Wertbasiertes Verkaufen: Was es ist und wie man es macht
Veröffentlicht: 2024-03-27
- 22. Februar 2024
Inhalt
Beim wertorientierten Verkauf stehen Ihre Kunden und ihre Bedürfnisse im Mittelpunkt. Bei dieser Verkaufsmethode liegt der Schwerpunkt darauf, den Wert hervorzuheben, den Ihre Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten, wodurch der Preis weniger wichtig erscheint und die Angst vor Veränderungen verringert wird.
Wertbasierter Verkauf wird zu einer immer wichtigeren Vertriebstaktik – Forrester prognostiziert, dass im Jahr 2020 „die oberen 10 % der CMOs ihre Rolle im Namen des Kundennutzens ausbauen werden“.
Schauen wir uns also an, was wertbasiertes Verkaufen ist und wie Sie es nutzen können, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Was ist wertbasiertes Verkaufen?
Wenn Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung in Betracht ziehen, berücksichtigen sie in der Regel den Preis als einen der Hauptfaktoren bei ihrer Entscheidung, aber eine Variable kann noch wichtiger sein: der Wert, den sie durch den Kauf erhalten.
Sofern es sein Budget zulässt, spiegelt der Preis, den ein Kunde zu zahlen bereit ist, direkt seine Wertwahrnehmung wider.
Was genau ist also Wert? Mit den Worten von Warren Buffett: „Der Preis ist das, was Sie bezahlen.“ Wert ist, was man bekommt.“ Da der Wert jedoch schwer zu quantifizieren ist, wird er in Verkaufsgesprächen oder Verkaufstexten selten erwähnt.
Beim wertorientierten Verkauf geht es darum, sich auf diese abstraktere Variable zu konzentrieren und sich darauf zu konzentrieren, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten können. Zeigen Sie ihnen, dass Ihr Produkt ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen, sei es eine höhere Produktivität, ein Gefühl für luxuriösen Lebensstil usw.
Es geht nicht immer darum, Ihre Konkurrenten durch das Angebot des niedrigsten Preises auszustechen. Wenn Sie wertorientiertes Verkaufen nutzen, können Sie sich weniger auf den Preis konzentrieren, da die Leute im Allgemeinen bereit sind, für einen höheren wahrgenommenen Wert einen Aufpreis zu zahlen.
Richtig durchgeführt, kann dieser Prozess zu einer erheblichen Steigerung des Umsatzes pro Verkauf führen und auch zum Aufbau langfristiger Beziehungen beitragen. Sobald Kunden den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkannt haben, möchten sie zu Ihnen zurückkehren, anstatt einfach nach der günstigsten verfügbaren Option zu suchen.
6 Grundprinzipien des wertorientierten Verkaufens
Beim wertorientierten Verkaufen handelt es sich nicht um einen Verkaufstrick, mit dem Sie Kunden dazu bringen können, mehr Geschäfte abzuschließen. Es ist das genaue Gegenteil – ein langfristiger Prozess, bei dem es darum geht, über Ihre Kunden nachzudenken, ihnen zuzuhören und von ihnen zu lernen, um deren Bedürfnisse besser zu erfüllen.
Hier sind sechs Schlüsselprinzipien, um mit dem wertorientierten Verkauf effektiv zu beginnen.
Hören Sie Ihren Kunden zu
Um zu verstehen, wo der Wert liegt, muss man auf die Bedürfnisse, Ängste und Wünsche der Kunden hören. Es gibt keine „Einheitslösung“, die für alle passt – wenn Sie versuchen, allen alles zu bieten, werden Sie am Ende für niemanden einen Mehrwert schaffen.
Um wertorientiert zu verkaufen und den Nutzen dessen, was Sie verkaufen, zu maximieren, konzentrieren Sie sich auf Ihren Zielmarkt und arbeiten Sie daran, zu verstehen, wo und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu den Wünschen Ihres Kunden passt.
Viele Verkäufer sind stolz auf ihre Sprechfähigkeiten. Aber wenn es um wertorientiertes Verkaufen geht, sind die besten Verkäufer gute Zuhörer. Um langfristige, wertbasierte Beziehungen aufzubauen, müssen Sie Ihren Kunden als Individuum kennenlernen. Nehmen Sie sich die Zeit, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu identifizieren und deutlich zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Bedürfnisse erfüllt.
Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, den vollen Wert Ihres Angebots basierend auf den besonderen Umständen und Zielen des Kunden zu vermitteln und nicht auf den Preis, den er zu zahlen bereit ist.
Verkaufen Sie Erlebnisse, keine Produkte
Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie ein physisches Produkt mit definierten Spezifikationen oder eine immaterielle Dienstleistung verkaufen. Kunden kaufen Erlebnisse, keine Produkte.
Wenn ein Kunde beispielsweise ein hochwertiges Gepäckstück kauft, kauft er nicht nur die beste Aufbewahrungsmöglichkeit für seine Kleidung. In Wirklichkeit glauben sie (ob sie es bewusst wissen oder nicht) an einen glamourösen, reiseorientierten Lebensstil. Das Gleiche gilt für Geschäftskunden, die professionelle Dienstleistungen in Anspruch nehmen, die ihr Leben einfacher und ihr Unternehmen effizienter machen.
