Ähnlichkeitseffekt – Was ist das und warum kann er das Verhalten Ihrer Käufer beeinflussen?

Der Ähnlichkeitseffekt oder Ähnlichkeitsanziehungseffekt bezieht sich auf die Einstellung von Menschen als soziale Wesen, die sich mehr zu anderen Menschen mit höheren Ähnlichkeiten als zu Unterschieden in der Persönlichkeit hingezogen fühlen. Wie das Sprichwort sagt: „Vögel einer Feder strömen zusammen.“ Dies erklärt den Anziehungseffekt der Ähnlichkeit zwischen Menschen mit ähnlichen Einstellungen. Allerdings beeinflusst der Ähnlichkeitseffekt sogar das Kaufverhalten der Verbraucher. Wenn Sie Zweifel haben, tauchen Sie tiefer in die Sozialpsychologie eines Verbrauchers und ihre Auswirkungen auf das Kaufverhalten ein, wie unten erklärt!

„Wie hängt der Anziehungseffekt der Ähnlichkeit mit dem Verbraucherverhalten zusammen?“ Die Antwort ist einfach. Die Persönlichkeitsmerkmale eines Individuums in Bezug auf seine Familie schwingen stark mit seiner Erziehung mit. Diese Persönlichkeitsmerkmale korrelieren mit ihrem Kaufverhalten, und sie kaufen weiterhin Produkte und Dienstleistungen, die ihre Familie kauft. Bis sich die Notwendigkeit beweist, dieses Muster zu durchbrechen, bleibt das Kaufverhalten im Allgemeinen gleich. Dies gilt auch für die Bezugsgruppe, der eine Person angehört. Seien es Freunde oder ein sozialer Kreis, dem eine Person angehört, Ähnlichkeitseffekte neigen dazu, ihre Präferenzen in Richtung eines ähnlichen Bodens zu steuern.

Obwohl diese Anziehung dazu führt, dass ähnliche Einstellungen im Kaufverhalten gezeigt werden, sind die Personen nicht an eine streng körperliche Anziehung gebunden. Es ist eher ein Effekt der Sozialpsychologie, bei der die zwischenmenschliche Anziehung, ein positives Persönlichkeitsmerkmal, die kognitiven Prozesse und Verhaltenstendenzen eines Individuums beeinflusst, um sich an denen seiner sozialen Gruppe auszurichten. Während körperliche Attraktivität und eine positive Beziehung zu romantischen Partnern ebenfalls den gleichen Effekt haben, hängt dies nicht nur mit körperlichen Eigenschaften oder engen Beziehungen zusammen. Wahrgenommene Ähnlichkeit, unabhängig von engen Beziehungen, bestimmt das Kaufverhalten des Verbrauchers.

Die Wissenschaft des Verbraucherverhaltens

Die Wissenschaft des Verbraucherverhaltens ist die theoretische Psychologie des Prozesses, den ein Verbraucher unternimmt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Es untersucht, warum ein Verbraucher kauft, was er kauft, welche Faktoren die Entscheidung beeinflussen und welchen Einfluss die Faktoren auf das Verbraucherverhalten gehabt haben könnten. Psychologische Faktoren, soziale Faktoren, kulturelle Faktoren, wirtschaftliche Faktoren und persönliche Faktoren mit vielen Unterfaktoren werden in den Verbraucherverhaltenswissenschaften als einflussreich eingestuft.

Persönliche Faktoren wie die Zufriedenheit in der Ehe, Aktivitätspräferenzen und sogar der Besitz eines eigenen physischen Raums spielen eine wichtige Rolle für das Bedürfnis und die Motivation, eine Kaufentscheidung zu treffen. Während die Wissenschaft des Verbraucherverhaltens den weit verbreiteten Einfluss vieler Determinanten auf das Kaufverhalten einer Person untersucht hat, ist klar, dass viele dieser Determinanten miteinander verbunden sind und in der Sozialpsychologie unter dem Ähnlichkeits-Anziehungs-Effekt klassifiziert werden können.

