So erstellen Sie im Jahr 2023 eine Social-Selling-Strategie

Sujan Patel

• 28. Mai 2023

Soziale Medien können der beste Freund eines Verkäufers sein. Laut LinkedIn generieren Vertriebsmitarbeiter, die sich im Social Selling auszeichnen, 45 % mehr Verkaufschancen und erreichen mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit ihre Quote

Allerdings sind soziale Medien kein Allheilmittel für Verkäufer – man kann nicht einfach anfangen, sie zu nutzen und auf Ergebnisse hoffen.

Stattdessen sind eine ordnungsgemäße Planung und eine detaillierte Social-Selling-Strategie erforderlich. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr eigenes entwickeln können.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling geht es darum, Ihre soziale Präsenz und Ihre Verbindungen zu nutzen, um:

• Identifizieren Sie bessere Aussichten
• Bauen Sie stärkere Beziehungen auf
• Erreichen Sie Ihre Verkaufsziele

Indem Sie sich die Zeit nehmen, potenzielle Kunden auf Websites wie LinkedIn und Twitter anzusprechen, ergänzen und verstärken Social Selling herkömmliche Kaltakquise- und Kalt-E-Mail-Aktivitäten. Wenn Sie nun zum Telefon greifen oder eine E-Mail an einen potenziellen Kunden senden, sollte dieser bereits wissen, wer Sie sind – und Sie sollten bereits ein gewisses Verständnis für seine Schwachstellen haben und wissen, ob er einen echten Bedarf an Ihrem Produkt hat.

Um Social Selling effektiv umzusetzen, müssen Sie Ihr Publikum einbeziehen. Das bedeutet, Beziehungen aufzubauen und auf den richtigen Moment zu warten, um ein Gespräch zu beginnen, damit Sie sich als Experte mit einer Lösung positionieren können.

Viele Verkäufer verstehen diesen Punkt nicht. Anstatt Ratschläge zu geben und eine Lösung vorzustellen, verfallen sie stattdessen in die typische Kaltakquise-Angewohnheit und spammen Menschen, die sie nicht kennen, mit harten Verkaufsgesprächen zu.

Wenn Sie Social Selling gut betreiben, sollten Sie Ihre potenziellen Kunden nie verärgern; Sie sollten Ihren Beitrag wirklich begrüßen, denn Sie bieten etwas von echtem Wert.

Warum ist Social Selling so effektiv?

Ich habe bereits einige Statistiken veröffentlicht, die die Wirksamkeit von Social Selling belegen. Und noch etwas: 78 % der Social Seller verkaufen besser als ihre Konkurrenten, die keine sozialen Medien nutzen.

Es ist klar, dass es bei richtiger Anwendung eine wirksame Taktik sein kann. Hier sind drei Gründe, warum es so gut funktioniert.

1. Aufbau stärkerer Beziehungen

Wenn Sie bereit sind, Ihre Recherche durchzuführen, werden Sie feststellen, dass potenzielle Kunden ihrem Netzwerk gerne eine Fülle von Informationen mitteilen – beispielsweise ihre Wünsche, Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen.

Als Verkäufer haben Sie dadurch die Möglichkeit, sich ein unvollständiges Bild von Ihrem potenziellen Kunden zu machen, bevor Sie überhaupt Kontakt zu ihm aufnehmen. Sogar Ihr erster Kontakt mit ihnen kann bis zu einem gewissen Grad personalisiert werden, was bedeutet, dass Sie eher hilfsbereit und informiert wirken als aufdringlich und nervig.

Je mehr Zeit Sie in Social Selling investieren, desto effektiver wird es. Warum? Denn wenn Sie über ein starkes Netzwerk voller Menschen verfügen, die den Wert verstehen, den Sie bieten, ist es einfacher, über Ihre gemeinsamen Kontakte neue Interessenten zu erreichen.

Darüber hinaus ist es wahrscheinlicher, dass diese gegenseitigen Verbindungen für Sie bürgen, was Vertrauen schafft und die Beziehungen zu neuen Interessenten stärkt.

