Der Aufstieg der KI im CRM – strategische Veränderungen, Messaging-Taktiken und mehr

Künstliche Intelligenz (KI) erschließt in nahezu jedem Segment der Software as a Service (SaaS)-Landschaft neue Grenzen. Es verändert die Art und Weise, wie Menschen mit Software interagieren, und eröffnet Unternehmen neue Möglichkeiten, Geld zu verdienen. Insgesamt wird erwartet, dass generative KI die Weltwirtschaft um 15,7 Billionen US-Dollar steigern wird .

Customer Relationship Management (CRM) ist eine SaaS-Nische, in der die KI-Transformation bereits weit fortgeschritten ist. Laut Google Trends hat sich der Suchbegriff „ai crm“ in den letzten zwei Jahren vervierfacht.

Dieser Anstieg des Interesses ist nicht überraschend, wenn man bedenkt, dass der Einsatz von KI im Jahr 2023 in Marketing- und Vertriebsabteilungen am höchsten war .

Die Fähigkeit, Texte schnell zu konsumieren, zusammenzufassen und zu erstellen, die die generative KI bietet, passt perfekt zu den allgemeinen Aufgaben, für die diese Abteilungen CRMs verwenden:

• Prädiktive Analysen
• Verbesserte Kundenbindung
• Optimierte Vertriebsprozesse

Lassen Sie uns in die zunehmende Rolle von KI im CRM eintauchen und sehen, wie sich vier Anbieter in diesem Bereich – zwei Branchenführer und zwei mittelständische Optionen – mit neuen Produkten, strategischen Ansätzen und Marketingtaktiken auf den Wandel vorbereiten.

KI sorgt im CRM-Bereich für großes Aufsehen

Die CRM-Landschaft ist eine hart umkämpfte SaaS-Branche – und das aus gutem Grund. Jedes Unternehmen verkauft an jemand anderen, sei es ein anderes Unternehmen oder einzelne Verbraucher, und CRMs helfen ihnen dabei, dies effektiver zu tun. Der universelle Geschäftsbedarf an zentralisierten Tools, die Kundeninformationen speichern und Interaktionen erleichtern, hat zu einem massiven Wachstum in der Branche geführt.

Laut G2 gibt es knapp 700 CRM-Anbieter in der Nische, und Statista prognostiziert, dass sie im Jahr 2024 einen Gesamtumsatz von 88 Milliarden US-Dollar erwirtschaften werden .

Generative KI hat das Potenzial, die CRM-Landschaft zu verändern, sei es, indem sie führende Unternehmen wie Salesforce und HubSpot weiter nach vorne bringt oder anderen wie Pipedrive dabei hilft, aufzuholen.

Künstliche Intelligenz führt verständlicherweise die CIO-Liste der 9 CRM-Änderungen für 2024 an , wobei Führungskräfte besonders daran interessiert sind, wie die Technologie genutzt werden kann, um:

• Automatisieren Sie manuelle, zeitaufwändige Aufgaben im CRM-Workflow, wie das Transkribieren und Zusammenfassen von Anrufen oder das Erstellen von Marketingmaterialien.
• Unterstützen Sie eine neue Generation von Chatbots, die in Echtzeit mit intuitiven Antworten auf Anfragen von Kunden und Leads reagieren.
• Ermöglichen Sie kollaborativere Interaktionen zwischen menschlichen Benutzern und digitalen Copiloten, wobei sich erstere auf strategische Prioritäten konzentrieren.
• Verarbeiten Sie große Mengen an Kundendaten und nutzen Sie generative und prädiktive KI, um Geschäftsergebnisse vorherzusagen.

Da CRM-Anbieter weiterhin auf KI setzen, wird die Branche eine neue Ära des Kundenbeziehungsmanagements erleben, die durch höhere Effizienz, tiefergehende Analysen und personalisiertere Kundeninteraktionen gekennzeichnet ist.

