Der ultimative Leitfaden für die SaaS-Preisgestaltung im Jahr 2023

Im heutigen digitalen Zeitalter ist SaaS (Software as a Service) zu einem festen Bestandteil vieler Unternehmen geworden. Die meisten modernen Unternehmen verwenden irgendeine Form von SaaS-Produkten, um ihren täglichen Betrieb zu führen. Ob es sich um eine CRM-Software oder eine Software handelt, die bei der Verwaltung des Marketings hilft – die Wirtschaft läuft auf dem Rücken von SaaS.

Der SaaS-Markt wird voraussichtlich bis 2026 über 307 Milliarden US-Dollar erreichen , was ihn zu einer attraktiven Branche für Unternehmer und Unternehmen macht. Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs auf dem SaaS-Markt kann es jedoch schwierig sein, die richtige Preisstrategie für Ihr Produkt zu bestimmen.

Wie bepreisen Sie ein SaaS-Produkt im Jahr 2023? Wie wählen Sie einen Preis aus? Und welche Variablen sollten berücksichtigt werden, wenn Sie an Dinge wie Benutzersitze und mehr denken?

Hier kommt dieser Ratgeber ins Spiel.

Wir habenThe Ultimate Guide to SaaS Pricing in 2023 entwickelt.

In diesem Leitfaden helfen wir Ihnen, alles zu verstehen, was Sie über verschiedene SaaS-Preismodelle und -strategien wissen müssen, und wie Sie das richtige für Ihr Unternehmen finden. Egal, ob Sie gerade erst anfangen oder Ihr aktuelles Preismodell optimieren möchten, dieser Leitfaden stellt Ihnen die Informationen und Tools zur Verfügung, die Sie benötigen, um auf dem SaaS-Markt 2023 erfolgreich zu sein.

Was sind SaaS-Preismodelle?

Wenn es um die SaaS-Preise geht, kann es sich manchmal anfühlen, als stecke man zwischen Stein und Stein. Einerseits müssen Sie genug verlangen, um Ihre Kosten zu decken und einen Gewinn zu erzielen. Andererseits möchten Sie sich nicht aus dem Markt drängen und potenzielle Kunden verlieren. Die gute Nachricht ist, dass es mehrere SaaS-Preismodelle gibt, mit denen Sie das richtige Preismodell für Ihr Unternehmen finden können.

Die drei Hauptmodelle sind:

Cost Based Pricing: Eine Methode, die auf den Kosten für Entwicklung, Design und Verkauf eines Softwareprodukts basiert.Der Preis eines SaaS-Produkts wird bestimmt, indem ein Prozentsatz der Erstellungs- und Verkaufskosten zum Verkaufspreis hinzugefügt wird, um einen Gewinn zu erzielen.

Marktbasierte Preisgestaltung: Eine Methode, bei der der Preis eines SaaS-Produkts gemäß den aktuellen Marktpreisen für dieselben oder ähnliche SaaS-Produkte festgelegt wird.

Wertbasierte Preisgestaltung: Eine Methode, die Preise in erster Linie auf der Grundlage des vom Verbraucher wahrgenommenen Werts eines SaaS-Produkts oder einer SaaS-Dienstleistung festlegt.Die wertbasierte Preisgestaltung ist stärker kundenorientiert, was bedeutet, dass SaaS-Unternehmen ihre Preisgestaltung darauf stützen, wie viel sie glauben, dass die Kunden zahlen werden.

Der Schlüssel zur Ermittlung der richtigen Preisstrategie für Ihre SaaS besteht darin, die verschiedenen Modelle zu verstehen und zu verstehen, wie sie Ihrem Unternehmen zugute kommen können. Jedes Unternehmen ist anders und was für das eine funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht so gut für das andere.

Heute stellen wir Ihnen die Schlüsselkonzepte der besten SaaS-Preismodelle vor.

Bedeutung der Saas-Preisgestaltung – Warum ist sie wichtig?

Als Geschäftsinhaber ist es für den Erfolg unerlässlich, die Auswirkungen der SaaS-Preisgestaltung zu verstehen. Von der Umsatzgenerierung bis zur Kundenbindung wirkt sich die SaaS-Preisgestaltung auf jeden Aspekt der Unternehmensführung aus. Mit den richtigen Strategien können Unternehmen die SaaS-Preisgestaltung nutzen, um Gewinne zu maximieren und die Kundenbindung zu erhöhen.

Hier sind drei Möglichkeiten, wie sich die SaaS-Preisgestaltung auf Ihr Unternehmen auswirkt.

Umsatzgenerierung und Wettbewerbsvorteil

Einer der Hauptvorteile der SaaS-Preisgestaltung ist die Möglichkeit, Einnahmen zu generieren. Durch das Angebot abonnementbasierter Dienste können Unternehmen vorhersehbare Einkommensströme generieren, die zur Finanzierung zusätzlicher Initiativen oder Projekte verwendet werden können.

