Verwendung von SPIFFs und Verkaufsanreizen zur Umsatzsteigerung

Lassen Sie die Karotte baumeln oder zeigen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Peitsche? Bei Slintel haben wir gründlich damit experimentiert, positive Verstärkung einzusetzen, um die Verkaufsergebnisse zu verbessern, und haben dafür eine Reihe von Erfolgsmetriken vorweisen können.

SPIFFs und andere Verkaufsanreize sind eine phänomenale Möglichkeit, das absolut Beste aus Ihren AEs und SDRs herauszuholen, aber nur, wenn sie richtig eingesetzt werden.

Wenn Sie also nicht die perfekte Verkaufsmaschine haben, die nicht weiter verbessert werden kann, oder Sie nicht daran interessiert sind, Ihre Verkaufszahlen zu verbessern, ist dieser Beitrag für Sie .

Ein Unternehmen kann nur so ehrgeizig sein wie seine Mitarbeiter, und das gilt in doppelter Hinsicht für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Wie schafft es Slintel also, mit einem einfachen Tool – SPIFFs – lächerliche Ambitionen zu wecken? Um das zu beantworten, müssen wir tiefer in das eintauchen, was SPIFFs wirklich sind.

Was sind SPIFFs?

Erstens, verwechseln oder ersetzen Sie einen SPIFF nicht mit Ihren allgemeinen Verkaufsanreizen. SPIFFs sind monetäre Anreize, die zu den allgemeinen Verkaufsanreizen hinzukommen, die in den Verträgen Ihrer Vertriebsmitarbeiter enthalten sind.

Ein SPIFF oder SPIF ist die Abkürzung für Sales Performance Incentive Fund. Die Grundlagen hinter einem SPIFF-Verkaufsanreiz bestehen darin, dass Sie gewünschte Verhaltensweisen und Best Practices vorantreiben können, die wiederum den Umsatz steigern, und das alles mit nur einer baumelnden Karotte.

Warum haben wir uns bei Slintel also für die Karottenroute entschieden? Unsere Formel ist ganz einfach: Wir kümmern uns um unsere Mitarbeiter und sie kümmern sich wiederum um das Unternehmen.

Zum Beispiel stellen wir bei Slintel sicher, dass unsere SPIFFS so lukrativ sind, dass SDRs und AEs, die unsere angemessenen Ziele erreichen , sogar ihre Manager und Direktoren übertreffen können . Wenn Sie all dieses Geld ausgeben, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, die Extrameile zu gehen, können Sie Ihre monatlichen Einnahmen exponentiell steigern, vorausgesetzt, Sie sind in der Lage, den perfekten SPIFF aufzubauen.

Ein zusätzlicher Vorteil ist, dass es für uns auch ein Kinderspiel ist, die besten Talente der Branche von anderen Organisationen zu gewinnen, deren Anreizstrukturen im Vergleich dazu blass sind. Und wenn Sie denken, dass Sie der Beste der Besten sind, dann haben Sie hier die Chance, sich unserem Raketenschiff anzuschließen :

Wenn Sie das Budget haben, dann sind ultra lukrative, realistische SPIFFs der beste Weg, um eine gesunde Wettbewerbsfähigkeit zu fördern und die höchste Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter sicherzustellen. Wer mag kein zusätzliches Geld? Nun, verkaufen Sie richtig, und all das zusätzliche Geld gehört Ihnen!

Aber um den richtigen SPIFF-Verkaufsanreiz zu schaffen, müssen Sie die richtigen Verhaltensweisen verstehen, die einem exponentiellen Wachstum förderlich sind.

Gutes Verhalten zum Fahren mit SPIFFs

Die Verwendung lukrativer Spiffs ohne objektives Verhalten zum Fahren ist wie das Schießen einer Waffe ohne Ziel in Sicht. Und wenn jede Kugel ein dicker Haufen Geld ist, wird das nicht viel Spaß machen.

Hier ist eine Liste guter Verhaltensweisen und Best Practices, die wir mit SPIFFs vorantreiben, um bei Slintel erfolgreich Hyperwachstum zu erzielen:

1. Gehen Sie über Ihre Quote hinaus

Der erste Schritt ist immer, immer Festlegung einer erreichbaren Basisquote. Eine erreichbare Quote ist eine Quote, die mindestens 80 % aller Ihrer Mitarbeiter Monat für Monat erreichen können, während jeder Mitarbeiter mindestens einmal pro Quartal 100 % erreicht. Das Festlegen einer unrealistischen Quote, die über diesem Niveau liegt, ist, als würde man sich selbst ins Knie schießen.

