2022 年の戦略を推進する 200 の販売統計

マーケティング担当者の61%が、リードの生成とトラフィックを最大の課題として挙げています。

自社のマーケティング チームが質の高いリードを生み出していると答えた営業担当者はわずか8%です。

75% 以上の企業が、営業担当者のリードの 25% 以上を提供しています。

最高のパフォーマンスを発揮する営業担当者は、LinkedInを週に 6 時間使用して、見込み客を探し、同僚とつながります。

リード生成をアウトソーシングすると、社内でリード生成を行うよりも43%優れた結果が得られます。

2019 年、米国の企業はリードジェネレーションのデジタル広告費に26 億ドルを費やしました。

見込み客の育成に優れた企業は、ノルマを達成する営業担当者が9%多くなっています。

マーケティング オートメーションを使用して見込み客の育成を支援している企業では、有望なリードが451%増加しています。

育成された見込み客は、販売機会がさらに20%増加する傾向があります。

育成されたリードは、育成されていないリードよりも47%多く支出しています。

意思決定者の78%が、コールド メールまたは電話の結果として、予定を調整したり、イベントに参加したりしたと報告しています。

急成長している組織は、2 ～ 4 週間で見込み客あたり平均16 のタッチ ポイントを報告しています。

今日情報を要求した見込み客の63%は、少なくとも 3 か月間は購入しません。 それらの 20% は、購入に 12 か月以上かかります。

バイヤーは、営業会議の58%は価値がなく、提供できる価値にもっと焦点を当てる必要があると述べています。

バイヤーの69%は、ビジネスに関連する一次調査データを提供することで、営業担当者とつながることができると述べています。

購入者の54%は、最初の電話で製品のデモを希望しています。

バイヤーによると、ポジティブなセールス エクスペリエンスの最も重要な 3 つの要素は、1) ニーズに耳を傾ける、2) 強引にならない、3) 関連情報を提供するセールス担当者です。

