Servitization in der Fertigung: Neue Services fördern Wachstum und Gewinne

Stellen Sie sich intelligente Drohnen vor, die durch kilometerlange unterirdische Rohre rasen oder unwegsames Gelände erklimmen und Gefahren erkennen, bevor sie Chaos anrichten. Zurück auf den Boden der Tatsachen, stellen Sie sich einen Techniker vor, der in die Fabrik kommt, um ein Teil zu ersetzen, das kurz vor dem Bruch steht – weil die Maschine ihn automatisch gewarnt hat.

Dies sind nur zwei Beispiele dafür, wie Hersteller sich der Servitization zugewandt haben, um ihre Einnahmequellen zu steigern und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit und die Geräteleistung zu steigern. Neue Mehrwertdienste helfen Herstellern, in einer schwierigen Wirtschaftslage nachhaltiges Wachstum voranzutreiben.

Servitization in der Fertigung eröffnet neue Möglichkeiten

IDC-Forscher prognostizierten, dass G2000-Organisationen bis 2026 40 % des Gesamtumsatzes mit digitalen Produkten, Dienstleistungen und Erfahrungen erzielen werden. In Anspielung auf ein nachhaltiges Produktlebenszyklusmanagement erwarteten die Branchenanalysten von Gartner, dass 50 % der Top-10-Konsumgüterhersteller bis zum folgenden Jahr digitale Produktpässe für mindestens eine ihrer Produktkategorien implementieren werden.

„ Geräteanbieter differenzieren sich in der modernen Welt, indem sie ihren Produkten neue Dienstleistungen hinzufügen oder ihre Produkte sogar als Dienstleistung verkaufen … um besser wettbewerbsfähig zu sein und Marktanteile und Einnahmen zu steigern“, sagte Patrick Crampton-Thomas, Vice President of Digital Vermögensverwaltung bei SAP.

„Wir haben einen Kunden, der Traktoren in Lateinamerika herstellt und ein Drittel seines Umsatzes durch den Verkauf von Dienstleistungen zusätzlich zu diesen Traktoren an Landwirte [generiert] … Ein anderer Kunde, ein großer Batteriehersteller, hat die Garantiekosten um 50 % gesenkt, weil dies der Fall war besser in der Lage, Batterien vor Ort zu verwalten und zu warten.“

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Crampton-Thomas teilte seine Bemerkungen in einer kürzlich erschienenen Folge des Podcasts „The Future of Supply Chain“, in der er drei Möglichkeiten darlegte, wie Servitization in der Fertigung Geschäftsmodelle verändert, damit Hersteller ihren rechtmäßigen Anteil an dieser aufkeimenden Gelegenheit gewinnen können:

1. Bieten Sie exzellenten Service
2. Heben Sie sich von der Konkurrenz ab
3. Verbessern Sie die Geräteleistung

As-a-Service legt die Messlatte für Servicepräzision höher

Laut Crampton-Thomas sind Hersteller seit langem darauf fixiert, operative Exzellenz zu liefern, wenn es um Service geht. Die Digitalisierung, insbesondere im Zuge der Pandemie, hat die Branchennormen für immer verändert.

„Unternehmen wollen Kosten senken, indem sie ihren Kunden qualitativ hochwertige Dienstleistungen anbieten“, sagte Crampton-Thomas. „Zum Beispiel nimmt der Remote-Support zu, teilweise wegen COVID-19, aber auch, weil einige Branchen wie der Bergbau oft remote verwaltet werden.

„Wenn bei einem As-a-Service-Angebot etwas kaputt geht, könnte es aus der Ferne und schneller repariert werden. Dies ist großartig für die Umwelt, da es die persönlichen Besuche von Servicetechnikern reduzieren könnte.“

Angetrieben von vernetzten Daten explodieren Service-Management-Innovationen. Echtzeitinformationen von IoT-basierten Sensoren an Geräten, Mobilgeräten sowie Lerntools wie Augmented Reality können die Diagnose und Problemlösung für Außendiensttechniker beschleunigen – insbesondere neue Talente und Experten von Drittanbietern.