Statistisch gesehen haben SaaS-Unternehmen eine viel höhere wiederkehrende Umsatzrate als herkömmliche Softwareunternehmen, was sie zu einer unglaublich attraktiven Option für Unternehmer macht, die ihre Gewinne maximieren möchten.

Produktpositionierung und Gewinnmargen

Ein weiterer Vorteil der SaaS-Preisgestaltung ist die Möglichkeit, Produkte auf dem Markt zu positionieren. Das bedeutet, dass Unternehmen ihre Preispläne strategisch strukturieren können, um die richtigen Kunden anzuziehen und gleichzeitig ihre Gewinnmargen zu maximieren. Unternehmen können ihre Gewinne steigern – ohne die Kundenzufriedenheit zu opfern – indem sie unterschiedliche Servicestufen anbieten und für erweiterte Funktionen oder Dienste einen Aufpreis verlangen.

Kundengewinnung & -bindung

Schließlich kann die SaaS-Preisgestaltung für die Kundengewinnung und -bindung genutzt werden.

Der beste Weg, neue Kunden zu gewinnen, besteht darin, attraktive Preispläne und Werbeangebote anzubieten. Unternehmen können beispielsweise Rabatte für langfristige Verpflichtungen anbieten oder Dienstleistungen bündeln, um Kunden zu gewinnen.

Slack ist ein großartiges Beispiel für ein SaaS-Produkt, das die Preisgestaltung für die Kundenbindung nutzt. Slack bietet einen kostenlosen Plan und Premium-Pläne mit zusätzlichen Funktionen und mehr Speicherplatz.

Sieben Preisdimensionen für SaaS-Unternehmen

Das Angebot an SaaS-Lösungen, die Unternehmen heute zur Verfügung stehen, kann unglaublich leistungsfähig sein.

Sie machen den Betrieb nicht nur schlanker und effizienter, sondern haben auch das Potenzial, das Wachstum voranzutreiben. Um das Beste aus ihnen herauszuholen, müssen Sie die richtige Passform auswählen – und das bedeutet, das richtige Preismodell zu finden.

Es gibt sieben verschiedene SaaS-Preisdimensionen (auch bekannt als Variablen), von denen jede Vor- und Nachteile hat. Eine Dimension ist eine sekundäre Überlegung, die bei der Entscheidung über die Preisgestaltung Ihres Produkts angestellt werden muss. Es ähnelt der Art und Weise, wie einige Produkte im Lebensmittelgeschäft nach einzelnen Artikeln (z. B. eine Avocado) und andere nach Gewicht (Kartoffeln pro Pfund) verkauft werden.

Das Finden der richtigen Preisdimensionen für Ihre SaaS hängt von Ihren Anwendungsfällen und Kunden ab, daher ist es wichtig, die Details jedes Modells zu verstehen, bevor Sie eine Entscheidung treffen.

Lassen Sie uns in sie eintauchen:

Pauschalpreise

Was sind Pauschalpreise? Bei einem Flatrate-Preismodell zahlen Kunden einen festgelegten Betrag für den Zugriff auf eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt auf fortlaufender Basis.

Dies kann alles sein, von monatlichen oder jährlichen Abonnements bis hin zu Ad-hoc-Gebühren für zusätzliche Funktionen. Der Hauptvorteil dieses Preistyps besteht darin, dass Unternehmen ihre Dienste schnell und einfach monetarisieren können.

Als er über seine Preisstrategie schrieb, schrieb der Gründer und CTO von Basecamp : „Das Problem bei der Preisgestaltung pro Arbeitsplatz ist, dass sie per Definition Ihre größten Kunden zu Ihren besten Kunden macht. Mit Geld kommt Einfluss, wenn nicht gar Macht. Und daraus resultieren Entscheidungen darüber, wofür und für wen Zeit aufgewendet werden soll.“

Beispiele für Software, die dieses Modell verwendet

Viele Softwareunternehmen verwenden für ihre Dienste ein Flatrate-Modell, darunter Adobe Creative Cloud, Dropbox Pro, Slack Plus und Microsoft Office 365.

Diese Dienste bieten in der Regel grundlegende Funktionen ohne zusätzliche Kosten, während Premium-Funktionen wie zusätzlicher Speicherplatz oder erweiterte Analysen gegen eine zusätzliche Gebühr erhältlich sind.

Es ermöglicht Unternehmen, ihre Abonnementpakete an ihre Bedürfnisse und Budgets anzupassen.

Laut einer Umfrage von Salesforce aus dem Jahr 2019 bevorzugen 66 % der Verbraucher beim Kauf von Softwareprodukten aufgrund ihrer Erschwinglichkeit und Bequemlichkeit Abonnementmodelle gegenüber traditionellen Eigentumsmodellen.

Dies deutet darauf hin, dass eine hohe Nachfrage nach SaaS-Produkten mit Pauschalpreismodellen besteht, da die Leute eher fortlaufend dafür bezahlen als eine große Vorabgebühr.