Doch bevor CRM-Unternehmen die finanziellen Vorteile dieser neuen Technologie nutzen können, müssen sie ihre aktuellen und potenziellen Kunden informieren. Während sich viele in der Technologiebranche der Vorteile generativer KI bewusst sind, ist dies bei CRM-Benutzern aus anderen Branchen möglicherweise nicht der Fall. Hier kommt Content-Marketing ins Spiel.

Wie CRM-Führungskräfte auf den Aufstieg der KI reagieren

Das Aufkommen einer wirklich bahnbrechenden Technologie zwingt Unternehmen zu strategischen und betrieblichen Veränderungen. Unternehmen mussten sich an den Aufstieg mobiler Apps, Cloud-Infrastrukturen und Big Data anpassen. Die Integration von KI in das CRM ist eine weitere dieser bedeutenden Veränderungen, die die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Kundenbeziehungen interagieren und diese verwalten, neu definiert.

Der beste Weg, aus diesen seismischen Veränderungen zu lernen, besteht darin, zu beobachten, wie die Großen mit ihnen umgehen. Werfen wir einen Blick darauf, wie die Unternehmens-CRMs Salesforce und HubSpot mit dem KI-Boom umgehen.

Zwangsversteigerung

Salesforce war der Zeit voraus, wenn es um KI im CRM-Bereich ging. Das Unternehmen brachte sein prädiktives KI-Tool Salesforce Einstein bereits 2016 auf den Markt und experimentierte daher bereits mit der Technologie, als OpenAI Ende 2022 ChatGPT einführte.

Salesforce hat im letzten Jahrzehnt auch eine Reihe von Unternehmen für maschinelles Lernen und KI übernommen, um deren Fähigkeiten zu erweitern.

So unterstützt Salesforce eine CRM-Suite mit den prädiktiven und generativen KI-Funktionen von Einstein :

• Lead- und Opportunity-Management: Hilft bei der Priorisierung potenzieller Leads, der Identifizierung gefährdeter Geschäfte und der Verbesserung der Prognosegenauigkeit für bessere Verkaufsentscheidungen.
• Vertriebsautomatisierung und -beratung: Reduziert Verwaltungsaufgaben, empfiehlt die besten Maßnahmen in jeder Verkaufsphase und erleichtert das Auffinden von Informationen für eine höhere Vertriebseffizienz.
• Kundenservice: Optimiert die Fallzuweisung, schlägt den Agenten Lösungen vor und bietet Self-Service-Optionen für einen schnelleren und individuelleren Service.
• Marketing und Analysen: Identifiziert die engagiertesten Interessenten, ermöglicht eine gezielte Segmentierung, optimiert das E-Mail-Timing und liefert tiefere Einblicke für einen verbesserten Marketing-ROI.

Einstein arbeitet sowohl mit privaten als auch öffentlichen Daten und Modellen von OpenAI und seinen Konkurrenten wie Anthropic und Cohere. Sie verfügen außerdem über einen 500-Millionen-Dollar-Investmentfonds, Salesforce Ventures , um „das KI-Startup-Ökosystem zu stärken“.

Salesforce setzt also aus Geschäfts- und Produktperspektive offensichtlich voll auf den Übergang zu KI, aber wie kommunizieren sie diese Änderungen an aktuelle und potenzielle Kunden?

Nun, sie haben derzeit fast 2.000 Seiten, die für Schlüsselwörter wie „KI“ oder „künstliche Intelligenz“ ranken. Das sind viele Inhalte, die dieser neuen Technologie gewidmet sind und derzeit über 18.000 organische Besuche pro Monat generieren.

Zu den leistungsstärksten Seiten gehören Ressourcenleitfäden, Blogbeiträge und Produkt-Landingpages. Mit dieser Streuung kann Salesforce potenzielle und bestehende Kunden mit unterschiedlichem Bewusstsein für die Vorteile von KI im CRM ansprechen.

Einer der größten Verkehrsmagneten in diesem KI-Arsenal ist ein ausführlicher Leitfaden mit dem Titel „ Alles, was Sie über KI im Kundenservice wissen müssen “. Es bringt derzeit etwa 1.500 monatliche Besuche mit einem geschätzten Wert von 9,6.000 US-Dollar.

