Die Kraft des Unternehmensverkaufs mit MarketStar

Veröffentlicht: 2022-08-24

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In letzter Zeit haben wir über den Verkauf von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) gesprochen, aber was ist mit dem Verkauf von Unternehmen? Der Unternehmensverkauf erfordert einen anderen Ansatz als der SMB-Vertrieb. Es erfordert auch andere Ressourcen und mehr Geduld, aber die Größe des Verkaufs macht es mehr als lohnenswert.

Gartner definiert kleine Unternehmen als Unternehmen mit weniger als 100 Mitarbeitern und weniger als 50 Millionen US-Dollar Jahresumsatz, und mittlere Unternehmen mit 100 bis 999 Mitarbeitern und weniger als 1 Milliarde US-Dollar Umsatz. Unternehmenskunden sind in der Regel größer, haben mehr Mitarbeiter, wesentlich mehr Umsatz und eine vielschichtigere Infrastruktur.

Ein Kunde der Enterprise-Klasse hat eine größere, weiter verbreitete Organisation, die sich über ein Gebäude, einen Campus oder sogar entfernte Büros auf der ganzen Welt erstrecken kann. Sie haben oft Hunderttausende von Mitarbeitern und komplexe Systeme, die kundenspezifische Produkte erfordern.

Die Komplexität des Unternehmensverkaufs

Unternehmensverkäufe und SMB-Verkäufe sind zwei verschiedene Arten des Lösungsverkaufs. KMU haben einen geringeren Geschäftswert, daher sollten Sie die Kundenakquisitionskosten (CAC) minimieren, indem Sie digitale Interaktion nutzen, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu informieren, bis sie zum Kauf bereit sind.

Im Gegensatz dazu sind Unternehmensverkäufe kundenspezifisch und erfordern die Identifizierung von Entscheidungsträgern, den Aufbau starker Kundenbeziehungen, die schrittweise Planung des Verkaufs zum Abschluss des Geschäfts und dann Upselling und Cross-Selling.

Unternehmenskäufer suchen nach maßgeschneiderten Lösungen und erwarten, dass Ihre Demo zeigt, wie Sie die Lücken schließen, die sie derzeit in ihrem bestehenden Prozess oder System haben. Der Schlüssel liegt darin, sich die Zeit zu nehmen, die Bedürfnisse Ihres Unternehmenskäufers als kollektive Einheit von Entscheidungsträgern zu verstehen und dann Ihren Pitch so zu gestalten, dass er diesen Bedürfnissen entspricht. Wenn Sie einen Termin vereinbaren, um Ihre Lösung vorzustellen, halten Sie inne und hören Sie zu.

Unternehmensverkauf mit ABX

Account-based Sales und Account-based Marketing (ABS und ABM) sind nach wie vor die effektivsten Methoden, um Unternehmensverkäufe anzugehen. Und mit Account Based Experience (ABX) arbeiten das Marketing- und Vertriebsteam zusammen, um B2B-Verkäufe abzuschließen.

Beim traditionellen Sales-Funnel-Ansatz füllt das Marketing die Top-of-the-Funnel-Verkaufsinteressenten, aber weniger als 1 Prozent werden zu Kunden, und die anderen 99 Prozent werden ausgesondert. ABX dreht das Skript um, indem es auf B2B-Konten abzielt, die gut zu Ihren Produkten und Dienstleistungen passen, und dann Marketing- und Vertriebsanstrengungen bündelt, um gezielte Konten zu schließen. Das Marketing verwendet Technologie, um personalisierte E-Mails und Informationen an Entscheidungsträger zu senden, wobei ein Eins-zu-eins-Verkaufsansatz verwendet wird.

Der Abschluss eines B2B-Unternehmensgeschäfts erfordert den Aufbau einer aufrichtigen, offenen und intelligenten Beziehung zum Interessenten, und das erfordert Zeit und Beständigkeit. Sie müssen das richtige Team und den richtigen Technologie-Stack zusammenstellen, um die richtigen Entscheidungsträger für den Aufbau einer Beziehung zu identifizieren. Hier sind einige der grundlegenden Schritte von ABX:

  1. Stellen Sie das Team zusammen – Stellen Sie ein Kernteam aus Experten für Verkauf, Verkaufsentwicklung und Marketing zusammen, die den Markt des potenziellen Kunden verstehen.