Während Ihr Kontingent durch Ihre grundlegenden Anreize abgedeckt ist, möchten Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter noch einen Schritt weiter gehen. Hier lässt du die Karotte baumeln. Die meisten Vertriebsmitarbeiter entscheiden sich dafür, sich mit 80-100 % ihrer Quote zufrieden zu geben, und dies kann ein Stolperstein für ihre Leistung, ihr Selbstvertrauen und ihren Ehrgeiz sein.

Durch lukrative SPIFFs können wir dieses Verhalten ändern, indem wir sie motivieren, über ihre üblichen 80-100% hinauszugehen. Das Anbieten zusätzlicher SPIFFs für jeden zusätzlichen Quotenmeilenstein, egal ob 100 % oder 200 %, erscheint im Vergleich zu den generierten zusätzlichen Einnahmen mickrig.

Beispielsweise neigen Mitarbeiter, die ihre Quote vor Ende des Monats überschritten haben, dazu, die Füße hochzulegen. Aber zeigen Sie ihnen einen SPIFF und jetzt sind sie motiviert, diese 120 % in 200 % umzuwandeln – eine Menge Geld für beide Parteien.

2. Erreichen Sie Ihre Ziele innerhalb der ersten Hälfte des Monats

Ein geschäftiges Verkaufsteam am Ende des Monats ist ein alltäglicher Anblick für viele Unternehmen da draußen. Dies fügt eine Menge Unsicherheit hinzu, ob ein Unternehmen seine Monatsziele erreichen wird. Aber Sie können dieses Problem entschärfen, indem Sie SPIFFs verwenden, um Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, ihre Ziele innerhalb der ersten Hälfte des Monats zu erreichen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter versuchen jetzt also nicht nur, ihre Zahlen zu erreichen, sie versuchen, sie innerhalb der ersten Hälfte jedes Monats zu erreichen. Eine Taktik, die Vertriebsmitarbeiter hier anwenden können, besteht darin, potenzielle Kunden am Ende dieses Monats zu Geschäftsabschlüssen zu drängen, sie können sie dazu anregen, sie innerhalb der Hälfte des nächsten Monats abzuschließen (nachdem sie 80–100 % der Ziele dieses Monats erreicht haben). Hause natürlich die üblichen Anreize).

Seit der Implementierung der beiden vorherigen SPIFFs konnten wir unsere Ziele in der ersten Hälfte jedes Monats übertreffen, wobei einige unserer Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele innerhalb der ersten Hälfte des Monats erfolgreich erreichten, bevor sie 200 % erreichen wollten.

3. Erhöhung Ihres durchschnittlichen ACV

Stellen Sie sicher, dass es Ihren Vertriebsmitarbeitern gelingt, ihren durchschnittlichen ACV oder jährlichen Vertragswert kontinuierlich zu steigern, damit Sie Ihren Umsatz im Laufe der Zeit stetig steigern können. SPIFFs für das größte Geschäft in jedem Segment werden Ihre AEs motivieren, größere Geschäfte abzuschließen.

Dieser SPIFF scheint Wunder für uns zu wirken, da wir es geschafft haben, unseren ACV um fast das Dreifache zu steigern!

4. Jeder Vertriebsmitarbeiter jagt den höchsten Umsatz

Das ist ziemlich einfach, der Repräsentant mit den höchsten Einnahmen am Ende des Monats bekommt diesen Bonanza-SPIFF. Dies kann dazu beitragen, einen gesunden Wettbewerb und zusätzliche Ermutigung zu schaffen, über das hinauszugehen.

5. Jährliche Vorauszahlungsangebote

Jährliche Vorauszahlungen sind der richtige Weg, es sei denn natürlich, Sie können diese mehrjährigen Angebote einsacken, denn das Letzte, was Sie wollen, ist, Kunden am Ende jedes Monats/Quartals zu jagen. Monatliche und vierteljährliche Angebote sind in B2B Tech/SaaS häufig anzutreffen, insbesondere wenn Sie ein Startup in der Frühphase sind. SPIFFs sind eine großartige Möglichkeit, dieses Problem zu lösen.

