Die Top 5 Fehler im Unternehmensverkauf (und wie man sie vermeidet)

Niemand hat jemals gesagt, dass Unternehmensverkäufe einfach sind. Der Vertrieb von Unternehmenstechnologien ist eine der schwierigsten Arten von Vertriebsjobs, unabhängig davon, ob Sie sich mit dem Verkauf von Unternehmenssoftware, dem Verkauf von Hardware oder Cloud-Diensten befassen. Ein anderer Branchenbegriff für Unternehmensverkäufe ist komplexes Verkaufen, weil es so viele Variablen gibt.

Jeder Deal, der Unternehmenstechnologie betrifft, beinhaltet tendenziell große Dinge. Die Technologie erfordert auch eine Prüfung auf Kompatibilität und Integration, da eine Nichtausführung teuer werden kann. Einer Studie zufolge kosten Softwareausfälle den Unternehmensmarkt jährlich 61 Milliarden US-Dollar. Gartner schätzt, dass 75 Prozent aller ERP-Projekte scheitern und Unternehmen im Jahr 2020 durchschnittlich 5,5 Millionen US-Dollar für gescheiterte digitale Transformationsprojekte ausgegeben haben.

Da gescheiterte Unternehmensimplementierungen so teuer sein können, sind mehr Stakeholder und längere Vertriebszyklen involviert. Jeder Schritt des Verkaufsprozesses wird genau unter die Lupe genommen, und es gibt keinen Raum für Fehler. Niemand möchte für die Wahl der falschen Lösung bezahlen.

Hier sind die fünf häufigsten Fallstricke im Unternehmensverkauf, die Sie vermeiden sollten:

Fehler 1: Features verkaufen, keine Lösungen

Unternehmenskunden suchen nicht nach Technologie; Sie wollen Lösungen. Die besten Unternehmenskunden haben genau definierte Probleme und verstehen, was sie zur Lösung dieser Probleme benötigen. Immer mehr Unternehmenskunden suchen proaktiv nach Lösungen. Gartner berichtet, dass B2B-Einkäufer 67 Prozent ihrer Zeit damit verbringen, nach möglichen Lösungen zu suchen und sich mit der Käufergruppe zu treffen, bevor sie mit Anbietern sprechen.

Um das Risiko zu minimieren, möchten Unternehmenskäufer mehr Informationen. Der Entdeckungsgrad steigt im Rahmen der Vorauswahl. B2B-Käufer fordern auch Social Proof, also suchen sie nach renommierten Marken und Lösungsanbietern mit einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz. Dazu gehört Ihre Fähigkeit, kundenspezifische Lösungen anzupassen und zu unterstützen.

Bevor Sie in einen Unternehmensverkauf einsteigen, sollten Sie die Bereitschaft des potenziellen Kunden zur Einführung neuer Technologien einschätzen. Es gibt fünf Arten von Käufern von Unternehmenstechnologie:

1. Innovatoren (2,5 %)
2. Early Adopter (13,5 %)
3. Frühe Mehrheit (34%)
4. Späte Mehrheit (34%)
5. Nachzügler (16%)

Nur wenige Organisationen sind bereit, Versuchskaninchen für neue Lösungen zu sein, daher müssen Sie nachweisen, dass Sie eine echte Lösung anbieten. Eine Reihe cooler Funktionen zu haben, reicht nicht aus, es sei denn, das garantierte Ergebnis entspricht den spezifischen Anforderungen.

Was Käufer wirklich wollen, ist eine Lösung für ihr Problem. Unabhängig davon, ob sie bereit sind, neue Technologien auszuprobieren oder nur an bewährten Produkten interessiert sind, ist es entscheidend, den ROI nachweisen zu können. Ihre Aufgabe ist es, die Lösung des Problems zu verkaufen und für anhaltenden Wert zu werben.

