Der Leitfaden für B2B-Vermarkter zum Social Selling

Der Vertrieb ist ein Konzept, das so alt wie die Zeit ist.

Vom Tauschhandelssystem über Kaltakquise bis hin zu digitaler Werbung hat sich der B2B-Vertrieb im Laufe der Jahre weiterentwickelt und den Prozess der Gewinnung und Umwandlung potenzieller Kunden in zahlende Kunden vereinfacht.

Während sich viele Vermarkter immer noch auf digitale Anzeigen verlassen, wird B2B-Social-Selling immer mehr zu einer effizienteren Möglichkeit, Leads zu pflegen und Ihre Vertriebspipeline zu erweitern. Das liegt daran, dass immer mehr B2B-Führungskräfte soziale Medien nutzen, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Beispielsweise sind 4 von 5 LinkedIn-Nutzern wichtige Entscheidungsträger in ihrem Unternehmen. Diese Entscheidungsträger informieren sich vor dem Kauf auch selbst auf anderen sozialen Plattformen. Das bedeutet, dass die Website oder der Blog Ihres Unternehmens nicht der einzige Kanal sein sollte, in den Sie investieren. Stattdessen sollten Sie Blogbeiträge in native soziale Inhalte umwandeln, um potenzielle Kunden zu erreichen, einzubinden und zu konvertieren. Hier ist Social Selling äußerst praktisch.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie Social Selling nutzen, um Ihr Unternehmen auszubauen, die Werbeausgaben zu senken und einen höheren ROI aus dem Content-Marketing zu erzielen . Als B2B-Content-Marketer lernen Sie, wie Sie Social Selling richtig betreiben und Ihre Marketingziele erreichen.

Sind Sie bereit, Social Selling zu nutzen, um beim Marketing in Zeiten des Abschwungs bessere Ergebnisse zu erzielen ? Lasst uns gleich eintauchen!

Was B2B Social Selling ist und warum Sie sich darum kümmern sollten

Social Selling für B2B-Marken bedeutet, Social-Media-Kanäle zu nutzen, um potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten, Vertrauen aufzubauen, Beziehungen zu stärken und letztendlich mehr zu verkaufen. Das Gleiche können auch Mitarbeiter mit ihren Netzwerken tun.

Das Ergebnis?

Mehr Interessenten in Ihrem Netzwerk, mehr Vertrauen, kürzere Verkaufszyklen, mehr Kunden und neue Umsatzmöglichkeiten.

Manche Vermarkter verwechseln Social Selling mit Social-Media-Marketing. Obwohl beide Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen, unterscheiden sie sich in vielerlei Hinsicht.

Beim Social-Media-Marketing geht es hauptsächlich darum, die Markenbekanntheit zu steigern und Ihr Publikum zu informieren. Sie teilen Inhalte, die Ihr Publikum für relevant hält, um sein Interesse zu wecken. Social Selling ist ein direkterer Ansatz, der Neukundengewinnung und Kontaktaufnahme beinhaltet. Sie sprechen ideale Kunden mit Inhalten an, die ihre Schwachstellen direkt ansprechen.

Während Social-Media-Marketing eine Steigerung der Markenbekanntheit und mehr Traffic verspricht, bietet Social Selling dies und noch mehr.

Hier sind 5 Vorteile von Social Selling, die Sie kennen sollten:

Die LinkedIn-Strategie von Dreamdata ist ein gutes Beispiel für Social Selling in der Praxis.

Was als einfaches Experiment mit sechs Mitarbeitern begann, führte zu abgeschlossenen Geschäften, Einsparungen in Höhe von Tausenden von Dollar bei LinkedIn-Werbeausgaben und neuen Einnahmemöglichkeiten. So sieht die Social-Selling-Scorecard von Dreamdata aus:

Alles in 91 Tagen! Aber alles begann mit einem einzigen LinkedIn-Beitrag von Laura Erdem , Account Executive bei Dreamdata . In Lauras Beitrag ging es um einen kürzlichen Sieg, den sie erlebt hatte, und um einige wichtige Erkenntnisse. Der Beitrag generierte über 40.000 Aufrufe und die Website von Dreamdata verzeichnete infolgedessen eine rekordverdächtige Anzahl an Besuchern und MQLs.

