Die Kunst des Social Selling

Der Leitfaden für B2B-Vermarkter zum Social Selling

Der Verkauf ist ein Konzept so alt wie die Zeit.

Vom Tauschhandel über Kaltakquise bis hin zu digitaler Werbung hat sich der B2B-Vertrieb im Laufe der Jahre weiterentwickelt und den Prozess der Gewinnung und Umwandlung von Interessenten in zahlende Kunden vereinfacht.

Während sich viele Vermarkter immer noch auf digitale Anzeigen verlassen, wird B2B Social Selling schnell zu einer effizienteren Methode, um Leads zu pflegen und Ihre Verkaufspipeline zu erweitern. Das liegt daran, dass immer mehr B2B-Führungskräfte soziale Medien nutzen, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Beispielsweise treiben 4 von 5 LinkedIn-Benutzern Geschäftsentscheidungen voran. Diese Entscheidungsträger bilden sich vor dem Kauf auch auf anderen sozialen Plattformen selbst weiter. Das bedeutet, dass die Website oder der Blog Ihres Unternehmens nicht die einzigen Kanäle sein sollten, in die Sie investieren. Stattdessen sollten Sie Blogbeiträge in nativen sozialen Inhalt umwandeln, um Interessenten zu erreichen, zu engagieren und zu konvertieren. Hier kommt Social Selling ins Spiel.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie Social Selling nutzen, um Ihr Geschäft auszubauen, die Werbeausgaben zu reduzieren und mit Content-Marketing einen höheren ROI zu erzielen . Als B2B-Content-Marketer lernen Sie, wie Sie Social Selling richtig machen und Ihre Marketingziele erreichen.

Sind Sie bereit, Social Selling zu nutzen, um während des Marketings in einem Abschwung mehr Ergebnisse zu erzielen ? Lass uns gleich eintauchen!

Was B2B Social Selling ist und warum Sie sich darum kümmern sollten

Social Selling für B2B-Marken bedeutet, Social-Media-Kanäle zu nutzen, um Interessenten zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten, Vertrauen aufzubauen, Beziehungen zu stärken und letztendlich mehr zu verkaufen. Dasselbe können auch Mitarbeiter mit ihren Netzwerken tun.

Das Ergebnis?

Mehr Interessenten in Ihrem Netzwerk, mehr Vertrauen, kürzere Verkaufszyklen, mehr Kunden und neue Umsatzmöglichkeiten.

Einige Vermarkter verwechseln Social Selling mit Social Media Marketing. Während beide Konzepte auf den ersten Blick gleich erscheinen, unterscheiden sie sich in vielerlei Hinsicht.

Beim Social-Media-Marketing geht es hauptsächlich darum, die Markenbekanntheit aufzubauen und Ihr Publikum zu informieren. Sie teilen Inhalte, die Ihr Publikum für relevant hält, um ihr Interesse zu wecken. Social Selling ist ein direkterer Ansatz, der Prospektion und Kontaktaufnahme beinhaltet. Sie sprechen ideale Kunden mit Inhalten an, die ihre Schmerzpunkte direkt ansprechen.

Während Social Media Marketing eine erhöhte Markenbekanntheit und mehr Traffic verspricht, bietet Social Selling dies und mehr.

Hier sind 5 Vorteile des Social Selling, die Sie kennen sollten:

Die LinkedIn-Strategie von Dreamdata ist ein gutes Beispiel für Social Selling in Aktion.

Was als einfaches Experiment mit sechs Mitarbeitern begann, führte zu Geschäftsabschlüssen, eingesparten Tausenden von Dollar bei den Ausgaben für LinkedIn-Werbung und neuen Umsatzmöglichkeiten. So sieht die Social-Selling-Scorecard von Dreamdata aus:

Alles in 91 Tagen! Aber alles begann mit einem einzigen LinkedIn-Beitrag von Laura Erdem , einer Kundenbetreuerin bei Dreamdata . Lauras Beitrag brach einen kürzlichen Sieg, den sie erlebt hatte, und einige wichtige Erkenntnisse zusammen. Der Beitrag generierte über 40.000 Aufrufe, und die Website von Dreamdata verzeichnete infolgedessen eine beispiellose Anzahl an Besuchern und MQLs.

