Wie die Agentur ThinkAlike mit Mailshake einen Umsatz von 250.000 US-Dollar generierte
Veröffentlicht: 2024-04-02
- 5. März 2024
Inhalt
Wie baut man ein ausgelagertes Vertriebsteam von Grund auf auf?
Laut Zack Gutin liegt der Schlüssel in der Unnachgiebigkeit und der richtigen Technologie. Gutin ist der Gründer von ThinkAlike Media, einem in LA ansässigen Marketingunternehmen, das hauptsächlich B2B-Unternehmen in den Bereichen Medien, Unterhaltung und Technologie betreut.
Gutins Kerngeschäft sind direkte B2B-Vertriebskontakte und Medienpräsenz. Kalte E-Mails sind die Spezialität seines Unternehmens. Damit generieren sie Leads, buchen Produktdemos und konzentrieren sich auf die Terminvereinbarung. Gutin nutzt Mailshake seit über fünf Jahren und kann dank der integrierten Automatisierung problemlos mehr als 20 Clients gleichzeitig verwalten.
Da die Kunden von Gutin hochpreisige Produkte verkaufen, brauchten sie ein System, das Interesse weckt und den richtigen Zeitpunkt für ein persönliches Gespräch bietet. So waren sie mit Mailshake erfolgreich:
Bereitstellung eines „Cold to Close“-Ansatzes mit weißen Handschuhen
Gutins Geschäft lebt von den automatisierten E-Mail-Kampagnen von Mailshake. Er sagt: „E-Mail ist tot, wenn man es schlecht macht.“ Er folgt den Best Practices der Branche, weiß aber, dass die Automatisierung ihre Grenzen hat und man irgendwann eingreifen und einen persönlichen Ansatz verfolgen muss.
Mailshake war ihre erste Wahl, weil sie wollten, dass Kampagnen gestoppt werden, wenn der Interessent interagiert. Es geht darum, dass sich die E-Mail echt anfühlt. Wenn es weniger offensichtlich ist, dass es automatisiert ist, wird es mehr Antworten geben. Zunächst verzichtete er auf den HTML-Code und sorgte dafür, dass sich jede E-Mail-Kampagne gesprächig anfühlte. Außerdem würde er die Anzahl der ausgehenden E-Mails relativ gering halten, um die Spam-Grenzwerte nicht zu überschreiten.
Zweitens war die Erstellung von Personas und das Kuratieren eigener Lead-Listen für den Ansatz von ThinkAlike von größter Bedeutung. Mailshake ist nur so gut wie die Daten, mit denen Sie es versorgen, und sie wussten, dass Einkaufslisten nicht die gewünschten Ergebnisse liefern würden. Gutin wusste von Anfang an, dass sie sich ihre eigenen Augen und Informationen darüber verschaffen mussten, wen sie im Visier hatten.
Sobald eine E-Mail eine Antwort oder ein vielversprechendes Engagement erhielt, griff Gutin ein und nahm die Antwort selbst entgegen. An diesem Punkt geht es darum, eine Beziehung aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen, Termine zu vereinbaren und alles zu tun, um einen Anruf zu erhalten.
Geschichtenerzählen verändert das Spiel
Gutin ist der ehemalige VP of Sales bei Final Draft, einem Unternehmen für Drehbuchsoftware, das auf das Schreiben und Formatieren von Drehbüchern spezialisiert ist. Natürlich entwickelte er während seiner Zeit dort eine Affinität zum Schreiben und Geschichtenerzählen. Tatsächlich nahm dort sein einfaches Outreach-Protokoll Gestalt an. Er wusste, dass Menschen besser auf Geschichten und Gespräche reagierten als auf direkte Ansprachen oder aufwendig dekorierte E-Mails.
Beim Gesprächsansatz müssen Sie sicherstellen, dass der Interessent im Mittelpunkt steht. Kalte E-Mails können leicht ignoriert werden, und wenn Sie zu viel Zeit damit verbringen, über sich selbst oder Ihre Aktivitäten zu sprechen, werden Sie sie vertreiben.
Ein Trick, den Gutin anwendet, besteht darin, sich vorzustellen, dass man sie auf einer Party trifft. Sie würden nicht rübergehen und das Gespräch mit Statistiken beginnen oder anfangen, die Gründe aufzuzählen, warum Sie großartig sind. Sie würden das Gespräch mit Schmeicheleien und Egostreicheln beginnen und ihnen zeigen, dass Sie nicht nur ein weiterer Vertriebsmitarbeiter sind. Sie würden ihnen Fragen stellen, Gemeinsamkeiten finden oder einen Thread zu einem Problem auswählen, den Sie weiterverfolgen können.