„Die Hersteller geben den Menschen im Außendienst alle Werkzeuge an die Hand, um das Problem beim ersten Mal zu beheben“, sagte Crampton-Thomas. „Das ist wichtig, weil viele Talente im technischen und technischen Support heranreifen … Wenn Unternehmen neue Talente anwerben … können diese Tools entscheidend sein, damit diese Person genauso effizient oder sogar effizienter sein kann als jemand mit 20 Jahren Erfahrung. Sie müssen auch netzwerkübergreifend mit ausgelagerten Ressourcen integrieren.“

Servitization für disruptive Differenzierung in der Fertigung

In einem hart umkämpften Markt reicht es nicht aus, neue Serviceangebote einzuführen. Crampton-Thomas hatte gezielte Ratschläge für Hersteller, die planen, ihre Geschäftsmodelle durch Servitization neu zu beleben.

„Erstens müssen Sie Ihren Platz auf dem Markt und Ihre Produkte kennen und zweitens verstehen, was Ihre Kunden wirklich wollen“, sagte er.

„Fragen Sie, welches Service-Level sie in Erstaunen versetzen würde? Wie könnte ich mein Produkt verpacken, um die Nutzung eines Produkts als Service zu vereinfachen … und die Verpflichtungen aus Service Level Agreements einzuhalten? Bieten Sie ein immersives und erstaunliches Erlebnis, um mit Kunden in Kontakt zu treten … indem Sie Omnichannel-Routen zum Service bereitstellen und dies über den gesamten Servicelebenszyklus hinweg so einfach wie möglich machen.“

Revolutionieren Sie die Geräteleistung für ein nachhaltiges Geschäft

Es gibt eine gerade Linie von der Langlebigkeit der Ausrüstung zum nachhaltigen Geschäft. Das ist einer der Gründe, warum Hersteller Daten aus fortschrittlichen Technologien wie IoT verwenden, um die Geräteleistung für die vorausschauende Wartung zu überwachen.

„Wenn wir die Geräteleistung revolutionieren und die Häufigkeit des Austauschs eines Geräts reduzieren können … und auch seine Leistung verbessern können, könnte die Reduzierung des Energieverbrauchs, der Vermögenswerte und der Geräte möglicherweise im Mittelpunkt der Fähigkeit eines Unternehmens stehen, seine Nachhaltigkeitsziele zu erreichen.“ sagte Crampton-Thomas.

Der Wert von Geräteleistungsdaten für Hersteller ist grenzenlos. Effektiv angewendet kann eine Automatisierung, die durch Daten aus künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen angetrieben wird, bessere Neugestaltungs- und Beschaffungsentscheidungen unterstützen, um die Produktleistung zu verbessern und Ausfällen vorzubeugen.

„Wir können einen durchgängigen digitalen Faden haben, der im Design beginnt und bis zur Installation und Wartung reicht, aber es ist ein geschlossener Kreislauf, also bekomme ich jetzt Leistungsinformationen von den Geräten im Feld zurück in das Design.“ sagte Crampton-Thomas. „Das wird dazu beitragen, bestehende Produkte durch Überarbeitungen zu verbessern und in Zukunft neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln.“

Auch wenn nicht jeder Hersteller Schwärme von Drohnen steuert, finden Unternehmen, die auf der Suche nach stetigem Wachstum in einem volatilen Markt sind, durch Servitization eine solide Basis, die neue wiederkehrende Einnahmequellen generiert und gleichzeitig langfristige Kundenbeziehungen stärkt.

Häufig gestellte Fragen (FAQs):

Was versteht man unter Servitisierung?

