SPIN Selling: Der vollständige Leitfaden für Verkäufer
Veröffentlicht: 2024-04-06
- 21. März 2024
Inhalt
Wenn jemand einen Anruf von einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter erhält, hat er dann eher das Gefühl, dass er gerade von einem Verkaufsgespräch angesprochen wurde, oder dass jemand wirklich daran interessiert war, ihm bei der Lösung seiner Probleme zu helfen?
Wenn Sie die SPIN-Verkaufstechnik verwenden, sollten sie Letzteres spüren, und Untersuchungen deuten darauf hin, dass dies mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf führt. Vor diesem Hintergrund finden Sie hier alles, was Sie über den SPIN-Verkauf wissen müssen.
Was verkauft SPIN?
SPIN Selling ist eine Verkaufsmethode, die auf dem Buch SPIN Selling von Neil Rackham basiert. Als Bestsellerautor haben Rackham und sein Team 30 Jahre lang über 35.000 Verkaufsgespräche untersucht.
Er stellte fest, dass die erfolgreichsten Anrufe einem bestimmten Muster folgten.
Anstatt den Kaufgedanken aktiv voranzutreiben, ließen die Verkäufer ihn durch eine Reihe von Fragen organischer wachsen. Wie Rackham sagt: „Mein Ziel ist es nicht, den Verkauf abzuschließen, sondern eine Beziehung aufzubauen.“
Die erfolgreichsten Verkäufer initiierten Gespräche, die eine Beziehung mit dem Interessenten aufbauten, und stellten dazu Fragen in einer ganz bestimmten Reihenfolge. Diese Fragen ließen sich in vier Kategorien einteilen:
- Situation
- Problem
- Implikation
- Bedarfsauszahlung
Durch das Stellen der richtigen Fragen ermöglicht SPIN Selling Ihren Vertriebsmitarbeitern, bessere Beziehungen aufzubauen, die letztendlich zu mehr Verkäufen führen.
Was sind die SPIN-Verkaufsphasen?
Die SPIN-Verkaufsphasen sind in vier Phasen unterteilt. Jede Phase baut auf den vorherigen Phasen auf und ermöglicht Ihren Vertriebsmitarbeitern, wichtige Erkenntnisse über den Kunden zu gewinnen.
1. Situationsphase
SPIN Selling zielt darauf ab, den Fokus Ihrer Verkäufer zu verändern. Natürlich müssen sie trotzdem Verkäufe tätigen, aber dies geschieht dadurch, dass sie sich zuerst auf den Kunden konzentrieren.
Bei allen Formen des Marketings können sich Unternehmen zu sehr auf ihre eigenen Ziele konzentrieren und dabei die eigentlichen Schwachstellen der Kunden vernachlässigen. Typisch dafür ist, dass ein Verkäufer direkt in sein Verkaufsgespräch einsteigt, ohne sich die Zeit zu nehmen, die Situation des Kunden zu verstehen
Aus diesem Grund besteht die erste Phase des SPIN-Verkaufs darin, Situationsfragen zu stellen, um Ihnen zu helfen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Es geht darum, Informationen zu sammeln, damit Sie über den Kontext verfügen, den Sie benötigen, um dem Kunden zu helfen, seine Probleme mit Ihren Lösungen (Ihrem Produkt) zu verknüpfen.
Die Menschen sind sich der Probleme, die ihr Geschäft beeinträchtigen, nicht immer bewusst, und es ist die Aufgabe Ihrer Vertriebsmitarbeiter, ihnen dabei zu helfen, diese herauszufinden. Durch situative Fragen erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter grundlegende Informationen, die es ihnen ermöglichen, tiefer in die Probleme des Interessenten einzutauchen.
2. Problemphase
Der Kontext gibt Ihrem Verkäufer eine Vorstellung von einigen Problemen, mit denen der Kunde möglicherweise konfrontiert ist. Sobald sie die Situation des Kunden verstanden haben, können sie ihr Wissen und ihre Erfahrung nutzen, um die Probleme des Kunden vorherzusehen (auch wenn der Interessent sich dessen nicht bewusst war).