2. Mit Käufern auf „Heimrasen“ in Kontakt treten

Nicht nur Vertriebsmitarbeiter nutzen die Vorteile sozialer Medien. Käufer tun es auch.

Das ist richtig: Ihre Interessenten suchen aktiv nach Lösungen in sozialen Netzwerken. Sie sprechen mit ihrem Netzwerk und führen Suchen durch, um:

• Entdecken Sie Lösungen für ihre geschäftlichen Herausforderungen
• Erfahren Sie mehr über die Anbieter, die diese Lösungen anbieten
• Bilden Sie sich eine Meinung darüber, welcher Anbieter für Ihre Anforderungen am besten geeignet ist

Wenn Sie also nicht in den sozialen Medien unterwegs sind oder soziale Medien nicht als Teil Ihrer Verkaufsstrategie nutzen, verpassen Sie möglicherweise all diese niedrig hängenden Früchte.

3. Am Tisch Platz nehmen

Wie Sie wahrscheinlich bereits wissen, ist Social Selling nicht das „nächste große Ding“ im Vertrieb – es ist bereits da, und das schon seit Jahren.

Tatsächlich sagen neun von zehn leistungsstärksten Verkäufern, dass soziale Plattformen eine Schlüsselrolle beim Abschluss von Geschäften spielen und ein wesentlicher Bestandteil ihrer Verkaufsstrategie sind.

Wenn die überwiegende Mehrheit der Top-Verkäufer Social Selling nutzt, können Sie es sich einfach nicht leisten, dies zu übersehen.

3 der besten Social-Selling-Techniken im Jahr 2023

Mittlerweile sollte klar sein, dass soziale Medien Ihrem Verkaufsprozess einen echten Mehrwert verleihen können.

Doch wie funktioniert es in der Praxis?

1. Werden Sie ein Vordenker

Unter den fünf wichtigsten Kanälen, für die Marken Inhalte erstellen, sind vier soziale Plattformen.

Das Teilen von Inhalten in sozialen Medien hilft Ihnen, sich als Vordenker zu positionieren: eine maßgebliche, nützliche und relevante Stimme, die Ratschläge und Informationen bietet, die Ihrem Publikum zugute kommen.

Es ist klar, dass es mehr Aufwand erfordert, ein Vordenker zu werden, als einfach nur eine Handvoll LinkedIn-Beiträge zu veröffentlichen. Es erfordert Engagement über einen längeren Zeitraum.

Lohnt sich also die ganze Mühe? Es gibt Hinweise darauf, dass das so ist.

In einer Umfrage unter Entscheidungsträgern, Vermarktern und Vertriebsprofis gab mehr als die Hälfte der Befragten an, dass sie Thought-Leadership-Inhalte berücksichtigen, wenn sie entscheiden, mit welchen Organisationen sie zusammenarbeiten möchten, während ein ähnlicher Anteil angab, eine oder mehrere Stunden Thought-Leadership-Inhalte pro Woche zu lesen.

Dieselbe Studie zeigte, dass Thought Leadership die Aufmerksamkeit der wertvollsten Entscheidungsträger auf sich zieht. Fast die Hälfte der C-Level-Führungskräfte gaben an, dass sie nach dem Lesen von Thought Leadership ihre Kontaktdaten preisgegeben hätten. Drei Fünftel gaben außerdem an, dass sie bereit wären, einen Aufpreis für die Zusammenarbeit mit Marken zu zahlen, die Thought-Leadership-Inhalte erstellen, die auf einer klaren Vision basieren.

Es scheint jedoch, dass Vertriebsmitarbeiter den Wert nicht vollständig erkennen, da nur zwei Fünftel angaben, dass sie glauben, dass Thought-Leadership-Inhalte die Lead-Generierung unterstützen.

2. Verbinden Sie sich mit potenziellen Kunden

So offensichtlich es auch klingen mag: Social-Media-Seiten sind für die Vernetzung konzipiert.