Es handelt sich um einen Top-of-Funnel-Artikel (ToFu), der die Auswirkungen dieser neuen Technologie auf die Branche behandelt.

Der Artikel untersucht eine Reihe von Themen, die so aussehen, als kämen sie direkt aus dem Bereich „Leute fragen auch“, sodass Salesforce mit diesem Artikel einen Featured Snippet-Spot oder einen anderen erstklassigen SERP-Platz übernehmen könnte:

Diese Art von langen, textlastigen Beiträgen bietet auch zahlreiche Möglichkeiten für interne Links zu anderen Salesforce-Inhalten, insbesondere zu Produktseiten.

Salesforce verfügt eindeutig über die KI-Funktionalität, Branchenverbindungen und Marketingfähigkeiten, um beim Übergang in das Zeitalter der künstlichen Intelligenz ein führendes Unternehmens-CRM zu sein. Um ihre strategische Position weiter auszubauen, müssen sie weiterhin Assets erstellen, die Benutzer über die Leistungsfähigkeit von KI im CRM informieren.

Wenn Sie über das nötige Budget verfügen, sind Videoinhalte eine sehr effektive Möglichkeit, Ihren Kunden Bildungs- und Werbeinhalte zu vermitteln. Salesforce hat mit mehr als 1.200 Videos unglaubliche 190 Millionen Aufrufe auf YouTube erzielt und hat vor Kurzem begonnen, seine Aufmerksamkeit mit einer speziellen Playlist zu diesem Thema auf KI zu richten.

Ein Paradebeispiel dafür, wie man KI mit Videoinhalten fördert, finden Sie im neuesten Salesforce-YouTube-Beitrag zu Einstein Copilot:

Mit einem so großen Vorsprung in Bezug auf KI-Investitionen auf der Produktseite ist es ein harter Kampf für CRMs, die Salesforce einholen wollen. Aber wie wir im nächsten Abschnitt sehen werden, bedeutet das nicht, dass Sie sie nicht auch auf andere Weise schlagen können.

HubSpot

HubSpot ist selbst ein äußerst erfolgreiches Unternehmen. Sie begannen als CRM und haben sich zu einer kompletten Suite von Tools für alles von Vertrieb und Marketing bis hin zum Kundenservice entwickelt.

Allerdings haben sie noch einen langen Weg vor sich, um Salesforce einzuholen, einen CRM-Pionier, der schon viel früher damit begonnen hat, in KI zu investieren. Laut seiner Produkt-Roadmap 2023 bietet HubSpot derzeit vier verschiedene Möglichkeiten zur Integration von KI in sein CRM:

• KI-Assistenten : Eine öffentliche Betaversion generativer KI-Tools, die Vertriebs- und Marketingteams dabei helfen, Inhalte schneller zu erstellen.
• AI Agents : Ein Service Hub-Chatbot, der seinen eigenen Plan basierend auf übergeordneten Unternehmenszielen erstellen und ausführen kann
• AI Insights : Eine Reihe prädiktiver KI-Funktionen, die bei der Analyse von Kundeninteraktionen helfen
• ChatSpot : ein ChatGPT-gestützter KI-Assistent, der sich mit HubSpot CRM verbindet, um bei der Akquise, Inhaltserstellung und Berichterstellung zu helfen.

Die KI-Tools von HubSpot können Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstabteilungen definitiv dabei helfen, effizienter zu arbeiten, sie liegen jedoch immer noch weit hinter den Fähigkeiten von Salesforce zurück.

Was sie vor allem auszeichnen, sindContent-Marketing-Fähigkeiten.

HubSpot verfügt derzeit über 1.311 Seiten, die auf KI-Keywords abzielen und jeden Monat über 91.000 organischen Traffic generieren – das ist etwa sechsmal so viel Traffic wie Salesforce.

Das HubSpot-Marketingteam nutzt Inhalte meisterhaft, um gleichzeitig seine Autorität im AI-CRM-Bereich auszubauen und mehr potenzielle Benutzer in seinen Funnel zu bringen.

