Was ist Relationship Selling und funktioniert es für ein E-Commerce-Unternehmen?

Jedes Jahr wenden Business-to-Customer (B2C)-Unternehmen etwa 15,6 % ihres Umsatzes für Marketing auf. Business-to-Business (B2B)-Kunden geben weniger als diesen Prozentsatz für Werbung aus, aber nicht viel.

Diese Zahlen mögen auf den ersten Blick nicht viel erscheinen, bis Sie sich die Dollarbeträge ansehen, um die es geht. Allein in den USA geben Unternehmen jedes Jahr Milliarden von Dollar für Marketingmaßnahmen aus.

Wenn Sie so viel Geld für Werbung ausgeben, möchten Sie sicherstellen, dass sich Ihre Investition lohnt. Eine bewährte Methode, um langfristige Ergebnisse für Ihre aktuellen Marketingausgaben zu erzielen, besteht darin, in Beziehungsverkauf zu investieren.

In der heutigen Geschäftswelt müssen E-Commerce-Unternehmen traditionelle Methoden des persönlichen Verkaufens verbessern, um eine stärkere Käufer-Verkäufer-Beziehung aufzubauen. Das bedeutet, Transparenz, Ehrlichkeit und Wert durch eine starke Beziehungsverkaufskampagne zu bieten.

Also, was genau ist Beziehungsverkauf? Wie kann Ihr Unternehmen davon profitieren? Noch wichtiger: Wie können Sie Relationship Selling in Ihrem Unternehmen implementieren?

Wenn Sie sich diese Fragen stellen, sind Sie bei uns genau richtig. In diesem umfassenden Leitfaden enthüllen wir das ABC des Beziehungsverkaufs.

Was ist Beziehungsmarketing?

Relationship Selling bezieht sich auf eine Unternehmensmarketingstrategie, deren Fokus auf Kundenbindung, Zufriedenheit, Erfahrung und Lifetime Customer Value (CLV) liegt. Dieser Marketingansatz beinhaltet die Verbindung mit Ihren bestehenden Kunden und die Gewinnung neuer Kunden durch wertorientierten Vertrieb und Marketing.

Im Gegensatz zu anderen Werbetechniken, die darauf abzielen, einen schnellen Verkauf oder eine schnelle Konversion zu erzielen, konzentriert sich der Beziehungsverkauf auf die Idee, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Die Idee ist, potenzielle Kunden anzusprechen und zu inspirieren und dauerhafte Beziehungen aufzubauen, die zu einer kontinuierlichen Befürwortung von Kunden und Marken führen.

Wie kann Beziehungsverkauf Ihrem E-Commerce-Geschäft helfen?

Jetzt, da Sie gesehen haben, worum es beim Beziehungsverkauf geht, fragen Sie sich vielleicht, ob es sich lohnt, in diesen Marketingansatz zu investieren. Die Wahrheit ist, dass der Beziehungsverkauf wohl den höchsten Return on Investment (ROI) aller Marketingstrategien hat.

Im Folgenden diskutieren wir einige der besten Möglichkeiten, wie Beziehungsmarketing Ihr Unternehmen voranbringen kann.

Es steigert den Customer Lifetime Value (CLV)

Alle Beziehungsverkaufstechniken zielen darauf ab, loyale Kunden zu schaffen. Durch verschiedene kreative lokale Marketingideen verbessert das Unternehmen Folgegeschäfte, die in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt von großem Wert sind.

Warum genau sollten Sie sich auf die Steigerung der Kundenbindung konzentrieren? Der offensichtliche Grund ist, dass es viel billiger ist, als neue Kunden zu gewinnen. 70 % der Unternehmen geben an, dass sie weniger ausgeben, um ihre bestehenden Kunden zu halten, als neue zu gewinnen.

Außerdem werden die meisten treuen Kunden zu Ihren Markenbotschaftern und Fürsprechern. Sie empfehlen Ihre Produkte und Dienstleistungen gerne an ihre Familie, Freunde und Geschäftspartner weiter. Diese Mundpropaganda kann Ihnen eine größere Fangemeinde und mehr Conversions einbringen.

Sie schaffen eine positive Markenbekanntheit

Ein zentraler Bestandteil des Beziehungsmarketings ist die Entwicklung von Inhalten und Initiativen, die darauf ausgerichtet sind, die Wünsche, Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Zielkunden zu erfüllen. Dies schafft ein positives Bewusstsein für unsere Marke, was in der heutigen Geschäftswelt von entscheidender Bedeutung ist.

