendet , um Cold-E-Mails zu verbessern.
Strategien zur Skalierung Ihres Startups
Qualitätsdaten zu Ihrem ICP helfen Ihnen bei der Konvertierung
Als wir Scalestack eingeführt haben, haben wir als erstes unser ICP (Ideal Customer Profile) isoliert und getestet.
Um ein gutes Produkt zu entwickeln, müssen Sie wissen, wer Ihre Benutzer sind und welche Kernprobleme Sie für sie lösen können. Sobald Sie diese Dinge definiert haben, können Sie vermeiden, Zeit und Ihre knappen Ressourcen zu verschwenden, Ihre Domain zu beschädigen und Interessenten zu Ihnen zu schicken zu spammen oder abzubestellen. Das ICP hilft uns zu verstehen, wen wir zuerst ansprechen sollten. Es ist im Wesentlichen eine hypothetische Beschreibung der Art von Unternehmen, das am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würde und daher eher mit Ihnen sprechen würde.
Wenn Sie Ihren ICP kennen, können Sie Ihre Kontaktaufnahme gezielter angehen, mit ihren Problemen sprechen und effektiv eine Lösung anbieten. Scalestack wurde vom ersten Vertriebskontakt an optimiert, indem unser ICP verstanden und Qualitätsdaten aus verschiedenen Quellen verwendet wurden. Offensichtlich hatten wir Glück: Wir haben Tools entwickelt, um viele verschiedene Datensätze zu verbinden.
Also, wie bauen Sie Ihr ICP auf und mit welchen Daten? Ein einfacher Ausgangspunkt ist der geografische Standort. Befindet sich unser idealer Kunde in einem bestimmten Land? Gibt es ein Land, in das wir nicht verkaufen möchten? Diese Daten informieren über kulturelle Normen, das Geschäftsklima und Ihren Wettbewerbsmarkt – also ein guter Ausgangspunkt.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Industrie von ICP. In welcher Branche sind sie tätig und wie beeinflusst dies Ihr Wertversprechen, ihren Entscheidungsbaum und Fortschritte bei der Lösungsbekanntheit und -akzeptanz? Vergessen Sie nicht, dass Branchen auch segmentiert werden können.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind ein Softwareunternehmen, das Immobilienverwaltungssoftware verkauft. Natürlich werden Sie Immobilienunternehmen anvisieren. Doch welche Immobilienunternehmen? Sind es Gewerbeimmobilien? Wohn? Gemeinschaften? Was verwalten diese Unternehmen? Eigenheime? Studentenwohnheim? So spezifisch wie möglich zu sein, wird Ihnen weiter helfen, Ihr Wertversprechen einzugrenzen und warum Sie sich überhaupt an dieses ICP wenden.
Die Kontaktaufnahme mit Personen, die wenig oder gar kein Interesse an unseren Produkten oder Dienstleistungen haben, ist Zeit- und Energieverschwendung für alle Beteiligten. Natürlich ist es unmöglich, mit absoluter Sicherheit vorherzusagen, ob eine Person an dem interessiert ist, was Sie zu sagen haben. Es gibt jedoch bewährte Methoden und Frameworks, die uns helfen, eine solide Vorstellung vom Interesse eines potenziellen Leads zu bekommen. Als wir bei Scalestack zu diesem Schluss kamen, haben wir gelernt, wie wichtig es ist, strategische Dokumente zu erstellen – insbesondere einen gut definierten ICP: eine Sammlung von Definitionen, die uns helfen, zu definieren, wen wir ansprechen (und wen wir zuerst ansprechen sollen). Solide genug, um unsere anfänglichen Bemühungen zu leiten, und flexibel genug, um mit Erfahrung aktualisiert zu werden. Je spezifischer wir bei der ICP-Definition werden, desto mehr Ergebnisse werden unsere Vertriebsbemühungen erzielen. Um sehr spezifisch zu sein, benötigen Sie gute Daten: Qualitätsdaten helfen Ihnen, die Effizienz Ihres Verkaufsprozesses zu steigern und schließlich Ihre Gewinnrate bei Geschäften zu erhöhen.
4 praktische Tools für einen reibungslosen Outbound-Verkauf
Wir haben eine Auswahlliste der 4 wichtigsten Tools und Fähigkeiten erstellt, die Sie entwickeln müssen, um bei Outbound-Kampagnen effektiv zu konvertieren.