Die leistungsstärkste KI-bezogene Seite von HubSpot ist eigentlich eine Mid-Funnel-Liste der 19 besten Chatbot-Tools, die im Jahr 2024 verfügbar sind. Dieser Artikelgeneriert derzeit über 25 % des gesamten KI-bezogenen Traffics– 28.000 organische Besuche jeden Monat mit einem Wert von 17.000 $!

HubSpot nutzt den Artikel, um ChatSpot als Top-Freemium-Option für Leute zu positionieren, die an der Verwendung von Tools im GPT-Stil interessiert sind. Neben anderen Tools wie ChatGPT, Jasper und Perplexity hat das Hubspot-Team auch ein Plug-in für sein kostenloses Chatbot Builder-Tool in die Liste aufgenommen . (Das Tool ist technisch gesehen Teil einer anderen Produktstrategie, dem HubSpot Smart CRM, aber es schadet nie, zwei Optionen zu kombinieren.)

Der ChatSpot-Bereich enthält eine Reihe von Links, die Leser zu diesem kostenlosen Tool führen, das auf einer eigenen Website verfügbar ist und aus Marketingsicht einige großartige Optionen eröffnet.

ChatSpot ist im Wesentlichen eine Mikromarke, die unter dem Dach von HubSpot veröffentlicht wird und viele Möglichkeiten im Hinblick auf Cross-Branding und Backlinking zwischen den beiden unterschiedlichen Websites bietet.

Derzeit gibt es über 263 Backlinks, die sowohl Traffic als auch wertvollen Link-Eigenkapital von der HubSpot-Site zu ChatSpot leiten. Obwohl die ChatSpot-Website also nur 29 Seiten umfasst, verzeichnet sie derzeit 1.000 organische Besuche pro Monat und hat bei Ahrefs bereits eine Domain-Bewertung von 63 erreicht.

Dieser Backlinking-Hack ist eine großartige Möglichkeit, die Domain-Autorität einer eigenen Website schnell zu erhöhen und könnte HubSpot den nötigen Schub geben, den sie brauchen, um ihre Position auszubauen.

Wenn Sie ein Beispiel dieser Strategie in einem anderen CRM-Kontext sehen möchten, sehen Sie sich an, wie Zoho Backlinks nutzt, um die Branche mit seiner Downmarket-Option namens Bigin zu flankieren.

Leider reicht der Tag nicht aus, um all die guten Dinge zu besprechen, die HubSpot tut, um seine KI-Angebote mit Inhalten zu bewerben. Aber es gibt noch ein paar weitere Taktiken, die es wert sind, hervorgehoben zu werden, wie zum Beispiel, wie sie:

• Leiten Sie Website-Besucher mithilfe von über 98.000 internen Links von anderen Assets zur HubSpot AI-Landingpage
• Investieren Sie in forschungsintensive Berichte über aktuelle Trends wie den State of AI Report des HubSpot Blogs
• Erstellen Sie eine YouTube-Playlist voller Videos, die auf Webseiten für ChatSpot und andere HubSpot-KI-Tools verweisen

HubSpot war schon immer führend, wenn es um B2B-SaaS-Marketing geht, und wir alle tun gut daran, sie im Auge zu behalten, da KI weiterhin in alle Nischen vordringt.

Wie können kleinere CRMs aufholen?

Angesichts der immensen Größe der CRM-Nische ist es für jedes Unternehmen unmöglich, den Marktanteil von Salesforce oder HubSpot zu erobern. Diese beiden Giganten verfügen über die finanziellen Ressourcen, Partnerschaften und den Kundenstamm, um KI erfolgreich in ihre Produktsuite zu integrieren – ganz zu schweigen von der Marketing-Engine, um schnell einen SEO-Schutzgraben für KI-CRM-bezogene Schlüsselwörter aufzubauen.

Werfen wir einen Blick darauf, wie einige kleinere Unternehmen mit dem KI-Boom zurechtkommen.