Der Verkauf einer Komplettlösung ist viel effektiver als der Verkauf bestimmter Vorteile. Im Rahmen des beratenden Verkaufens möchten Sie sich von Alleinstellungsmerkmalen entfernen und über Problemlösungen sprechen. Der Schnickschnack spielt keine Rolle, wenn Sie das Problem des Kunden lösen.

Fehler 2: Unzureichender Fokus

Wenn Sie mit einem Verkaufsgespräch für Unternehmen beginnen, möchten Sie alle Hindernisse aus dem Weg räumen, um das Geschäft abzuschließen. Jeder Stakeholder kann jederzeit widersprechen, denn ein Nein zu sagen oder keine Entscheidung zu treffen, scheint oft der sicherere Weg zu sein. Der beste Weg, Einwände abzuwehren, besteht darin, Ihre Lösung in- und auswendig zu kennen. Es erfordert rücksichtslose Priorisierung.

Wenn ein Interessent Ihnen „nein“ sagt, ist es sehr wahrscheinlich, dass er wirklich meint: „Ich verstehe nicht, wie Sie meine Bedürfnisse erfüllen werden.“ Sie müssen sich darauf konzentrieren, dem Interessenten zu zeigen, wie Ihr Angebot speziell auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Lösung das Problem angeht, und zeigen Sie, dass Sie Ergebnisse liefern können. Überverkaufen oder verkaufen Sie keine Funktionen, die Sie nicht haben, und gehen Sie davon aus, dass Sie etwaige Mängel später ausgleichen können. Ein erster Erfolg öffnet die Tür zu zukünftigen Möglichkeiten. Beginnen Sie damit, sich auf das zu konzentrieren, was Sie heute souverän liefern können.

Fehler 3: Unfähigkeit zur Anpassung

Nur wenige Unternehmenslösungen sind sofort einsatzbereit. Kundenspezifische Anpassung ist eine Selbstverständlichkeit in jeder Verkaufsstrategie von Unternehmen, und der Erfolg ist oft das Ergebnis von personalisiertem Service.

Nehmen Sie sich die Zeit, das Problem des Interessenten sorgfältig zu definieren und aufzuzeigen, wie die von Ihnen angebotene Lösung dieses Problem löst. Achten Sie im Rahmen Ihrer Anpassungsstrategie darauf, die Bedürfnisse aller Beteiligten zu berücksichtigen. Bringen Sie Vertriebsingenieure und andere Ressourcen hinzu, die Sie möglicherweise benötigen, um alle technischen Fragen und Bedenken zu klären.

Ebenso wichtig ist es, nach dem Verkauf Engagement zu zeigen. Halten Sie ein Customer Success Team bereit, um den Weg zu ebnen und während und nach der Implementierung zu unterstützen.

Fehler 4: Schlechtes Timing

Beim Unternehmensverkauf ist, wie bei den meisten Dingen, das Timing entscheidend. Sie müssen zur richtigen Zeit mit der richtigen Lösung bereit sein. Wenn B2B-Interessenten proaktiv nach Lösungen suchen, kann das beim Timing helfen, aber der Wettbewerb ist hart, also müssen Sie bereit sein, sich zu wehren, wenn Sie dazu aufgefordert werden.

Sie können auch zu spät zum Spiel kommen oder hinter der Marktkurve zurückbleiben. Sie müssen Ihren Kunden einen ausreichenden Grund geben, eine Änderung vorzunehmen oder eine neue Lösung hinzuzufügen, anstatt bei dem zu bleiben, was sie haben. Wenn Sie den Budgetierungszyklus verpassen oder keine ausreichend starken Argumente für einen neuen Ansatz vorbringen können, verlieren Sie möglicherweise gegen einen Konkurrenten oder verlängern eine bestehende Lizenz.

Wenn Ihre Lösung zu innovativ ist, sind Sie möglicherweise der Zeit voraus. Niemand möchte der Erste sein, der eine neue Lösung ausprobiert, daher müssen Sie möglicherweise Anreize und zusätzliche Garantien anbieten, um den Verkauf zu erhalten.