1. Verwenden Sie Copywriting-Software wie Warmer.ai
Ihre Kopie ist Ihre Botschaft. Obwohl Verkaufsteams traditionell nicht im Schreiben von Texten geschult sind, wie es Marketingfachleute sind, ist dies die Übersetzung von Wert. Die Botschaft muss lesbar, prägnant, kohärent und relevant sein.
2. Wärmen Sie Ihre Domain auf, bevor Sie mit Tools wie Warm Up Your Email beginnen
Ihre Domain sollte als heilig betrachtet werden. Sobald Sie den Ruf Ihrer Domain getrübt haben, gibt es kein Zurück mehr. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie ein neues Unternehmen mit einer relativ neuen Domain sind. Sie möchten nicht, dass Ihre E-Mails automatisch auf Spam treffen, und deshalb müssen Sie Ihre Domain aufwärmen, um Ihre Reichweite etwas weniger kalt zu machen.
3. E-Mail-Personalisierung + Cold-E-Mail-Bereitstellungstools wie Mailshake
Ihre E-Mails müssen personalisiert sein. Einfach. Wieso den? Denn das macht sie relevant für die Person, die sie erhält. Ansonsten sprichst du im Grunde mit dir selbst, über dich selbst. Machen Sie es über Ihre Aussicht (das ist der springende Punkt, nicht wahr?). Wenn Sie Mailshake in Verbindung mit Warmer.ai verwenden, können Sie automatisch Kopien erstellen lassen, sodass Sie nicht die schwere Beinarbeit der Personalisierung erledigen müssen.
4. Planungssoftware wie Chili Piper
Seien wir ehrlich, niemand spielt gerne E-Mail-Tags, um eine Zeit zu finden. Machen Sie es sich einfach, indem Sie potenziellen Kunden direkten Zugriff auf Ihren Kalender gewähren. Wenn Sie die oben genannten 3 Punkte erfüllen, werden potenzielle Kunden gezwungen sein, einen Termin bei Ihnen zu buchen. Dies ist der einfachste Weg, um die Reibung zu verringern, Zeit miteinander zu finden.
Die klassische Herausforderung dabei ist, die richtige Balance zu finden. Ein ideales Szenario ist das Schreiben relevanter, superspezifischer kalter E-Mails, auf die sich unsere Leads beziehen können. Das Problem ist, dass Anpassungen normalerweise zu Lasten der Skalierbarkeit gehen, wenn wir keine Tools verwenden und Vertriebsmitarbeiter nicht für jeden einzelnen Lead, den sie kontaktieren, benutzerdefinierte E-Mails schreiben können.
Glücklicherweise stehen uns heutzutage erstaunliche Tools zur Verfügung, die uns helfen können, ein hohes Maß an Automatisierung zu erreichen, ohne die Anpassung zu opfern, sodass wir Menschen in großem Umfang mit starken E-Mails kontaktieren können, die konvertieren. Unsere ersten Monate verbrachten wir damit, sehr spezifische E-Mails für jeden unserer Leads zu schreiben, mit nicht so aufregenden Ergebnissen. Wir wünschten, wir hätten Mailshake früher gefunden.
3 Fehler, die Sie beim Skalieren vermeiden sollten
Während unserer spannenden Scalestack-Reise im vergangenen Jahr haben wir (manchmal auf die harte Tour) über typische Fehler gelernt, die Unternehmen in ihrem B2B-Verkaufsprozess machen. Offensichtlich gibt es viele, aber wir wollen uns hier auf drei konzentrieren, von denen wir glauben, dass sie entscheidend sind:
1. Keine Zeit in Automatisierung investieren
Manchmal denken wir nicht darüber nach, bessere Methoden oder Werkzeuge zu erforschen – wir bleiben einfach bei dem, von dem wir wissen, dass es gut funktioniert. Wenn wir nur wüssten, dass wir unsere Bemühungen skalieren können, wenn wir ein wenig Zeit in die Einrichtung und Untersuchung von Automatisierungsoptionen investieren, würden wir nicht zögern. Als wir die Zeit unseres Vertriebsteams freisetzten, konnten wir es dabei unterstützen, sich auf wertschöpfende Vertriebsaktivitäten zu konzentrieren. Dazu ist es ratsam, einige Zeit damit zu verbringen, den Verkaufsprozess in kleinere Aktivitäten zu unterteilen, um zu verstehen, welche Teile automatisiert werden können.