Vor- und Nachteile von Pauschalpreisen für SaaS-Unternehmen

Pay As You Go oder nutzungsbasiert

Eines der am häufigsten von SaaS-Unternehmen verwendeten Preismodelle ist das Pay-as-you-go- oder nutzungsbasierte Modell. Bei diesem Modell werden Kunden basierend auf ihrer Nutzung der Software in Rechnung gestellt. Dies kann die Anzahl der Benutzer, die Anzahl der Transaktionen, die Menge des verwendeten Speicherplatzes oder andere für die Software relevante Metriken umfassen.

Beispiele für SaaS-Unternehmen, die dieses Modell verwenden

Beispiele für SaaS-Unternehmen, die das Pay-as-you-go-Modell verwenden, sind:

• Amazon Web Services (AWS): Kunden zahlen für die Menge an Speicherplatz, Rechenleistung und Bandbreite, die sie verwenden.
• Salesforce: Kunden zahlen für die Anzahl der Benutzer und die Menge an Speicherplatz, die sie verwenden.
• Zoom: Kunden zahlen für die Anzahl der Meeting-Minuten, die sie nutzen.

Die Preise für diese Dienste variieren je nach spezifischer Nutzung und gewähltem Plan, können jedoch von wenigen Cent bis zu mehreren Dollar pro Benutzer und Monat reichen.

Vor- und Nachteile des Pay-As-You-Go-Modells

Gestaffelt

Das gestufte Preismodell ist eine Art Preisstrategie, die Kunden je nach Nutzung oder Bedarf in verschiedene Gruppen oder Ebenen einteilt. Jede Stufe ist mit einem anderen Preispunkt verbunden.

Einer der Hauptvorteile der gestaffelten Preisgestaltung besteht darin, dass SaaS-Unternehmen ihren Markt segmentieren und unterschiedliche Kundentypen mit unterschiedlichen Preisoptionen ansprechen können.

Dies kann dazu beitragen, den Umsatz und die Rentabilität zu steigern, da die Kunden bereit sind, mehr für zusätzliche Funktionen oder ein höheres Serviceniveau zu zahlen.

Beispiele für mehrstufige SaaS-Produktunternehmen

Beispiele für SaaS-Unternehmen, die gestaffelte Preise verwenden, sind:

• Mailchimp: Bietet einen kostenlosen Plan für kleine Unternehmen und grundlegende Funktionen sowie drei verschiedene kostenpflichtige Pläne mit zunehmenden Funktionen und Möglichkeiten.
• Dropbox: Bietet einen kostenlosen Plan mit begrenztem Speicherplatz und drei verschiedene kostenpflichtige Pläne mit zunehmendem Speicherplatz und erweiterten Funktionen.
• HubSpot: Bietet einen kostenlosen Plan für grundlegende Funktionen und vier verschiedene kostenpflichtige Pläne mit zunehmenden Funktionen und Möglichkeiten.

Die Preise für diese Dienste variieren je nach Plan und Nutzung. Zum Beispiel bietet Dropbox einen Basisplan mit 2 GB Speicherplatz kostenlos und einen Plus-Plan mit 2 TB Speicherplatz für 9,99 $ pro Benutzer und Monat an.

Vor-und Nachteile

Benutzerbasierte Preise (nicht aktive Benutzer)

Benutzerbasierte Preisgestaltung ist ein Modell, bei dem der Preis eines Dienstes durch die Anzahl der Benutzer bestimmt wird, die den Dienst nutzen werden. Dieses Modell ist besonders nützlich für Unternehmen mit einer großen Anzahl von Benutzern, da sie damit sicherstellen können, dass sie nur für die Anzahl von Benutzern bezahlen, die sie benötigen.

Beispiele

• Slack: Slack ist ein beliebtes Kommunikationstool, das Kunden basierend auf der Anzahl der Benutzer, die auf den Dienst zugreifen, Gebühren berechnet. Das Unternehmen bietet verschiedene Preispläne an, darunter einen kostenlosen Plan für kleine Teams und kostenpflichtige Pläne für größere Teams.
• Trello: Trello ist ein Projektmanagement-Tool, das ebenfalls ein benutzerbasiertes Preismodell verwendet. Das Unternehmen bietet verschiedene Preispläne an, darunter einen kostenlosen Plan für kleine Teams und kostenpflichtige Pläne für größere Teams.

Vor-und Nachteile

Preise auf Basis aktiver Benutzer

Das aktive benutzerbasierte Preismodell funktioniert, indem Kunden für jeden Benutzer, der die Software aktiv nutzt, Gebühren erhoben werden. Dies bedeutet, dass Unternehmen für jeden Benutzer, der sich für sein Konto anmeldet und es mindestens einmal in einem bestimmten Zeitraum verwendet, Gebühren zahlen. Der Betrag, der Unternehmen in Rechnung gestellt wird, hängt in der Regel von den Funktionen ab, die sie verwenden, und davon, wie viele Benutzer sie auf diese Funktionen zugreifen.

Beispielsweise hat Unternehmen A 10 Mitarbeiter, die ein bestimmtes SaaS-Produkt regelmäßig nutzen, und zwei weitere Mitarbeiter, die es nur gelegentlich nutzen. Unternehmen A würde für alle 12 Benutzer zahlen, nicht nur für die 10 regulären – und je nach Vereinbarung mit ihrem SaaS-Anbieter könnten ihnen auch diese beiden gelegentlichen Benutzer zusätzlich in Rechnung gestellt werden.

