7 Dinge, die Sie über den Verkauf von Dienstleistungen wissen müssen

Beginnen wir mit einer Frage.

Bietet Ihr Unternehmen eher eine Dienstleistung als ein physisches Produkt an?

Wenn ja, wissen Sie wahrscheinlich, wie schwierig es ist, potenzielle Kunden dazu zu bringen, den Wert Ihres Angebots zu erkennen. Schließlich ist es nicht immer einfach, die Eigenschaften und Vorteile von etwas zu erklären, das der Interessent nicht sehen kann, oder?

Nun, was ich sagen werde, ist vielleicht etwas schwer zu glauben.

Der Verkauf immaterieller Produkte ist nicht so schwierig, wie Sie vielleicht denken. Nein wirklich, das ist es nicht! Wenn Sie die richtigen Methoden anwenden, können Sie Ihre Interessenten dazu bringen, den Wert Ihres Angebots zu erkennen.

Dieser Beitrag wird Ihnen helfen, effektiver zu verkaufen, wenn Sie ein dienstleistungsorientiertes Unternehmen haben. Wenn Sie diese Tipps in die Tat umsetzen, werden Sie feststellen, dass Ihre Interessenten viel offener dafür sind, Ihre Kunden zu werden.

Was ist das Problem?

Der Grund, warum der Verkauf immaterieller Dienstleistungen schwierig sein kann, liegt darin, dass Sie kein tatsächliches Produkt haben, das der Kunde sehen kann. Man kann ihnen nicht wirklich zeigen, wie es funktioniert. Seine Funktionen und Vorteile sind nicht so leicht zu erkennen.

Das bedeutet, dass Sie in der Lage sein müssen, ein Bild zu zeichnen, das dem Interessenten zeigt, welchen Nutzen Ihr Service für ihn hat. Das ist nicht einfach. Es ist, als würde man versuchen, jemandem zu beschreiben, was ein Ewok ist, der noch nie Star Wars gesehen hat. Sie erklären es vielleicht richtig, können aber nicht sicher sein, dass die andere Person weiß, wovon Sie sprechen.

Ja, ich habe nur eine Star-Wars-Referenz verwendet.

Der Schlüssel zum Verkauf von Dienstleistungen liegt darin, sich darauf zu konzentrieren, zu zeigen, dass Sie die Probleme Ihres potenziellen Kunden verstehen. Sie müssen auch nachweisen, dass Sie wissen, wie man sie löst.

Tipps zum Verkauf von Dienstleistungen

Seien Sie das Produkt

Wenn Sie ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen betreiben, sind SIE das Produkt. Das bedeutet, dass Sie sich selbst genauso verkaufen müssen wie Ihre Dienstleistung. Sie haben Ihre eigenen Funktionen und Vorteile, nicht wahr?

Wenn Sie möchten, dass potenzielle Kunden zu Kunden werden, müssen Sie dafür sorgen, dass sie Sie als jemanden wahrnehmen, der zuverlässig und vertrauenswürdig ist. Du musst sie dazu bringen, dich zu mögen.

Sie wissen das wahrscheinlich bereits, aber die Leute kaufen bei denen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Es ist wichtig, dass Sie hart daran arbeiten, eine starke Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Bevor Sie versuchen zu verkaufen, sollten Sie zunächst eine Beziehung aufbauen. Bauen Sie eine Beziehung auf. Lass sie dich kennenlernen. Je besser Sie eine Beziehung aufbauen können, desto größer sind Ihre Chancen, weitere Geschäfte abzuschließen.

Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden

Als Produkt in einem dienstleistungsorientierten Unternehmen ist eine effektive Positionierung von entscheidender Bedeutung, um als Anlaufstelle für Ihre potenziellen Kunden angesehen zu werden. Dabei müssen Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie in der Lage sind, ihre spezifischen Probleme zu lösen und auf ihre individuellen Anforderungen einzugehen.

Um ihre Probleme wirklich anzugehen, müssen Sie effektive Fragetechniken anwenden, die es Ihnen ermöglichen, ein umfassendes Verständnis ihrer Schwachstellen und Wünsche zu erlangen.

Indem Sie aufschlussreiche und relevante Fragen stellen, sammeln Sie nicht nur wertvolle Informationen über die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden, sondern stellen auch eine tiefere Verbindung zu ihm her. Diese Verbindung ist von entscheidender Bedeutung, da sie das Vertrauen in Ihre Fähigkeiten stärkt, die bestmöglichen Lösungen anzubieten.