Aber als Verkäufer kann es schwierig sein, Kontakte zu knüpfen. Wenn Interessenten Ihre Berufsbezeichnung sehen, reagieren sie oft defensiv, weil sie ein bevorstehendes Verkaufsgespräch oder aufdringliche Fragen befürchten.

Der vorherige Punkt zum Thema „Vordenker werden“ kann Ihnen dabei helfen, sich effektiver zu vernetzen.

Sobald Sie Ihre persönliche Marke gestärkt und gezeigt haben, dass Sie ein echter Experte auf Ihrem Gebiet und nicht nur ein Verkäufer sind, werden potenzielle Kunden gerne mit Ihnen in Kontakt treten. Möglicherweise haben sie Ihre Inhalte bereits gesehen oder Ihre Beteiligung an Gesprächen mit anderen Personen in ihrem Netzwerk bemerkt.

Sie verstehen, dass Sie etwas Wertvolles zu sagen haben, und sind daher eher geneigt, zuzuhören.

Auch dieser Ansatz wird durch Beweise gestützt. Zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling nutzen, füllen ihre Pipelines, verglichen mit weniger als der Hälfte der Vertriebsmitarbeiter, die es nicht nutzen.

3. Verstehen Sie Perspektiven durch soziales Zuhören

Social Listening wird typischerweise verwendet, um die Beliebtheit eines Produkts oder einer Marke zu verstehen, indem Kommentare in sozialen Netzwerken, Blogs, Foren und anderen Plattformen analysiert werden.

Aus Vertriebssicht geht es beim Social Listening eher darum, die Arten von Gesprächen zu untersuchen, die Ihre aktuellen und potenziellen Kunden führen.

Wenn es richtig gemacht wird, kann Social Listening sehr wirkungsvoll sein und es Ihnen ermöglichen, Kaufsignale und -absichten besser zu verstehen.

Es kann sich aber auch wie eine überwältigende Aufgabe anfühlen. Wie trennt man bei so vielen Gesprächen die wichtigsten Informationen vom Rauschen?

Als Ausgangspunkt empfiehlt Sprout Social, nach den folgenden Arten von Terminologie Ausschau zu halten:

• Hilfespezifische Begriffe: Wörter wie „Hilfe“, „empfehlen“, „Tipps“ und „Ideen“ weisen darauf hin, dass ein Interessent nach Antworten sucht, die ihn zu einem Verkauf führen könnten.
• Branchenbegriffe: Begriffe, die spezifisch für Ihre Branche oder Ihr Produkt sind, weisen auf einen Bekanntheitsgrad hin, der auf eine gewisse Kaufabsicht schließen lässt.
• Standortspezifische Begriffe: Wenn Ihr Unternehmen in einer bestimmten Region tätig ist, beispielsweise in einer Stadt, einem Bundesland oder einer Region, kann die Suche nach Hinweisen auf Ihren Standort Ihnen dabei helfen, Käufer in Ihrer Region zu finden.
• Transaktionale Begriffe: Wörter wie „Verkauf“, „Preis“ und „Kosten“ deuten darauf hin, dass ein Interessent zum Kauf bereit ist, aber konkrete Bedenken hinsichtlich des Budgets hat.
• Markenerwähnungen: Es lohnt sich zu wissen, wann Interessenten speziell über Ihre Marke sprechen. Dies könnte ein guter Zeitpunkt sein, in das Gespräch einzusteigen und Antworten zu geben.

Wie passt Social Selling in den Verkaufsprozess?

Wie jede Verkaufsaktivität funktioniert Social Selling nicht isoliert. Es muss neben Kaltakquise und Kalt-E-Mail-Kontaktaufnahme Teil einer umfassenderen, einheitlichen Strategie sein.

Viele Vertriebsteams scheitern, weil sie sofortige Ergebnisse erwarten. Wenn ein einziger Kaltanruf zu einer Produktdemo und einem Verkauf führen könnte, kann es schwer zu rechtfertigen sein, einen Teil der Zeit mit sozialen Aktivitäten zu verbringen, die nicht direkt zu verkaufsbezogenen Gesprächen führen.