Beispiele für Preise auf Basis aktiver Benutzer

Dropbox, Asana, Zendesk und Salesforce sind Beispiele für Anbieter, die aktive benutzerbasierte Preismodelle eingeführt haben. Als Teil ihrer Preispläne berechnen diese Unternehmen Kunden für jeden Benutzer, der ihre Software in einem bestimmten Zeitraum aktiv nutzt.

Dies sind nur einige der vielen Unternehmen, die dieses Preismodell verwenden.

Für und Wider

Funktionsbasierte Preise

Das funktionsbasierte Preismodell ist eine beliebte Option für SaaS-Anwendungen. Diese Art von Preismodell konzentriert sich darauf, Kunden Bündel von Funktionen zu unterschiedlichen Preisen anzubieten, sodass sie nur für die Funktionen bezahlen müssen, die sie am meisten benötigen, und ihre Pläne entsprechend anpassen können.

Beispiele für funktionsbasierte Preise

Beispielsweise kann eine SaaS-Anwendung drei Stufen von Planoptionen anbieten: Basic, Pro und Enterprise. Der Basisplan könnte Kernfunktionen wie einen Online-Shop und grundlegende Analysesoftware umfassen, während der professionelle Plan ausgefeiltere Tracking-Tools und einen in die Plattform integrierten Kundensupport-Chat bieten könnte. Die Unternehmensebene würde dann zusätzliche erweiterte Funktionen wie automatisierte Workflows, Data-Mining-Funktionen und andere anspruchsvolle Anpassungen bereitstellen.

Jede Ebene würde mit ihren eigenen Kosten verbunden sein. Beispielsweise kann das Basispaket 10 $/Monat kosten, während das professionelle Paket 20 $/Monat und das Enterprise-Paket 50 $/Monat oder mehr kosten kann. Kunden können den geeigneten Plan basierend auf ihren Bedürfnissen und ihrem Budget auswählen, um nur auf das zuzugreifen, was sie benötigen, ohne mehr bezahlen zu müssen, als sie benötigen.

Beispiele für ein solches Preismodell sind: Adobe Creative Cloud und Hubspot. Sie würden verschiedene Pläne für verschiedene Funktionsebenen sehen, wie z. B. den Fotografieplan oder den Plan für alle Apps. Je mehr Funktionen Sie benötigen, desto höher ist der Preis, den Sie zahlen müssen.

Vor- und Nachteile des funktionsbasierten Preismodells

Freemium-Preismodell

Das Freemium-Preismodell ist eine Preisstrategie, die es Kunden ermöglicht, kostenlos auf eine Basisversion eines Dienstes zuzugreifen, mit der Option, für zusätzliche Funktionen und Dienste auf eine kostenpflichtige Version aufzurüsten. Dieses Modell ist besonders nützlich für Unternehmen, die eine große Anzahl von Kunden gewinnen und einen Kundenstamm aufbauen möchten.

Beispiele für das Freemium-Modell

• Canva: Sie können Canva kostenlos nutzen oder sich für zusätzliche Funktionen und Vorteile anmelden, die über die kostenlose Version des Produkts und der App hinausgehen.
• Spotify: Spotify bietet eine kostenlose Version seines Musik-Streaming-Dienstes an, mit der Option, auf eine kostenpflichtige Version für zusätzliche Funktionen und Dienste wie werbefreies Hören und Offline-Wiedergabe aufzurüsten.
• LinkedIn: LinkedIn bietet eine kostenlose Version seines professionellen Netzwerkdienstes an, mit der Option, für zusätzliche Funktionen und Dienste wie erweiterte Such- und Messaging-Funktionen auf eine kostenpflichtige Version aufzurüsten.

Vor-und Nachteile:

Am häufigsten verfolgte SaaS-Preisstrategien

Es ist wichtig, die Preismodelle zu verstehen, aber es ist auch wichtig, die Strategien dahinter zu kennen. Schließlich beginnt eine effektive Ausführung mit der richtigen Planung.

In diesem Abschnitt befassen wir uns mit den Strategien, die diese Preismodelle vorantreiben, und wie sie implementiert werden können, um Ihre SaaS-Preisgestaltung zu optimieren und das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben.

Penetration Pricing-Strategie

Diese Preisstrategie wird häufig von Unternehmen verwendet, um schnell Marktanteile zu gewinnen, indem sie einen niedrigen Anfangspreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festlegen. Die Idee ist, dass der Preis erhöht werden kann, sobald ein bedeutender Teil des Marktes erobert ist. Diese Strategie ist besonders effektiv für neue Unternehmen, die in einen überfüllten Markt eintreten, da sie mit einem günstigen Angebot schnell Fuß fassen können. Es kann jedoch schwierig sein, die Preise später zu erhöhen, ohne Kunden zu verlieren.

