XaaS in professionellen Dienstleistungen: Die digitale Bereitstellung treibt die Transformation voran

Veröffentlicht: 2022-04-18

Viele Produktunternehmen wechseln zu Servitization-Geschäftsmodellen. Rolls Royce verkauft Flugzeugtriebwerke stundenweise „as a service“. HP berechnet Drucker nach Kopie. Citi Bike verkauft minutenweise Nahverkehrsmittel. Softwareunternehmen verkaufen Cloud-Lösungen auf Abonnementbasis und Pay-per-Use-Modellen.

Gleichzeitig gehen professionelle Dienstleistungsunternehmen dazu über, Lösungen zu digitalisieren, indem sie digitale Fähigkeiten, Daten oder Assets zusammen mit personenbezogenen Diensten verpacken – „Alles-als-Service“ oder XaaS.

Unternehmen möchten Wissen erfassen, es digital in einer Weise bereitstellen, die ihre professionellen Dienstleistungen ergänzt, und Kunden basierend auf ihrer Nutzung oder sogar auf Geschäftsergebnissen Gebühren berechnen. Diese Lösungen können Software, KI, Daten, Analysen, Hosting, Support und traditionelle Beratungsdienste kombinieren.

Schalten Sie einen Cent ein: Business Agilität beginnt mit der Verwaltung von Kundendaten

Eine antike griechische Büste ist in drei Teile über einem gestreiften Hintergrund aus Rosa und Purpur unterteilt. Das facettenreiche Gesicht repräsentiert die Art und Weise, wie zusätzliche Informationen über Kunden durch Daten die CX verbessern können. Geschäftliche Agilität erfordert ein hervorragendes Kundendatenmanagement. Interagieren Sie mit Kunden mit einer einzigen, unternehmensweiten Ansicht der Daten, um sich auf einen Cent zu konzentrieren.

Was treibt XaaS bei professionellen Dienstleistungen voran?

Professionelle Dienstleistungsunternehmen haben viele Gründe, auf diese neuen Bereitstellungs- und Ertragsmodelle umzusteigen, darunter:
  1. Erfüllung der Kundenanforderungen: Kunden möchten für Ergebnisse und nicht für aufgewendete Zeit bezahlen
  2. Erweiterung des Angebots : Digitale Produkte und ganzheitliche Lösungen erhöhen die Bindungsfähigkeit, den Anteil der Ausgaben und ergänzen personenbezogene Dienstleistungen
  3. Margenstarkes Wachstum : Ermöglichen Sie nicht-lineare „Leave-behind“-Einnahmeströme, die nach Abschluss des Projekts weiterhin Einnahmen generieren
  4. Steigende Marktbewertung : Präsentieren Sie sich auf dem Markt als hochwertiges Technologieunternehmen mit großen Wachstumschancen und vorhersehbaren, wiederholbaren Einnahmequellen.

Der holprige Weg zu Digitalisierung und XaaS

Viele Unternehmen bieten bereits spezialisierte digitale Beratungspraktiken an und nutzen digitale Tools, Daten und Analysen, um traditionelle projektbasierte Dienstleistungen zu erbringen. Einige verkaufen auch Software mit Hosting- und Support-Services weiter. Aber nur wenige Unternehmen bieten auf strategische Weise eigenständige digitale Lösungen oder ergebnisbasierte Ertragsmodelle an.

Häufiger reagieren sie opportunistisch auf Kundenanfragen nach Lösungen und liefern das Beste, was sie können. Das Ergebnis ist eine Bibliothek mit Hunderten von Einzelprodukten, die häufiger als interne Tools anstelle von verpackten, wiederverkaufbaren Lösungen verwendet werden.

Es gibt auch wenig Möglichkeiten für Portfoliomanagement und F&E, um Anforderungen zu konsolidieren und eine Suite zu entwickeln, die an mehrere Kunden verkauft werden kann.

Traditionelle Unternehmen werden von technologischen Disruptoren bedroht, die einen Digital-First-Ansatz verfolgen. Zwei Disruptoren im Rechtsbereich sind Littler CaseSmart und LegalZoom. Im Bereich der Steuervorbereitung war TurboTax ein früher Einstieg, bald gefolgt von einer digitalen Lösung des Traditionsunternehmens H&R Block.

Diese Unternehmen stören die Preiserwartungen der Kunden und sogar traditionelle Partnerschaftspyramidenmodelle. Sich wiederholende Arbeiten, die als On-the-Job-Training für Berufseinsteiger genutzt wurden, werden jetzt von der Technologie erledigt.

Die Vorteile der digitalen Transformation: Bessere CX, mehr Umsatz

Illustration einer Frau, die auf einem Weg steht, der im Geiste einer Leiterplatte in viele verschiedene Linien führt. Entdecken Sie Beispiele aus der Praxis für die digitale Transformation, wie die Digitalisierung des Vertriebs, um das Kundenerlebnis zu verbessern und das Wachstum zu steigern.

Professionelle Dienstleistungen & Xaas: Abzuwägende Faktoren

Die Vorteile der Umstellung auf neue digitale Bereitstellungsmodelle und XaaS liegen auf der Hand, warum also tun es nicht mehr Unternehmen?