Consumer Science Behavior und der Similarity-Attraction-Effekt

Obwohl „Gegensätze ziehen sich an“ ein beliebter Begriff ist, werden die Menschen wahrscheinlich immer noch mehr Ähnlichkeiten mit dem Ausdruck „Gleich und Gleich gesellen sich zusammen“ aufweisen als mit „Gegensätze ziehen sich an“. Während das für den Nord- und Südpol zutreffen mag, fühlen sich die Menschen im Allgemeinen von anderen mit Ähnlichkeiten angezogen. Abgesehen davon ändert das Vorhandensein ähnlicher Persönlichkeitsmerkmale und nicht ausschließlich körperlicher Anziehungskraft trotz individueller Unterschiede wie geschlechtsspezifischer Unterschiede, unterschiedlicher Vorlieben bei Essen, Musik und sogar romantischen Beziehungen nichts an den Ähnlichkeitseffekten des Kaufverhaltens.

Alle Menschen haben Individualität und unterschiedliche Persönlichkeitsmerkmale, aber der Anziehungseffekt der Ähnlichkeit widerspricht dem nicht. Bisherige Erkenntnisse aus sozialpsychologischen Studien besagen lediglich, dass die Ähnlichkeitseffekte ein ähnliches Kaufverhalten bei Menschen derselben sozialen Gruppe hervorrufen, diese aber nicht exakt dieselben Persönlichkeitsmerkmale aufweisen müssen.

Was machen Verbraucherpsychologen?

Verbraucherpsychologen müssen keine umfangreichen Laborexperimente durchführen und daraus abgeleitete empirische Beweise liefern, um die Wirkung des Ähnlichkeitseffekts zu belegen. Die Sozialpsychologie hat viele Antworten und mit diesem Verständnis haben Verbraucherpsychologen Laborexperimente im Business-Industrie-Stil zusammengestellt, um den Ähnlichkeitseffekt wirklich zu verstehen, warum er das Verbraucherverhalten beeinflusst und wie dies von Marketingfachleuten effizient genutzt werden kann.

Um ein klares Verständnis zu entwickeln, skizzieren Verbraucherpsychologen ihre Laborexperimente im Industriestil, indem sie mit einer umfassenden Marktforschung über Verbraucher und ihre Vorlieben beginnen, Marketingbotschaften entwickeln und die Einstellung und das Verhalten der Verbraucher untersuchen. Ein idealer Verbraucherpsychologe wird alle seine Erkenntnisse aus menschlichem Verhalten, Sozialpsychologie, Marketing, Kultur, Persönlichkeitsähnlichkeit und anderen Erkenntnissen zusammenstellen, um Unternehmen am besten zu verstehen und ihnen zu helfen, ihre Verbraucher zu erreichen, nachdem sie ihren Kaufentscheidungsprozess verstanden haben.

Führen Sie Marktforschung durch

Verbraucherpsychologen führen Marktforschung durch, um herauszufinden, wer die typische Zielgruppe für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung ist. Um Ihre Zielgruppe zu erreichen, müssen Sie zunächst verstehen, was sie anspricht. Um dies zu verstehen und zu identifizieren, müssten sie das Alter, das Geschlecht, den sozialen Status, die Familie und den kulturellen Hintergrund des Publikums kennen. Das Verständnis des persönlichen Profils eines Verbrauchers wird somit dazu beitragen, dass seine aktuelle Studie die richtige Zugkraft erhält.

Sobald ein Verbraucherpsychologe eine Vorstellung davon hat, wie ein typischer Verbraucher aussieht, kann er Produkte, Dienstleistungen und Marketingkampagnen recherchieren, die die Zielgruppe ansprechen. Diese Forschung wird Verbraucherpsychologen helfen zu verstehen, wie unterschiedlich die Persönlichkeitsmerkmale eines Verbrauchers in Bezug auf sein Kaufverhalten von anderen mit ähnlichen Einstellungen sind. Es kann auch verwendet werden, um zu verstehen, ob die Persönlichkeitsähnlichkeit beweist, dass Verbraucher mit dem Ähnlichkeitseffekt tatsächlich zu demselben Produkt neigen.

Marketingbotschaften entwickeln

Ein weiterer Aspekt, der untersucht werden kann, ist, welche Art von Marketingbotschaft oder -kampagne innerhalb sozialer Gruppen geteilt wird und warum sie geteilt werden. Diese Art der Forschung wird Aufschluss darüber geben, welche Marketingkampagnen eine höhere Konversionsrate haben, die von den Verbrauchern selbst weiter geteilt wird, und ob Persönlichkeitsähnlichkeit in diesen Fällen eine Rolle spielt.