Auch wenn es Zeit braucht, eine starke persönliche Marke auf sozialen Plattformen aufzubauen und Ihr Netzwerk zu vergrößern, kann dies schneller erreicht werden, als Sie vielleicht denken.

Der Social-Selling-Experte Ben Martin besteht darauf, dass ein effektiver Social-Selling-Ansatz aufgebaut werden kann, indem man sich nur eine Stunde pro Tag engagiert und diesem 12-Schritte-Prozess folgt:

1. Finden Sie Inhalte zum Teilen
2. Teilen Sie es in Ihren sozialen Netzwerken
3. Überprüfen Sie, wer Ihr LinkedIn-Profil angesehen hat
4. Senden Sie eine Verbindungsanfrage an potenzielle Käufer, die Ihr Profil angesehen haben
5. Sehen Sie sich an, wer Ihre Beiträge geliked oder kommentiert hat
6. Senden Sie Verbindungsanfragen an Personen, die sich mit Ihren Inhalten beschäftigt haben
7. Überprüfen Sie Ihre LinkedIn-Benachrichtigungen auf Dinge wie Jobwechsel
8. Segmentieren Sie Ihre heißesten Leads in einer speziellen Liste oder einem Ordner
9. Teilen Sie wöchentliche Inhalte mit diesen „heißen“ Interessenten, um die Beziehung weiter zu stärken
10. Überprüfen Sie ggf. Warnungen von anderen sozialen Plattformen
11. Reagieren Sie auf alle ausstehenden Direktnachrichten auf LinkedIn
12. Starten Sie fünf oder mehr neue Gespräche mit Kontakten auf LinkedIn

Machen Sie dies 30 bis 60 Minuten am Tag weiter, und Ihre Social-Selling-Strategie wird erste Ergebnisse liefern, die Ihrem gesamten Verkaufsprozess zugute kommen.

Wie funktioniert Social Selling auf verschiedenen Plattformen?

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für Social Selling. Menschen nutzen unterschiedliche Plattformen auf unterschiedliche Weise. Ihre Taktiken müssen flexibel und auf das spezifische Umfeld und die Aussichten zugeschnitten sein.

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier einige praktische Anleitungen zum Social Selling auf wichtigen Plattformen.

1. LinkedIn

LinkedIn ist die Plattform Nummer eins für B2B-Social-Selling und wird von 50 % der B2B-Käufer als Quelle für Kaufentscheidungen genutzt. Kurz gesagt: Wenn Sie nur über begrenzte Bandbreite für Social Selling verfügen, sollte LinkedIn auf jeden Fall die Plattform Ihrer Wahl sein. Machen Sie den richtigen Eindruck, indem Sie diese Schritte befolgen.

Schritt 1: Glaubwürdigkeit aufbauen

Social Selling sollte sich nie wie kalte Kontaktaufnahme anfühlen; Ihre Interessenten sollten bereits das Gefühl haben, dass sie Ihnen vertrauen können.

Mundpropaganda kann einen großen Beitrag dazu leisten, dies zu erreichen. Haben Sie eine gute Beziehung zu einem bestehenden Kunden? Bitten Sie sie um eine Bestätigung oder Empfehlung. Diese erscheinen in Ihrem Profil und stärken Ihre Autorität bei neuen Verbindungen.

Ein wichtiger Punkt hierbei: Stellen Sie sicher, dass die Fähigkeiten, für die Sie empfohlen werden, für potenzielle Kunden und nicht für zukünftige Arbeitgeber relevant sind. Einem Interessenten ist es wahrscheinlich egal, dass Sie Erfahrung im Umgang mit einem bestimmten CRM-Produkt haben (es sei denn, es handelt sich um das Produkt, das Sie verkaufen), während es einem Arbeitgeber vielleicht egal ist.

Schritt 2: Verbindungen entdecken

LinkedIn bietet mehrere Möglichkeiten, potenzielle Kontakte zu identifizieren – Menschen, die von Ihrem Produkt profitieren könnten.