Kunden, die positive Erfahrungen mit Ihnen gemacht haben, werden Ihnen wahrscheinlich mehr Geschäfte machen.

Sie erleben eine Reduzierung der Marketingausgaben

Marketing zur Gewinnung neuer Kunden kann eine teure und zeitaufwändige Angelegenheit sein. Beziehungsmarketing konzentriert sich darauf, ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten und die Kundenbindung zu fördern. Auf diese Weise steigern Sie die Kundenbindung und müssen nicht mehr für Marketing ausgeben.

Die intelligenten interaktiven Marketingideen, die Sie in den Beziehungsverkauf investieren, halten Ihre Kunden zufrieden und ermutigen sie, Ihre Marke anderen zu empfehlen. Diese kostenlose Werbung ist für potenzielle Kunden glaubwürdiger als bezahltes Marketing. Mit der Zeit werden Sie feststellen, dass Sie kaum Geld für Marketing ausgeben müssen.

Der Verkauf von Beziehungen bringt Ihnen gute Bewertungen und Erfahrungsberichte ein

Als E-Commerce-Unternehmen wissen Sie, wie wichtig es ist, mehr Google-Bewertungen für Ihr Unternehmen zu erhalten. Positive Online-Bewertungen können Ihnen das Vertrauen potenzieller Kunden verschaffen. Für die überwiegende Mehrheit der Online-Kunden sind Online-Bewertungen genauso glaubwürdig wie persönliche Empfehlungen.

Durch Beziehungsverkauf können Sie Ihre zufriedenen Kunden dazu ermutigen, Ihr Unternehmen online zu bewerten. Einige von ihnen werden sogar bereit sein, Video-Testimonials zu geben. Scheuen Sie sich nicht, Ihre treuen Kunden aufzufordern, eine Bewertung über Sie auf Ihrer Website zu hinterlassen.

Sie können ehrliches Feedback von Kunden erhalten

Die meisten Kunden verlassen ein Unternehmen nach einer schlechten Erfahrung, ohne etwas zu sagen. Das ist ein großes Problem, denn es bedeutet, dass Sie möglicherweise wertvolle Kunden verlieren, ohne zu wissen, warum sie Sie überhaupt verlassen.

Durch Beziehungsmarketing bauen Sie eine Bindung zu Ihren Kunden auf, die sie bereit macht, ihre ehrliche Meinung mit Ihnen zu teilen. Das liegt daran, dass sie Ihnen vertrauen und erwarten, dass Sie sich ihre Anliegen anhören.

Kundenfeedback ist von unschätzbarem Wert, wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern.

Sie können Ihre zukünftigen Kampagnen besser gestalten

Beziehungsmarketing liefert wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten. Diese Informationen sind unerlässlich, um Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Das Feedback, das Sie von Ihren aktuellen Kunden erhalten, bietet Hinweise auf Ihre zukünftigen Kunden. Auf diese Weise können Sie Ihre Marketingkampagnen basierend auf den Personas Ihrer bestehenden Kunden auf ein bestimmtes Bevölkerungssegment zuschneiden. Das Ergebnis ist ein höherer ROI für Ihre zukünftigen Marketingkampagnen.

Sie erhalten mehr Gewinn

Je länger die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden, desto profitabler die Zusammenarbeit. Wir haben bereits erwähnt, dass es so gut wie nichts kostet, an Kunden zu vermarkten, die Ihrer Marke bereits treu sind.

Zufriedene Kunden kaufen Waren und Dienstleistungen auch viel eher in größeren Mengen als Neukunden. Das Ergebnis sind höhere Gewinne. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass eine Steigerung Ihrer Kundenraten um nur 5 % Ihre Gewinne um bis zu 95 % steigern kann.

Ihre Kunden erhalten relevante Informationen

Die beste Beziehungsmarketing-Kampagne bietet Kunden umfassende Informationen, damit sie die richtigen Kaufentscheidungen treffen können. Davon profitieren sowohl Sie als auch Ihre Kunden. Kunden, die über die notwendigen Details verfügen, um die richtigen Entscheidungen zu treffen, haben weniger Beschwerden, nachdem sie ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft haben.

Bieten Sie Ihren Kunden immer eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten, damit sie mehr Kontrolle darüber haben, was sie kaufen. Wenn Kunden über genügend Vergleichsinformationen verfügen, können sie ihre Einsparungen maximieren und Transaktionen schneller durchführen.

