Was ist Soft Selling und wie kann man es im Vertrieb nutzen?
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 27. März 2024
Inhalt
Wenn Sie versuchen, Ihr Verkaufsziel zu erreichen, kann es leicht passieren, dass Sie in Verkaufsgesprächen etwas zu leidenschaftlich werden. Manchmal kann dies aggressiv wirken und den Käufer tatsächlich abschrecken.
Hubspot hat Käufer gebeten, das Wort einzureichen, das sie am meisten mit Verkäufern in Verbindung bringen. Die Antwort Nummer eins? Aufdringlich. Autsch.
Möchten Sie vermeiden, als aufdringlicher Vertriebsmitarbeiter zu wirken und potenzielle Kunden abzuschrecken, bevor Sie überhaupt mit dem Aufbau Ihrer Beziehung begonnen haben?
Es ist an der Zeit, die Kunst des Soft Selling zu erlernen – dabei geht es im Wesentlichen darum, die meisten Ihrer tief verwurzelten Verkaufstinkte umzudrehen.
Was ist Soft Selling?
Soft Selling ist ein Verkaufsansatz, der für einen Interessenten ein Verkaufserlebnis mit geringerem Druck schafft.
Wie?
Diese Technik konzentriert sich mehr auf subtile Überzeugungsarbeit und lockere, freundliche Sprache. Der Ton hier sollte gesprächig sein und potenzielle Kunden binden. Aggressive Verfolgungsjagden und Ultimaten sind raus, freundliche Überredungskunst ist drin.
Allerdings sollte Soft Selling nicht passiv sein. Niemand möchte, dass seine Verkaufszahlen sinken, und passives Verkaufen ist genau das Rezept dafür. Beim Soft Selling geht es immer noch um den Versuch zu verkaufen – es geht nur auf eine andere Art und Weise an den Verkauf heran.
Vertriebsmitarbeiter, die einen Soft-Selling-Ansatz verfolgen, können während des gesamten Prozesses dennoch hartnäckig sein. In vergangenen bullischen Tagen haben die Vertriebsmitarbeiter möglicherweise alle ihnen zur Verfügung stehenden Techniken eingesetzt, um den Verkauf abzuschließen. Jetzt geht es darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sich sprechen zu lassen.
Hard Sell vs. Soft Sell
Ein traditioneller Hard-Sell-Ansatz sieht in der Regel etwa so aus:
Schritt 1: Erfassen Sie die Kontaktdaten des Interessenten
Schritt 2: Rufen Sie potenzielle Kunden an oder senden Sie ihnen eine E-Mail, um ihnen Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu geben und ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren
Schritt 3: Nehmen Sie an der Verkaufsbesprechung teil und schließen Sie den Verkauf ab
Schritt 4: Wenn der Verkauf in der Besprechung nicht abgeschlossen wurde, senden Sie Ihrem Ansprechpartner mehrmals pro Woche eine E-Mail und rufen Sie ihn an, um ihn nachdrücklich zu ermutigen, den Verkauf zu unterzeichnen
Schritt 5: Der Kontakt entscheidet sich entweder für den Kauf oder nicht. In jedem Fall ist dies das Ende des Kontakts, bis das Produkt/die Dienstleistung erneuert werden muss
Wichtige Taktiken: Direkte Sprache, nach vorne gerichteter/aufdringlicher Ansatz, Konzentration auf das Produkt/die Dienstleistung, die Sie verkaufen, Ziel ist es, so schnell wie möglich zu verkaufen, häufiger Kontakt, bis der Verkauf abgeschlossen ist
Ein Soft-Sell-Ansatz sieht in der Regel etwa so aus:
Schritt 1: Erwerben Sie die Kontaktdaten potenzieller Kunden durch Networking-Events, Social-Media-Engagement oder Inbound-Marketing