Der naheliegendste Weg ist die Nutzung der Suchfunktion der Plattform. Suchen Sie nach Fähigkeiten, Berufsbezeichnungen, Unternehmen oder Branchen, die mit Ihren Buyer-Personas korrelieren, und halten Sie Ausschau nach Personen, mit denen Sie gemeinsame Kontakte pflegen. Auf diese Weise können Sie Ihre bestehende Beziehung nutzen, um eine Verbindungsanfrage zu senden und ein Gespräch zu beginnen.

Auch Ihre Konkurrenten sollten Sie im Auge behalten. Mit wem sprechen ihre Vertriebsmitarbeiter? Die Chancen stehen gut, dass diese Leute auch gut zu Ihrem Produkt passen könnten.

Schritt 3: Gruppen beitreten

Erweitern Sie Ihr Netzwerk, indem Sie LinkedIn-Gruppen beitreten, die für Ihre Branche relevant sind. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, sich an Gesprächen zu beteiligen und Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen.

Um relevante Gruppen zu finden, verwenden Sie entweder die Suchfunktion und wählen Sie „Gruppen“ auf der Ergebnisseite aus oder durchsuchen Sie die maßgeschneiderten Vorschläge von LinkedIn nach:

1. Klicken Sie im linken Menü Ihrer LinkedIn-Startseite auf die Schaltfläche „Gruppen“.
2. Scrollen Sie zum Ende Ihrer Liste der aktuellen Gruppen
3. Klicken Sie auf die Option „Suchen Sie nach anderen vertrauenswürdigen Communities, die Ihre Ziele teilen und unterstützen“.

2. Twitter

Obwohl es nicht ganz so leistungsstark ist wie LinkedIn, kann Twitter dennoch eine nützliche Waffe im Arsenal eines B2B-Verkäufers sein. Insbesondere die Funktion „Twitter-Listen“ ermöglicht es Ihnen, Inhalte von bestimmten Konten oder Personengruppen im Auge zu behalten, was sich hervorragend für Social Listening eignet. Hier sind drei Schritte zur Verwendung von Twitter-Listen zur Unterstützung Ihrer Verkaufsstrategie.

Schritt 1: Suchen Sie nach Interessenten

Wenn Sie neue Interessenten identifizieren, suchen Sie nach deren Twitter-Konto und fügen Sie sie einer privaten Liste hinzu. Dieser Weg:

• Konkurrenten können nicht sehen, wen Sie ansprechen
• Die Personen auf der Liste wissen nicht, dass Sie sie als Interessenten ausgewählt haben

Überwachen Sie die Inhalte, die von Personen auf Ihrer privaten Liste gepostet werden, und engagieren Sie sich gegebenenfalls, aber seien Sie nicht zu vertraut – denken Sie daran, dass Sie keine bestehende Beziehung zu ihnen haben. Achten Sie insbesondere auf Kommentare zu Schwachstellen, bei denen Sie helfen können.

Schritt 2: Vernetzen Sie sich mit bestehenden Kunden

Sofern Sie keine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet haben oder in einer Branche mit strenger Geheimhaltung tätig sind, können Sie bestehende Kunden zu einer öffentlichen Liste hinzufügen. Auf diese Weise können potenzielle Interessenten es anzeigen, um besser zu verstehen, mit welchen Markentypen Sie bereits zusammenarbeiten.

Interagieren Sie auf sinnvolle Weise mit Ihren bestehenden Kunden. Liken Sie ihre Tweets nicht nur zum Selbstzweck; Kommentieren Sie, wenn Sie einen echten Mehrwert schaffen können.

Schritt 3: Behalten Sie die Konkurrenz im Auge

Die Beobachtung, was Ihre Konkurrenten tun, kann Inspiration für Ihre eigene Social-Selling-Strategie sein. Vielleicht teilen sie beispielsweise einen besonders informativen Inhalt oder sprechen eine bestimmte Art von Interessenten an. Und vielleicht könnten Sie das Gleiche tun.

