Team Selling: Gemeinsam den Deal abschließen
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 1. März 2024
Inhalt
Wir neigen dazu, uns Verkäufe als eine Person vorzustellen, die ausgeht, eine Beziehung aufbaut und den Verkauf verdient. Allerdings ist es oft viel komplexer, und manchmal müssen Sie auf das Fachwissen Ihrer Kollegen zurückgreifen, um den Deal zum Abschluss zu bringen.
Team Selling ist die perfekte Möglichkeit, die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen zu maximieren, und es ist besonders nützlich, wenn Sie große Geschäfte abschließen möchten.
Was ist Team Selling?
Team Selling bringt mehrere Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten zusammen, um beim Erreichen der Vertriebsziele zu helfen. Die von Ihnen verkauften Produkte und Dienstleistungen sind vielfältig und manchmal müssen Sie bei Ihren Vertriebsanstrengungen auf das Fachwissen mehrerer Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen zurückgreifen.
Wenn Sie beispielsweise ein hochtechnisches Produkt verkaufen, verfügt Ihr Verkäufer zwar über grundlegende Arbeitskenntnisse, aber versteht er auch die technischen Abläufe im Detail? Wenn Sie einen großen potenziellen Kunden haben, der die Kaufentscheidung aus technischer Sicht angeht, ist es sinnvoll, jemanden mit technischem Hintergrund als Teil des Teamverkaufs hinzuzuziehen.
Dies könnte bedeuten, dass jemand aus der Kundenbetreuung oder der Forschung und Entwicklung zum Verkaufsgespräch hinzugezogen wird, um technische Fragen zu beantworten. Dies bedeutet nicht nur, dass Sie besser auf die Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden eingehen können, sondern zeigt auch, wie sehr Sie den potenziellen Kunden schätzen.
Am B2B-Kaufprozess ist häufig ein Einkäufergremium beteiligt, das sich aus Mitarbeitern unterschiedlicher Fachrichtungen zusammensetzt. Jeder wird den Prozess mit einem starken Fokus auf sein spezielles Fachgebiet angehen. Wenn Sie ein einzelner Verkäufer sind, bedeutet dies, dass Sie Fragen von Experten in bestimmten Bereichen beantworten müssen und möglicherweise nicht über das erforderliche umfassende Wissen verfügen.
In diesen Fällen kann Team Selling ein großer Vorteil sein, da es Ihnen ermöglicht, die Fähigkeiten des Käuferausschusses mit denen Ihres eigenen Expertenteams zu kombinieren.
Wenn Team Selling funktioniert
Wen Sie in Ihr Team Selling einbeziehen, hängt von der Zusammensetzung Ihres Unternehmens ab.
Größere Unternehmen verfügen über ein Umsatzzentrum, das aus Vertrieb, Kundenerfolg, Marketing, Vertriebsentwicklung, Vertriebsingenieuren und Führungskräften besteht. Diese Unternehmen sind für Team Selling gerüstet, weil sie über alle erforderlichen Fähigkeiten verfügen. Es geht nur darum, sie zum richtigen Zeitpunkt zusammenzubringen.
Für kleinere Unternehmen ist es etwas schwieriger. Wenn Sie jemanden aus dem Lager holen, der Ihnen bei einem Verkaufsgespräch hilft, entziehen Sie dem Lager Kapazität. Das bedeutet, dass Sie beim Einsatz von Team Selling strategischer vorgehen müssen.
Da Teamverkauf Ihre Ressourcen belasten kann, ist es am besten, ihn den wichtigsten Deals zu widmen. Dies sind die Fälle, bei denen es sich lohnt, ein zusätzliches Maß an Personalisierung anzubieten, um den Deal erfolgreich abzuschließen, und der zukünftige Wert des Deals ist die vorübergehende Belastung wert, die das Verkaufsteam möglicherweise für Ihre Ressourcen darstellt.
Wenn klar ist, dass Sie sich die Zeit genommen haben, einen Vertreter Ihres Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams mitzubringen, wird das einen großen Eindruck beim Kunden hinterlassen.
SDRs, BDRs und Team Selling
Ihre Vertreter für Vertriebsentwicklung und Geschäftsentwicklung sind die ersten Ansprechpartner für Kunden. Durch ihre Öffentlichkeitsarbeit verschaffen sich SDRs und BDRs ständig Zugang zu neuen Interessenten und sortieren die heißen Leads von den kalten.
Oft streben Menschen in diesen Positionen nach Lautstärke und beginnen das Gespräch mit potenziellen Kunden, bevor sie sie weiterleiten. Es wird jedoch Zeiten geben, in denen ein längerer Kontakt erforderlich ist, und dies ist eine Zeit, in der Team-Selling nützlich sein kann.
SDRs und BDRs können stark vom Teamverkauf profitieren, indem sie die Zusammenarbeit nutzen, um potenzielle Kunden durch die Customer Journey zu führen.
Ein wichtiger Aspekt dabei ist der Aufbau von Beziehungen zu anderen Mitarbeitern in Ihrem Unternehmen. Wenn Sie gute Beziehungen zu Leuten in anderen Abteilungen haben, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie Ihnen helfen. Wenn Sie Team Selling für alle vorteilhaft gestalten können, sind die Chancen, dass Sie es schaffen, viel größer.
