Erweitern Sie Ihre Cloud-Vertriebsstrategie

Cloud-Dienste sind zur Grundlage des Enterprise Computing geworden. Die Migration von Unternehmensressourcen in die Cloud verleiht Unternehmen mehr Agilität und senkt Kosten. Um eine neue Unternehmensanwendung oder mehr Datenspeicher hinzuzufügen, fügen Sie einfach mehr Cloud-Kapazität hinzu. Wenn Sie Enterprise Services verkaufen, müssen Sie Cloud-Services und Cloud-Service-Anbieter in Ihre Verkaufsstrategie einbeziehen.

Cloud-basierte Services sind zu einem Hauptanliegen von IT- und Business-Managern geworden. In einer Umfrage aus dem Jahr 2021 gaben 99 Prozent der Befragten an, dass sie in irgendeiner Weise mindestens eine Public oder Private Cloud nutzen, und 77 Prozent der Unternehmen haben ein dediziertes Cloud-Team oder ein Cloud-Kompetenzzentrum. Die Umfrage ergab auch, dass 36 Prozent der Unternehmen mehr als 12 Millionen US-Dollar pro Jahr für Cloud-Dienste ausgeben.

Kein Wunder, dass Wiederverkäufer und IT-Berater Cloud Computing zu einem Teil ihres Verkaufsangebots machen wollen. Wenn Sie geschäftskritische Computing-Lösungen anbieten, müssen Cloud-Services Teil der Mischung sein.

Das Zeitalter von Everything as a Service

Als sich Cloud-basierte Dienste durchzusetzen begannen, drehten sich die ersten Gespräche um Software as a Service (SaaS). Die SaaS-Implementierung ist ideal für Unternehmensbenutzer, da sie alle Merkmale und Funktionen von On-Premises-Anwendungen bietet, jedoch ohne die Notwendigkeit von On-Premise-Computing-Hardware und Datenspeicherung. Die Anwendungen werden in der Cloud ausgeführt und bieten schlüsselfertigen Zugriff auf Software von jedem Browser aus. SaaS lässt sich schnell bereitstellen, erfordert wenig oder keine internen Ressourcen und erfordert weniger IT-Management.

Heute sehen wir die Entwicklung von Everything as a Service (XaaS), wenn die Unternehmensinfrastruktur in die Cloud migriert. Wir haben jetzt Function as a Service (FaaS), Business Process Management as a Service (BPMaaS), IT as a Service (ITaaS) und sogar Ransomware as a Service.

Wenn Sie Unternehmenstechnologie verkaufen, können Sie sich XaaS als Variationen der drei grundlegenden Cloud-basierten Dienste vorstellen:

Software als Service (SaaS)

SaaS ist eine der grundlegendsten Formen von Cloud-Diensten. Dies ist ein gehostetes Unternehmenssoftwaremodell, bei dem Anwendungen über das Internet verfügbar gemacht werden. Unternehmenskunden lizenzieren SaaS-Anwendungen in der Regel als Abonnement und erwerben genügend Arbeitsplätze, um ihre Anforderungen zu erfüllen. SaaS-Anwendungen werden vollständig in der Cloud gehostet, sodass sich der Kunde nur über einen Webbrowser anmelden muss; Daten, Server, Speicher, Virtualisierung und Netzwerke werden vom SaaS-Anbieter verwaltet.

Plattform als Service (PaaS)

PaaS bietet Cloud-Computing-Dienste, die Unternehmensressourcen ergänzen. Mit PasS lizenziert der Kunde Hardware- und Softwaretools über das Internet für Anwendungen wie die Softwareentwicklung. Anstatt interne Ressourcen zu verwalten, können Entwickler Hardware, Software und Speicher in der Cloud verwenden. PaaS ist attraktiv, da es die Rechenressourcen bereitstellt, die Sie benötigen, wenn Sie sie benötigen, und die meisten Dienste nutzungsabhängig sind, sodass erhebliche Kosteneinsparungen möglich sind.

Infrastruktur als Service (IaaS)

IaaS stellt über das Internet Rechenressourcen wie Speicher, Server und Netzwerke bereit. IaaS ist eine kostengünstige Möglichkeit, Ihr Rechenzentrum in der Cloud zu hosten, indem virtuelle Maschinen für die Datenverarbeitung verwendet werden. IaaS kann Workloads schneller, einfacher zu verwalten und kosteneffizienter machen.

SaaS vs. PaaS vs. IaaS

Die Unterschiede zwischen SaaS, PaaS und IaaS zu verstehen, ist wichtig für den Unternehmensverkauf. Der größte Unterschied zwischen diesen Diensten besteht darin, wie viel Sie verwalten müssen. SaaS wird vollständig in der Cloud verwaltet. PaaS bietet alle Ressourcen, die Sie zum Ausführen Ihrer eigenen Anwendungen und zum Speichern von Daten benötigen. Bei IaaS sind Sie weiterhin für Anwendungen, Daten, Middleware und das Betriebssystem verantwortlich, während sich der IaaS-Anbieter um Server, Speicher, Netzwerke und Virtualisierung kümmert. Ihre Verkaufschancen für Unternehmen werden von der Art der Cloud-Dienste bestimmt.