  2. Definieren Sie Ihre ABX-Ziele – Bestimmen Sie, welche spezifischen Ergebnisse Sie erreichen möchten, sei es die Einführung eines neuen Produkts, der Aufbau von Marktanteilen oder die Verdrängung der Konkurrenz. Sie haben wahrscheinlich mehrere Ziele, also listen Sie sie auf und priorisieren Sie sie.

  3. Identifizieren und priorisieren Sie Zielkunden — Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil und identifizieren Sie potenzielle Kunden, die den Kriterien entsprechen. Das Sammeln solider Marktinformationen ist für den ABX-Verkauf von entscheidender Bedeutung, und es gibt eine Vielzahl von Tools, die Sie verwenden können, wie zum Beispiel:
    • D&B Hoover's — Dun & Bradstreet's Hoover's bietet Hintergrundinformationen zu Unternehmen, darunter Branchenprofile, Namen potenzieller Kunden, Konkurrenten und Finanzdaten.
    • LinkedIn – Obwohl es ursprünglich für die Jobsuche entwickelt wurde, kann LinkedIn eine Menge Informationen über ein Unternehmen und seinen Markt preisgeben, einschließlich wichtiger Führungskräfte, die es wert sein könnten, angesprochen zu werden.
    • LinkedIn Sales Navigator – Wenn Sie etwas tiefer graben möchten, erleichtert LinkedIn Sales Navigator das Erstellen gezielter Interessentenlisten nach Jobfunktion.
    • Owler – Wenn Sie mehr über Finanzierung, Akquisition, Mitarbeiterzahl, Wettbewerbsbeziehungen und andere Unternehmensinformationen erfahren möchten, verfolgt Owler 13 Millionen öffentliche und private Unternehmen weltweit.
    • ZoomInfo – Wenn Sie nach einer umfassenden B2B-Datenbank suchen, bietet ZoomInfo detaillierte Informationen über B2B-Interessenten, um es einfacher zu machen, Entscheidungsträger zu identifizieren, zu engagieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Dies sind nur einige der verfügbaren Geheimdienstressourcen. Es gibt viele andere, jede mit ihren Stärken und Schwächen.
  4. Wählen Sie Ihren Kanal – Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden identifizieren, müssen Sie die Kommunikation herstellen. Das bedeutet, den richtigen Kanal und die richtigen Botschaften zu wählen. Sie können E-Mails, E-Books, Webinare, Blogs, Videos und andere Tools verwenden.

  5. Führen Sie Vertriebskontakte durch – Schaffen Sie einen Markeneindruck. Arbeiten Sie mit Ihren Interessenten zusammen, um Bewusstsein zu schaffen und ihre Aufmerksamkeit zu erregen, und wenn Sie die Botschaft platziert haben, kann das Vertriebsteam direkt Kontakt aufnehmen, mit Entscheidungsträgern in Kontakt treten und mit dem Aufbau einer Beziehung beginnen.

Wie bei jeder Verkaufsstrategie müssen Sie die Ergebnisse messen und die Strategie im Laufe der Zeit verfeinern. Das Messen der Ergebnisse kann Ihnen dabei helfen, Best Practices zu entwickeln. Laden Sie unseren Leitfaden herunter, um zu erfahren, ob ausgelagerter Innendienst das Richtige für Sie ist>>

Das ABX-Modell für den B2B-Verkauf hat sich immer wieder bewährt, wenn Sie sich im Vorfeld vorbereiten, bevor Sie sich Ihrem Verkaufsziel nähern. Wie Gina Thomas, Executive Advisor bei Lumere, erklärt:

„Forschen, forschen, forschen. Untersuchen Sie jeden Blickwinkel auf die wichtigsten Ziele, finanziellen Ziele und Herausforderungen des Interessenten, um tief zu verstehen, ob das Problem, das ich löse, eine Priorität ist und jeder Meilenstein, der mit dem Erfolg verbunden ist, eine Priorität ist. Nehmen wir den gleichen Ansatz für die Personen, die für die Entscheidung ausschlaggebend sind – was [sind] ihre beruflichen und persönlichen Leitbilder? Worauf legen sie Wert? Was wird für sie einen Unterschied machen? Das Verbinden der Ergebnisse der Organisation und der Personen mit meinem Vorschlag stellt eine Besonderheit dar, die man „fühlen“ kann, und nicht nur ein anderes Unternehmen, das versucht, ihnen etwas zu verkaufen. ‚Es geht nicht um mich oder mein Unternehmen, sondern um sie.'“