Quelle: Traumdaten

Die Mitbegründer Steffen Hedebrandt und Lars Grünnegaard Hansen sowie vier weitere Teammitglieder sahen Potenzial im Gewinn und beschlossen, dieses Mal ein bewusstes Experiment mit Social Selling durchzuführen. Das Team setzte sich ein Ziel, definierte die Grundregeln, trat in Aktion und die Ergebnisse waren gewaltig:

Mehr organischer Traffic und Markenbekanntheit

Sie haben mehr Deals abgeschlossen, einschließlich derjenigen, die sie vor dem Social-Selling-Experiment versucht hatten, im Outbound abzuschließen

Positionierung der Marke als Autorität für alle Dinge, die B2B-Zuordnung betreffen

Verbesserte das Profil jedes Teilnehmers und positionierte sie als zuverlässige Branchenexperten, die potenzielle Kunden über ihre persönlichen Konten beeinflussen

Ziemlich beeindruckend, oder?

Es ist erstaunlich, wie Social Selling nicht nur Ihre Marke aufwertet, sondern auch die Stimmen der Mitarbeiter stärkt, die wiederum ihren Einfluss nutzen, um die in ihrem Netzwerk zu erreichen.

Auch Sie können mit den richtigen Strategien noch mehr Ergebnisse erzielen und Ihre Ziele noch vor Quartalsende erreichen. Hier sind fünf Möglichkeiten, Social Selling richtig zu machen.

Wie man Social Selling richtig macht: 4 Tipps

1. Setzen Sie sich ein Ziel und gewinnen Sie Mitarbeiter-Buy-in

Das Setzen von Zielen ist in der Marketingbranche nichts Neues, wird jedoch viel zu wenig genutzt. Einige Marketer setzen sich Ziele, erreichen sie aber nicht, weil sie nicht wissen, wie sie sich darauf einstellen und andere Teammitglieder dafür begeistern können.

Die Mitarbeiter von Dreamdata waren erfolgreich, weil sie auf die Ziele ausgerichtet waren und motiviert bleiben konnten. Das Ziel war klar und einfach: 300.000 Aufrufe auf LinkedIn von allen sechs Konten im zweiten Quartal generieren.

Quelle: Traumdaten

Beachten Sie, dass das Ziel spezifisch, messbar und zeitgebunden war. Sie können den Fortschritt leicht verfolgen und feststellen, wann Sie ins Schwarze getroffen haben. Sie sollten dies im Hinterkopf behalten, wenn Sie sich ein Ziel für Social Selling setzen.

Als nächstes setzten alle sechs Mitglieder einen Anreiz, um alle Augen auf den Preis zu richten – ein Abendessen, wenn das Ziel erreicht war. Belohnungen sind ein großartiger Moralverstärker, wenn es darum geht, teamweite Unterstützung zu erhalten. Wenn Sie wissen, dass etwas für Sie dabei ist; Es ist wahrscheinlicher, dass Sie sich die Mühe machen, das Ziel zu erreichen, als wenn es keine Belohnung für Ihre Bemühungen gibt.

Sie möchten die Mitarbeiter für das Ziel begeistern, indem Sie eine Belohnung anbieten. Es muss kein Abendessen sein. Es könnte sich um eine Geschenkkarte, einen Bonus, zusätzliche Firmenausrüstung oder irgendetwas anderes handeln, das zeigt, dass Sie die Bemühungen Ihres Teams anerkennen und anerkennen. So erhalten Sie Buy-in.

2. Definieren Sie Ihre Strategie

Ihre Strategie bestimmt, wie Sie potenzielle Kunden in den sozialen Medien erreichen.

Für Dreamdata bestand die Strategie darin, regelmäßig qualitativ hochwertige Inhalte zu allen Themen der B2B-Attribution zu veröffentlichen. Das Team wollte nicht nur zufälligen Traffic generieren. Sie wollten Interessenten erreichen, indem sie sich als B2B-Attributionsexperten positionierten. Das bedeutete, häufig konsistente Inhalte zu teilen.