Vor dem Wechsel sind mehrere Faktoren zu berücksichtigen:

Kultur: Ist das Managementteam bereit, mehr Risiko und längere Investitionszyklen einzugehen (insbesondere wenn es sich um Partner handelt)? Können Verkäufer Produkte und Lösungspakete sowie Beratungsleistungen verkaufen? Wie skalieren Sie neue Geschäftsmodelle ohne Risiko für bestehende erfolgreiche Geschäfte?

Organisation : Sollten Sie Ihre eigene F&E-, Produktverkaufs- und Supportorganisation aufbauen? Oder sollten Sie ein Technologieunternehmen erwerben, es ausgliedern und seine Produkte weiterverkaufen?

Prozesse und Systeme : Wie optimieren Sie den Lösungsmix und legen Preise für alle Lösungen fest, um Ihre Strategien voranzutreiben? Wie automatisieren Sie die Erfüllung von Abonnement-, ergebnisbasierten und vertragsbasierten Bereitstellungsmodellen? Wie messen Sie die Geschäftsleistung über Dienstleistungen und Produkte hinweg, einschließlich des ROI für Entwicklung oder Anlagenkosten?

Agile CX: Der heilige Gral der Customer Experience

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Raus aus dem Deck: Digitale Lieferoptionen

Der Aufbau digitaler Lösungen erfordert eine F&E-Organisation. Dies sollte mit Serviceexperten abgeglichen werden, die Ihre Kunden kennen, sich aber der Forschung und Entwicklung widmen und nicht für das nächste vorrangige Projekt abgezogen werden.

Identifizieren Sie Möglichkeiten, wo Sie Ihre aktuellen Lieferprozesse automatisieren können, insbesondere solche, die arbeitsintensiv und wiederholbar sind. Beginnen Sie mit dem Aufbau digitaler Beschleuniger, mit denen Ihre Berater herkömmliche Kundenprojekte effizienter durchführen können und die es Ihnen ermöglichen könnten, Dienstleistungen mit höheren Margen und Festgebühren anzubieten.

Wenn diese Lösungen sehr wiederholbar sind, packen Sie sie als eigenständige Angebote. Wenn Sie gute Daten aus diesen Prozessen sammeln können, monetarisieren Sie sie durch Abonnement- und Nutzungsgebühren und bieten Sie analytische Lösungen an.

Wenn Sie Ihre Dienstleistungen zuverlässig mit Ergebnissen verknüpfen können, sollten Sie schließlich ergebnisbasierte Gebührenmodelle in Betracht ziehen. Sie können auch Premium-Support-Services als laufende, vertragsbasierte Einnahmequelle anbieten.

Unternehmen könnten auch erwägen, Digital-, Analyse- und Softwareunternehmen zu erwerben und sie als eigenständige Einheiten zu betreiben, während sie ihre Engineering- und Produktkultur bewahren.

Eine weitere Option ist die Verfolgung von Joint-Venture-Möglichkeiten mit digitalen Unternehmen. Lassen Sie das JV innovative Produkte entwickeln, während Sie weiterhin professionelle Dienstleistungen anbieten. Verkaufen Sie die digitalen Produkte weiter und montieren Sie sie zu einer Komplettlösung.

Die 5 wichtigsten Erwartungen von B2B-Käufern: Schaffung der CX, nach der sie sich sehnen

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Erste Schritte mit Xaas

Beginnen Sie damit, neue Geschäftsprozesse zu prototypisieren und Unternehmenslösungen in abgeschlossenen Bereichen des Unternehmens zu ermöglichen. Berücksichtigen Sie End-to-End-Geschäftsprozesse und unterstützende Funktionen wie:

  • Produkt- und Lösungsentwicklung, einschließlich Preisgestaltung und Bündelungsregeln
  • Leitplanken für den Vertrieb, um Lösungen anzubieten und zu bündeln, die Ihrer Strategie entsprechen
  • Prozess- und Systemfunktionen zur Erfüllung Ihrer neuen Services über die Projektbereitstellung hinaus, wie z. B. XaaS-Abonnement, Nutzung, Ergebnisse und Supportverträge und Überwachung
  • Stellen Sie sicher, dass Ihre Umsatzrealisierung und Abrechnung neue Produkte und Lösungspakete verarbeiten kann
  • Verwalten Sie die Leistung konsistent über diese Produkte hinweg, einschließlich der Zuweisung der F&E-Investitionen. Optimieren Sie Preise und Verpackungen, um die Geschäftsziele weiter voranzutreiben.
  • Richten Sie einen Portfoliomanagementprozess ein, um Produktinvestitionsentscheidungen laufend zu bewerten
Der folgende Ablauf stellt einige der wichtigsten zu berücksichtigenden Geschäftsprozessbereiche dar. Die personenbasierte Projektabwicklung ist nach wie vor der Schlüssel, aber Überlegungen umfassen auch XaaS, Support und Lösungsbündelung.

Die Bereitstellung digitaler und ergebnisbasierter Dienste ist ein Thema, über das alle sprechen, aber nur wenige gehen strategisch vor. Es wird erhebliche Wachstums- und Margenmöglichkeiten für die First Mover geben, die dies in großem Umfang herausfinden können. Es ist eine multidimensionale Herausforderung, aber es gibt Schritte, die Sie unternehmen können, um noch heute loszulegen.