Stellen Sie wie bei Schritt 1 sicher, dass Sie Konkurrenten zu einer privaten Liste hinzufügen. Auf diese Weise können Sie ihre Aktivitäten einfach analysieren, ohne dass sie bemerken, dass Sie zuschauen.

3. Andere Plattformen

Natürlich gibt es noch viele andere soziale Plattformen. Wir haben Facebook noch nicht einmal erwähnt, das fast zehnmal so viele Nutzer hat wie LinkedIn.

Allerdings eignen sich Websites wie Facebook, Instagram und Reddit im Allgemeinen nicht besonders gut für Social Sales. Menschen sind auf diesen Plattformen tendenziell weniger bereit, über Geschäfte zu reden, da es ihnen mehr darum geht, mit Freunden und Familie in Kontakt zu treten.

Wenn Sie sie nutzen möchten, müssen Sie sich als authentischer Mitwirkender einer Community positionieren. Das bedeutet, nicht direkt zu verkaufen. Nutzen Sie sie, um Ihr Netzwerk zu erweitern, und treten Sie dann über eine andere Plattform – höchstwahrscheinlich LinkedIn – mit potenziellen Kunden in Kontakt, wenn Sie bereit sind, über Geschäfte zu sprechen. Sie können sogar eine Reihe von Social-Media-Management-Tools nutzen, die Ihnen helfen.

5 Social-Selling-Tools, die Sie im Jahr 2023 nutzen sollten

Die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters ist kostbar. Und obwohl Social Selling eine wertvolle Taktik ist, möchten Sie wahrscheinlich nicht den ganzen Tag auf LinkedIn verbringen und mit potenziellen Kunden chatten.

Glücklicherweise gibt es viele Tools, mit denen Sie einen Großteil der Laufarbeit beim Social Selling eliminieren können. Hier sind fünf, die Sie berücksichtigen sollten.

1. LinkedIn Sales Navigator

Das bekannteste Social-Selling-Tool der berühmtesten Social-Selling-Plattform. Bei Sales Navigator geht es darum, Unternehmen zu finden, die von Ihrem Produkt profitieren könnten, sowie die wichtigsten Kontakte dieser Unternehmen, mit denen Sie in Kontakt treten sollten. Zielkonten und Leads können dann mit einem einzigen Klick zu Ihrem CRM hinzugefügt werden. Wenn Sie nur ein Budget für ein Social-Selling-Tool haben, machen Sie es zum Sales Navigator.

2. Hootsuite

Social Selling basiert auf dem Aufbau und der Einbindung eines Netzwerks potenzieller Kunden, möglicherweise auf mehreren sozialen Plattformen. Aber den Überblick über all diese Plattformen zu behalten, kann verwirrend und ineffizient sein. Hier kommt Hootsuite ins Spiel. Damit können Sie alle Ihre Plattformen an einem Ort verwalten, Inhalte veröffentlichen oder planen und Leistungskennzahlen verfolgen, um zu sehen, welche Taktiken das meiste Engagement erzeugen.

3. Flink

Nimble ist in der Lage, ein breites Spektrum an Informationen – von Kontakten und sozialen Verbindungen bis hin zu Kommunikation und Kalenderterminen – aus mehr als 160 Apps und CRMs automatisch in einer einzigen Beziehungsmanagementplattform zusammenzuführen. Dies macht es einfacher, Ihre verschiedenen Interaktionen mit jedem potenziellen Kunden zu verfolgen, während sich Ihre Beziehung zu ihm weiterentwickelt.

4. Schmelzwasser

Als Medienüberwachungs- und Business-Intelligence-Tool macht Meltwater Social Listening einfach. Tauchen Sie in Milliarden von sozialen Konversationen zu jedem erdenklichen Thema ein, mit Daten, die über mehr als ein Jahr zurückreichen, um das Publikumsverhalten besser zu verstehen und die Stimmung gegenüber Ihrer Marke und Ihren Mitbewerbern einzuschätzen. Speichern Sie dann Schlüsselsuchen, damit Sie in Zukunft darauf zurückgreifen können.