Knappheitseffekt – Was ist das und wie kann er das Käuferverhalten beeinflussen?

Der Knappheitseffekt ist eine kognitive Verzerrung, die dazu führt, dass Menschen etwas mehr wertschätzen, wenn es weniger verfügbar ist. Menschen können dieses Phänomen in einer Vielzahl von Kontexten sehen, von der Preisgestaltung bis zum Produktvertrieb. Interessanterweise kann der Knappheitseffekt auch einen Einfluss auf das Käuferverhalten haben, der dazu führt, dass Menschen Objekte als wertvoller wahrnehmen, auch wenn sie eigentlich nicht knapp sind. In diesem Artikel untersuchen wir die psychologischen Grundlagen des Knappheitseffekts und sehen uns einige Möglichkeiten an, wie Sie ihn zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Was ist das Prinzip des Knappheitseffekts?

Das Knappheitsprinzip ist im Kern eine Theorie, die besagt, dass Menschen etwas, das knapp ist, einen höheren Wert beimessen. Die Idee dahinter ist, dass die Menschen es eher wollen, wenn etwas knapp ist, weil sie wissen, dass es nicht für immer da sein wird. Vermarkter verwenden diese Theorie seit Jahren, um Menschen davon zu überzeugen, Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, auch wenn sie nicht unmittelbar notwendig sind.

4 Arten von Knappheitsmarketing

Knappheitsmarketing ist eines der am weitesten verbreiteten Marketinginstrumente. Es gibt vier Arten von Knappheitsmarketingstrategien.

Exklusivität Knappheit

Diese Art des Knappheitsmarketings dreht sich um die Idee, dass etwas, was exklusiv ist, auch wertvoll sein muss. Sie können dies bei Einzelhändlern wie Tiffany & Co., Cartier und Apple sehen. Beim Design ihrer Produkte bauen diese Unternehmen immer eine Markenidentität auf, die sie als exklusiv auszeichnet, damit sie begehrenswerter werden. Der Wunsch, ein exklusives Produkt zu besitzen, treibt das Käuferverhalten an.

Seltenheit Knappheit

Seltenheit dreht sich um die Idee, dass wenn etwas selten ist, es auch wertvoll sein muss. Um die Seltenheit eines Produkts zu erhöhen, verwenden Vermarkter oft kürzere Produktionsläufe und führen Produkte zuerst in begrenzten Märkten ein. Das ist die Strategie hinter Produkten in limitierter Auflage. Die Gegenstände sind so selten, dass es den Wertbegriff dafür generiert. Der Wunsch, einen seltenen Gegenstand zu besitzen, wirkt sich auf das Käuferverhalten aus.

Dringlichkeit Knappheit

Dringlichkeitsknappheit dreht sich um die Idee, dass die Zeit zum Handeln begrenzt ist oder Ihre Gelegenheit für immer verschwindet. Dringlichkeitsmarketing ist bei Vermarktern sehr beliebt, da es bei richtiger Verwendung in Anzeigen und Werbematerialien effektiv und schnell funktioniert. Es zielt auf die Emotionen der Menschen ab und sagt ihnen, dass sie jetzt kaufen müssen oder dass sie eine Gelegenheit verpassen, die sie nie wieder bekommen werden. Black Friday-Verkäufe sind ein gutes Beispiel für diese Strategie.

Überschussnachfrageknappheit

Überschussnachfrage, auch als begrenzte Menge bekannt, ist die Art des Knappheitsmarketings, die sich auf eine hohe Nachfrage eines Produkts bezieht. Übermäßige Nachfrage lässt die Leute denken, dass es knapp ist, weil es so viel mehr Leute gibt, die es wollen, als Unternehmen zum Kauf zur Verfügung haben.

Sie können diese Art von Knappheit in Spielwarengeschäften sehen, wenn sie Ihnen sagen: „Nur noch 10 Artikel zu diesem Preis übrig!“ Diese Spielwarenfirma möchte Sie glauben machen, dass ihre Spielzeuge sehr beliebt sind und von allen Kindern begehrt werden, weshalb sie nur eine begrenzte Menge zur Hand haben. So entsteht ein Drang, schnell zu kaufen, bevor sie für immer weg sind. Man weiß nie, wann die nächste Lieferung ankommt (womit wir wieder bei der Dringlichkeit wären)!

