Navigieren in der Verkaufswelt im Jahr 2021
Veröffentlicht: 2022-08-24Die Geschichte wird sich an 2020 als ein Jahr erinnern, das die Welt verändert hat, einschließlich dessen, wie es unsere Geschäftstätigkeit beeinflusst hat. Das durch die COVID-19-Pandemie verursachte Chaos hatte dramatische Auswirkungen auf das globale Geschäft, einschließlich B2B-Vertrieb und Marketing. Die B2B-Verkaufstrends, die Sie im Jahr 2021 erwarten können, werden ein direktes Ergebnis der Weichenstellung sein, die erfolgreiche Unternehmen zur Bewältigung des wirtschaftlichen Abschwungs im Jahr 2020 vornehmen konnten.
Die Auswirkungen der COVID-19-Pandemie auf den B2B-Umsatz waren schnell und weitreichend. Laut einer B2B-Umfrage von eMarketer vom Juni machten sich 58 Prozent der Befragten Sorgen um die Verkaufserlöse, 56 Prozent machten sich Sorgen um den Cashflow und die Liquidität und 52 Prozent sagten, die Pandemie habe ihre Geschäftsstrategie gestört.
Die Pandemie hat sich auch darauf ausgewirkt, wie Vertriebsmitarbeiter mit B2B-Interessenten umgehen. Am Ende des ersten Quartals 2020 gaben 73,9 Prozent der Vertriebsprofis an , dass die Chancen zurückgegangen seien, während 26,1 Prozent sagten, der Umsatz sei gestiegen.
Sie sagten auch, dass die größten Hindernisse Kunden waren, die Verkaufsentscheidungen aufschieben (50 Prozent), gefolgt von der Unfähigkeit, Kunden persönlich zu treffen (25 Prozent). Zwei Drittel der B2B-Vertriebsprofis (66,7 Prozent) gaben an, wenig Vertrauen in das Erreichen ihrer Verkaufsziele zu haben, aber 12,5 Prozent sagten, sie hätten großes Vertrauen.
Die Pandemie hat B2B-Strategien wahrscheinlich für immer verändert. Um zu überleben und zu gedeihen, mussten Unternehmen ihre Verkaufstaktiken überarbeiten und neue Ansätze implementieren, um mit der neuen Normalität fertig zu werden. Sie können davon ausgehen, dass viele dieser Taktiken fortgesetzt werden.
Die unmittelbaren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb
Mit dem Ausbruch der Pandemie mussten B2B-Unternehmen einige sofortige Anpassungen vornehmen. In einer weltweiten Umfrage identifizierte McKinsey drei Trends , die diese Veränderungen kennzeichneten:
- Eine Verschiebung der Ausgaben – Mindestens die Hälfte der Unternehmen reduzierte ihre Ausgaben, aber 26-28 Prozent erhöhten ihre Ausgaben um 4-25 Prozent.
- Umstellung auf Digital – Online-Kanäle wurden doppelt so wichtig, wobei 66 Prozent angaben, dass digitale Kanäle für Kunden am wichtigsten seien; gegenüber 48 Prozent vor der Pandemie. Außerdem stieg die Nachfrage nach Self-Service-Kanälen, um das Erlebnis, das Kunden als Verbraucher gewohnt sind, auf den B2B-Vertrieb zu übertragen.
- Umstellung auf Fernverkauf – 90 Prozent der Unternehmen haben aus der Notwendigkeit heraus auf ein virtuelles Verkaufsmodell umgestellt, wobei 60 Prozent der befragten US-Unternehmen angaben, dass Fernverkäufe effektiv sind.
Forrester stellte auch einige Änderungen im B2B-Verkauf fest, von denen die Analysten glauben, dass sie bestehen bleiben werden, darunter:
- B2B-Käufer erwarten von Lieferanten, dass sie sie eher als Partner denn als Zielscheibe behandeln; Sie wollen eine andere Art von Geschäftsbeziehung.
- Die Unterscheidung zwischen Innen- und Außendienst verschwindet, da Käufer nach mehr digitalen Interaktionen suchen, die die Time-to-Value verkürzen können.
- Die „Marke“ des Kanals ist wichtiger denn je, da 48 Prozent der Unternehmen dauerhafte Richtlinien für die Fernarbeit einführen. Vertriebspartner, die den Kundenanforderungen einen Schritt voraus sein können, indem sie kurzfristige Lösungen zur Unterstützung von Remote-Arbeit und langfristige Lösungen zur Unterstützung von Cloud Computing anbieten, werden die Nase vorn haben.