2. Das Potenzial von LinkedIn übersehen
Es ist schwer, in eine andere Richtung als LinkedIn zu zeigen, wenn man an nützliche Websites für Verkäufer denkt. Jeder denkt normalerweise an Stellenausschreibungen und Unternehmensprofile, wenn er an dieses starke Geschäftsnetzwerk denkt. In Wirklichkeit bietet LinkedIn viel mehr. Mit all seinen Informationen und Ressourcen ist es die Art von Quelle, mit der Sie ziemlich viel Zeit verbringen möchten. Aber Sie müssen es richtig machen. Wenn Menschen von Ihnen oder Ihrem Unternehmen erfahren, was werden sie sich wahrscheinlich zuerst ansehen? Ihr LinkedIn-Profil oder Unternehmensprofil. Wenn Sie Leute finden möchten, die interessante Leads darstellen können, wo können Sie anfangen? Wieder LinkedIn. Die Zeit damit zu verbringen, ein großartiges Profil einzurichten (und es auf dem neuesten Stand zu halten), Unternehmen zu finden und sie über InMail oder Direktnachrichten zu kontaktieren, kann viel bewirken und sowohl beim Vertrieb als auch beim Marketing helfen.
3. Zu denken, dass es beim Verkaufen nur um … Verkaufen geht
Natürlich ist die Generierung von Einnahmen eines der wichtigsten Ziele eines Vertriebsteams. Aber... ist es das? Im Laufe unseres Weges haben wir festgestellt, dass uns klar war: Im Vertrieb geht es darum, Menschen mit Problemen, die wir lösen können, die richtigen Lösungen in die Hände zu geben. Und wir hatten recht. Beim Verkaufen geht es nicht darum, zu überzeugen oder zu überzeugen. Vielmehr geht es darum, ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Wir haben die Pflicht, die harte Arbeit und das Engagement unseres Produktteams in die Hände von Menschen mit echten Schwachstellen zu bringen, bei denen wir helfen können. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich darauf zu konzentrieren, unsere Leads zu verstehen. Wir sollten unsere Formulierungen und unser Vokabular so anpassen, dass wir sie nicht zum Kauf drängen, sondern ihnen helfen, zu sehen, welchen Wert sie aus unseren Lösungen ziehen können. Wir sollten auch unsere Leads und Unternehmen, mit denen wir sprechen, gründlich studieren, bevor wir mit ihnen telefonieren. Menschen zu verstehen führt zu den besten Ergebnissen.
Wenn Sie mehr über die Skalierung Ihres Startups erfahren möchten, veranstalten wir am Donnerstag, den 7. Oktober um 10:00 Uhr PT (12:00 Uhr CT/13:00 Uhr ET) ein Webinar mit Mailshake. Ich werde mit Luiz Cent, Head of Sales bei Mailshake, diskutieren wie unsere Unternehmen ein starkes Wachstum ihrer Verkaufsanstrengungen erreicht haben – und wie Sie es auch schaffen können.
Im Webinar werden wir in verschiedene Themen eintauchen, darunter:
1) Wie Qualitätsdaten Ihnen beim Konvertieren helfen
2) Top-Tools für Ihre Outbound-Kampagnen
3) Welche Fehler beim Versenden von Cold-E-Mails zu vermeiden sind
4) Wie man wiederkehrende Einnahmen aufbaut
5) Wie Sie Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und Upselling-Möglichkeiten schaffen
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Elio Narciso
Wie Sie habe ich eine Leidenschaft für Technologie, die Welt besser zu machen und Spaß daran zu haben. Und ich liebe Startups. Bei AWS entwerfe und führe ich Go-to-Market-Initiativen für Hunderte von Enterprise-Tech-Startups in der mittleren bis späten Phase durch. Ich arbeite auch als Berater und Frühphaseninvestor für große Unternehmer, wie das Team von Scalestack, das eine Plattform zur Automatisierung von Vertriebs- und Marketing-Workflows in großem Maßstab erfunden hat.
