Social Media Marketing: Der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Strategie

Soziale Medien sind ein untrennbarer Bestandteil der modernen digitalen Landschaft. Soziale Plattformen sind allgegenwärtig und allumfassend – von einzelnen Benutzern bis hin zu Marken, die an Verbraucher und andere Unternehmen vermarkten. Wenn Sie wachsen möchten, nutzen Sie bereits soziale Plattformen, um die Botschaft Ihrer Marke zu verbreiten und Benutzer dazu zu bringen, auf Ihr Wertversprechen zu achten.

Aber ist Ihre Social-Media-Strategie auf Ihr Publikum abgestimmt? Ist Ihr Social Media Marketing auf Endverbraucher (B2C) oder Unternehmen (B2B) ausgerichtet?

Sie sind sich nicht sicher, welchen Markt Sie anstreben?

Schauen wir uns an, was B2C- oder B2B-Social-Media-Marketing unterscheidet und welches für Ihre Marke funktioniert.

Was ist B2C-Marketing?

Business-to-Consumer- oder B2C-Marketing umfasst Taktiken, bei denen eine Marke ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt an einen Verbraucher (eine Einzelperson) verkauft. Es ist die vorherrschende Art des Marketings, nicht nur in den sozialen Medien, sondern im Allgemeinen.

Stellen Sie sich das vor; Sie stöbern in Ihrem Social Feed und finden ein kleines Unternehmen, das Naturkosmetik verkauft. Sie mögen ihre Produkte, also besuchen Sie ihre Website, um mehr zu erfahren, sind zufrieden mit dem, was Sie finden, und tätigen einen Kauf. In diesem Fall sind Sie der Verbraucher der Marke.

So funktioniert das meiste B2C-Social-Media-Marketing. Es richtet sich an Zielgruppen, die potenziell an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind, und leitet sie durch einen relativ schnellen Verkaufstrichter, da nur eine Person zu beeinflussen ist.

B2C-Markeninteraktionen sind schnell, direkt und in erster Linie transaktionsbezogen. Ein Verbraucher will etwas, und er bekommt es sofort. Ihre Emotionen treiben sie an.

Allerdings ist das B2C-Marketing nicht ohne Herausforderungen. Es muss der Zielgruppe noch den Wert der Marke beweisen. Aber im Vergleich zu B2B ist der Prozess viel einfacher und unkomplizierter.

Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing ist die Abkürzung für Business-to-Business-Marketing oder das Anbieten und Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen an ganze Organisationen. Der Kunde ist in diesem Fall ein anderes Unternehmen. Diese Kauffaktoren sind zwar auf B2C-Märkte zurückzuführen, werden jedoch noch komplizierter, da mehrere Interessengruppen Entscheidungen innerhalb einer Organisation treffen.

Oft ist der erste Ansprechpartner nicht einmal die Person, die sich für einen Kauf bei Ihnen entscheidet. Marketer und Handelsvertreter durchlaufen ein Netzwerk von Entscheidungsträgern und müssen sie alle überzeugen, ihr Verkaufsangebot zufriedenstellend zu finden. Dieser ganze Prozess macht das B2B-Marketing zu einem komplexeren und zeitaufwändigeren Ereignis.

Wie unterscheiden sich B2C- und B2B-Marketing?

Marketingkampagnen für B2C- und B2B-Märkte erfordern zwangsläufig, dass wir verstehen, was sie voneinander unterscheidet. Vergleichen wir sie.

Stakeholder

Wie wir bereits erwähnt haben, variiert die Anzahl der Stakeholder für B2B und B2C stark. Als endverbraucherorientiertes Unternehmen müssten Sie kein umfangreiches Verkaufsgespräch und keinen Überprüfungsprozess des Wertversprechens durchlaufen. Sie müssen eine Person überzeugen, und das nimmt weniger Zeit in Anspruch.

Beim Marketing an B2B kommunizieren Sie vielleicht mit einer Person, aber Sie verkaufen an eine ganze Organisation. Ihr Ansprechpartner ist nur eine Person von vielen Stakeholdern. Diese Person steht oft unter Druck (der die Finanzen des Unternehmens ausgibt), um die richtige Entscheidung zu treffen.

In Gartners „5 Ways the Future of B2B Buying Will Rewrite the Rules of Effective Selling“ von Gartner stellen wir fest, dass 93 % der B2B-Käufer auf der Grundlage der Gesamtentscheidung der Stakeholder im Unternehmen kaufen.

Um Stress abzubauen, würden B2B-Käufer den Kaufprozess lieber in die Länge ziehen, um sicherzustellen, dass ihre Entscheidung mit den Bedürfnissen des Unternehmens übereinstimmt.

Darüber hinaus ist im Laufe der Zeit die Zahl der Interessengruppen in einer Organisation gewachsen, mit denen Einkäufer Rücksprache halten müssen. Laut der 2020 B2B Buyer Behavior Study von Demand Gen stellten 61 % der B2B-Käufer im Vergleich zu 2019 einen Anstieg der Anzahl der an der Kaufentscheidung beteiligten Teammitglieder fest.

Marktgröße

Sie haben Millionen potenzieller Kunden, wenn Sie Ihr Produkt dem B2C-Pool anbieten. Sie können die ganze Welt oder die Bevölkerung Ihres geografischen Standorts (wenn Ihr Angebot standortgebunden ist) vermarkten. Die Entfernung zwischen Ihnen und Ihren Kunden ist relativ kurz und reichlich.

Bei B2B ist es genau umgekehrt. Die Anzahl der Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten können, ist viel kleiner. Möglicherweise spüren Sie auch einen größeren Druck von Wettbewerbern, von denen einige möglicherweise bereits etablierte Marktführer in Ihrem Segment sind.

