Die 10 Gebote für den SaaS-Verkauf: Expertenstatistiken und Zitate zur Verbesserung Ihres Umsatzes

Nach COVID kann man mit Sicherheit sagen, dass die B2B-Vertriebswelt ganz anders aussieht.

Eine der vielen Änderungen, die B2B-Unternehmen infolge der Pandemie vorgenommen haben, war die Umstellung auf Fernverkäufe. Aber obwohl dieser Trend dank COVID seinen Anfang nahm, stellten Käufer und Verkäufer fest, dass sie die neue Regelung tatsächlich bevorzugten.

Vor diesem Hintergrund hielten immer mehr Sales-Enablement-Tools Einzug. Trotzdem bleibt das B2B-Kundenerlebnis deutlich hinter B2C zurück.

Um also zu versuchen, die Lücke zwischen B2B- und B2C-Verkäufen zu schließen, haben wir mit 30 Vertriebsexperten gesprochen und ihr Wissen in dieser ausführlichen Liste von Verkaufsgeboten zusammengestellt. Alles, um Ihnen und Ihrem Team die Tools an die Hand zu geben, die Sie benötigen, um das Verkaufserlebnis für Ihre Käufer zu verbessern.

Denn am Ende des Tages ist #WeAreProspects.

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1. Wert markieren

Einer der häufigsten Tipps unserer Experten war, sicherzustellen, dass sich Ihr Vertriebsteam auf den Wert konzentriert, den Ihr Produkt potenziellen Kunden bringen kann, anstatt auf bestimmte Funktionen.

Und die Daten belegen dies.

Ein Bericht von IDC ergab, dass ein Cloud-basiertes Softwareunternehmen seine Abschlussraten um 70 % steigerte, nachdem es Value-Selling-Techniken einbezogen hatte. Darüber hinaus möchten laut CSO Insights 92 % der Käufer erfahren, wie das Produkt in einer frühen Phase des Verkaufszyklus einen Mehrwert erzielen kann.

2. Es braucht ein Dorf

Die Zeiten, in denen nur mit einem Stakeholder gesprochen wurde, sind längst vorbei.

Laut Brent Adamson stieg die durchschnittliche Anzahl der Stakeholder, die an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt sind, von 5,4 Ende 2014 auf 6,8.

Aus diesem Grund ist Multithreading zu einem wesentlichen Bestandteil der Vertriebsstrategie vieler Go-to-Market (GTM)-Teams geworden.

Unsere Experten sagen, dass dies Ihnen nicht nur dabei helfen wird, bei jedem Geschäft mehrere Beziehungen aufzubauen, sondern auch als Sicherheitsdecke dienen kann, wenn etwas mit Ihrem Kontakt passiert.

3. Verfeinern Sie Ihre Demo

Slide-Decks sind in der Regel super langweilig und bieten nicht genug Mehrwert, um potenzielle Kunden anzusprechen.

Und die Zahlen sagen uns genau das.

Basierend auf Daten von Gong war es bei Entdeckungsanrufen, bei denen Folien verwendet wurden, mit 17 % geringerer Wahrscheinlichkeit, ein Folgetreffen zu buchen, als bei Anrufen ohne Folien.

Stattdessen empfehlen Vertriebsprofis, Ihren Interessenten zu ermöglichen, Ihr Produkt selbst auszuprobieren, indem sie interaktive und personalisierte Produktdemos erstellen. Sie empfehlen auch, ihnen einen Link zu Ihrer Demo zu schicken, damit sie sie mit den relevanten Entscheidungsträgern teilen können.

4. Machen Sie Ihre Hausaufgaben

Laut Lattice Engine geben satte 42 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie nicht über genügend Daten verfügen, bevor sie einen Anruf tätigen.

Und unsere Experten haben dies als großes Problem gekennzeichnet.

Aus diesem Grund empfehlen sie, sich die Zeit zu nehmen, um sich über Interessenten und ihre Bedürfnisse zu informieren. Denn indem Sie Ihre Leads vor dem Verkaufsgespräch qualifizieren, können Sie besser vermeiden, Zeit mit den falschen Interessenten zu verschwenden, mit Einwänden umzugehen, die richtigen Informationen bereitzustellen und einen kundenorientierten Ansatz in Ihren Verkauf einfließen zu lassen.

5. Du sollst keine Ruhe fürchten

Haben Sie keine Angst, die Dinge atmen zu lassen.