Erforschen Sie Einstellungen und Verhaltensweisen von Verbrauchern

Das Lernen über die Einstellungen und Verhaltensweisen der Verbraucher ist entscheidend, um ihre Bedürfnisse zu verstehen, auf sie einzugehen und hochgradig zielgerichtete und spezifische Marketingkampagnen, Produkte und Dienstleistungen zu veröffentlichen. Sie müssen wissen, was sie brauchen und wollen und was dieses Verhalten ändert, damit sie zu einem anderen Produkt oder einer anderen Dienstleistung wechseln. Diese Forschung zeigt auch, dass der Einfluss des Ähnlichkeitsanziehungseffekts auf Verbraucherverhalten und -einstellungen verstanden werden kann.

Die Verbraucherpsychologie verwendet Tools wie Umfragen, direkte Beobachtungen, Fokusgruppen, Fragebögen, Experimente und andere Messmethoden, um die demografischen Daten des Zielmarktes, sein Einkommen, seine Motivation für die Kaufentscheidung und seine Gründe für die Rückkehr oder Nicht-Rückkehr zu verstehen dieselbe Kaufentscheidung treffen. Verbraucherpsychologen können diese Metaanalyse daher nutzen, um Unternehmen nützliche Erkenntnisse darüber zu liefern, wie sie diese Informationen nutzen können, um ihre Zielgruppe mit Produkten, Dienstleistungen und Marketingstrategien anzusprechen, die Conversion-Raten garantieren.

Wie treffen Verbraucher und Organisationen Kaufentscheidungen?

Verbraucher und Organisationen durchlaufen im Allgemeinen einen schrittweisen Prozess, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie erkennen zuerst, dass sie ein Bedürfnis nach einem Produkt oder einer Dienstleistung haben. Zum Beispiel erzeugt Hunger das Bedürfnis nach Nahrung. Sobald sie dieses Bedürfnis erkennen, suchen sie nach Informationen darüber, was sie essen möchten. Sie erinnern sich vielleicht an eine gute Pizza, die sie letzte Woche gegessen haben und nach der sie sich sehnen, entdecken ein tolles Angebot für Tacos, bei dem man einen kauft, bekommt man einen gratis, oder wollen einfach etwas Neues ausprobieren. Mit all diesen Informationen müssen sie ihre Optionen bewerten und sich schließlich für etwas innerhalb ihrer Präferenz oder ihres Budgets entscheiden und dann die Kaufentscheidung treffen. Sie kaufen die Tacos und zeigen dann, abhängig von ihrer Gesamterfahrung mit dem Bestellvorgang und wie gut die Tacos waren, ihr Verhalten nach dem Kauf.

Der Kaufentscheidungsprozess

Der obige einfache Prozess besteht im Wesentlichen darin, die eigenen Bedürfnisse zu erkennen, Informationen zu suchen, Optionen zu bewerten, Kauf- und Nachkaufverhalten. Während viele Faktoren diesen Prozess beeinflussen, ist das Endergebnis ziemlich gleich. Betrachten wir jedoch einen Kollegen, der mit dem Verbraucher essen wollte, aber lieber Pizza essen wollte. Die Sozialpsychologie sagt, obwohl Sie annehmen würden, dass der Verbraucher wahrscheinlich aus Höflichkeit die Pizza essen würde, ist dies nicht der Fall. Der Anziehungseffekt der Ähnlichkeit wird das Verlangen nach der Pizza so sehr steigern, dass der Verbraucher jetzt eher die Pizza als die Tacos bestellt.

Kaufentscheidungen hängen auch von geschlechtsspezifischen Unterschieden ab; generell genießen frauen das einkaufserlebnis mehr als männer. Während romantische Beziehungen nicht von Ähnlichkeitseffekten beeinflusst werden müssen, können Sie Ihre Kaufentscheidung abhängig von den Wünschen Ihres romantischen Partners ändern, was eine persönliche Präferenz ist. Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Anziehungseffekt der Ähnlichkeit und der Wahl, was jemand anderem gefällt, um ihm zu gefallen. Dies ist jedoch auch ein Haupteffekt dafür, wie ein persönlicher Faktor die Art und Weise verändert, wie eine Kaufentscheidung getroffen werden kann.

Was ist die Beziehung zwischen Handel und Wirtschaft?