Captive-Pricing-Strategie

Die Captive-Pricing-Strategie wird eingesetzt, um Kunden den Wechsel zum Angebot eines Mitbewerbers zu erschweren. Dies kann durch proprietäre Technologie, exklusive Vertriebsvereinbarungen oder andere Mittel erreicht werden. Diese Strategie wird von Unternehmen verwendet, die ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung haben, die von Wettbewerbern nicht leicht repliziert werden können. Dies ist besonders nützlich in Fällen, in denen die Wechselkosten für den Kunden hoch sind.

Skimming-Preisstrategie

Die Skimming-Preisstrategie besteht darin, einen hohen Anfangspreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festzulegen und den Preis dann im Laufe der Zeit schrittweise zu senken. Dies wird häufig verwendet, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung neu ist und eine hohe Nachfrage besteht. Der hohe Anfangspreis ermöglicht es dem Unternehmen, frühzeitig einen großen Gewinn zu erzielen, während der allmähliche Preisrückgang dazu beitragen kann, die Nachfrage aufrechtzuerhalten, wenn das Produkt oder die Dienstleistung breiter verfügbar wird.

Prestige-Preisstrategie

Bei der Prestige-Preisstrategie wird ein hoher Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festgelegt, um ein Image von Exklusivität oder Luxus zu schaffen. Dies kann verwendet werden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung von Wettbewerbern abzuheben und einen bestimmten Kundentyp anzusprechen. Diese Strategie wird oft von High-End-Luxusmarken angewendet und kann effektiv sein, um ein Gefühl von Prestige und Exklusivität zu erzeugen.

Bundle-Preisstrategie

Bei der Bündelpreisstrategie wird eine Gruppe von Produkten oder Dienstleistungen zu einem reduzierten Preis angeboten, wenn sie zusammen gekauft werden. Dies kann zur Umsatzsteigerung und Kundenbindung genutzt werden. Bündelpreise werden häufig von Einzelhändlern und Dienstleistern verwendet, um Kunden ein Angebot zu unterbreiten, das zu gut ist, um darauf zu verzichten.

Freemium-Preisstrategie

Die Freemium-Preisstrategie beinhaltet das kostenlose Angebot einer Basisversion eines Produkts oder einer Dienstleistung mit der Option, auf eine kostenpflichtige Version mit zusätzlichen Funktionen oder Diensten aufzurüsten. Dies kann verwendet werden, um eine große Benutzerbasis anzuziehen und Einnahmen aus einem kleinen Prozentsatz von Benutzern zu generieren, die ein Upgrade durchführen. Diese Strategie ist besonders effektiv für Software- und App-Entwicklungsunternehmen, da sie es ihnen ermöglichen, einer großen Benutzerbasis kostenlos einen Vorgeschmack auf ihr Produkt zu geben.

Wertbasierte Preisstrategie

Bei der wertorientierten Preisstrategie wird der Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung auf der Grundlage des wahrgenommenen Werts festgelegt, den es den Kunden bietet. Dies kann genutzt werden, um Kunden anzusprechen, die bereit sind, für ein höherwertiges oder nützlicheres Produkt oder eine Dienstleistung mehr zu bezahlen. Diese Strategie ist besonders effektiv für Unternehmen, die den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung durch Recherchen oder Erfahrungsberichte nachweisen können.

Cost-Plus-Preisstrategie

Bei der Cost-Plus-Preisstrategie wird der Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festgelegt, indem ein Aufschlag auf die Produktionskosten hinzugefügt wird. Dies kann verwendet werden, um sicherzustellen, dass das Unternehmen bei jedem Verkauf einen Gewinn erzielt. Diese Strategie wird häufig von Herstellern und Großhändlern verwendet, da sie eine einfache und unkomplizierte Möglichkeit darstellt, die Rentabilität sicherzustellen.

Psychologische Taktiken zur erfolgreichen Preisgestaltung Ihrer SaaS-Produkte

SaaS-Unternehmen suchen immer nach Möglichkeiten, ihre Preisstrategie zu optimieren, um den Umsatz zu maximieren. Glücklicherweise können Ihnen psychologische Taktiken einen Vorteil bei der Preisgestaltung Ihres Produkts verschaffen. Diese Taktiken basieren auf menschlichem Verhalten und können dazu beitragen, die Entscheidungen der Kunden beim Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu beeinflussen. Sehen wir uns einige der effektivsten psychologischen Taktiken an, die bei der SaaS-Preisgestaltung angewendet werden.

Ankern mit einer kostenlosen Testversion

Eine der am häufigsten verwendeten psychologischen Taktiken bei der SaaS-Preisgestaltung ist die Verankerung mit einer kostenlosen Testversion. Indem Sie eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anbieten, werden Kunden die Vollversion wahrscheinlich als billiger ansehen, als wenn sie die kostenlose Version nicht zuerst ausprobiert hätten.

Diese Verankerung kann sehr effektiv sein, um Menschen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren und ihnen das Gefühl zu geben, dass sie beim Kauf der Vollversion ein gutes Geschäft machen.

