Sie suchen nach Vertriebsproduktivität am falschen Ort

Eines der ersten Dinge, die Verkäufer lernen, ist, es einfach zu halten. Doch wenn es um ein besonders heißes Thema in unserer Branche geht, tun Vertriebsleiter alles andere als. Anstatt das KISS-Prinzip auf die Vertriebsproduktivität anzuwenden, wenden sich viele Führungskräfte stattdessen Technologie, Tracking und Top-Down-Governance zu.

In einigen großen Organisationen gibt es sogar ein Sales Productivity-Team.

Warum? Weil es viel einfacher ist, Tools und Technologien als schnelle Lösung einzusetzen, als die Denkweise und das Verhalten der Verkäufer zu ändern. Aber die Wahrheit ist, dass Zeitverschwendung und verminderte Produktivität ohne einen anderen Ansatz bestehen bleiben.

Organisatorische Intelligenz vs. Organisatorische Gesundheit

In seinem Buch „ The Advantage“ unterscheidet Patrick Lencioni zwischen „Organizational Intelligence“ – denken Sie an „Tech Stack“ – und „Organisational Health“. Organisatorische Gesundheit hat neben vielen anderen immateriellen Indikatoren mehr mit Selbstdisziplin und gesundem Menschenverstand zu tun.

Um den Unterschied zu veranschaulichen, teilt Lencioni ein passendes Beispiel aus I Love Lucy , hier ein Auszug:

Ricky, Lucys Ehemann, kommt eines Tages von der Arbeit nach Hause und sieht seine Frau auf Händen und Knien im Wohnzimmer herumkriechen. Er fragt sie, was sie tut.

„Ich suche meine Ohrringe“, antwortet Lucy.

Ricky fragt sie: „Du hast deine Ohrringe im Wohnzimmer verloren?“

Sie schüttelt den Kopf. „Nein, ich habe sie im Schlafzimmer verloren. Aber das Licht hier draußen ist viel besser.“

Zunächst einmal reine Comedy (ich liebe diese Show) – und eine harte Realität für viele Vertriebsorganisationen, die immer noch mit Produktivitätsproblemen zu kämpfen haben. Wie Lencioni argumentiert, müssen Organisationen sich mit der Organisationsgesundheit befassen, damit produktive Entscheidungen selbstverständlich werden (und Verkäufer nicht am Ende eine Lucy ziehen).

Die unbeliebte Antwort: Es ist an der Zeit, sich auf die persönliche Produktivität zu konzentrieren

Eine Forrester-Studie ergab, dass B2B-Verkäufer mehr Zeit für die interne Kommunikation aufwenden als für wichtige Vertriebsaktivitäten wie den Aufbau von Beziehungen, die Vorbereitung von Präsentationen, die Gebiets- und Account-Planung/-Verwaltung sowie Kunden-/Konkurrenten-/Branchenrecherchen. Das ist ein erstaunlicher Befund, sollte aber für moderne Vertriebsleiter nicht überraschend sein.

Verkäufer arbeiten nicht in einem Vakuum. Sie werden ständig von 10 verschiedenen Teams in 10 verschiedene Richtungen gezogen. Das Ergebnis sind viele Posteingänge und Messaging-Apps, die mit interner Kommunikation überfüllt sind. In Verbindung mit der Zeit, die Verkäufer jeden Tag vor einem Bildschirm verbringen, ist dies ein massiver Produktivitätseinbruch, mit dem Verkäufer täglich fertig werden müssen.

Es stellt sich jedoch heraus, dass leistungsstärkste Verkäufer besser darin sind, ihre Zeit einzuteilen. Laut einer aktuellen Studie des Center for Sales Research der RAIN Group ist es 62 % wahrscheinlicher als andere Verkäufer, dass sie die Zeit, die sie für Verkaufsaktivitäten aufwenden, die die besten Ergebnisse erzielen, maximieren.

Anstatt Produktivität zu fordern, indem wir sie verordnen oder an eine App delegieren, müssen wir Verkäufer in die Lage versetzen, die Produktivität selbst zu verwalten.

Fehler im Top-Down-Ansatz

Ein gängiger Ansatz zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität ist Governance. Auf Organisationsebene legen Führungskräfte Richtlinien darüber fest, was an Vertriebsteams gesendet wird, einschließlich wann und von wem. Herkömmliche Denkweisen gehen davon aus, dass eine solche Governance den Umfang der Kommunikation mit dem Vertriebsteam einschränken kann.

Während ein Unternehmen in der Lage sein mag, die interne Kommunikation zu regeln, was ist mit all den anderen E-Mails, SMS und Unterbrechungen, auf die Verkäufer stoßen? Es kommen viele E-Mails, die nicht von der Zentrale stammen, über ein neues Produkt oder ein neues Preisblatt. Persönliche Texte und private Websites sind immer nur einen Klick entfernt.