Perfektionierung eines Cloud-Verkaufsmodells

Die Unterstützung von Kunden bei der Auswahl der richtigen Cloud-Computing-Dienste hängt von ihren Bedürfnissen ab.

Wenn der Kunde eine Alternative zu On-Premise-Systemen wünscht, bietet IaaS:

• Mehr Kontrolle über die Infrastruktur beim Outsourcing von Servern und Speicher
• Bessere Skalierbarkeit, wodurch es einfacher wird, die Infrastruktur zu ändern, um dem Wachstum des Netzwerkverkehrs Rechnung zu tragen
• Mehr Stabilität, Zuverlässigkeit und Support, da der Dienstleister sich um die Hardware kümmert, einschließlich Hardware-Upgrade und Fehlerbehebung

Wenn der Kunde nach Hardware und Tools sucht, um die Entwicklung und Bereitstellung zu vereinfachen, kann PaaS die Antwort sein, da es Folgendes bietet:

• Eine gehostete Plattform, die Server, Netzwerke, Datenbanken und alles umfasst, was Sie in einer gehosteten Plattform für die Anwendungsentwicklung und das Testen benötigen
• Die Fähigkeit, mehrere geografisch verteilte Entwickler zu unterstützen, die an demselben Projekt arbeiten
• Niedrigere Kosten und leicht zugängliche Ressourcen zum Entwickeln und Bereitstellen einer Anwendung

Wenn es um den Verkauf von Cloud-Services geht, sollten Sie die Funktionen und Vorteile Ihrer Cloud-Partner und deren Umsatzmodelle verstehen. Im Gegensatz zum Verkauf von Unternehmenssoftware verwenden IaaS und PaaS in der Regel ein Pay-as-you-go- oder Abonnement-Preismodell, was bedeutet, dass Sie Ihre Verkaufsstrategie entsprechend anpassen müssen. Sie müssen auch Ihr internes Umsatzmodell überarbeiten, um festzustellen, wie Sie die Gewinne aus dem Verkauf von Cloud-Diensten maximieren können.

Der Verkauf von Cloud-Services erfordert auch neue Metriken zur Messung des Verkaufserfolgs. Abonnementeinnahmen werden im Laufe der Zeit generiert und nicht bei Vertragsunterzeichnung, sodass die Verkaufserlöse auch über die Zeit gestreckt werden. Viele Cloud-Vertriebsteams messen den Erfolg in Form von Neukundengewinnung und monatlich wiederkehrenden Einnahmen, was einen Anreiz bietet, die Kundenabwanderung zu reduzieren und neue Geschäfte zu generieren. Beispielsweise entschädigt Microsoft sein Azure-Vertriebsteam, indem es den Kundenerfolg und die Nutzung von Azure-Cloud-Diensten misst.

MarketStar versteht Cloud-Verkäufe

Für den Cloud-Vertrieb ist es sinnvoller, den Verkaufserfolg an den beiden Faktoren zu messen, die sich auf die Cloud-Vertriebsgewinne auswirken:

1. Die Kosten der Kundengewinnung
2. Customer Lifetime Value (LTV) oder Beitrag zum Gewinn im Laufe der Zeit

MarketStar kann dabei helfen, die Kundenakquisitionskosten zu kontrollieren und den LTV zu erhöhen. Die Auslagerung der Lead-Qualifizierung an einen Sales-as-a-Service-Experten wie MarketStar spart Geld, indem Leads eliminiert werden, die Vertriebszeit und -ressourcen verschwenden. MarketStar versteht sich auch auf den Cloud-Verkauf, was bedeutet, dass wir potenzielle Kunden nicht nur qualifizieren, sondern sie auch zu den richtigen Arten von Cloud-Ressourcen führen können.

Kundenabwanderung ist die größte Bedrohung für laufende Cloud-Einnahmen, und MarketStar verfügt über das Fachwissen, das Ihr Vertriebsteam benötigt, um die Abwanderung zu reduzieren und den LTV zu erhöhen. Zum Beispiel haben wir Vertriebsingenieure im Team, die das technische Know-how mitbringen können, das Sie zum Abschluss eines Geschäfts benötigen, und bei der Entwicklung einer Roadmap helfen, um sicherzustellen, dass der Kunde einen kontinuierlichen ROI sieht. Sie brauchen ein starkes Kundenerfolgsteam, das Sie beim Onboarding und bei der Arbeit mit Kunden unterstützt. Die Auslagerung des Kundenerfolgs an ein Unternehmen wie MarketStar ist eine bewährte Strategie zur Reduzierung der Kundenabwanderung.

Um mehr über Cloud-Verkaufsstrategien zu erfahren und wie MarketStar Ihnen beim Aufbau Ihrer Cloud-Verkäufe helfen kann, sehen Sie sich unbedingt unsere Infografik „Crushing it with Cloud Sales“ an.