Wir sprachen mit Bill Wilson von PriceToProfit über eine der Strategien namens Good-Better-Best Pricing und wie sie die B2B-SaaS-Preisgestaltung dominiert. Das teilte er mit:

Erstellen Sie Pakete rund um Ihre Zielpersonen und die von Ihnen gelösten Probleme. Aber auch psychologische Effekte spielen eine große Rolle. Diese Strategie nutzt die Psychologie der Wahl und nutzt zwei Schlüsselprinzipien, um Conversions voranzutreiben:

1. Single-Option-Aversion. Vermeiden Sie es, nur eine Option vorzustellen. Interessenten zögern, einen Kauf ohne vergleichbare Optionen zu tätigen. Durch das Anbieten von „guten“, „besseren“ oder „besten“ Optionen fühlen sich potenzielle Kunden sicherer, eine Entscheidung zu treffen.
2. Abneigung gegen Extreme. Das Kernprinzip hinter der Good-Better-Best-Strategie ist der Goldilocks-Effekt. Dieses Prinzip besagt, dass Interessenten dazu neigen, die extremen Optionen zu ignorieren und stattdessen die mittlere Option zu wählen. „Best“ dient als hoher Anker, „Good“ hält sie am unteren Ende auf dem Boden, aber „Better“ ist der Sweet Spot, genau wie der Brei in Goldilocks.

Die Good-Better-Best-Preisstrategie kann dazu beitragen, Zögern zu beseitigen, das Bedürfnis des Interessenten nach Vergleichen zu befriedigen und ihn zu dem Paket zu führen, das er am liebsten kaufen möchte.

Auf die Frage, warum diese Strategie helfen könnte, sagte Wilson:

„Letztendlich möchten Sie das Gespräch in den Köpfen Ihrer Interessenten ändern von: „Werde ich bei Ihnen kaufen?“zu „Was kaufe ich bei Ihnen?“

Köderpreise

Eine weitere Taktik, die von vielen SaaS-Unternehmen angewendet wird, ist die Lockpreisgestaltung. Bei der Decoy-Preisgestaltung werden mehrere verschiedene Versionen desselben Produkts zu unterschiedlichen Preisen angeboten. Zwei der Produkte sind so preisgünstig mit so viel Mehrwert, dass das etwas teurere eher als Selbstläufer wahrgenommen wird.

Wenn Sie beispielsweise eine abonnementbasierte Software verkaufen, könnten Sie zwei Pakete anbieten – eines für 20 $/Monat und eines für 35 $/Monat – und sicherstellen, dass das höherpreisige Paket etwas Exklusives hat, das es wertvoll erscheinen lässt mehr Geld ausgeben. Diese Taktik ermutigt die Leute, mehr Geld für die teurere Option auszugeben, weil sie wertvoller erscheint als die billigere Option.

Preisende

Das Preisende ist eine weitere gängige psychologische Taktik, die in SaaS-Preisstrategien verwendet wird.

Bei dieser Taktik werden Preise festgelegt, die auf „9“ oder „99“ enden, statt auf runde Zahlen wie „50“ oder „100“ (z. B. 49 $ statt 50 $). Die Idee hinter dieser Taktik ist, dass Kunden diese Preise als niedriger wahrnehmen, als sie sind, weil sie glauben, dass es einen Dollar weniger ist (z. B. 49 $ gegenüber 50 $). Studien haben gezeigt, dass das Preisende Kunden effektiv dazu ermutigen kann, Produkte oder Dienstleistungen zu etwas höheren Preisen zu kaufen, als sie normalerweise für runde Zahlen wie fünfzig Dollar (50 $) zahlen würden.

Dies sind nur einige Beispiele für psychologische Taktiken, die viele erfolgreiche SaaS-Unternehmen heute anwenden, wenn sie ihre Preise für Produkte und Dienstleistungen festlegen.

Andere beliebte psychologische Taktiken, die die Preisgestaltung beeinflussen können, sind:

• Verlustaversion
• Knappheit
• Sozialer Beweis
• Begründung Preisgestaltung
• Trägheitspreise
• Vertrautheitspreise
• Reziprozitätspreise
• Ankern mit einer kostenlosen Testversion

Wichtige Kennzahlen, die Ihnen bei der Preisgestaltung helfen

Sie verstehen jetzt, wie Sie bei der Planung Ihrer Preisstrategie psychologische Taktiken anwenden können.

Der nächste Schritt besteht darin, die Metriken zu verstehen, die berücksichtigt werden müssen, um sicherzustellen, dass alles funktioniert. Es ist auch wichtig, die mit Ihrem Unternehmen verbundenen Schlüsselmetriken zu verfolgen und zu analysieren, um sicherzustellen, dass das von Ihnen gewählte Preismodell effektiv funktioniert. Berücksichtigen Sie die folgenden Schlüsselmetriken, wenn Sie Ihre SaaS-Preisstrategie iterieren und darauf aufbauen:

LTV/CAC-Verhältnis

Die Idee eines LTV/CAC-Verhältnisses vergleicht den Lebenszeitwert (LTV) eines Kunden mit den Kosten für die Gewinnung dieses Kunden (CAC). Ein hohes LTV/CAC-Verhältnis zeigt an, dass Ihr Preismodell nachhaltig und profitabel ist, und ein niedriges Verhältnis gibt Ihnen einen Hinweis darauf, dass Sie möglicherweise einige Anpassungen an der Art und Weise vornehmen möchten, wie Sie Ihr Geschäft betreiben und führen.

