Keine Frenemies mehr: Vertrieb und Marketing richten sich auf B2B-Erfolg aus

Unternehmen gedeihen oder scheitern auf der Grundlage ihrer Kundenbeziehungen. Wenn die Kunden zufrieden sind, sind die Ergebnisse gut. Sind Kunden unzufrieden, stagnieren oder schwinden Wachstum und Umsatz. Die besten Vermarkter in verbraucherorientierten Branchen verstehen diese heikle Dynamik und stellen den Kunden in den Mittelpunkt von allem. Sie verschreiben sich auch der Kundenbesessenheit als Geschäftsstrategie.

Aber was erfordert dieses kundenorientierte Engagement? Wie dient man dem Kunden wirklich?

1. Einzigartige, personalisierte Erlebnisse – Kunden tolerieren kein One-Size-Fits-All-Marketing
2. Skalierbares Omnichannel-Engagement, um die gesamte Bandbreite digitaler Kanäle einzubeziehen und es Marken zu ermöglichen, eine konsistente Botschaft an denselben Kunden über ihre bevorzugten Interaktionsmethoden zu übermitteln
3. Konsolidieren Sie Daten und Technologie, um umsatzorientierten Vermarktern mehr Agilität, Effizienz und Fähigkeit zu ermöglichen, Kunden zu bedienen (und die Ergebnisse ihrer Bemühungen zu messen).

Verbraucherorientierte Unternehmen wissen das bereits, und viele investieren stark in Technologie und Lösungen, um diese Erwartungen zu erfüllen.

Aber was ist mit Unternehmen, deren Zielgruppe ein anderes Unternehmen und deren ausgewiesener Käufer oder Einkaufszentrum ist?

Die Käufererwartungen innerhalb von Konten sind zweifellos genauso streng und anspruchsvoll wie die Verbrauchererwartungen, da Käufer oft von ihren eigenen persönlichen Erfahrungen als Verbraucher beeinflusst werden.

Dennoch gehen viele Unternehmen immer noch davon aus, dass sich Lösungen für die B2B-Kundenbindung von den Lösungen im Consumer-Bereich unterscheiden müssen.

Es ist an der Zeit, diese Annahme zu ändern.

Unternehmen können mehr von den außergewöhnlichen Kundenerlebnissen bieten, die Geschäftseinkäufer verlangen, und Ergebnisse beschleunigen, indem sie die Reichweite und den Umfang des Marketings mit der persönlichen Note von von Menschen geführten Verkaufsengagements kombinieren.

Veränderte Verbrauchererwartungen bedeuten veränderte B2B-Käufererwartungen

Auf einer granularen Ebene können sich die Bedürfnisse eines Verbrauchers (z. B. jemand, der ein neues Paar Schuhe kaufen möchte) von den Bedürfnissen eines geschäftlichen Einkäufers (z. B. eines Ladenverkäufers, der Schuhe kaufen möchte, um seinen Bestand zu lagern) unterscheiden. Aber im Großen und Ganzen sind die Erwartungen die gleichen.

Beide wollen als Individuen behandelt werden, nicht als Nummern in einer Datenbank. Beide erwarten einen optimierten, flexiblen Kaufprozess mit umfassenden Informationen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können. Und beide wollen nahtlose und konsistente 1:1-Interaktionen über alle Kanäle hinweg.

Mit anderen Worten: Mit der Entwicklung der Verbrauchererwartungen haben sich auch die Erwartungen der B2B-Käufer entwickelt. Als Reaktion auf diese veränderten Käufererwartungen müssen Lieferanten mit Folgendem reagieren:

• Personalisierung über den gesamten Kauflebenszyklus hinweg
• Digitalisierung von Vertrieb, Handel und Marketing
• Technologie- und Datenkonsolidierung für ein agileres, umsatzorientiertes Marketing

Diese Anforderungen wirken sich sowohl auf Vertriebsteams als auch auf Marketingteams aus. Durch die Zusammenarbeit und den Übergang zum kollaborativen Verkauf können sich Unternehmen schneller weiterentwickeln, um Herausforderungen zu meistern.

Vertrieb und Marketing: Gemeinsam besser

Vertriebs- und Marketingteams stehen in der heutigen Welt der B2B-Kundenbindung häufig vor gemeinsamen Herausforderungen und Zielen.