Die Wahrheit ist, dass keine Kontrolle jede Sekunde des Tages eines Verkäufers kontrollieren kann. Das ist entscheidend, denn der typische Tag eines Verkäufers ist voll von Tausenden winziger Entscheidungen (und Ablenkungen) darüber, wie er seine Arbeitszeit verbringen soll. Mit der Zeit summieren sich die Entscheidungen.

Ein Modell zur Kultivierung individueller Zeitdisziplin

Wie wäre es, die Verantwortung wieder auf den unabhängigen Beitragenden zu übertragen, um zu entscheiden, wie und wann er diese Entscheidungen trifft? Oder ein Maß an individueller Disziplin – verinnerlichte Gewohnheiten – zu kultivieren, das es zur zweiten Natur macht, wann und wann nicht zu reagieren?

Meiner Meinung nach muss unser Bereich dazu zurückkehren, Mitarbeitern beizubringen, wie man zwei Dinge tut:

1. Erkennen instinktiv Verhaltensweisen, die ihrer Produktivität zuwiderlaufen.
2. Treffen Sie die richtige Entscheidung, wie Sie die meiste Zeit Zeit verbringen.

In Tipps zum Zeitmanagement zur Steigerung Ihrer Produktivität haben wir ein Modell vorgestellt, auf das sich jeder Verkäufer täglich verlassen kann, um das Beste aus seiner Zeit zu machen. Das TIME-Modell gliedert sich wie folgt:

Nehmen Sie sich Ihre kostbare Zeit: Dies ist die Zeit, die einem Verkäufer am Herzen liegt, wie z. B. Familienausflüge und Hobbys. Die Idee ist, die Zeit klug zu verwalten, um mehr von dieser kostbaren Zeit zu bekommen.

Erhöhen Sie die Investitionszeit: Dies ist die Zeit, die übergroße Renditen generiert, z. B. die Konzentration auf Ihre wichtigsten Möglichkeiten und Aktivitäten, die Entwicklung von Fähigkeiten, prägende Erfahrungen und sogar Übungen. Ein Verkäufer, der lernt, die Investitionszeit zu erkennen und zu verlängern, wird die Vorteile auf der ganzen Linie ernten.

Minimieren oder outsourcen Sie obligatorische Zeit: Es gibt einige Zeit im Laufe des Tages, die ein Verkäufer einfach nicht vermeiden kann, wie z. Die Idee dabei ist, diese Zeit zu minimieren (Wechseln Sie beispielsweise ins Homeoffice, um diese Stunden zurückzugewinnen, oder reduzieren Sie die Anzahl der internen Besprechungen, an denen Sie wirklich teilnehmen müssen).

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, diese Zeit in Investitionszeit umzuwandeln. Ein gutes Beispiel ist das Hören eines Verkaufs-Podcasts während des Pendelns oder das Aufwenden der Zeit, die Sie durch das Outsourcing zurückgewonnen haben, für eine neue Verkaufsschulung oder -zertifizierung.

Leere Zeit eliminieren: Fernsehen, Social Media, an die Wand starren – die Zeit, die für diese Ablenkungen aufgewendet wird, bringt keine Rendite. Der beste Ansatz hier ist, ehrlich mit seiner leeren Zeit umzugehen und zu versuchen, sie zu reduzieren oder zu eliminieren. Hier könnte ein Aktivitätstracker ins Spiel kommen, der Verkäufern helfen kann, zu zeigen, wie viel Zeit sie mit leeren Aktivitäten verbringen. Nur wenn Sie es wissen, können Sie es verwalten.

Letzter Gedanke: Es geht um Empowerment

Ich finde, dass die gesündesten und produktivsten Vertriebsteams es vermeiden, die Produktivität zu verkomplizieren. Sie vereinfachen die Formel für ihre Vertriebsmitarbeiter und geben ihnen die Disziplin, Gewohnheiten und Instinkte, die sie benötigen, um ihre eigene Ausgabe zu verwalten.

Was nicht heißt, dass Produktivitätstools, Tracking und Analysen nicht ihren Platz haben. Oder dass die Vertriebsproduktivität nicht mit einem Minimum an Formalität behandelt werden sollte. Aber zu viel Vertrauen in die Governance des Tech-Stacks neigt dazu, seine eigenen Probleme zu schaffen. Und wenn Vertriebsleiter den Produktivitätscode für ihre Teams freischalten möchten, brauchen sie als Letztes die Gegenproduktivität .

Fragen Sie einfach Lucy und Ricky.