Schritt 2: Beginnen Sie mit dem Aufbau einer Beziehung durch E-Mails, Veranstaltungen und Social-Media-Engagement: Informieren Sie sich über die Interessen, Hobbys und die berufliche Rolle des potenziellen Kunden
Schritt 3: Informieren Sie sich über das Unternehmen des Interessenten
Schritt 4: Vereinbaren Sie einen informellen Anruf oder ein Treffen
Schritt 5: Besprechen Sie in einem Telefonat oder Meeting die Ziele und Herausforderungen potenzieller Kunden und erläutern Sie, wie Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung etwaige Hindernisse beseitigen können, die ihnen beim Erreichen ihrer Ziele im Weg stehen
Schritt 6: Senden Sie alle Informationen per E-Mail, die der Interessent während des Meetings oder Anrufs angefordert hat, aber geben Sie ihm Raum für eine Entscheidung
Schritt 7: Bleiben Sie mit freundlichen – aber nicht zu häufigen – lockeren E-Mails in Kontakt
Schritt 8: Verkauf abschließen
Schritt 9: Bleiben Sie weiterhin über soziale Medien und per E-Mail mit ihnen in Kontakt: Möglicherweise gibt es noch andere Möglichkeiten innerhalb des Unternehmens
Haupttaktiken: Freundliche Sprache, Verkauf in einem Tempo, das dem Interessenten entspricht, Konzentration auf die Ziele und Herausforderungen des Unternehmens, Mission besteht darin, zu informieren, halbregelmäßige Kontakte fortzusetzen, sobald der Verkauf abgeschlossen ist
So nutzen Sie Soft Selling 
Regel eins für beziehungsaufbauendes Networking lautet: Stürzen Sie sich nicht direkt ins Geschäft mit Ihrem neuen Freund. Fördern Sie stattdessen einen entspannteren, ungezwungeneren Networking-Stil – einen, bei dem der Verkauf nicht im Vordergrund steht.
Es ist einfach. Finden Sie heraus, wie ihr Tag war, und unterhalten Sie sich über Hobbys, Interessen oder Feiertage. Erlauben Sie sich sogar, das Gespräch zu genießen.
Notieren Sie sich später die Fakten, die Sie über sie erfahren haben – zum Beispiel Ihre Liebe zum Snowboarden oder zu den New York Yankees. Das hört sich vielleicht ein wenig gruselig an, aber wenn es um den Beziehungsaufbau geht, trägt das Erinnern an Anekdoten aus Ihren vorherigen Gesprächen wesentlich dazu bei, ein Gefühl der Kontinuität zu schaffen.
Wenn Sie bei der Nachverfolgung auf diese Notizen zurückgreifen, beweisen Sie, dass Sie zugehört haben und tatsächlich an ihnen interessiert sind. Dies sollte ihre Erinnerung an dieses Gespräch und – wenn alles gut geht – ihre positive Einstellung gegenüber Ihnen und damit auch gegenüber Ihrer Organisation wecken.
Dadurch ist das Versenden Ihrer Folge-E-Mail nach der Veranstaltung noch einfacher. Sie könnten zum Beispiel etwas versuchen wie:
„Hallo [Interessent],
Es war toll, Sie vorhin auf der [Veranstaltung] zu treffen. Könnten wir uns etwas Zeit einplanen, um mehr zu plaudern?“
Oder Sie könnten mit einer Nachricht wie dieser persönlicher werden:
„Hallo [Interessent],
Toll, dass ich mich vorhin mit Ihnen unterhalten habe. Hier ist der Yankees-Artikel, von dem ich Ihnen vorhin erzählt habe. Würde unser Gespräch gerne fortsetzen – kannst du mich noch unterkriegen, bevor du zu deinem Snowboardausflug in die Alpen fliegst?“
Seien Sie bei Ihrer Personalisierung nicht zu aggressiv. Wir sind alle schon einmal auf Verkäufer gestoßen, die versuchen, bei jeder Begegnung persönliche Daten aufzuzwingen, um eine Beziehung aufzubauen – unabhängig davon, ob es tatsächlich funktioniert oder nicht.