Es ist wichtig zu bedenken, dass es hier um einen offenen Dialog geht und darum, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, seine Ideen selbst auszuloten. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten dem Kunden nicht sagen, was sein Problem ist, sondern ihm selbst die Fragen stellen, die ihn zur Antwort führen.
Wenn Sie eine Vorstellung davon haben, mit welchen Problemen der Kunde konfrontiert ist, ist es verlockend, direkt mit dem Verkaufsgespräch zu beginnen, aber an diesem Punkt bauen Sie noch die Beziehung auf, und deshalb ist das Fragenformat wichtig.
3. Implikationsphase
Ihr Verkäufer hat dem Kunden nun geholfen, seine Schwachstellen zu verstehen. Was ist also der nächste Schritt? In der Implikationsphase kann der Kunde untersuchen, wie sich seine Schwachstellen auf sein Geschäft auswirken.
Beispielsweise ist die Tatsache, dass jemand Schwierigkeiten hat, sein E-Mail-Marketing zu optimieren, ein guter Motivator, aber zu verstehen, wie sich dieser Schmerzpunkt auf sein gesamtes Unternehmen auswirkt, ist ein noch stärkerer Grund, Ihre Produkte zu kaufen.
Hier sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter dem Kunden helfen, die Auswirkungen seiner Probleme herauszufinden. Welche Folgen hat es, wenn die Kontaktaufnahme nicht automatisiert erfolgt? Es kann sich auf jeden Bereich eines Unternehmens auswirken – weniger Reichweite, weniger Engagement, weniger Stammkunden, Zeitverschwendung durch das wiederholte Schreiben derselben E-Mails, geringere Umsätze usw.
Stellen Sie Fragen, die dem Kunden helfen, das Problem mit seinen Auswirkungen in Verbindung zu bringen.
4. Bedarfs-/Auszahlungsphase
Ihre Vertriebsmitarbeiter brennen zu diesem Zeitpunkt vielleicht schon darauf, in ihr Verkaufsgespräch einzusteigen, aber SPIN Sales ermutigt Sie dennoch, Fragen zum Aufbau einer Beziehung zu verwenden. In der Bedarfsphase sollten alle vorherigen Fragen zusammengeführt werden, um den Kunden zu dem Schluss zu bringen, dass Ihre Produkte das sind, was er zur Lösung seiner Probleme benötigt.
Alles wird immer noch in Form von Fragen erledigt. Anstatt also zu sagen: „Unsere CRM-Software verfügt über eine spezielle Funktion, um sicherzustellen, dass Ihr Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten“, würden Sie fragen: „Wäre es hilfreich, wenn Ihr CRM eine Funktion hätte?“ Vertrieb und Marketing näher bringen?“
Das Wichtigste ist, dass Sie weiterhin ein Hin- und Hergespräch führen, in dem Sie dem Kunden die Möglichkeit geben, seine eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen. Wie Ken Holland auf business2community schreibt: „Im Kern steht Authentizität. Marken können ehrlich zu ihrer Notwendigkeit sein, ein erfolgreiches Unternehmen zu führen, und können dennoch ernsthaft danach streben, Probleme für ihre Kunden zu lösen.“
Sie arbeiten daran, die Probleme des Kunden zu lösen, und das bringt Authentizität mit sich, die Vertrauen schafft.
Beispiele für Fragen für jede SPIN-Verkaufsphase
Auch wenn die Art und Weise, wie Sie die SPIN-Verkaufsphasen nutzen, eine bestimmte Reihenfolge hat, geht es nicht darum, jedem Kunden starre, vorgefertigte Fragen zu stellen. Es geht darum, Ihren Ansatz an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen.
Welche Fragen sollten Sie also stellen?
Wir haben einige Beispiele herausgesucht, die Sie einem Yoga-Unternehmen in einem Unternehmen stellen könnten.
Situationsfragen
Diese Fragen helfen Ihnen, grundlegende Informationen über den Interessenten zu verstehen.
- Wie findet man neue Kunden?
- Ist Kaltakquise ein wichtiger Teil Ihres Verkaufsprozesses?
- Welche Software verwenden Sie für Ihre Öffentlichkeitsarbeit?