Tipps zum Beziehungsmarketing

Bei all den Vorteilen des Beziehungsverkaufs ist es kein Wunder, dass immer mehr E-Commerce-Unternehmen stark darin investieren. Wie baut man also ein erfolgreiches Relationship-Marketing-Programm auf? Hier sind ein paar Tipps für den Einstieg.

Seien Sie ein aktiver Zuhörer

Einer der größten Fehler, den Vertriebsmitarbeiter machen, ist, sich zu sehr auf den Geschäftsabschluss zu konzentrieren. Sie faseln weiter, ohne sich die Zeit zu nehmen, ihren Kunden zuzuhören. Aus diesem Grund verlieren sie die Chance, mit ihren Kunden in Kontakt zu treten.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden und Interessenten Sie mehr mögen, müssen Sie sich die Zeit nehmen, ihre Herausforderungen und Bedürfnisse zu verstehen. Auf diese Weise können Sie Ihren Pitch und Ihre Lösungen effektiver anpassen.

Nehmen Sie auf persönlicher Ebene Kontakt zu Kunden auf

Beim Beziehungsverkauf geht es darum, Freundschaften mit Ihren Kunden und Interessenten aufzubauen. Dazu braucht es keinen Smalltalk. Stattdessen möchten Sie sich auf Gespräche konzentrieren, die einen Mehrwert bieten.

Suchen Sie nach Möglichkeiten, mehr über ihre Interessen zu erfahren. Was posten sie online? Wenn Ihr Kunde ein anderes Unternehmen ist, folgen Sie dessen Unternehmensnachrichten.

Die Idee ist, Gespräche mit Ihren Kunden und Interessenten über Dinge anzuregen, an denen Sie beide interessiert sind. Die Beziehung zu Ihren Kunden auf persönlicher Ebene stärkt Ihr Profil als echter Mensch, der etwas Ansprechendes zu sagen hat, und nicht nur als ein weiterer uninteressanter Verkäufer.

Konzentrieren Sie sich auf die Wertschöpfung

Eines der wirkungsvollsten Dinge, die Sie tun können, um Glaubwürdigkeit zu gewinnen, besteht darin, Ihren Kunden und Kunden zu helfen, Sie als Berater zu sehen, dem sie vertrauen können. Suchen Sie nach neuen Wegen, um das Leben der Menschen, denen Sie dienen, aufzuwerten. Dazu gehört das Angebot informativer und relevanter Inhalte.

Manchmal müssen Sie Ihren Kunden und Interessenten helfen, sich mit einem anderen Dienstleister zu verbinden. Das Ziel ist sicherzustellen, dass Ihre Handlungen Ihren Kunden zugutekommen.

Passen Sie Ihre Lösungen an

Jeder Kunde ist einzigartig und es hilft, ihn so zu behandeln. Sobald Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden ermittelt haben, entwickeln Sie personalisierte Lösungen, um ihre Schwachstellen anzugehen.

Kombinieren Sie das Feedback, das Sie von Ihren Kunden erhalten, mit Ihrem Produkt- oder Service-Know-how, um überzeugende Lösungen für jeden Ihrer Interessenten zu entwickeln.

Hören Sie sich Einwände an und lösen Sie sie

Es ist nur natürlich, dass Verbraucher Einwände und Zweifel haben. Beim Beziehungsmarketing geht es darum, diese Einwände sorgfältig mit Ihren Kunden und Interessenten zu besprechen. Die Idee ist, zu verstehen, welche Bedenken sie haben, und Maßnahmen zu ergreifen, um sie zu zerstreuen.

Denken Sie daran, dass sowohl Sie als auch Ihr Kunde oder Interessent ein Team sind. Deshalb sollten Sie niemals defensiv oder kämpferisch sein. Verwenden Sie stattdessen Folgefragen, um sicherzustellen, dass Sie die Bedenken Ihrer Kunden verstehen, bevor Sie sie ansprechen.

Seien Sie absolut ehrlich

Verkäufer werden oft schlecht dargestellt. Die Chancen stehen gut, dass viele Ihrer potenziellen Kunden aufgrund dessen, was sie über Verkäufer gehört haben, leichtfertig mit Ihnen interagieren werden.

Entscheidend ist, dass Sie von Anfang an ehrlich bleiben. Stellen Sie genaue Informationen zu allem bereit, von der Eignung der Lösung bis zur Preisgestaltung. Stellen Sie vor allem sicher, dass der Vertrag keine versteckten Überraschungen enthält.