Tatsächlich ist es sogar super wichtig, leise zu sein, wenn es darum geht, mit Einwänden umzugehen. Laut einer Gong-Studie pausierten die erfolgreichsten Verkäufer nach einem Einwand fünfmal länger als die durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter.

Also keine Angst vor Pausen und Ruhe. Es ist wichtig, sich und Ihren Interessenten Zeit zum Nachdenken zu geben.

6. Liebe deine Aussichten wie dich selbst

Kunden kaufen Ihr Produkt.

WAHR.

Aber Ihre Beziehung spielt eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, sie dazu zu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Tatsächlich sagen laut Business2Community 98 % der Führungskräfte der Vertriebsbranche, dass der wichtigste Teil beim Ankurbeln neuer Geschäfte darin besteht, Beziehungen aufzubauen.

Daher sagten uns Experten, dass es am besten ist, aufmerksam zuzuhören, um aus dem „Verkaufsmodus“ herauszukommen und auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Interessenten einzugehen. Auf diese Weise können Sie verstehen, ob Ihr Produkt wirklich etwas ist, das sie brauchen, und Ihnen helfen, von einem authentischeren Ort aus zu verkaufen.

7. Du sollst nicht verzweifelt sein

Nicht jeder Käufer wird zu Ihrem Produkt passen. Schlicht und einfach.

Und wir haben die kalten, harten Zahlen, um es zu beweisen.

Wenn Sie sich die Daten aus dem Sales Insights Lab ansehen, passen 50 % Ihrer potenziellen Kunden nicht gut zu Ihnen.

Aber das ist OK. Pass nur auf, dass du nicht verzweifelst. Verbringen Sie stattdessen mehr Zeit damit, Leads zu qualifizieren und die einzigartigen Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen.

8. Du sollst nicht lügen

Eine Sache, die wir immer wieder von unseren Experten gehört haben: Verkaufen Sie nicht zu viel und versprechen Sie nichts, was Sie nicht einhalten können.

Lügen können Sie nicht nur auf lange Sicht kosten, sondern Käufer kaufen lieber bei ehrlichen Vertretern und Unternehmen.

AYTM fand heraus, dass 85 % der Käufer eher Marken unterstützen, die sie für ehrlich halten.

Seien Sie also am besten ehrlich über die Grenzen Ihres Produkts und über die Grenzen Ihres eigenen Wissens.

9. Denken Sie anders

Es ist super schwierig, B2B-Käufe zu tätigen.

Das war vielleicht die Untertreibung des Jahrzehnts, aber die Zahlen beweisen, dass dies ein großes Problem ist.

Laut Harvard Business Review verbringen 65 % der B2B-Kunden die gesamte Zeit, die sie für den Abschluss eines Kaufs aufwenden wollten, nur damit, sich auf das Gespräch mit Vertriebsmitarbeitern vorzubereiten.

Es ist also Ihre Aufgabe, das Leben der Käufer zu erleichtern, indem Sie ihnen helfen, sich für die Suche nach einer besseren Lösung zu öffnen.

10. Du sollst bestehen

Lassen Sie sich nicht vom ersten „Nein“ einschüchtern.

Leichter gesagt als getan, aber zu viele Wiederholungen bleiben nicht hartnäckig und drücken trotz anfänglicher Ablehnung weiter.

Marketing Donut stellte fest, dass 80 % der Interessenten viermal „nein“ sagen, bevor sie „ja“ sagen, aber nur 8 % der Vertriebsmitarbeiter über das vierte „nein“ hinausgehen.

Unsere Vertriebsexperten empfehlen, es nicht persönlich zu nehmen, wenn Sie eine Absage erhalten, und betonen die Notwendigkeit, sich im Umgang mit Interessenten zu behaupten.

Modernisierung des B2B-Verkaufserlebnisses

Über den B2B-Verkaufsprozess kann man viel sagen. Es ist veraltet, langsam und unglaublich langweilig.

Aber die Dinge beginnen sich zu ändern.

Es gibt Lösungen auf dem Markt (wie Walnut), die SaaS-Unternehmen die Möglichkeit geben, personalisierte und interaktive Produktdemos bereitzustellen, die das B2B-Verkaufserlebnis drastisch verbessern.

Außerdem können B2B-Unternehmen mithilfe einer Demo-Plattform (wink, wink, wie Walnut) Produkttouren und exemplarische Vorgehensweisen in Marketing-Assets und in jeder Phase des Verkaufsprozesses nutzen, um ihre Verkäufe zu optimieren und die Erwartungen der Käufer zu erfüllen.

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