Brutto-MRR-Abwanderungsquote

Das Brutto-MRR-Abwanderungsverhältnis ist eine Formel, die den Prozentsatz der monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR) misst, die verloren gehen, weil Kunden ihre Abonnements kündigen. Eine niedrige Brutto-MRR-Abwanderungsquote weist darauf hin, dass Ihr Preismodell Kunden effektiv bindet.

Erweiterung MRR

Eine weitere Metrik, die bei der Analyse des SaaS-Preismodells gemessen wird, ist der generierte zusätzliche Umsatz – oder die Erweiterungs-MRR – von bestehenden Kunden, die auf ein höherpreisiges Paket upgraden oder zusätzliche Dienste oder Funktionen hinzufügen. Eine hohe Expansions-MRR weist darauf hin, dass Ihr Preismodell effektives Upselling an bestehende Kunden darstellt.

Aktualisieren Sie MRR

Schließlich misst die Upgrade-MRR-Metrik den Umsatz, der von Kunden generiert wird, die auf ein höherpreisiges Paket upgraden. Ein hoher Upgrade-MRR weist darauf hin, dass Ihr Preismodell Kunden effektiv zu einem Upgrade ermutigt.

Zu berücksichtigende Faktoren bei der Festlegung der SaaS-Preise

Die Festlegung des richtigen Preises für Ihr SaaS-Produkt ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass Sie sowohl profitabel als auch wettbewerbsfähig sind.

Bei der Preisgestaltung sind mehrere Faktoren zu berücksichtigen. Daher ist es wichtig, diese Faktoren zu verstehen und zu verstehen, wie sie sich auf Ihr Preismodell auswirken können.

Sehen wir uns einige der wichtigsten Preisfaktoren für SaaS-Produkte an und geben Tipps zum Festlegen effektiver Preise.

Zielmarktanalyse

Bevor Sie einen Preis festlegen, ist es wichtig zu verstehen, wer Ihr Zielmarkt ist und wonach er sucht. Dies hilft Ihnen, den Wert Ihres Produkts und den Preispunkt zu bestimmen, der am wahrscheinlichsten Kunden anzieht.

Es ist auch wichtig, die Konkurrenz zu recherchieren, um die aktuellen Marktpreise und die Erwartungen der Kunden zu verstehen.

Kosten der verkauften Waren

Beim Festlegen eines Preises ist es wichtig, die Kosten der verkauften Waren (COGS) zu berücksichtigen. Dies umfasst alles von Material- und Arbeitskosten, die mit der Herstellung des Produkts verbunden sind, und alle anderen Kosten im Zusammenhang mit der Führung Ihres Unternehmens, wie Miete oder Nebenkosten.

Wenn Sie Ihre COGS kennen, können Sie einen fairen Preis ermitteln, der Ihre Ausgaben deckt und gleichzeitig Spielraum für Gewinnspannen lässt.

Vertriebs- und Marketingkosten

Zusätzlich zu den COGS müssen Sie bei der Preisfestlegung die Vertriebs- und Marketingkosten berücksichtigen.

Diese Kosten umfassen Werbegebühren, Gehälter von Vertriebsmitarbeitern, Website-Wartungsgebühren usw.

Wenn Sie diese Ausgaben kennen, können Sie bestimmen, wie viel Geld mit jedem Verkauf verdient werden muss, damit Ihr Geschäftsmodell erfolgreich ist.

Entwicklungskosten

Schließlich müssen Sie bei der Festlegung eines Preises alle Entwicklungskosten berücksichtigen, die mit der Erstellung und Wartung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verbunden sind. Dazu gehören Softwarelizenzgebühren, Serverkosten, Hostinggebühren usw. Diese Kosten können sich schnell summieren, daher müssen sie in Ihrem Preismodell berücksichtigt werden, um sicherzustellen, dass Sie von jedem Verkauf profitieren.

5 Best Practices für SaaS-Preisstrategien

Da die Branche wächst, müssen Unternehmen eine effektive Preisstrategie haben, um wettbewerbsfähig zu bleiben und profitabel zu bleiben. Hier sind die fünf Best Practices zum Erstellen und Optimieren Ihrer SaaS-Preisstrategie.

Testen Sie verschiedene Preismodelle

Einer der wichtigsten Aspekte bei der Erstellung eines erfolgreichen Preisplans ist es, verschiedene Modelle zu testen und zu sehen, welches für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Einige gängige Strategien umfassen die Erhebung einer Pauschalgebühr, das Anbieten von gestaffelten Plänen oder die Verwendung von Pay-as-you-go-Abonnements.