Handel ist die Untersuchung von Produkten und Dienstleistungen, die von Herstellern an Verbraucher geliefert werden, er analysiert und praktiziert das Konzept des Austauschs, ist auf Unternehmen beschränkt und hat daher einen begrenzten Umfang der Bewertung. Die Wirtschaftswissenschaften bestehen jedoch aus einem viel breiteren Aspekt, indem sie Einzelpersonen, Unternehmen, die Nutzung von Ressourcen durch die Gesellschaft, den Einfluss von Unternehmen, staatliche Gesetzgebungen und Banken untersuchen und auch den Arbeitsmarkt und die öffentliche Politik untersuchen. Wirtschaft beschränkt sich nicht auf Wirtschaft, sondern umfasst auch Produktion und Konsum.

Handel und Wirtschaft unterscheiden sich zwar im Umfang ihrer Aufgaben, sind aber betriebswirtschaftlich wesentlich miteinander verbunden. Im Zusammenhang mit dem Kauf und Verkauf hat das Verhalten des Käufers einen erheblichen Einfluss sowohl auf die kommerzielle als auch auf die wirtschaftliche Front. Daher ist es entscheidend, das Kaufverhalten des Verbrauchers zu verstehen und die Lehren aus Handel und Wirtschaft in Kombination mit Sozialpsychologie zu nutzen, um Zielmärkte zu verstehen und den ROI zu maximieren, indem Produkte, Dienstleistungen und Marketingkampagnen bereitgestellt werden, die den Kaufentscheidungsprozess beeinflussen.

Was sind einige interessante psychologische Marketing-Taktiken?

Wir alle haben Ziele, und sie beginnen immer mit Lead und enden mit Generation. Die Lead-Generierung treibt uns an, bessere Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Aber Leads zu bekommen ist nicht so einfach wie ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung zu haben. Sie müssen zuerst großartige Möglichkeiten haben, um Traktion zu erlangen. Hier sind einige interessante psychologische Marketingtaktiken, die Sie anwenden können, um Kunden zu gewinnen und zu halten.

Die Kunst des einfachen Fragens

Der einfachste Weg herauszufinden, was Ihre Kunden wollen, ist… (Trommelwirbel*) Sie zu fragen! Sie müssen nur die beste Ressource finden, um sie zu fragen, was sie wollen, und sicherstellen, dass es etwas ist, das sie gerne tun. Stellen Sie keine langen, ermüdenden Fragen und wir garantieren Ihnen, dass Sie Ihre Antworten erhalten.

Beziehen Sie sie in den Prozess ein

Trotz der hohen Convenience (nur Zugabe von Wasser vor dem Backen) verkaufte sich die Backmischung bei ihrer Einführung nicht gut. Es machte keinen Sinn, bis sie eine kleine Änderung vorgenommen haben. Verbraucher müssen nun zwei Zutaten hinzufügen: ein Ei und Wasser. Diese Beteiligung am Backprozess ist eine weit verbreitete Tendenz, auf die sich die Menschen freuen. Die Umsetzung hat maßgeblich zur Absatzsteigerung der Backmischung beigetragen!

Verlustaversion

Vorbildlicher Service, Freundlichkeit und Personalisierung sind einige der wichtigsten Zutaten, um einen Kunden zu halten. Positive soziale Beziehungen haben schon immer die Neigung eines Verbrauchers erhöht, sich erneut für Ihr Unternehmen zu entscheiden. Sie wollen Ihren Service nicht verlieren. Ihre Personalisierung für sie hilft Ihnen, enge Beziehungen aufzubauen, die Ihnen helfen, ihre Listen in Ihrer Nische anzuführen, und sie kehren immer wieder zurück.

Fazit

Ähnlichkeitsanziehung bezieht sich auf den Einfluss der sozialen Gruppe, der Kultur (sozial konstruierte Ansichten), der Familie und anderer personenbezogener Faktoren eines Verbrauchers, die das Kaufverhalten eines Verbrauchers beeinflussen. Der Sozialpsychologie zufolge liegt der Grund dafür darin, dass Menschen dazu neigen, ihre Wünsche auf andere zu lenken, die ihnen ähnlicher sind. Ähnlichkeitseffekte neigen dazu, das Käuferverhalten zu verändern, sei es vor dem Kauf oder sogar nach dem Kauf.