- Weitere Veranstaltungen werden virtuell stattfinden. Die Konferenzen und Messen der Vergangenheit gehen online, um eine größere Reichweite und eine bessere Erfassung der Teilnehmerdaten zu erzielen.
- Die Industrie holt bei der Marketingautomatisierung auf und investiert mehr in Vertriebs- und Marketingtechnologien und -analysen, um gezielte digitale Interaktionen zu verbessern.
- Vermarkter werden in mehr Ressourcen investieren, um Käufer während des gesamten Lebenszyklus zu unterstützen, und daran arbeiten, sich von der Konzentration auf die Kundenbindung zur Förderung der Kundenvertretung zu bewegen.
Es ist eine schöne neue Welt für den B2B-Vertrieb, die von mehr Daten und mehr digitaler Interaktion angetrieben wird.
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Beschleunigung von B2B-Verkaufstrends
Die Irrungen und Wirrungen des Jahres 2020 haben viele der Trends, die wir bereits im B2B-Vertrieb identifiziert haben, beschleunigt und institutionalisiert. Beispielsweise sind digitale Vertriebspartner wichtiger denn je geworden, und Käufer versuchen, Reibungspunkte aus dem Verkaufsprozess zu entfernen. Die Grenzen zwischen Innen- und Außendienst verschwimmen immer mehr, da immer mehr Entscheidungsträger online nach Lösungen suchen, anstatt darauf zu warten, verkauft zu werden. Erwarten Sie, dass sich diese Trends bis 2021 fortsetzen werden.
Die Unternehmen, die den durch die Pandemie ausgelösten wirtschaftlichen Abschwung erfolgreich meistern, haben gelernt, dass Agilität, Anpassungsfähigkeit und Kreativität überlebenswichtig sind. Sie haben die Kunst des Pivots bereits gemeistert und gesehen, wie die Nutzung neuer Online-Marketingstrategien, der Einsatz von mehr digitalen Verkaufstools, die Nutzung von Analysen und die Zusammenarbeit mit Sales-as-a-ServiceⓇ-Partnern sie durch die Pandemie führen und sogar den Umsatz steigern können.
Viele der systemischen Veränderungen, die Forrester-Analysten aus der Pandemie vorhergesagt haben, sind bereits da, und Outsourcing-Partner wie MarketStar helfen dabei, sie zu verwirklichen:
- MarketStar bietet bereits Unterstützung für digitale Kanäle, identifiziert und fördert potenzielle Kunden und qualifiziert sie, um spezifische Bedürfnisse zu identifizieren, damit B2B-Lieferanten zusammenarbeiten können, um diese zu lösen.
- MarketStar erweitert sowohl die Vertriebsmitarbeiter im Innen- als auch im Außendienst um neue Strategien und Kundenerfolgsprogramme , die den Käufern den Komfort bieten, den sie sich wünschen, mit dem Maß an Problemlösung und Unterstützung, das sie erwarten.
- MarketStar kann dabei helfen, Vertriebspartner zu unterstützen, einschließlich Rekrutierung, Verwaltung, Reaktivierung von Partnern und Lösungsverkaufsunterstützung, um ihnen zu helfen, sich an die neue Realität des B2B-Vertriebs anzupassen und mehr Produkte zu verkaufen.
- MarketStar verfügt über die neueste Vertriebs- und Marketingtechnologie , was bedeutet, dass Anbieterpartner die Vorteile der fortschrittlichsten Vertriebskomponenten, einschließlich fortschrittlicher Analysen, nutzen können, ohne ihr eigenes Vertriebsteam investieren und schulen zu müssen.
- MarketStar hat bereits in die Unterstützung jedes Schrittes im Lebenszyklus des Käufers investiert, von der Lead- Qualifizierung und den ersten Anfragen bis hin zum Vertragsabschluss und Onboarding. Wir arbeiten mit B2B-Unternehmen zusammen, um Unterstützung zu leisten, wo immer sie entlang der Buyer's Journey benötigt wird.
Was Sie im Jahr 2021 erwarten können, ist die Einführung der besten B2B-Verkaufspraktiken, um die Kundenbeziehungen zu vertiefen und den Anbietern die Agilität zu geben, die sie benötigen, um sich ändernden Kundenanforderungen gerecht zu werden. Sie können auch erwarten, dass immer mehr Anbieter verschiedene Elemente des B2B-Vertriebs auslagern, damit sie den Kundenanforderungen immer einen Schritt voraus sind und ihre Umsatzprognosen auf Kurs halten.