B2B-Unternehmen haben hier einen Vorteil; größere Gewinnspanne. Während der Wettbewerb hart sein mag, verspricht B2B-Marketing eine größere Auszahlung. Im Vergleich zum Verkauf von Produkten an Endverbraucher müssen Sie das Vertrauen von viel mehr gewinnen, um die Verkaufsziele zu erreichen. Wenn Sie dagegen im B2B-Markt tätig sind, kann es länger dauern, aber wenn Sie eine Handvoll Unternehmen davon überzeugen, sich für Ihre Marke zu entscheiden, können Sie Ihre Verkaufsziele erreichen.

Verkaufszyklus

Ein weiterer Faktor, der B2C- und B2B-Social-Media-Marketing unterscheidet, ist der Verkaufszyklus. In einem von Endbenutzern beherrschten Markt sind Dringlichkeit und Bequemlichkeit Könige. Das spiegelt sich in der Art und Weise wider, wie B2C-Marken ihre Kundenreise vermarkten und gestalten.

Eine typische B2C-Kaufreise läuft ungefähr so ​​ab:

• Der Käufer hat ein Problem.
• Sie bieten die schnellste, vertrauenswürdigste und zuverlässigste Lösung.
• Der Käufer beschließt, Ihr Produkt auszuprobieren.

Ihre Kunden von Schmerzen zu Lösungen zu bringen, ist relativ schnell und unkompliziert. Die Leute wollen etwas, also bekommen sie es.

Im B2B-Bereich sieht das anders aus. Je mehr Stakeholder Sie von den Vorteilen Ihres Angebots überzeugen müssen, desto länger wird der Verkaufszyklus. Ganz zu schweigen davon, je höher der Preis, desto spannungsgeladener wird der Kaufprozess.

In einer typischen B2B-Kaufreise:

• Eine Organisation braucht eine Lösung
• Sie stellen dem Käufer Ihr Angebot vor
• Der Einkäufer präsentiert die Lösung den Stakeholdern.
• Ihr Unternehmen beweist Ihr Wertversprechen.
• Sobald Stakeholder Ihrer Marke vertrauen, kommt es zu einem Kauf.

Der Prozess ist oft komplexer und zeitaufwändiger und hängt stark davon ab, dass Sie zuerst gute Beziehungen zu den Stakeholdern aufbauen. Um die Stakeholder in den gesamten Prozess einzubeziehen, müssen Marketer im B2B-Sektor die Leads kontinuierlich pflegen.

Konsistente Kontaktpunkte und nahtlose Erlebnisse in jeder Phase der Käuferreise sollten Priorität haben, und diese Prioritäten sollten sich in Ihrer Social-Media-Strategie widerspiegeln.

Wie ähneln sich B2C- und B2B-Social-Media-Marketing?

Es ist klar.

B2C- und B2B-Marketing sind unterschiedlich. Was vielleicht nicht sofort ersichtlich ist, ist, dass sie sich auch ähneln. Beide Strategien beruhen auf den Entscheidungen der Menschen, und Menschen sind emotional. Gewollt oder ungewollt beeinflussen unsere Emotionen, wie wir die Welt wahrnehmen und uns darin zurechtfinden, einschließlich des Kaufs.

Selbst hochkomplexe B2B-Einkäuferteams sind einfach Menschen mit Schmerzpunkten, Wünschen und Zielen. Menschen, die davon überzeugt werden können, dass Ihre Marke die Lösung bietet, die sie benötigen.

Denken Sie als B2B-Vermarkter daran, dass Sie mit einer Person und nicht mit einer gesichtslosen Einheit sprechen, was garantiert, dass Sie dem Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden einen Schritt näher kommen.

Sie sollten bedenken, dass Ihre Marketingbotschaft nicht die gleiche sein kann wie für den B2C-Markt, selbst wenn B2B-Käufer emotional voreingenommen sind. Die emotionalen Bedürfnisse von B2B-Social-Media-Zielgruppen sollten aus einer anderen Perspektive angegangen werden.

Wenn Sie beispielsweise Sicherheitssoftware an einen Endverbraucher verkaufen, können Sie sich über das problemlose Surfen auf seinen bevorzugten Websites freuen. Aber wenn Sie versuchen, es an ein B2B-Unternehmen zu verkaufen, sollten Sie den Schutz und die Sicherheit der Unternehmensdaten hervorheben, die Ihr Produkt bietet. Der emotionale Blickwinkel ist ein anderer, daher muss er berücksichtigt werden, wenn Sie die Vorteile auflisten, die Ihre Zielgruppen durch die Wahl Ihrer Marke erhalten.

Das wegnehmen

Alle Vermarkter haben das gleiche Ziel – ihre Marken wachsen zu lassen. Und sie tun dies, indem sie mit Kunden in Kontakt treten.

Sie recherchieren, analysieren und brainstormen die besten Wege, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass das Angebot der Marke das ist, was einen bestimmten Schmerz löst oder ihre Bedürfnisse befriedigt. Marketer müssen ihren Ansatz jedoch basierend auf der Branche, den Stakeholdern und den Zielen ihrer Zielgruppe anpassen.

B2C- und B2B-Social-Media-Strategien sind unterschiedlich. Während beide auf Menschen und ihre Emotionen setzen, erfordert jede eine andere Herangehensweise. Sie sollten Social-Media-Inhalte für diese Kunden entsprechend planen und strategisieren.

Bauen Sie die Social-Media-Präsenz Ihrer Marke auf und behalten Sie dabei immer im Hinterkopf, wer Ihr Publikum ist und was es motiviert.

Die hier von Gastbeiträgen geäußerten Meinungen sind ihre eigenen, nicht die von Rise Marketing.