Bleiben Sie natürlich. Überlegen Sie, wie Sie einen Freund ansprechen würden, der persönliche Informationen mit Ihnen geteilt hat, und beginnen Sie dort.
Recherchieren Sie
Beim Soft Selling geht es darum, die Herausforderungen eines Unternehmens zu erkennen und herauszufinden, wie Sie und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem potenziellen Kunden helfen können, diese zu meistern.
Eine umfassende Vorbereitung wäre idealerweise der Status Quo vor jedem Verkaufsgespräch – aber wir alle wissen, dass die Zeitpläne dies nicht immer zulassen. Wenn es um Soft Selling geht, müssen Sie jedoch vor Ihrem Verkaufsgespräch ausreichend Recherchezeit einplanen.
Führen Sie eine Unternehmens- und Wettbewerbsrecherche durch und stellen Sie Ihren potenziellen Kunden vor dem ersten Treffen Fragen. Wenn Sie ankommen, können Sie sicher sein, dass Sie die Organisation und ihre Herausforderungen verstehen und dass Ihr Produkt wirklich die Lösung ist, die sie brauchen.
Setzen Sie aktives, einfühlsames Zuhören ein 
Wie oft waren Sie schon in einer Verkaufsbesprechung und haben darüber nachgedacht, was Sie als Nächstes sagen werden, während Ihr Interessent noch redet? Wir haben uns so ziemlich alle schon einmal daran schuldig gemacht.
Um den Soft Sell zu meistern, ist aktives Zuhören erforderlich. Hören Sie zu, um die Körpersprache des Sprechers zu verstehen, zu nicken, zu lächeln und subtil nachzuahmen. Vergessen Sie, darüber zu sprechen, sich im Raum umzusehen oder auf Ihr Telefon zu schauen.
Hören Sie nicht nur aufmerksam zu, was Ihr Interessent sagt, sondern stellen Sie auch sicher, dass Sie es verstehen, indem Sie es gegebenenfalls noch einmal wiederholen und bei Bedarf um Klarstellung bitten.
Vermeiden Sie auch autobiografisches Zuhören. Hier hören Sie zu, aber durch Ihren eigenen Filter. Das bedeutet, dass Sie nicht wirklich verstehen, was Ihr Kontakt vermitteln möchte, was Ihre Versuche, ihm wirklich zu helfen, behindert.
Versuchen Sie stattdessen, einfühlsam zuzuhören, bei dem Sie nicht nur zuhören, was der Sprecher sagt, sondern sich auch in seine Lage versetzen und die Bedeutung, die er zu vermitteln versucht, wirklich verstehen.
Bieten Sie von Anfang an Mehrwert
Ein großer Teil des Soft Selling besteht darin, den Mehrwert aufzuzeigen, den Ihr potenzieller Kunde sowohl von Ihnen als auch von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhält, wenn er den Verkauf durchführt – und das alles, ohne direkt um den Verkauf zu bitten.
Es kann schwierig sein, zusätzliche Arbeit zu leisten, ohne zu wissen, ob sich daraus Einnahmen ergeben – und wenn Ihr Chef altmodisch ist, rät er Ihnen möglicherweise davon ab. Es gibt jedoch einige Problemumgehungen, die Sie verwenden können.
Wenn Sie keine Zeit haben, die spezifischen Probleme jedes einzelnen Interessenten, den Sie treffen, ausführlich zu recherchieren, überlegen Sie, ob viele seiner Bedürfnisse ähnlich sind. Wenn Sie beispielsweise digitale Marketinglösungen an Unternehmen verkaufen, die nicht über umfangreiche Marketingabteilungen verfügen, wird ein großer Teil Ihres Mehrwerts aus der Ausbildung resultieren, die Sie zu Themen wie SEO, Backlinking-Strategien oder Influencer-Marketing anbieten können .
Wenn Ihr Unternehmen hingegen Workflow-Management-Software verkauft, werden Sie wahrscheinlich auf viele technische und Implementierungsfragen stoßen – und potenzielle Kunden werden einen klaren, stichhaltigen Beweis dafür verlangen, dass sie die Effizienz steigert.