Pipedrive

Es ist seltsam, ein Unternehmen, das 90 Millionen US-Dollar an Risikokapitalmitteln eingesammelt hat, als mittelständisches Unternehmen zu bezeichnen, aber genau das ist Pipedrive im Vergleich zu den SaaS-Giganten, über die wir gerade gesprochen haben.

Pipedrive hat KI intern zur Unterstützung von Business-Intelligence-Funktionen und dem Kundenerlebnis eingesetzt, kündigte jedoch Mitte 2023 an , KI in die CRM-Plattform einzuführen, um „das Benutzererlebnis und das Geschäftspotenzial“ für seine über 100.000 KMU-Kunden zu transformieren.

Die dieser Ankündigung beigefügte Pressemitteilung gab einen verlockenden Einblick in die Zukunft und skizzierte eine Reihe von KI-gestützten Funktionen, deren Einführung im letzten Quartal 2023 und darüber hinaus geplant ist:

• KI-gestützte Funktionen zur Suche und Qualifizierung von Leads mit dem größten Potenzial
• Automatisierungen zur Verarbeitung natürlicher Sprache, mit denen Benutzer komplexe Arbeitsabläufe durch Texteingabe erstellen können
• Ein Sales Assistant 2.0, der bei der Gewinnratenprognose hilft und umsetzbare Empfehlungen liefert
• Eine KI-übersetzte Wissensdatenbank, um Vertriebsteams auf der ganzen Welt Zugriff auf Informationen zu ermöglichen

Inhaltlich hat Pipedrive jedoch nur 50 KI-bezogene Seiten auf seiner Website, was etwas mehr als 1.000 organische Besuche pro Monat einbringt.

Die Seite mit der besten Leistung befindet sich tatsächlich im Unterordner „Marktplatz“ des Unternehmens, wo Kunden andere Apps integrieren oder installieren können, die die Funktionalität der Plattform erhöhen.

Auf dieser Marktplatzseite erfahren Sie, wie Pipedrive-Benutzer Fireflies.ai installieren können – ein Tool zur Anrufaufzeichnung und -transkription. Es enthält:

• Eine Produktbeschreibung
• Anleitung zur Einrichtung
• Bewertungen von aktuellen Benutzern

Was die Förderung eigener KI-Tools angeht, hat Pipedrive noch einen langen Weg vor sich. Die oberste Produktseite auf der Website ist der AI Sales Assistant-Funktion gewidmet, die jeden Monat über 100 Besuche verzeichnet.

Auf der Seite werden die verschiedenen Funktionen dieser Funktion erläutert und ein Überblick über ihre Vorteile gegeben. Es enthält auch einige CTAs für Leser, die die Funktion kostenlos ausprobieren möchten.

Dieser KI-Verkaufsassistent wurde im Oktober 2023 als Betaversion veröffentlicht, um den bestehenden Vertriebsassistenten zu verbessern, der von 60 % der aktiven Pipedrive-Kunden verwendet wird. Das Unternehmen geht bei der KI-Integration maßvoll vor und erklärt: „Unser Ziel ist es nicht, KI nur um ihrer selbst willen in unser Produkt zu integrieren …“

Während diese Art von maßvollem Ansatz auf der Produktseite sinnvoll ist, wäre es für Pipedrive ratsam, eher früher als später in KI-bezogene Inhalte zu investieren.

Der Aufbau eines Archivs mit Benutzerschulungs- und Supportinhalten rund um Schlüsselbegriffe wie „KI-Verkaufsassistent“ und „KI-Verkaufsbot“ ermöglicht es ihnen, Website-Besucher schnell zu Produktseiten zu leiten, wenn diese für die vollständige Veröffentlichung bereit sind.

Schließen Sie CRM

Close CRM ist wie Pipedrive ein Produkt für Startups und KMUs. Außerdem sind sie selbst ein relativ kleines Unternehmen.

Close bietet nicht den ganzen Schnickschnack großer SaaS-Anbieter. Da sie nicht über umfangreiche Finanzmittel oder Einnahmen verfügen, können sie kein benutzerdefiniertes KI-Tool entwickeln oder ein White-Label-Produkt mithilfe einer API von OpenAI oder einem seiner Konkurrenten erstellen.