Die Vergabe von SPIFFs an Vertriebsmitarbeiter, die es geschafft haben, jährlich über 80 % ihrer Geschäfte abzuschließen, half uns, unsere jährlichen Vorauszahlungen zu verfünffachen, bis wir in nur unserem dritten Jahr in der Lage waren, monatliche und vierteljährliche Geschäfte insgesamt zu streichen!

6. 75 % der AEs erfüllen/überschreiten ihre Quote

Während die vorherigen SPIFFs eher darauf abzielten, individualistisches Verhalten und einen Wettbewerbsgeist zu fördern, stellt dieser sicher, dass Ihre AEs als Team zusammenarbeiten und sich gegenseitig helfen, das Ziel von 75-80 % Monat für Monat zu erreichen.

Wie ich bereits sagte, wenn 80 % Ihres Teams ihre Quote nicht erreichen, setzen Sie sie zu hoch. Infolgedessen wird Ihrem Team diese grundlegende Motivation fehlen.

Um dem entgegenzuwirken, haben wir einen SPIFF hinzugefügt, der unsere AEs dazu motiviert, als Team zu arbeiten und diese grundlegenden 75-80 % zu erreichen. Dies ist fast ein sicheres SPIFF (da Sie Ihre Quote auf ein Niveau eingestellt haben, das 80 % Ihrer Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, MoM zu erreichen), bevor sie dazu übergehen können, ihren individuellen SPIFFs nachzujagen.

7. Vertriebsmitarbeiter nutzen ihr eigenes Netzwerk, um Geschäfte zu suchen und abzuschließen

Es ist nicht üblich, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter in ihrem eigenen Netzwerk suchen, um Geschäfte zu suchen und abzuschließen. Dies kann eine Goldgrube an Interessenten und Einnahmen sein, die Ihren Vertriebsmitarbeitern entgehen.

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, dies zur Gewohnheit zu machen, kann ein SPIFF wie dieser Wunder wirken und es Ihnen ermöglichen, die Leistungsfähigkeit Ihrer eigenen Netzwerke zu nutzen.

SPIFFs + Verkaufsanreize?

Machen Sie keinen Fehler, Sie möchten Ihre regelmäßigen Verkaufsanreize auf dem gleichen Niveau halten, wobei SPIFFs das große, fette Sahnehäubchen sind. Der ganze Sinn dieser SPIFFs besteht darin, so übertrieben zu sein, dass Ihre Einnahmen genauso hoch fliegen können.

Auch wenn es seinen Preis zu haben scheint, ist es vernachlässigbar, wenn man bedenkt, dass es Ihrer gesamten Vertriebsfunktion ermöglicht, sich weiterzuentwickeln und unter Verwendung der Best Practices zu arbeiten, während es VIEL mehr Umsatz generiert .

Was wir bisher gelernt haben + Profi-Tipps

Unsere Experimente haben bewiesen, dass eine ganze Menge Geld in Form von verhaltensgesteuerten SPIFFs Ihre Vertriebsmitarbeiter sicherlich dazu bringen kann, ihre Quote das ganze Jahr über zu zerstören. SPIFFs haben uns auch geholfen, die richtigen Verhaltensweisen und Best Practices zu entwickeln, die es uns ermöglicht haben, unsere Verkaufsmaschine systematisch zu skalieren.

Profi-Tipps:

• Stellen Sie sicher, dass mindestens ein oder zwei Ihrer Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, jeden SPIFF jeden Monat zu erreichen. Wenn Vertriebsmitarbeiter diese SPIFFs gewinnen können, erhalten die anderen Vertriebsmitarbeiter die Motivation, ihnen ebenfalls nachzujagen, im Gegensatz zu einem weit hergeholten Traum.

• Wenn nicht einmal einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter mindestens einmal im Quartal mehr Geld verdient als Ihr Vertriebsleiter, dann legen Sie nicht genug Geld auf den Tisch.

Darüber hinaus ist es ein wirklich stolzer Moment, wenn Sie sehen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Art von Geld als Gegenleistung für die harte Arbeit und Entschlossenheit erhalten, die sie in die Erreichung dieses Ziels gesteckt haben. Sie werden wissen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter hier bleiben werden