Wie AEs Team Selling nutzen können
Kundenbetreuer sind perfekt aufgestellt, um den Teamverkauf zu nutzen.
Sie sollten ein gutes Verständnis für die Schwachstellen der Interessenten und den potenziellen Wert für das Unternehmen haben. Das bedeutet, dass sie die Vorteile eines Team-Selling-Ansatzes für jeden Kunden schnell abwägen können.
Wenn Sie auf Einwände stoßen, ist es manchmal die beste Möglichkeit, jemanden zu beruhigen, ihn an den Experten zu verweisen. Nehmen wir zum Beispiel Software. Der Verkäufer verfügt möglicherweise über alle erforderlichen Kenntnisse, um dem Kunden zu zeigen, wie er seine Software schnell implementieren kann. Allerdings möchte der Kunde es nicht von jemandem aus dem Vertrieb hören, und er kann viel beruhigter sein, wenn Sie ihn mit jemandem im Onboarding durchstellen.
Sie müssen verstehen, dass die Person im Onboarding ihre eigene Aufgabe hat. Daher kommt es vor allem darauf an, zu verstehen, wann diese Technik anzuwenden ist. Bei richtiger Anwendung kann Team Selling eine hervorragende Möglichkeit sein, einen Interessenten über die Ziellinie zu bringen, indem Sie das Expertenwissen Ihres Unternehmens nutzen.
Vizepräsidenten können den Umsatz direkt beeinflussen
Menschen und damit auch Unternehmen möchten sich wertgeschätzt fühlen. Wenn ein Vertriebsleiter eine aktive Rolle bei einem Verkauf übernimmt, zeigt dies dem Interessenten, dass Sie ihn sehr schätzen.
Diese Form des Team Selling kann besonders effektiv sein, wenn ein strategischer Account aus Ihrer Pipeline gefallen ist. Ein VP kann LinkedIn nutzen, um mit einem gemeinsamen Ansprechpartner innerhalb des Unternehmens in Kontakt zu treten und einen Dialog zu eröffnen. Sie gehen die Sache möglicherweise aus der Perspektive an, Feedback zu erhalten, mit einer Nachricht wie „Ich habe gesehen, dass Sie an unserem Produkt interessiert sind, aber es hat nicht ganz geklappt.“ Ich habe mich gefragt, ob wir im Verkaufsprozess etwas übersehen haben oder ob unsere Vertriebsmitarbeiter etwas hätten besser machen können?“
Im schlimmsten Fall ignoriert Ihr potenzieller Kunde die Nachricht, aber Sie erhalten reichlich Feedback und können diesen Kontaktpunkt gelegentlich nutzen, um Menschen wieder in die Vertriebspipeline zu bringen. Verkaufen ist ein Prozess, und Vizepräsidenten können den Teamverkauf nutzen, um genaues Feedback darüber zu erhalten, wo dieser Prozess verbessert werden kann.
Je höher die Ebene eines Mitarbeiters ist, desto mehr Autorität bringt er in das Verkaufsgespräch ein. Daher kann es sich durchaus lohnen, einen Vizepräsidenten durch Teamverkauf für die größten Kunden hinzuzuziehen.
Fragen, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie mit dem Team-Selling-Ansatz fortfahren
- Sind Ihre Produkte oder Dienstleistungen so komplex, dass ein Team-Selling gerechtfertigt ist?
- Sind Sie bereit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Großkunden anzupassen?
- Müssen Sie bei jedem Verkauf mehrere Entscheidungsträger einbeziehen?
- Gibt es in Ihrer Branche viele Partnerunternehmen?
- Machen einige wenige Großkunden den Großteil Ihres Umsatzes aus?
- Nehmen Wettbewerber Ihnen aufgrund besser koordinierter Vertriebsanstrengungen Aufträge ab?
- Ist der Wert des Verkaufs die zusätzlichen Kosten dieses Ansatzes wert?
Abschluss
Unternehmen vereinen unterschiedliche Kompetenzen. Manchmal müssen Sie diese Fähigkeiten zusammenbringen, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen, und darauf konzentriert sich Team Selling.
Nicht jeder Kunde ist für einen Team-Selling-Ansatz geeignet, aber wenn Sie einen großen Interessenten haben, der etwas mehr braucht, um ihn über die Ziellinie zu bringen, kann dies der ideale Ansatz sein. Team-Selling kann jedoch Ihre Ressourcen überfordern. Stellen Sie daher sicher, dass Sie es von Fall zu Fall umsetzen und seine Wirksamkeit maximieren.
Unternehmen sind stärker, wenn ihre Abteilungen zusammenarbeiten, und auch im Vertrieb ist das nicht anders.
Luiz Cent
Luiz Cent ist Vertriebsleiter bei Mailshake. Neben SaaS-Vertriebscoaching und Marketingwachstum interessiert sich Luiz leidenschaftlich für Nachhaltigkeit, Yoga, Reisen und Großstadtdschungel.