Tatsächlich können Unternehmen durch die Zusammenführung von Vertriebs- und Marketingprozessen:

• Schaffen Sie außergewöhnliche Kundenerlebnisse, die Geschäftszyklen beschleunigen
• Generieren Sie mehr Umsatz
• Produzieren Sie messbare Geschäftsergebnisse

Verkaufskämpfe

Ein Kernschmerz, den Vertriebsteams empfinden, hat mit der sich schnell entwickelnden Branche zu tun. Leads werden nicht mehr allein dadurch aufgebaut, dass man auf Messen auf den Bürgersteig hämmert oder schmust, und Geschäfte müssen nicht mehr von Angesicht zu Angesicht in einem Sitzungssaal mit einem festen Händedruck abgeschlossen werden.

Digitale Kanäle haben die Art und Weise, wie Interessenten Anbieter entdecken, recherchieren und Einkäufe tätigen, grundlegend verändert.

Darüber hinaus haben fortschrittliche Verkaufsprozesse zu technischen und betrieblichen Komplexitäten geführt. Lieferanten – die laut McKinsey im Vergleich zu B2C-Unternehmen „im Allgemeinen mit einem komplexeren Umfeld, längeren Geschäftszyklen, langwierigen RFP-Prozessen, der Beteiligung vieler Anbieter, Entscheidungsträger und Influencer zu kämpfen haben“ – sehen die steigende Notwendigkeit, Vertrieb, Handel, und Marketing-Interaktionen, um die Effizienz und Reichweite ihrer Engagement-Bemühungen zu verbessern.

Um das Umsatzwachstum zu beschleunigen, müssen Vertriebsteams auf veränderte Käufergewohnheiten und betriebliche Komplexitäten reagieren und diese überwinden. Sie brauchen eine Lösung, um die zunehmend digitale Käuferreise und ihre Interaktionen mit dem Marketing zu verstehen. Sie müssen auch zeitaufwändige und sich wiederholende Prozesse rationalisieren, die den Verkaufszyklus verlangsamen.

Marketingprobleme

Marketingteams sehen sich überall mit sinkenden Budgets, aber mehr Verantwortung konfrontiert. Sie werden gebeten, sich mit mehr Teams im gesamten Unternehmen abzustimmen, ihr 1:1-Marketing zu verbessern, dies in großem Maßstab zu tun und ihre Fähigkeit zu beweisen, messbare Ergebnisse zu erzielen – und das alles mit weniger Ressourcen und Personal.

Das Problem ist, dass verbraucherorientierte Marketingpraktiker zwar in der Regel in der Lage sind, direkte Korrelationen zwischen ihren Bemühungen und den daraus resultierenden Ausgaben herzustellen, die Nuancen des Verkaufs an Unternehmen es jedoch für Marketingteams schwierig machen, nachzuweisen, dass das, was sie tun, das Endergebnis verbessert .

Laut eMarketer gaben 41 % der B2B-Marketingprofis an, dass die für sie am schwierigsten zu messende Metrik „Verkäufe und Einnahmen, die dem Marketing zugeschrieben werden“ war – über allen anderen Metriken, die in der Quellenumfrage identifiziert wurden. Nicht weit dahinter lag der „Marketing-ROI“ mit 33 %. Die Umsatzzuordnung ist eindeutig eine Herausforderung für Vermarkter.

Ohne Einblick in die Auswirkungen des Marketings auf den Umsatz können Unternehmen nicht beurteilen, ob ihr Marketing funktioniert. Selbst wenn diese Unternehmen weit genug entwickelt sind, um Personalisierung und Digitalisierung in den Marketing-Mix zu integrieren, benötigen sie datengesteuerte Einblicke und Analysen, um zu wissen, ob diese Elemente tatsächlich die Geschäftsergebnisse beschleunigen.

Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing benötigen eine Lösung, um den Umsatz zu steigern und die Geschäftsergebnisse zu beschleunigen. Letztendlich kommt es auf die Fähigkeit an, mehr Käufer mit außergewöhnlichen Erlebnissen anzusprechen – in großem Umfang.

Dies stellt eine einzigartige Gelegenheit dar – anstatt in Silos oder sogar parallel zu arbeiten, können Vertriebs- und Marketingteams integriert werden, um ihre Prozesse zusammenzuführen. Durch kollaboratives Account-Engagement können Unternehmen die Vertriebsleistung verbessern, das B2B-Kundenengagement steigern und Einnahmen generieren.

Integration von Vertrieb und Marketing zur Steigerung des Umsatzes

Durch die Abstimmung von Verkaufs- und Marketingdaten und -prozessen erhalten Käufer langfristig personalisiertere und kohärentere Interaktionen über den gesamten Verkaufszyklus hinweg, und das Unternehmen als Ganzes wird davon profitieren.