Quelle: Dreamdata

Die Mitbegründer Steffen Hedebrandt , Lars Grønnegaard Hansen und vier weitere Teammitglieder erkannten das Potenzial des Sieges und beschlossen, dieses Mal ein bewusstes Experiment mit Social Selling durchzuführen. Das Team setzte sich ein Ziel, definierte die Grundregeln, handelte und die Ergebnisse waren gewaltig:

Generierte mehr organischen Traffic und Markenbekanntheit

Mehr Geschäfte abgeschlossen, auch solche, die sie vor dem Social-Selling-Experiment im Ausland abschließen wollten

Positionierung der Marke als Autorität für alles, was mit B2B-Attribution zu tun hat

Das Profil aller Teilnehmer wurde gestärkt und sie als zuverlässige Branchenexperten positioniert, die potenzielle Kunden über ihre persönlichen Konten beeinflussen

Ziemlich beeindruckend, oder?

Es ist erstaunlich, wie Social Selling nicht nur Ihre Marke stärkt, sondern auch die Stimme Ihrer Mitarbeiter stärkt. Sie wiederum nutzen ihren Einfluss, um die Menschen in ihrem Netzwerk zu erreichen.

Auch Sie können mit den richtigen Strategien noch vor Quartalsende noch bessere Ergebnisse erzielen und Ihre Ziele erreichen. Hier sind vier Möglichkeiten, Social Selling richtig zu betreiben.

So betreiben Sie Social Selling richtig: 4 Tipps

1. Setzen Sie sich ein Ziel und holen Sie sich die Zustimmung Ihrer Mitarbeiter

Das Setzen von Zielen ist in der Marketingbranche nichts Neues, wird jedoch kaum genutzt. Manche Vermarkter setzen sich Ziele, erreichen diese aber nicht, weil sie nicht wissen, wie sie sich darauf einstellen und andere Teammitglieder dafür begeistern können.

Die Dreamdata-Mitarbeiter waren erfolgreich, weil sie auf die Ziele ausgerichtet waren und eine Möglichkeit hatten, motiviert zu bleiben. Das Ziel war klar und einfach: Generieren Sie im zweiten Quartal 300.000 Aufrufe auf LinkedIn von allen sechs Konten.

Quelle: Dreamdata

Beachten Sie, dass das Ziel spezifisch, messbar und zeitgebunden war. Sie konnten den Fortschritt leicht verfolgen und erkennen, wann sie das Ziel erreichten. Dies sollten Sie im Hinterkopf behalten, wenn Sie sich ein Ziel für Ihr Social Selling setzen.

Als nächstes schätzten alle sechs Mitglieder einen Anreiz, der alle Blicke auf den Preis lenken sollte – ein Abendessen, wenn das Ziel erreicht wurde. Belohnungen sind ein großer Moralverstärker, wenn es darum geht, die Zustimmung des gesamten Teams zu erreichen. Wenn Sie wissen, dass etwas für Sie dabei ist, ist es wahrscheinlicher, dass Sie sich auf die Arbeit konzentrieren, die zum Erreichen des Ziels erforderlich ist, als wenn es keine Belohnung für Ihre Bemühungen gibt.

Sie möchten Ihre Mitarbeiter mit einer Belohnung für das Ziel begeistern. Es muss kein Abendessen sein. Dabei kann es sich um eine Geschenkkarte, eine Prämie, zusätzliche Firmenausrüstung oder irgendetwas handeln, das zeigt, dass Sie die Bemühungen Ihres Teams anerkennen und anerkennen. So erhalten Sie Buy-in.

2. Definieren Sie Ihre Strategie

Ihre Strategie bestimmt, wie Sie potenzielle Kunden in den sozialen Medien erreichen.

Für Dreamdata bestand die Strategie darin, regelmäßig hochwertige Inhalte rund um die B2B-Attribution zu veröffentlichen. Das Team wollte nicht nur zufälligen Traffic generieren. Sie wollten potenzielle Kunden erreichen, indem sie sich als B2B-Attributionsexperten positionierten. Das bedeutete, häufig konsistente Inhalte zu teilen.

Die Übernahme dieser Strategie erregte große Aufmerksamkeit, da sich das Team auf die Weitergabe von Inhalten konzentrierte, die Interessenten hilfreich finden würden. Sie nutzten auch die Stärken des anderen. Das bedeutete, dass nicht jeder verpflichtet war, reine Text- oder Videoinhalte zu erstellen. „Verwenden Sie die Inhaltsform, die für Sie funktioniert, aber gestalten Sie sie kundenzentriert“, lautete die Spielregel.