Die Übernahme dieser Strategie erregte große Aufmerksamkeit, da das Team, das sich darauf konzentrierte, Inhalte zu teilen, die Interessenten hilfreich finden würden. Sie nutzten auch die Stärken des anderen. Das bedeutete, dass nicht jeder verpflichtet war, reine Text- oder Videoinhalte zu erstellen. „Verwenden Sie die Inhaltsform, die für Sie funktioniert, aber richten Sie sie kundenorientiert aus“, lautete die Spielregel.

Eines der leistungsstärksten Stücke war ein Meme, das einen wertvollen Hinweis auf die B2B-Attribution enthielt, ohne das Produkt direkt zu erwähnen.

Der Beitrag fand Resonanz bei über 300 Menschen. Anscheinend fanden das Meme und die nutzenorientierte Botschaft auf lehrreiche und unterhaltsame Weise mehr Anklang bei den Kunden.

Das Geheimnis dabei ist, das Wertversprechen Ihres Produkts zu einem Schlüsselelement Ihrer Strategie zu machen. Das bedeutet, sich darauf zu konzentrieren, Autorität rund um Ihr Wertversprechen aufzubauen. Lassen Sie die Leute dieses Thema mit Ihnen in Verbindung bringen. Sie sollten die Autorität sein, an die sie zuerst denken, nicht Ihre Konkurrenten.

Hier sind einige Tipps für den Einstieg mit Ihrem Team:

• Definieren Sie Ihr Wertversprechen und erstellen Sie einen Plan, um Autorität in Bezug auf das Thema aufzubauen
• Erstellen und teilen Sie hochwertige Inhalte. Relevante vorhandene Posts wiederverwenden
• Umfassen Sie dialogorientiertes Geschichtenerzählen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Zielgruppe direkt ansprechen und zweideutige Worte vermeiden.
• Legen Sie einen Buchungsrhythmus fest. Es sollte mehr als einmal pro Woche sein.
• Nutzen Sie die Content-Superpower aller. Foundationite Hannah ist die Meme-Expertin, und wir können uns auf Kanaar verlassen, wenn es um Videos geht. Natürlich würden wir ihre Superkräfte auf LinkedIn nutzen, wenn wir den Ansatz von Dreamdata für Social Selling übernehmen würden.
• Vermeide es, den Großteil deiner Posts produktzentriert zu gestalten. Informieren Sie Ihr Publikum stattdessen auf aufschlussreiche und aufschlussreiche unterhaltsame Weise.

3. Identifizieren Sie einfache Möglichkeiten, sich abzuheben

Ein großer Teil des Durchbrechens des Lärms in den sozialen Medien besteht darin, einfache Wege zu finden, um sich abzuheben. Dreamdata ist nicht die einzige Marke, die dies tut. Gong kann das auch hervorragend.

Lassen Sie uns zwei Taktiken aus Gongs Social Selling Playbook stehlen :

Verwendung von Gongs Farben auf Titelbildern und Profilbildern von Mitarbeitern

Was sehen Sie, wenn Sie sich diese Headshots ansehen:

Wir sehen die violette Farbe, die als Hintergrund verwendet wird.

Die Flagge Ihres Unternehmens auf einem individuellen Profil zu zeigen, mag übertrieben erscheinen, aber es ist ein guter erster Schritt, um in den sozialen Medien eine einheitliche Front zu zeigen. Es wirkt sich nicht direkt auf den Umsatz aus, aber es ist schön zu sehen, wie Unity glänzt. Außerdem ist es eine großartige Markenerkennungsstrategie, die Sie nutzen sollten.

Leiten von Blog-Traffic zu primären sozialen Medien

Laut SimilarWeb stammen fast 80 % des sozialen Datenverkehrs von Gong von LinkedIn:

Das liegt daran, dass Gongs Blog-Beiträge früher einen „Folge uns auf LinkedIn“-CTA hatten:

„Folgen Sie uns auf LinkedIn“ ist kein typischer SaaS-Blog-CTA, aber Gong hat den unkonventionellen Ansatz gewählt, Leads über LinkedIn statt per E-Mail zu pflegen. Diese Strategie führte zu über 160.000 Followern auf der Plattform. Das ist mehr als fünfmal mehr als beim Konkurrenten Chorus.