Beim kollaborativen Account-Engagement geht es darum, dass Vertrieb und Marketing als eine einheitliche Stimme zusammenarbeiten und auf der Grundlage einer einheitlichen Sicht auf den Käufer handeln, unabhängig davon, welches Team das Engagement leitet.

Es geht auch darum, Verkaufszyklen zu beschleunigen, ohne die Servicequalität oder das Engagement zu beeinträchtigen, und die Fähigkeit des Marketings zu verbessern, den ROI in komplexen Verkaufsumgebungen zu demonstrieren.

Sehen wir uns einige Möglichkeiten an, wie ein kooperativer Ansatz zur Kundenbindung die Geschäftsergebnisse beschleunigen kann.

Einheitliche Sicht auf den Kunden

Vertriebs- und Marketingteams versuchen, dieselben Käufer anzusprechen. Wenn diese Teams isoliert sind und die von ihnen verwendeten Daten fragmentiert sind, werden sie die Käufer nicht auf die gleiche Weise sehen. Das Ergebnis sind unzusammenhängende Buyer Journeys, die zu Unzufriedenheit oder verpassten Gelegenheiten führen können.

Collaborative Account Engagement ermöglicht eine gemeinsame Ansicht von Engagement-Aktivitäten und Account-, Kontakt- und Kundenauftragsdaten, wodurch verbundene, nahtlose Buyer Journeys gewährleistet werden. Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind und diese kritischen Datensätze vollständig integriert sind, können Sie Käufern an allen Kontaktpunkten relevante, kontextbezogene personalisierte Erlebnisse bieten.

Skalierbares Marketing, schnellerer Verkauf

Eine Account-Engagement-Lösung sollte es Marketern ermöglichen, die Automatisierung zu nutzen und Omnichannel-1:1-Marketingprogramme voranzutreiben, um die betriebliche Effizienz und die Geschäftsgeschwindigkeit zu steigern. Im Wesentlichen ersparen Sie dem Vertriebsteam sich wiederholende und manuelle Aufgaben, die es verlangsamen. Sie ermöglichen es ihnen auch, intelligenter, auf personalisierte und relevante Weise über Kanäle zu interagieren, auf die sie normalerweise nicht zugreifen können.

Fügen Sie die Interessentendaten des Marketingteams hinzu, und Sie arbeiten jetzt mit qualitativ hochwertigeren Leads, was auch die Geschäftsgeschwindigkeit erhöht. Außerdem können Sie Ihre 1:1-Verkaufsinteraktionen skalieren, da die Automatisierung einen Teil der Schwerarbeit übernimmt.

Personalisierte Verkaufsinteraktionen

Unabhängig davon, ob es sich um verkaufsorientierte oder marketingorientierte Interaktionen handelt, die Erfüllung der Käufererwartungen erfordert relevante und personalisierte Interaktionen. Eine einheitliche Lösung, die Vertrieb und Marketing zusammenbringt, ermöglicht es Ihnen, das Gesamtengagement durch gemeinsame Marketingkampagnen zu steigern.

Sie können beispielsweise mehr Kontakte mit personalisierten Mitteilungen ansprechen, die direkt vom Kundenbetreuer des Kontakts zu kommen scheinen, sodass der Kontakt immer das Gefühl hat, eine einzigartig maßgeschneiderte menschliche Erfahrung zu erhalten … selbst wenn es sich um digitale Kommunikation handelt.

Die Kraft des kollaborativen Account-Engagements

Jedes Unternehmen, das das Gefühl hat, die Kunst der Kundenbindung und des Contents bereits perfektioniert zu haben, um an dem festzuhalten, was in der Vergangenheit funktioniert hat, wird ein böses Erwachen erleben. So wie sich Kunden ständig ändern, ändern sich auch die Strategien, mit denen sie angesprochen werden.

Wenn Unternehmen mehr Käufer gewinnen und mehr Umsatz erzielen wollen, müssen sie sich verändern. Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist die Art und Weise, wie die besten Unternehmen diese Transformation vollziehen.

Mit einer einheitlichen Lösung sind sie besser gerüstet, um Käufern mehr 1:1-Erlebnisse zu bieten, das Engagement über alle Kanäle hinweg zu skalieren und auf eine Weise zu konsolidieren, die sie agiler und effizienter macht – all dies führt zu schnelleren Geschäftsergebnissen.