Manchmal können Sie einen bestimmten Verkauf verlieren, weil Sie mit einem Interessenten völlig ehrlich sind. Kunden werden Sie jedoch für Ihre Ehrlichkeit schätzen und andere an Sie verweisen.

Halten Sie immer Ihr Wort

Eng verbunden mit Ehrlichkeit ist die Fähigkeit, Ihre Versprechen gegenüber Ihren Kunden zu halten. In dem Moment, in dem Sie Ihr Wort brechen, leidet Ihr Ruf. Wenn Sie gesagt haben, Sie würden etwas liefern oder ein Problem weiterverfolgen, tun Sie es unbedingt.

Sicher, das Leben passiert und Dinge passieren, aber geben Sie sich immer alle Mühe, um Ihre Verpflichtungen und Termine einzuhalten. Wenn Sie dies aus irgendeinem Grund nicht können, informieren Sie Ihre Kunden im Voraus und suchen Sie nach Möglichkeiten, die Unannehmlichkeiten nach Möglichkeit abzuwenden.

Sei ehrlich

Die meisten Ihrer Interessenten werden es bemerken, wenn Sie es vortäuschen. Deshalb solltest du danach streben, immer echt zu sein. Sobald ein potenzieller Kunde erkennt, dass Sie nicht echt sind, haben Sie Ihre Chance verpasst, mit ihm in Kontakt zu treten.

Denken Sie daran, dass kein Geschäft perfekt ist. Ihre Interessenten erwarten dies nicht von Ihnen, es sei denn, Sie handeln so, wie Sie es sind.

Wenn du du selbst bist, wirkst du menschlicher und hast es leichter, Beziehungen aufzubauen. Noch wichtiger ist, dass Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich menschlicher sind, wenn Sie einen Fehler machen, als es andere Menschen tun.

Sei geduldig

Der Verkauf von Beziehungen geschieht nicht über Nacht, besonders wenn Sie mit hochkarätigen Produkten oder Dienstleistungen zu tun haben. Es wird einige Zeit dauern und ein beträchtliches Nachfassen und Hin und Her beinhalten. Es ist wichtig, dass Sie mit Ihren Interessenten geduldig bleiben.

Je teurer der Artikel, den Sie verkaufen, desto mehr Zeit können Sie zwischen Ihrem ersten Kontakt und dem Abschluss erwarten.

Ziehen Sie ein Treueprogramm in Betracht

Ein kreatives Treueprogramm kann einen großen Beitrag zur Steigerung der Kundenbindung leisten. Ein großer Prozentsatz der Verbraucher nimmt an Treueprogrammen teil, also sollten Sie diesen Weg vielleicht erkunden.

Einige der erfolgreichsten Treueprogramme beinhalten Markenpartnerprämien, VIP-Zugangspässe für treue Kunden, Rabatte, Geschenkkarten und so weiter. Verfolgen Sie die Angebote mit den besten Ergebnissen und stärken Sie sie.

Üben Sie Social Selling

Verkaufszyklen können lange dauern. Nutzen Sie diese Zeit, um mit Ihren Interessenten auf Social-Media-Plattformen in Kontakt zu treten.

Warum sollten Sie Beziehungsmarketing in Ihren Social-Media-Content-Kalender aufnehmen? Weil es funktioniert. Die Mehrheit der CEOs und VPs in B2B-Unternehmen nutzt soziale Medien, wenn sie Kaufentscheidungen treffen.

Top-Vertriebsmitarbeiter, die Social Media zu einem Teil ihrer Verkaufstechniken machen, neigen dazu, ihre Kollegen zu überbieten. Das liegt daran, dass fast alle Online-Käufer bereits in den sozialen Medien unterwegs sind. Indem Sie mit den sozialen Inhalten Ihrer Interessenten interagieren, Kommentare hinterlassen und ihre Inhalte auf Ihren Social-Media-Plattformen teilen, bauen Sie potenziell profitable Beziehungen auf.

Nutzen Sie Beziehungsverkauf, um Ihr Geschäft auszubauen

Beziehungsverkauf gibt es schon seit langer Zeit, und es ist leicht zu verstehen, warum er auch heute noch ein beliebter Marketingansatz für das E-Commerce-Geschäft ist. Nur wenige Marketingtechniken sind effektiver bei der Kundenbindung, die der heilige Gral des Marketings in der heutigen wettbewerbsorientierten Geschäftswelt ist.

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