Outsourcing von Vertriebsunterstützung für Unternehmen

Wenn Sie den Unternehmensverkauf in Angriff nehmen, zahlt es sich aus, die richtigen Ressourcen verfügbar zu haben, wenn Sie sie brauchen. Aus diesem Grund lagern immer mehr Unternehmen strategische Teile des Unternehmensverkaufs aus, um ihre internen Vertriebsteams zu unterstützen:

  • Lead-Qualifizierung: Ein erfahrener Sales-as-a-ServiceⓇ-Anbieter kann dabei helfen, Entscheidungsträger im Unternehmen zu identifizieren und Türen zu diesem ersten entscheidenden Treffen zu öffnen. Erfolgreiche Unternehmensverkäufe hängen oft von einem Schlüsselmanager des potenziellen Unternehmens ab, der sich für das Projekt einsetzt. Die Rekrutierung eines internen Evangelisten, der als Verfechter des Verkaufs fungiert, kann viele Türen öffnen und viel Bürokratie abbauen. Die Herausforderung besteht darin, die richtigen Stakeholder zu identifizieren. Ausgelagerte Vertriebspartner sind erfahren in der Unternehmensakquise, einschließlich der Identifizierung von Führungskräften in Schlüsselpositionen.

  • Analytik: Neben der Lead-Qualifizierung können ausgelagerte Vertriebspartner bei der Analytik unterstützen. Sie können Leads analysieren, um festzustellen, welche Techniken am besten funktionieren, und Verkaufsskripte, Kadenz und Follow-up-Strategien testen. Ein Outsourcing-Partner verfügt auch über die Tools und das Fachwissen, um Verkaufsdaten zu verstehen, um bei Verkaufsprognosen zu helfen und neue Möglichkeiten aufzudecken.

  • Personal: Das Personal im Vertrieb ist eine weitere Herausforderung, die durch Outsourcing angegangen werden kann. Der Aufbau eines unternehmensinternen Vertriebsteams kann zeitaufwändig sein, wenn man die Rekrutierung und Schulung in Betracht zieht, und Vertriebsmitarbeiter wechseln in der Regel mit einer Rate von etwa 34 Prozent. Wenn Sie den Vertrieb auslagern, haben Sie einen Stab qualifizierter Vertriebsmitarbeiter, die bereit sind, zu arbeiten, sobald Sie den Vertrag unterschrieben haben. Technischer Support und Support nach dem Verkauf sind weitere Bereiche, die viele Unternehmen auslagern, um den Kundenerfolg sicherzustellen.

  • Skalierbarkeit: Ein kompetenter Sales-as-a-Service-Partner kann Ihnen auch bei der Skalierung Ihres Unternehmens helfen. Es verfügt über Branchenexperten und die erforderlichen Ressourcen, um schnell und mit kürzerer Anlaufzeit neue Kunden zu identifizieren und neue Märkte zu erschließen. Ausgelagerte Teams können skalierbare Strategien und Arbeitsabläufe bereitstellen, die die Zeit bis zum Verkauf verkürzen können.

Auch wenn Unternehmensverkäufe länger dauern können, ist es wichtig, mit dem richtigen Verkaufsgespräch schnell zum richtigen Entscheidungsträger zu gelangen, wenn Sie das Geschäft abschließen möchten. Die Nutzung eines ausgelagerten Vertriebsunterstützungspartners kann die Lücken in Ihrer Vertriebsorganisation füllen, sodass Sie für Ihr nächstes Unternehmensverkaufsgespräch bereit sind.

Wenn Sie mehr über das Outsourcing Ihrer Unternehmensverkaufsstrategie erfahren möchten, laden Sie unbedingt unser E-Book Is Outsourced Inside Sales Right for You herunter.

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