Eines der Stücke mit der besten Leistung war ein Meme, das wertvolle Erkenntnisse zur B2B-Attribution vermittelte, ohne das Produkt direkt zu erwähnen.

Der Beitrag fand bei über 300 Menschen Anklang. Anscheinend fanden das Meme und die nutzenorientierte Botschaft auf lehrreiche und unterhaltsame Weise bei den Kunden mehr Anklang.

Das Geheimnis besteht darin, das Wertversprechen Ihres Produkts zu einem Schlüsselelement Ihrer Strategie zu machen. Das bedeutet, dass Sie sich darauf konzentrieren müssen, Autorität rund um Ihr Wertversprechen aufzubauen. Lassen Sie die Leute dieses Thema mit Ihnen assoziieren. Sie sollten die Autorität sein, an die sie zuerst denken, nicht Ihre Konkurrenten.

Hier sind einige Tipps für den Einstieg mit Ihrem Team:

• Definieren Sie Ihr Wertversprechen und erstellen Sie einen Plan, um Autorität zu diesem Thema aufzubauen.
• Erstellen und teilen Sie hochwertige Inhalte. Nutzen Sie relevante bestehende Beiträge für andere Zwecke.
• Nutzen Sie das gesprächige Geschichtenerzählen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Zielgruppe direkt ansprechen und mehrdeutige Worte vermeiden.
• Legen Sie einen Veröffentlichungsrhythmus fest. Es sollte mehr als einmal pro Woche sein.
• Nutzen Sie die Content-Supermacht aller. Foundationite Hannah ist die Meme-Expertin, und wir können uns in allen Videothemen auf Kanaar verlassen. Natürlich würden wir ihre Superkräfte auf LinkedIn nutzen, wenn wir den Social-Selling-Ansatz von Dreamdata übernehmen würden.
• Vermeiden Sie es, den Großteil Ihrer Beiträge produktzentriert zu gestalten. Informieren Sie Ihr Publikum stattdessen auf aufschlussreiche und unterhaltsame Weise.

3. Identifizieren Sie einfache Möglichkeiten, sich von der Masse abzuheben

Um den Lärm in den sozialen Medien zu durchbrechen, besteht ein großer Teil darin, einfache Wege zu finden, sich von der Masse abzuheben. Dreamdata ist nicht die einzige Marke, die dies tut. Auch das gelingt Gong hervorragend.

Lassen Sie uns zwei Taktiken aus Gongs Social-Selling-Playbook übernehmen :

Verwendung von Gongs Titelbild und Profilbild „Farben für Mitarbeiter“.

Was sehen Sie, wenn Sie sich diese Porträtaufnahmen ansehen:

Sie sehen die violette Farbe als Hintergrund.

Die Farben Ihres Unternehmens auf einem individuellen Profil zu zeigen, mag übertrieben erscheinen, ist aber ein guter erster Schritt, um in den sozialen Medien eine einheitliche Front zu zeigen. Es wirkt sich nicht direkt auf den Umsatz aus, aber es ist schön zu sehen, wie die Einheit glänzt. Darüber hinaus ist es eine großartige Strategie zur Markenbekanntheit, die Sie nutzen sollten.

Weiterleitung des Blog-Verkehrs an primäre soziale Medien

Laut SimilarWeb stammen fast 80 % des sozialen Traffics von Gong über LinkedIn:

Das liegt daran, dass Gongs Blogbeiträge früher den CTA „Folgen Sie uns auf LinkedIn“ hatten:

„Folgen Sie uns auf LinkedIn“ ist kein typischer SaaS-Blog-CTA, aber Gong hat den unkonventionellen Ansatz gewählt, Leads über LinkedIn statt per E-Mail zu pflegen. Diese Strategie führte zu über 160.000 Followern auf der Plattform. Das ist mehr als fünfmal mehr als sein Konkurrent Chorus.

Gong behält außerdem einen konstanten Postrhythmus bei und teilt jede Woche zwischen 10 und 15 Beiträge. Das ist weit mehr, als viele B2B-Marken jährlich veröffentlichen. Das Team teilt eine Kombination aus Videos, datengesteuerten Beiträgen, Textbeiträgen, Memes und anderen Inhalten, die bei seinem Publikum Anklang finden.