Wenn ein Kunde den Erfahrungsvorteil oder das Endergebnis dessen sieht, was Sie verkaufen, steigt der Wert des Produkts oder der Dienstleistung entsprechend. Sie werden mehr in das Angebot investieren und der Preis wird keine so große Rolle spielen. Dies wiederum bedeutet weniger Feilschen und eine höhere Wahrscheinlichkeit, den Verkauf abzuschließen.
Nehmen Sie sich Zeit und suchen Sie nach gemeinsamen Vorteilen
Niemand mag das Gefühl, ständig verkauft zu werden. Für den Value-First-Verkäufer ist das Verkaufsgespräch etwas, das auf eine Wertdemonstration folgt und nicht auf das Erste, was ein Kunde hört. Das bedeutet, dass Sie zunächst das Wissen und das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen müssen, bevor Sie versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen.
Begrenzen Sie Verkaufs-E-Mails oder Landingpages und konzentrieren Sie sich darauf, den Wert zu zeigen, der dem, was Sie verkaufen, innewohnt. Machen Sie sich ein Bild vom Influencer-Marketing-Playbook – Influencer zeigen authentisch, wie sie Produkte/Dienstleistungen im Alltag nutzen. Diese Art von Werbung sieht nicht wie Werbung aus und ist deshalb so effektiv.
Wertbasiertes Verkaufen bedeutet auch den Wechsel von einer Nullsummenmentalität zu einer Positivsummenmentalität. Bei diesem Verkaufsmodell sollte die Zusammenarbeit zwischen Interessent und Verkäufer zu etwas Größerem führen, als nur, dass eine Person einer anderen etwas wegnimmt.
Konzentrieren Sie sich auch hier darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Kunden einen Mehrwert bietet, und arbeiten Sie daran, eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufzubauen.
Beginnen Sie mit der Bildung
Sie können nicht erwarten, dass Kunden einfach glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung notwendig ist – Sie müssen es ihnen beweisen. Indem Sie Kunden aufklären, zeigen Sie ihnen auch, dass Sie ein Experte für ein bestimmtes Thema sind und bauen Vertrauen auf.
Der erste Schritt eines Kunden im Kaufprozess besteht oft darin, zu lernen, wie er ein Problem lösen kann. Untersuchungen zeigen, dass 6 von 10 Kunden Blog-Beiträge in den frühen Phasen der Käuferreise als wertvoll ansehen, allerdings nur, wenn der Inhalt rein lehrreich ist – 96 % der Kunden denken, dass Inhalte ohne Verkaufsbotschaften besser wären.
Nehmen Sie Mailshake als Beispiel. Wir verkaufen Vertriebsengagement-Software, verfügen aber auch über jede Menge kostenlose Ressourcen in Form von Blogbeiträgen, Playbooks und Videokursen. Selbst wenn ein Leser das, was wir jetzt verkaufen, nicht benötigt, wird er, wenn er in Zukunft nach dieser Art von Software sucht , wahrscheinlich an Mailshake denken, weil wir eine Vertrauensbasis aufgebaut haben.
Schauen Sie sich den Wettbewerb an
Beim wertorientierten Verkauf reicht es nicht aus, die eigenen Produkte oder Dienstleistungen genau zu kennen. Sie müssen auch ein Experte für alles sein, was Ihre Konkurrenten verkaufen.
Das Verständnis der Besonderheiten dessen, was Ihre Konkurrenten tun, wird Ihnen helfen, Ihr Produkt von der Konkurrenz abzuheben. Wenn ein Konkurrent seine Preise senkt, bedeutet das nicht, dass Sie in einen Preiskampf nach unten eintreten müssen – finden Sie heraus, wie Sie mehr Mehrwert bieten können, und vermitteln Sie dies potenziellen Kunden
Beweis erbringen
Kunden hören gerne, wenn Sie über Ihr Produkt sprechen, aber sie werden anderen Kunden immer mehr vertrauen. Der beste Beweis dafür, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Wert bietet, den Sie versprechen, sind positive Kundenmeinungen von echten Menschen.
Sammeln Sie positives Feedback von aktuellen Kunden und heben Sie es prominent in den Verkaufsmaterialien hervor. Stellen Sie Fallstudien von Kunden zusammen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich eingesetzt haben.
Arbeiten Sie außerdem daran, eine Community rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzubauen, um soziale Beweise zu schaffen, die für wertorientiertes Verkaufen unglaublich wichtig sind. Nutzen Sie beispielsweise soziale Medien, um ein Forum zu eröffnen, in dem Ihre Kunden Probleme und Lösungen im Zusammenhang mit Ihrem Produkt diskutieren können.
Für einige Produkte sind Probeläufe oder Geld-zurück-Garantien eine weitere Möglichkeit, das wahrgenommene Risiko für den Kunden zu reduzieren und damit den Wert zu maximieren.
Abschluss
Für Vertriebsteams, die sich in einem sich verändernden Umfeld einen Wettbewerbsvorteil verschaffen möchten, ist wertbasierter Verkauf eine langfristige Investition, die sich für engagierte Praktiker auszahlen kann.
Im Wesentlichen bedeutet wertbasierter Verkauf, den Kunden das Gefühl zu geben, eine lohnende Investition zu tätigen und nicht nur einen Kauf. Richtig durchgeführt, bedeutet diese Art des Verkaufs ein persönliches und dauerhaftes Engagement, dem Kunden den größtmöglichen Wert zu bieten und im Gegenzug eine maximale Rückzahlung zu erhalten.