Bitten Sie Ihr Marketingteam, schriftliche und Videomaterialien zu erstellen, die relevante Themen abdecken, häufig gestellte Fragen beantworten und typische Herausforderungen für Ihren Kundenstamm auf leicht zugängliche Weise ansprechen.
Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter für digitales Marketing Links zu Lehrvideos und Kopien zu jedem Thema senden, nach dem sein potenzieller Kunde gefragt hat. In der Zwischenzeit ist das Vertriebsteam für Workflow-Management-Software in der Lage, Interessenten Erfahrungsberichte, Erfolgsstatistiken und Tipps für die erfolgreiche Einführung neuer mitarbeiterorientierter Software zu geben.
Wir alle wissen, dass Personalisierung heutzutage alles ist. Um zusätzliche Punkte zu erhalten, lassen Sie in diesen Materialien Platz für personalisierte Inhalte. Auf diese Weise können Sie zehn Minuten damit verbringen, Inhalte für jeden Interessenten zu personalisieren, anstatt zehn Stunden damit zu verbringen, für jeden einzelnen Interessenten maßgeschneiderte Pakete zu erstellen.
Geben Sie Ihren Interessenten Raum
Beim Soft Selling geht es darum, die Stimmung eines „aufdringlichen Verkäufers“ zu vermeiden – und das gilt auch beim Geschäftsabschluss. Es versteht sich von selbst, dass dieser Teil des Soft-Selling-Prozesses am schwierigsten bei der Aufrechterhaltung und Durchführung ist.
Sobald Ihr Interessent alle Informationen hat, die er für eine Kaufentscheidung benötigt, ziehen Sie einfach einen Schritt zurück. Ich weiß, es klingt verrückt. In dieser heiklen Phase des Verkaufszyklus einen Rückzieher zu machen, könnte tatsächlich Ihrem Verkaufsinstinkt zuwiderlaufen, aber Ihr potenzieller Kunde wird es Ihnen danken
„Zurückhalten“ bedeutet übrigens nicht, dass Sie Ihrem Kontakt keine E-Mail senden oder ihn anrufen können, um herauszufinden, ob er einer Entscheidung näher ist. Das bedeutet jedoch, dass Sie es vermeiden sollten, dies jeden Tag zu tun oder Ihren potenziellen Kunden Zeitdruck aufzuerlegen, um eine Entscheidung zu treffen.
Sei freundlich 
In der mörderischen Welt des Unternehmensverkaufs kann es ein wenig unfreundlich wirken, wenn man einen Raum voller wichtiger Führungskräfte betritt. Wenn Sie Soft Selling nutzen, ist es Ihre Aufgabe, den frostigen Raum aufzuwärmen.
Gehen Sie mit einer freundlichen – aber niemals unprofessionellen – Einstellung auf Ihre potenziellen Kunden zu, die sich gut für den Beziehungsaufbau eignet. Versuchen Sie, sehr kompetent, aber auch unendlich zugänglich zu wirken.
Eine einfache Möglichkeit hierfür besteht darin, viele Fragen zum Unternehmen zu stellen, um zu zeigen, dass Sie wirklich daran interessiert sind, ihm zum Erfolg zu verhelfen.
Betrachten Sie es wie ein erstes Date. Ihre Interessenten werden es lieben, über sich und ihre Organisation zu sprechen. Das ist ein doppelter Gewinn, denn wenn Ihre potenziellen Kunden Unmengen an Informationen preisgeben, hilft Ihnen das nur dabei, sie besser kennenzulernen und (hoffentlich) den Deal abzuschließen.
Stellen Sie abschließend sicher, dass sich Ihr freundlicher Ton in allen Ihren E-Mail- und Telefongesprächen widerspiegelt. Damit Soft Selling seine Wirkung entfalten kann, muss das Kundenerlebnis sowohl konsistent als auch stärkend sein.