- Wie sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden sich engagieren und zu Ihnen zurückkommen?
Problemfragen
Nutzen Sie Ihr Situationswissen und Ihre Branchenkenntnisse, um die potenziellen Probleme zu erkunden, mit denen der Kunde konfrontiert sein könnte.
- Haben Sie das Gefühl, dass Sie Ihre Produkte ausreichend Ihrer Zielgruppe präsentieren?
- Bauen Sie Ihre Kundenbeziehungen weiterhin durch gute Kommunikation aus?
- Wird die großartige Arbeit, die Sie im Yoga-Studio leisten, durch Ihre Marketingbemühungen untermauert?
Implikationsfragen
Sobald Sie einen Problempunkt identifiziert haben, können Sie damit beginnen, die Auswirkungen des Problems zu untersuchen.
- Bedeutet Ihre mangelnde Reichweite, dass Ihnen wertvolle Kunden entgehen, die nach Ihren Dienstleistungen suchen?
- Reduziert mangelnde Kommunikation mit Kunden Ihren Customer Lifetime Value?
- Demonstrieren Sie den Stakeholdern die Vorteile, die ihre Mitarbeiter durch Yoga sehen?
Fragen zu Bedarf/Auszahlung
Lassen Sie den Kunden darüber nachdenken, wie Ihre Lösung zur Lösung des Problems beitragen könnte.
- Würde Ihnen eine vollständige Kommunikationsplattform, die Kaltakquise und soziale Kontakte integriert, dabei helfen, mehr potenzielle Kunden zu erreichen?
- Würde die Möglichkeit, Ihre E-Mail-Kontaktaufnahme zu automatisieren, dafür sorgen, dass Kunden länger mit Ihren Dienstleistungen in Kontakt bleiben?
- Könnten Sie durch ein effizienteres CRM sicherstellen, dass Sie Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern aufbauen?
Warum Verkäufer in der Moderne SPIN Selling nutzen sollten
Heutzutage sind die Menschen gegenüber Marketing- und Vertriebstechniken sehr misstrauisch. Moderne Verbraucher sind mit dem Marketing rund um sie aufgewachsen und achten auf Verkaufstricks. Dies hat einige Leute dazu veranlasst, zu behaupten, dass Gruppen wie die Millennials immun gegen Werbung seien, aber das ist nicht der Fall.
Um jedoch in der modernen Welt erfolgreich zu sein, müssen Vertrieb und Marketing den Kunden einbeziehen und ein positives Erlebnis bieten. Sie müssen in der Lage sein, Menschen als Individuen zu behandeln und Ihre Angebote zu personalisieren, und das gelingt Ihnen nur, wenn Sie Fragen stellen.
Niemand möchte, dass ein Verkäufer ein Skript durchgeht, ohne dass er zu Wort kommt, aber er möchte vielleicht eine offene Diskussion über seine Schwachstellen und die Schritte führen, die er unternehmen kann, um sein Geschäft zu verbessern.
Das ist genau die Idee hinter Rackhams SPIN-Verkaufstechnik, und sie scheint in der heutigen technologischen Welt relevanter denn je.
Abschluss
Jedes Unternehmen steht unter dem Druck, Verkäufe zu tätigen. Um diese Verkäufe zu erzielen, muss Ihr erstes Ziel jedoch darin bestehen, Ihren Kunden bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen. SPIN Selling ermöglicht Ihnen dies, indem es ein einfaches System bereitstellt, mit dem Sie Beziehungen aufbauen und Kunden dabei helfen können, Antworten auf ihre Probleme zu finden.
In einer Welt, in der sich der Verkauf durch Technologie sehr unpersönlich anfühlt, kann die menschliche Note bei der Kontaktaufnahme und das Führen gemeinsamer Gespräche einen großen Unterschied für Ihren Umsatz machen.
Rackhams Untersuchungen zum SPIN-Verkauf sind umfangreich und es liegen nachweisliche Ergebnisse vor. Daher sollte Ihr Vertriebsteam auf jeden Fall über die Implementierung nachdenken, sofern dies noch nicht geschehen ist.