Es ist auch wichtig zu berücksichtigen, wie andere Unternehmen in Ihrem Bereich ihre Dienstleistungen bepreisen, damit Sie wissen, wie wettbewerbsfähige Preise auf dem Markt aussehen. Es kann hilfreich sein, verschiedene Optionen an kleinen Untergruppen von Kunden zu testen, bevor sie allgemein eingeführt werden.

Kommunizieren Sie Wert für Kunden

Ihre Kunden sollten verstehen, warum sie für Ihre Dienstleistungen bezahlen sollten und welchen Wert sie daraus ziehen. Stellen Sie sicher, dass diese Botschaft in der gesamten Kundenkommunikation, einschließlich E-Mails, Website-Messaging, Verkaufsgesprächen usw., klar kommuniziert wird.

Dies wird dazu beitragen, die Kundenbindung und das Engagement für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erhöhen.

Seien Sie transparent bei Preisänderungen

Kunden müssen über alle Preisänderungen Ihrer Dienstleistungen informiert sein, damit sie fundierte Entscheidungen darüber treffen können, ob sie bei Ihnen bleiben oder den Anbieter wechseln möchten. Informieren Sie die Kunden rechtzeitig, bevor Änderungen in Kraft treten, damit sie sich entsprechend anpassen können.

Wenn möglich, bieten Sie Bestandskunden ermäßigte Preise im Vergleich zu Neukunden an, um einen Anreiz zu schaffen, bei erhöhten Preisen oder reduzierten angebotenen Funktionen/Dienstleistungen bei Ihnen zu bleiben.

Rabatte und Aktionen

Das Anbieten von Rabatten und Werbeaktionen kann eine großartige Möglichkeit sein, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten, die aufgrund von Preiserhöhungen oder eingeschränkten Funktionen/Services, die von Ihrem Unternehmen angeboten werden, möglicherweise einen Anbieterwechsel in Betracht ziehen.

Stellen Sie beim Anbieten von Rabatten sicher, dass sie speziell auf bestimmte Kundensegmente zugeschnitten sind, z. B. Studenten oder kleine Unternehmen, die sich möglicherweise keine Dienstleistungen zum vollen Preis leisten können, aber dennoch Zugang zu hochwertigen Produkten/Dienstleistungen Ihres Unternehmens benötigen, um wettbewerbsfähig zu bleiben in ihren jeweiligen Bereichen/Branchen.

Überprüfen und optimieren Sie die Preise kontinuierlich

Sie müssen Ihre Preisstruktur kontinuierlich überprüfen und optimieren, um mit den sich ändernden Marktbedingungen und Kundenbedürfnissen/-präferenzen Schritt zu halten. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Gewinnpotenzial zu maximieren und gleichzeitig qualitativ hochwertige Produkte/Dienstleistungen zu wettbewerbsfähigen Preisen innerhalb Ihrer Branche anzubieten.

Häufig gestellte Fragen (FAQs)

Wofür steht SaaS?

SaaS steht für „Software as a Service“. Es bezieht sich auf ein Bereitstellungsmodell, bei dem Software remote gehostet und Kunden über das Internet zur Verfügung gestellt wird, anstatt lokal auf ihren eigenen Computern installiert zu werden.

Wie teste ich die SaaS-Preise?

Das Testen der SaaS-Preisgestaltung beinhaltet das Experimentieren mit verschiedenen Preismodellen und das Überwachen der Ergebnisse, um festzustellen, welches Modell am effektivsten ist.

Was sind die 5 Preisstrategien?

Die fünf Preisstrategien sind Cost-Plus Pricing, Value Based Pricing, Penetration Pricing, Skimming Pricing und Psychological Pricing. Integrieren Sie die Preisstrategie, die für Ihr Unternehmen und Ihre Benutzer am sinnvollsten ist. Es ist wichtig, den Ansatz an Ihre Situation anzupassen.

Endgültiges Urteil: Die Preisgestaltung hängt von der SaaS ab

Und damit …

Sie wissen jetzt genau, wie Sie Ihre SaaS bepreisen.

Ein solider Preisplan ist die Grundlage für ein florierendes SaaS-Geschäft. Mit dem richtigen Ansatz und der richtigen Strategie können Sie das volle Potenzial Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ausschöpfen und sich im wettbewerbsintensiven SaaS-Markt abheben.

Indem Sie den Wert Ihres Angebots bestimmen, den Markt und Ihre Konkurrenten recherchieren und die sieben strategisch ausgerichteten Techniken anwenden, die in diesem Leitfaden beschrieben werden, können Sie einen Preisplan erstellen, der wirklich bei Ihrer Zielgruppe ankommt.

Darüber hinaus ist es wichtig, die verschiedenen Preismodelle zu verstehen und zu verstehen, wie sie an die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens angepasst werden können.

Werden Sie kreativ mit Monetarisierungstaktiken, bleiben Sie über Branchentrends auf dem Laufenden, und Sie sind auf dem besten Weg, einen Preisplan zu erstellen, der den Umsatz steigert und Kunden dazu bringt, immer wiederzukommen.