Wie kann Knappheit das Kaufverhalten beeinflussen?

Der Grund, warum Knappheit funktioniert, ist, dass Menschen es nicht genießen, Dinge zu verlieren. Wir alle würden lieber „Ja“ als „Nein“ zu etwas sagen, besonders wenn unsere Gefühle des Bedauerns nachlassen, weil wir keine Warnung vor dem hatten, was passieren würde. Ein weiterer Grund, warum Knappheit funktioniert, ist, dass sie ein falsches Gefühl der Dringlichkeit erzeugt, das die Menschen dazu ermutigt, schneller zu kaufen, als sie es normalerweise getan hätten. Das Gefühl der Dringlichkeit, das Knappheit erzeugt, lässt die Käufer impulsiv handeln.

Schließlich kann Knappheit den Leuten oft das Gefühl geben, dass sie viel für etwas bekommen – „Normalerweise würdest du nicht so viel für X bezahlen, aber du nimmst es jetzt, solange es nur noch eins auf Lager gibt!“ Knappheit beeinflusst Kaufentscheidungen aufgrund von FOMO (Angst vor dem Verpassen). Da ein Produkt selten ist, möchte der Käufer es besitzen. Sie befürchten, dass sie eine Gelegenheit verpassen, wenn sie es nicht besitzen.

Warum Knappheit funktioniert?

Knappheit erregt die Aufmerksamkeit der Käufer und veranlasst sie zum Handeln. Die Menschen wollen, was sie nicht haben können, und erkennen nicht, wie sehr sie Dinge brauchen und wollen, bis es diese Dinge nicht mehr gibt. Wenn Menschen beispielsweise die Wahl zwischen mehreren Versionen eines Produkts haben (z. B. zwei Geschmacksrichtungen von Marmelade), wollen sie selten eine von beiden sehr. Wenn sie überhaupt keine Wahl haben (z. B. „nimm diese Marmelade oder lass sie bleiben“), wählen sie normalerweise den Artikel, weil er der einzige verfügbare ist. Dies veranschaulicht das Kernprinzip der Knappheit; Optionen schränken das Verhalten und die Entscheidungen einer Person ein.

Wann funktioniert Knappheit (und wann nicht)?

In der Welt des Marketings ist Knappheit ein mächtiges Werkzeug. Menschen haben wiederholt bewiesen, dass es funktioniert, indem sie die Verlustangst der Menschen nutzen. In den gebräuchlichsten Formen teilen Vermarkter ihrem Publikum mit, dass ein Sonderangebot oder -angebot bald endet. Daher vermitteln sie den Eindruck, dass jede Verzögerung beim Kauf/Handeln es unmöglich macht, den Deal zu bekommen.

Knappheit schlägt fehl, wenn Vermarkter ihre Hände übertreiben. Wenn Sie zeigen, wie begrenzt und das Angebot ist, ohne zu rechtfertigen, warum Ihre Zielgruppe sich darum kümmern sollte, wird die Strategie scheitern. Knappheit kann auch nach hinten losgehen, wenn Marken zu restriktiv sind, wem sie den Vorteil eines Verkaufs oder einer Kampagne anbieten. Manchmal liegt das an rechtlichen Gründen, manchmal daran, dass Werbetreibende einfach nicht darüber nachgedacht haben, wie ihre Botschaften falsch interpretiert werden könnten.

Fazit

Der Knappheitseffekt ist ein starkes psychologisches Phänomen, das das Verhalten von Käufern beeinflussen kann. Dieser Artikel hat den Knappheitseffekt ausführlich behandelt und Ihnen einige Beispiele dafür gegeben, wie er aussehen könnte, wenn er auf Ihre Marketingstrategie angewendet wird.

Wenn Sie weitere Informationen zu diesem Thema suchen oder Hilfe bei der Umsetzung dieser Prinzipien in Ihre eigenen Geschäftspraktiken benötigen, wenden Sie sich noch heute an unser Team!