Gong behält auch einen ziemlich konstanten Posting-Kadenz bei und teilt jede Woche zwischen 10 und 15 Posts. Das ist weit mehr, als viele B2B-Marken jährlich veröffentlichen. Das Team teilt eine Kombination aus Videos, datengesteuerten Beiträgen, Textbeiträgen, Memes und anderen Inhalten, die bei seinem Publikum Anklang finden.

Finden Sie wie Gong einfache Wege, um den Lärm zu durchbrechen und sich von der Menge abzuheben. Sie können auch eine konsistente Art von Bildsprache annehmen. Gong paart mit seinen Posts emotionsgeladene Bilder.

4. Nutzen Sie die persönlichen Marken der Mitarbeiter

Mitarbeiter-Personal Brands sind ein weiterer solider Weg zum Social Selling. Das liegt daran, dass einige Mitarbeiter bereits ein Publikum haben, das ihrem Rat vertraut und danach handelt.

Die Netzwerke Ihrer Mitarbeiter haben 10x mehr Verbindungen als die Follower Ihres Unternehmens auf LinkedIn. Ihre Inhalte können außerdem 5x mehr Website-Traffic und 25 % mehr Leads generieren. Ein Bruchteil ihres Publikums könnte Ihre Zielgruppe sein, und der beste Weg, dies herauszufinden, besteht darin, Mitarbeiter ihre persönlichen Marken in sozialen Medien aufbauen zu lassen, bevor Sie sie brauchen. Das bedeutet, ihre persönlichen Marken nicht als Bedrohung, sondern als Verbündeten zu sehen.

Einer unserer Grundwerte bei Foundation ist „Elevate Culture“, und viele unserer Teammitglieder zeigen sich jede Woche in den sozialen Medien, um dies mit ihren Profilen zu tun.

Neben zufälligen Beiträgen, die einen Gruß an Foundation enthalten, verwenden wir den Hashtag #shapeculture, um unser individuelles Publikum über alles rund um Content-Marketing, Content-Distribution, Content-Strategie, Remote-Arbeit und mehr aufzuklären.

Ausführliche Twitter-Threads sind auch eine weitere Möglichkeit, wie wir auf LinkedIn erscheinen. Ross übernimmt hier die Führung, wobei die meisten seiner Threads zu Umsatzgesprächen und Markenpartnerschaften führen.

Die wichtigste Erkenntnis aus diesem Punkt ist, den Mitarbeitern Raum zu geben, Inhalte auf ihren Konten zu teilen. Die Vorteile hier sind zweifach. Erstens erhält Ihre Marke kostenlose Werbung und mehr Anerkennung. Außerdem haben Sie eine bessere Chance, Interessenten im Netzwerk Ihrer Mitarbeiter zu erreichen, insbesondere diejenigen, die der Stimme Ihres Mitarbeiters bereits vertrauen. Aus diesem Grund sollten Mitarbeiter die kreative Freiheit haben, ihre eigenen sozialen Plattformen so zu betreiben, wie sie es für richtig halten.

Lassen Sie sich wie Dreamdata und Foundation kreative Wege einfallen, um Mitarbeiter zu motivieren, und legen Sie eine Belohnung fest, um die Moral zu steigern. Sie werden erstaunt sein, welche Wirkung dieser Schritt hat.

Verwenden Sie Social Selling, um Ihre Pipeline zu erweitern

Mit Social Selling können Sie Interessenten in sozialen Medien finden und mit ihnen in Kontakt treten, Vertrauen aufbauen, Beziehungen stärken und letztendlich mehr verkaufen. Dies führt zu mehr Vertrauen, einem kürzeren Verkaufszyklus, mehr Kunden und neuen Umsatzmöglichkeiten.

Das Erfolgsgeheimnis von Social Selling ist:

• Setzen Sie sich ein Ziel und gewinnen Sie Mitarbeiter-Buy-in wie Dreamdata
• Machen Sie das Wertversprechen Ihres Produkts zu einem Schlüsselelement Ihrer Strategie. Das bedeutet, sich darauf zu konzentrieren, Autorität rund um Ihr Wertversprechen aufzubauen.
• Finden Sie einfache Möglichkeiten, wie Gong aufzufallen
• Nutzen Sie die persönlichen Marken Ihrer Mitarbeiter

Tun Sie dies und sehen Sie, wie Ihre Vertriebspipeline brandaktuell wird.