Die Stärke von Close liegt jedoch in ihrer Einfachheit, Erschwinglichkeit und Funktionalität. Diese Eigenschaften machen es besonders attraktiv für die Zielgruppe Start-ups und KMUs, für die Kosteneffizienz und unkomplizierter Nutzen häufig im Vordergrund stehen.

Für Benutzer, die ein gewisses Maß an KI-Funktionalität wünschen, bietet Close tatsächlich einige verschiedene Tools, darunter:

• KI-E-Mail-Schreiber
• Kalter E-Mail-Generator
• Betreffzeilengenerator
• Rufen Sie den Assistenten an

Durch die Konzentration auf E-Mail-bezogene Tools kann Close damit beginnen, Fachwissen in einer bestimmten CRM-bezogenen Aktivität aufzubauen. Es ist ein kluges Spiel.

Was den Inhalt betrifft, verfügt Close auf seiner Website nur über 50 Seiten, die auf KI-bezogene Schlüsselwörter ausgerichtet sind, was zu etwa 435 monatlichen Besuchen führt. Die Top-Seiten beziehen sich hauptsächlich auf die kostenlosen Tools, die Close anbietet, wie den KI-E-Mail-Schreiber, den Kalt-E-Mail-Generator und die Verkaufsprognose. Allerdings haben sie auch in Blog-Inhalte investiert.

Das E-Mail-Generator-Tool ist derzeit die mit Abstand erfolgreichste Seite von Close. Es generiert etwa 64 % des KI-bezogenen Datenverkehrs, was etwa 280 Besuchen pro Monat entspricht. Auf der Seite können Besucher außerdem den E-Mail-Generator Close AI kostenlos testen.

In Bezug auf UX ist es nichts Besonderes, aber dieser E-Mail-Generator ist genau die Art von Tool, das ein Startup oder KMU-Gründer seinem Team zur Verfügung stellen könnte, um die Kosten niedrig zu halten.

Close investiert außerdem in Blog-Inhalte, um seinen Weg in KI-gestütztes CRM zu unterstützen. Derzeit gibt es 13 Blog-Beiträge, die sich mit Begriffen im Zusammenhang mit KI im CRM befassen, darunter Themen wie Verkaufsprognosen, Verkaufsförderung und sogar Content-Marketing.

Der Top-Blogbeitrag beschreibt fünf Möglichkeiten, KI für die Umsatzprognose zu nutzen . Es handelt sich um einen motivierenden, lehrreichen Inhalt, der verschiedene Möglichkeiten auflistet, wie KMU und Start-up-Inhaber KI realistisch nutzen können.

Es wird immer wichtiger, seinem Publikum die Besonderheiten des Einsatzes von KI für Vertriebsaktivitäten beizubringen, da diese Tools weiterhin Einzug in die Tech-Stacks halten – Close tätigt eine kluge Investition.

Übernehmen Sie die Investment-Denkweise und entwickeln Sie eine erfolgreiche Content-Strategie

Da Unternehmen wie Salesforce und HubSpot Vorreiter bei KI-gesteuerten Strategien sind, wird die Bedeutung von Content-Marketing für die Aufklärung und Einbindung von Benutzern deutlich – insbesondere für kleinere CRMs wie Pipedrive und Close.

Kontinuierliche Investitionen in Content-Marketing sind für jedes Unternehmen, das KI-Tools entwickeln möchte, von entscheidender Bedeutung, sei es in naher Zukunft oder in der Zukunft. Die Erstellung von Inhalten zum Thema KI informiert potenzielle und bestehende Kunden über ihre transformative Kraft und zeigt gleichzeitig, wie sie KI in ihrem Alltag anwenden können.

Erfahren Sie, wie die Einführung einer Investitionsmentalität rund um Inhalte Führungskräften im CRM-Bereich dabei helfen kann, sich für Wachstum zu positionieren, während KI weiterhin in den modernen Technologie-Stack integriert wird.