Gute Dinge entstehen durch Versuch und Irrtum
Mailshake ist ein wesentlicher Bestandteil von Gutins Geschäft, da er es nicht nur zur Kundengewinnung für seine Marketingfirma ThinkAlike nutzt, sondern als Teil seines Serviceangebots für Kunden. Sobald er über Mailshake einen neuen Kunden gewinnt, startet er in dessen Namen eine Mailshake-Kampagne.
Die gesamte erste Woche ist Kunden-Onboarding. Während des Onboardings gibt es einen großen Teil der Kundenrecherche. Er ermittelt genau, welche Anwendungsfälle es für ihr Produkt gibt, erstellt einzigartige Personas mit passenden E-Mail-Kampagnen und segmentiert diese Listen.
Als Nächstes richten sie E-Mail-Kampagnen ein, starten und überwachen sie. In den ersten Wochen sind einige Tests erforderlich, da das Finden des idealen Ortes für die Nachrichtenübermittlung ein wenig Ausprobieren erfordert. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, den Kampagnenkennzahlen mehr Aufmerksamkeit zu schenken und geringfügige Anpassungen vorzunehmen.
Beispielsweise könnte ein Kunde eine Kampagne für Ärzte und ein anderer für Anwälte durchführen, wobei verschiedene Wertversprechen im Spiel sind. Sobald einer abhebt, pausieren sie die anderen und verdoppeln oder verdreifachen die Leistung desjenigen, der funktioniert.
Schließen Sie stark ab mit einem „sanften“ Follow-up
Da in Mailshake gleichzeitig mehrere Kampagnen pro Kunde ausgeführt werden, ist es einfach, Muster zu finden, die besser funktionieren als andere. Gutins Team verfeinert beispielsweise E-Mails mit denselben Betreffzeilen. Dadurch werden Nachrichten gekürzt, sodass sie sich nicht wiederholen, und potenzielle Kunden können zurückblicken, um mehr Kontext zu finden.
In der Nachfolgestrategie mit Mailshake sehen Gutin und sein Team den wirklichen Erfolg. Das ist der Ort, an dem Menschen überzeugt werden und ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Normalerweise beinhaltet jede E-Mail-Kadenz eine standardmäßige 7-tägige Nachverfolgung.
Es beginnt mit etwas Sanftem, dann könnte die Weiterleitung direkter sein, wie zum Beispiel „Hatten Sie Gelegenheit, sich das anzusehen?“ Nach etwa zehn weiteren Tagen kürzen sie die Nachricht noch einmal, bleiben aber direkt: „Gibt es noch jemanden, an den wir uns wenden sollten?“
Auch hier automatisiert Mailshake diesen gesamten Prozess, sodass sie lediglich Kampagnen einrichten und überwachen müssen. Manchmal kann ein Engagement ohne Antwort auch ein Zeichen für Interesse sein. Vielleicht waren sie beschäftigt oder mochten die Website nicht.
Wie auch immer, Gutin folgt mit einer Änderung der Betreffzeile und einer neuen Nachricht wie „Haben Sie das Video in meiner letzten E-Mail gesehen?“ Dieser Ansatz war sehr effektiv. Sie erzielen die höchste Rücklaufquote, wenn sie einfach fragen, ob sie das Video in der letzten Nachricht gesehen haben.
Das richtige Werkzeug für den Job
In Gutins eigenen Worten: „Was wir tun, ist ohne Mailshake nicht zu erreichen.“
ThinkAlike Media ist der lebende Beweis dafür, dass kalte E-Mails noch lange nicht tot sind. Der Markt ist voll von widersprüchlichen Ratschlägen und einer Fülle ausgefallener Tools, aber mit dem richtigen Ansatz und der richtigen Software wie Mailshake können Sie trotzdem die Früchte einer kalten E-Mail-Kampagne ernten.
Luiz Cent
Luiz Cent ist Vertriebsleiter bei Mailshake. Neben SaaS-Vertriebscoaching und Marketingwachstum interessiert sich Luiz leidenschaftlich für Nachhaltigkeit, Yoga, Reisen und Großstadtdschungel.