Servitization ist eine Geschäftsstrategie, bei der ein Unternehmen vom reinen Verkauf von Produkten zum Angebot von Dienstleistungen und Lösungen übergeht, die den Kunden einen Mehrwert bieten. Es ist ein Geschäftsansatz zum Aufbau von Einnahmequellen aus Dienstleistungen. Es ist ein Konzept, ein „Ergebnis als Dienstleistung“ zu verkaufen, im Gegensatz zu einem einmaligen Verkauf.

Bei einem Servitization-Geschäftsmodell zahlen Kunden einen Fixpreis pro verbrauchter Serviceeinheit, während das Eigentum am System beim Technologieanbieter verbleibt, der auch für alle Betriebskosten verantwortlich ist.

Was ist die Servitization der Fertigung?

In einem Servitization-Modell für die Fertigung können Unternehmen eine Reihe von Dienstleistungen wie Produktinstallation, Wartung, Reparatur, Schulung und Beratung anbieten. Dieser Ansatz ermöglicht es dem Hersteller, eine Komplettlösung bereitzustellen, die über den Erstverkauf des Produkts hinausgeht und eine dauerhaftere und profitablere Beziehung zum Kunden auf fortlaufender Basis schafft. Das Hinzufügen von Servitization als Geschäftsmodell ermöglicht es dem Hersteller, Unsicherheiten in den Cashflows auszugleichen und vorhersehbarere und stabilere Einnahmequellen zu generieren.

Was sind Beispiele für Servitization?

Im Folgenden sind einige Beispiele für Servitization in der Fertigung aufgeführt, bei denen neben der traditionellen Herstellung von Produkten eine Reihe von Dienstleistungen angeboten werden:

• Rolls-Royce, ursprünglich ein britischer Hersteller von Luxusautos, entwickelte sich später zu einem Luftfahrt- und Verteidigungsunternehmen, das eine Servitization-Strategie verfolgt. Das Unternehmen bietet „Power by the Hour“ an, ein Programm, das es Kunden ermöglicht, für die Nutzung von Rolls-Royce-Triebwerken zu bezahlen, anstatt sie direkt zu kaufen. Dieser Ansatz bietet eine Reihe von Dienstleistungen, einschließlich Wartung, Reparaturen und Upgrades, die dazu beitragen, die Lebensdauer der Motoren zu verlängern und Ausfallzeiten zu reduzieren.
• Philips , ein niederländisches multinationales Konglomerat, begann ursprünglich als Beleuchtungsunternehmen und expandierte später in die Bereiche Elektronik und Gesundheitstechnologie. Philips bietet eine „Pay Per Lux“-Lösung an, bei der Kunden wie der Flughafen Schiphol Lampen und Beleuchtungssysteme von Philips mieten. Im Gegenzug ist Philips während der Laufzeit des Servicevertrags für den gesamten Kundendienst, die Reparatur und den Austausch verantwortlich
• ABB ist ein Hersteller von industrieller Automatisierungsausrüstung, einschließlich Robotern und Steuerungssystemen. Das Unternehmen bietet eine Reihe von Dienstleistungen an, darunter Wartung, Reparatur und Fernüberwachung, die dazu beitragen, die Leistung und Zuverlässigkeit seiner Produkte zu verbessern. Darüber hinaus bietet ABB digitale Dienste an, die Datenanalysen und künstliche Intelligenz nutzen, um den Betrieb seiner Anlagen zu optimieren und Ausfallzeiten zu reduzieren
• Caterpillar ist ein Hersteller von Bau- und Bergbaumaschinen. Das Unternehmen bietet eine Reihe von Dienstleistungen an, darunter Wartung, Reparatur und Ersatzteile, die dazu beitragen, die Lebensdauer der Geräte zu verlängern und Ausfallzeiten zu reduzieren. Darüber hinaus bietet Caterpillar Fernüberwachungsdienste an, die Telematiktechnologie verwenden, um die Geräteleistung zu verfolgen und vorausschauende Wartung bereitzustellen.