Finden Sie wie Gong einfache Wege, um den Lärm zu durchbrechen und sich von der Masse abzuheben. Sie können auch eine konsistente Art von Bildern verwenden. Gong kombiniert in seinen Beiträgen emotionsgeladene Bilder.

4. Nutzen Sie die persönlichen Marken Ihrer Mitarbeiter

Persönliche Mitarbeitermarken sind ein weiterer guter Weg zum Social Selling. Das liegt daran, dass einige Mitarbeiter bereits ein Publikum haben, das ihren Ratschlägen vertraut und danach handelt.

Die Netzwerke Ihrer Mitarbeiter verfügen über zehnmal mehr Verbindungen als die Follower Ihres Unternehmens auf LinkedIn. Ihre Inhalte können außerdem fünfmal mehr Website-Traffic und 25 % mehr Leads generieren. Ein Bruchteil ihrer Zielgruppe könnte Ihre Zielgruppe sein, und der beste Weg, dies herauszufinden, besteht darin, Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, ihre persönlichen Marken in den sozialen Medien aufzubauen. Das bedeutet, dass sie ihre persönlichen Marken als Verbündeten und nicht als Bedrohung betrachten.

Einer unserer Grundwerte bei Foundation ist „die Kultur stärken“, und viele unserer Teammitglieder tauchen jede Woche in den sozialen Medien auf, um dies mit ihren Profilen zu tun.

Wir verfassen nicht nur zufällige Posts, die einen Gruß an die Foundation enthalten, sondern nutzen auch den Hashtag #shapeculture, um unser individuelles Publikum über alles rund um Content-Marketing, Content-Verteilung, Content-Strategie, Remote-Arbeit und mehr aufzuklären.

Ausführliche Twitter-Threads sind auch eine weitere Möglichkeit, wie wir auf LinkedIn präsent sind. Ross übernimmt hier die Führung, wobei die meisten seiner Threads zu Umsatzgesprächen und Markenpartnerschaften führen.

Die wichtigste Erkenntnis aus diesem Punkt besteht darin, den Mitarbeitern Raum zu geben, Inhalte auf ihren Konten zu teilen. Hier gibt es zwei Vorteile. Erstens erhält Ihre Marke kostenlose Werbung und mehr Bekanntheit. Außerdem haben Sie eine bessere Chance, potenzielle Interessenten im Netzwerk Ihrer Mitarbeiter zu erreichen, insbesondere diejenigen, die der Stimme Ihrer Mitarbeiter bereits vertrauen. Deshalb sollten Mitarbeiter die kreative Freiheit haben, ihre eigenen sozialen Plattformen so zu betreiben, wie sie es für richtig halten.

Überlegen Sie sich wie Dreamdata und Foundation kreative Wege, um Mitarbeiter einzubinden und eine Belohnung zu vergeben, um die Arbeitsmoral zu stärken. Sie werden von der Wirkung dieses Schrittes überrascht sein.

Nutzen Sie Social Selling, um Ihre Pipeline zu erweitern

Mit Social Selling können Sie potenzielle Kunden in sozialen Medien finden und mit ihnen in Kontakt treten, Vertrauen aufbauen, Beziehungen stärken und letztendlich mehr verkaufen. Dies führt zu mehr Vertrauen, einem kürzeren Verkaufszyklus, mehr Kunden und neuen Umsatzmöglichkeiten.

Das Erfolgsgeheimnis mit Social Selling ist:

• Setzen Sie sich ein Ziel und holen Sie sich die Zustimmung Ihrer Mitarbeiter, wie es Dreamdata getan hat.
• Machen Sie das Wertversprechen Ihres Produkts zu einem zentralen Bestandteil Ihrer Strategie. Das bedeutet, dass Sie sich darauf konzentrieren müssen, Autorität rund um Ihr Wertversprechen aufzubauen.
• Finden Sie einfache Möglichkeiten, sich abzuheben, wie es Gong getan hat.
• Nutzen Sie die persönlichen Marken Ihrer Mitarbeiter.

Tun Sie dies und sehen Sie, wie Ihre Vertriebspipeline glühend heiß wird.