Sie können auch durch Trägheit verlieren. Wenn der Verkaufsprozess zu lange dauert, kann dem Geschäft das Benzin ausgehen, bevor Sie es abschließen können.

Fehler 5: Zu viel versprechen und zu wenig liefern

Jeder Unternehmensverkauf stellt eine große Verpflichtung für den Verkäufer dar. Haben Sie die Ressourcen, um damit umzugehen? Wird das Geschäft nach Abschluss genügend Gewinne bringen? Wie hoch ist der potenzielle Lifetime Value (LTV) des Verkaufs? Müssen Sie mehr Anpassungen und Ressourcen hinzufügen, als Sie sich leisten können, um die Anforderungen des Kunden zu erfüllen?

Es ist verlockend, sich um große Unternehmensverträge zu bemühen, aber Sie müssen sich fragen, ob sie zu groß sind. Wenn Sie eine Lösung verkaufen, die Sie nicht liefern können, sinkt Ihr Kunden-LTV steil. Sie können den Auftrag gewinnen und letztendlich das Geschäft verlieren, und auch Ihr Ruf kann darunter leiden. Sie können es besser machen, indem Sie nach kleineren Angeboten suchen, die sofortige Einnahmen generieren.

Agilität ist der Schlüssel zum Unternehmenserfolg

Der beste Weg, um diese Art von Fehlern zu überwinden, besteht darin, über ausreichende Ressourcen zu verfügen. Das bedeutet nicht zwangsläufig mehr Personal. Sie können die richtigen Ressourcen an zahlreichen Stellen finden, einschließlich des richtigen Sales-as-a-Service-Partners.

Das Outsourcing des Unternehmensverkaufs kann Ihnen Zugang zur richtigen Hilfe verschaffen, wenn Sie sie brauchen. Ihr ausgelagerter Vertriebspartner kann wesentliche Dienstleistungen erbringen, wie zum Beispiel:

• Lead-Qualifizierung: Die richtige Vorqualifizierung von Sales-Leads im Unternehmen kann viel Zeit und Ärger sparen. Die Vorqualifizierung sollte bestimmen, ob der potenzielle Kunde gut zu der Lösung passt, ob er über ein ausreichendes Budget verfügt, ob das Timing stimmt und andere Faktoren.
• Vertriebsunterstützung: Ein ausgelagerter Vertriebspartner ist der einfachste Weg, um Ihr Vertriebsteam zu erweitern oder zusätzliche Vertriebsressourcen einzusetzen, ohne zusätzliche Personalkosten hinzuzufügen.
• Technischer Support: Anstatt Verkaufsingenieure angestellt zu halten, sollte Ihr Vertriebspartner in der Lage sein, Ihnen das technische Fachwissen zur Verfügung zu stellen, wenn Sie es brauchen.
• Verkürzung der Markteinführungszeit: Die Einstellung des richtigen Vertriebspersonals mit dem richtigen Fachwissen kostet Zeit und Geld, und während der Kandidatensuche und des Einstellungsprozesses steht Ihnen nicht das Team zur Verfügung, das Sie für den Abschluss des nächsten Geschäfts benötigen. Durch das Outsourcing von Enterprise Sales Support erhalten Sie sofortigen Zugang zu Experten, die einspringen und Ihnen sofort helfen können.
• Post-Sales-Support : Nach Abschluss des Geschäfts müssen Sie immer noch für Onboarding und Kundenerfolg sorgen – beides Funktionen, die leicht ausgelagert werden können, um die Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten und die Beziehung zu sichern.

Wenn Sie häufige Vertriebsfehler in Unternehmen vermeiden und mehr über die Erweiterung Ihrer Vertriebskapazitäten erfahren möchten, sollten Sie unbedingt das Buch The Full B2B Sales Team: Specializing Sales Roles to Accelerate the Sales Cycle lesen.