Indem Sie den Antworten Ihres Interessenten aktiv zuhören, zeigen Sie ein echtes Interesse an seinen Anliegen und Wünschen. Dieses echte Interesse trägt wesentlich dazu bei, ein Gefühl der Verbundenheit und Zuverlässigkeit aufzubauen.

Je mehr Ihre Interessenten mit Ihnen teilen, desto mehr nehmen sie Sie als jemanden wahr, dem ihr Wohlergehen wirklich am Herzen liegt und der sich dafür einsetzt, maßgeschneiderte Lösungen für ihre Herausforderungen zu finden.

Indem Sie Empathie zeigen und sich aktiv an diesem Prozess des Verstehens beteiligen, legen Sie eine solide Grundlage für den Aufbau einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung.

Diese Grundlage ist entscheidend, um potenzielle Kunden in treue Kunden zu verwandeln, die darauf vertrauen, dass Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen und Mehrwert liefern können. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden verstehen, können Sie überzeugende und personalisierte Angebote erstellen und zeigen, wie Ihre Dienstleistungen perfekt zu seinen Anforderungen passen.

Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse

Am Ende interessiert sich Ihr Interessent nicht für den Service, den Sie anbieten. Sie kümmern sich darum, wie es ihnen helfen wird. Sie kümmern sich darum, was passieren wird, nachdem sie Sie eingestellt haben. Sie müssen sich auf Ergebnisse konzentrieren.

Um Ihren Interessenten davon zu überzeugen, Kunde zu werden, müssen Sie zeigen, wie das Leben aussehen wird, nachdem er Ihre Dienste in Anspruch genommen hat. Sie müssen ihnen zeigen, wie viel einfacher es sein wird, wenn Sie für sie arbeiten.

Hier ist ein Beispiel.

Nehmen wir an, Sie sind ein Führungsberater. Sie helfen Unternehmen dabei, ihre Führungskräfte effektiver zu machen. Wenn Sie das Geschäft Ihres potenziellen Kunden gewinnen möchten, werden Sie nicht viel Zeit damit verbringen, über die Dinge zu sprechen, die Sie tun werden. Sie werden darüber sprechen, wie viel effizienter ihre Teams sein werden. Sie werden darüber sprechen, um wie viel sie dadurch ihren Umsatz steigern werden.

Das müssen Ihre Interessenten wissen.

Konzentrieren Sie sich auf Gefühle

Gefühle sind wichtig. Warum? Denn Emotionen sind der Antrieb für die meisten unserer Entscheidungen. Das ist wahr. Wir neigen dazu, unsere Entscheidungen auf der Grundlage unserer Gefühle zu treffen.

Laut Vertriebsexperte Jeffery Gitomer

„Der Kopf hängt am Preis, das Herz am Geldbeutel.“ Wenn man an den Herzen reißt, springt das Portemonnaie aus der Gesäßtasche.“

Wenn Sie die Emotionen Ihres Interessenten ansprechen können, werden Sie den Verkauf gewinnen. Dies gilt für jede Art von Einfluss. Um Menschen zum Handeln zu bewegen, muss man sie dazu bringen, etwas zu fühlen.

Um ihre Emotionen anzusprechen, müssen Sie natürlich wissen, was sie fühlen möchten. Sie müssen wissen, wofür sie leidenschaftlich sind. Und Sie müssen es im Gespräch zur Sprache bringen.

Sie müssen auch wissen, wie Sie dafür sorgen, dass sich Ihr potenzieller Kunde wohl fühlt. Er möchte sich bei der Idee, mit Ihnen Geschäfte zu machen, sicher fühlen. Wenn sie ein Gefühl der Sicherheit verspüren, werden sie sich besser fühlen, wenn es darum geht, Ihr Kunde zu werden.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie sich nicht auf die Logik berufen sollten. Sie müssen dennoch logisch begründen, warum Ihr Service für Ihren Interessenten geeignet ist.

Schließlich dürfen Sie keine Angst davor haben, selbst Emotionen zu zeigen. Nein, ich sage nicht, dass Sie eine lange, leidenschaftliche Rede halten müssen, während Sie eine Partitur von John Williams hinter sich haben.