営業チームは、直感ではなく「購入傾向」のデータ分析に基づいてリードを優先する傾向が 2 倍あります。

B2B バイヤーの70 ～ 80%は、対面での会議よりもリモート会議またはデジタル セルフサービスを好みます。

購入者の半数は、リモートで作業することで購入プロセスが簡単になったと述べています。

インサイドセールスの役割は、2015 年から 2019 年にかけて7%増加しました。

営業担当者のほぼ60%は、オフィスよりも仮想的に販売する方が難しいと考えています。

セールス リーダーの41%は、顧客がより多くのデジタル コミュニケーションを望んでいると報告しています。

外部セールス コールは、1 回のコールあたり平均215 ～ 400 ドルかかりますが、インサイド セールス コールの平均料金は 50 ドルです。

フィールド担当者は、インサイドセールス担当者よりも3%多くの時間を販売に費やしています。

営業担当者の87%は、顧客と直接つながることが依然として重要であると述べています。

外部販売員の72%が男性で、 29%が女性です。

営業担当者の40%は、見込み客の発掘が自分の仕事の中で最も困難な部分であると述べています。

営業担当者の50%は、購入者にアプローチする際に強引になることを避けると述べていますが、購入者の84%はそうではないと感じています。

10 社中 9社が、2 つ以上の連絡先データ ソースを使用して見込み客について詳しく調べています。

販売サイクルの認識段階で営業担当者とつながりたいと考えている購入者はわずか19%です。 60%は検討段階まで待ちたいと考えています。

見込み客の50%は、販売する商品に適していません。

営業メールの開封率はわずか24%です。

回答者の77%が、自分の会社がリードの少なくとも 4 分の 1 を提供していると述べています。

トップセラーの 4 人に 3 人は、見込み客にアプローチする前に常にリサーチを行っています。

ある調査では、リンクの代わりに CTA ボタンを使用すると、CTR が28%増加しました。

メールに質問を含めると、応答率が50%向上します。

メールの47%は、件名のみに基づいて開封または破棄されています。

件名をパーソナライズすると、開封率が50%向上します。

Less is more — ある調査によると、メール内の CTA の数が 4 つから 1 つに減ると、クリック率が42%増加しました。

件名は短い方が良い — 件名が 5 語を超える場合の平均開封率は50%未満です。

件名をすべて大文字で書くと、応答率が30%大幅に低下します。

受信者に解決策を提供すると、受信者が「はい」と言う可能性が2 倍になります。

3 年生の読解レベルで書くと、回答率が36%向上します。

カスタム スニペットを含むパーソナライズされたメールの応答率は17%ですが、そうでないメールの応答率は 7% です。

さまざまな調査によると、メールを送信するのに最適な時間は、午前 6 時から 10 時、午後 2 時、または午後 8 時です。

メール マーケティングの平均ROI は 4,300% です。

見込み客の 10 人中 8 人が、他の手段ではなくメールで営業担当者と話をしたいと考えています。

メールを送るのに最適な日は火曜日です。

すべての業界のメールの平均開封率は37% です。

メールは、Facebook と Twitter を合わせたよりも、新規顧客の獲得においてほぼ40 倍効果的です。

B2C の営業メールは、B2B の営業メールよりも開封率が高くなります。 B2C の開封率は31% から 35%ですが、B2B メールの平均開封率は30%です。

25 歳から 34歳の消費者は、受信トレイで最も多くの時間を費やしています (1 日あたり6.4 時間)。

81%の人がスマートフォンでメールを開くことを好みます。

さまざまな業界の平均メール開封率は21% です。

1 ～ 200 人の見込み客リストは、長いリストよりも平均応答率が高くなります。

メール マーケティングの ROI は、勧誘電話の2 倍です。

見込み客に電話するのに最適な時間は午後 4 時から 5 時の間です

販売者の88%がウォーム コールを行い、 46%がコールド コールを行います。

見込み客の85%は、電話で営業担当者と話す経験に不満を持っています。

ボイスメール メッセージの理想的な長さは20 ～ 30 秒です。

顧客とのやり取りの92%は電話で行われています。

経営幹部の見込み客の75%が営業電話を喜んで受けます (取締役の 64% とマネージャーの 59% と比較して)。

直通番号をダイヤルすると、ディレクターとつながる可能性が46%高くなります…

購入者の82%は、積極的に連絡を取る販売者との面談を受け入れています。

売上の80%では、5 回のフォローアップ コールが必要です。

ある調査では、営業担当者の41%が、依然として電話が最も効果的な販売ツールであると述べています。

コールド コールが成功した場合、担当者は55%の時間を話し、会話を主導することに費やしますが、失敗した場合、担当者は 42% の時間を話しに費やします。

トップセールスパフォーマーの47%が一貫して紹介を求めているのに対し、トップパフォーマー以外で紹介を求めているのはわずか 26% です。

紹介リードのコンバージョン率は、他のチャネルのリードよりも30%高くなります。

消費者の92%は、知り合いからの紹介を信頼しています。

友人から紹介された人は、購入する可能性が4 倍高くなります。

企業の新規取引の65%は紹介によるものです。

B2B バイヤーの84%は、紹介によって購入プロセスを開始します。

営業担当者の58%は 1 か月に 1 回未満の紹介を依頼しますが、40% はほとんど依頼しません。

82%のバイヤーは、営業担当者が LinkedIn のプロフィールを作成している場合、ブランドを検討する可能性が高くなります。

営業担当者の74%が、2021 年に LinkedIn ネットワークを拡大したいと回答しました。

営業担当者の70%は、他のソーシャル メディアと比較して、LinkedIn で最もアクティブです。

ソーシャル セリングを活用している営業担当者の 73% は、ノルマを超える頻度が他の営業担当者よりも23%高くなっています。

B2B バイヤーの75%と経営幹部の84%がソーシャル メディアを使用して購入を決定しています。

営業担当者の48%はフォローアップを試みません。

返信を受け取ったメールの90%は、開封後 1 日以内に返信されました。

連続して 4 ～ 7 通のメールを送信するメール キャンペーンの応答率は、1 ～ 3 通のメールを送信するキャンペーンの 3 倍です。

フォローアップ メールは、多くの場合、最初のメールよりも応答率が高くなります。 ある調査では、最初の電子メールへの応答率が30% 、4 番目の電子メールへの応答率が14%でした。 一連のメールの 10 通目でさえ、 7%の応答率が得られました。

現在は解散している IWearYourShirt の創設者である Jason Zook は、フォローアップ メールから約75%の成功した取引を生成しました。

購入者の 75% は、会社があきらめる前に2 ～ 4 回の電話を受けることを望んでいます。 12% だけが、会社が彼らを捕まえるために必要なだけ何度でも試してくれることを望んでいます。

営業担当者の 92% は 4 回の「いいえ」の後にあきらめますが、見込み客の 80% は「はい」と言う前に「いいえ」を4 回言います。

クラス最高の企業は、販売資格のあるリードの30%を成約しますが、平均的な企業は 20% しか成約しません。

売上の30 ～ 50%は、最初に応答したベンダーに支払われます。

営業担当者の38%は、見込み客からの反応を得ることがますます難しくなっていると述べています。

平均的な営業担当者の成約率は20% 未満です。

営業担当者の35%が、成約について同じことを言っています。

営業担当者の最優先事項の 71% は、より多くの商談を成立させることです。

営業担当者の 55% が、有望な取引が失敗する最も一般的な理由は予算だと述べています。

B2B 顧客の88%は、信頼できるアドバイザーとして営業担当者を見て初めて購入します。

B2B の顧客は、意思決定プロセス中に10 の異なるチャネルを使用します。

2021 年には、回答者の41%が、効果的なアウトリーチが、B2B ビジネスで適格な見込み顧客の生成を成功させる主な要因であると述べています。

B2B バイヤーの55%がソーシャル メディアで情報を検索しています。

B2B バイヤーの84%は、紹介から購入の検索を開始します。

B2B 販売者の50%は、オンライン販売チャネルを選択する際に使いやすさが最も重要な要素の 1 つだと述べています。

B2B の意思決定者の77%は、電話よりもビデオ会議による会議を好みます。

B2B のバイヤーは、競争力のある価格設定を重要な最大の要因として評価しました。

マーケティング担当者の53%が、インバウンド マーケティングの方が ROI が高いと報告しましたが、アウトバウンド マーケティングの方が高いと報告したのは 16% だけでした。

インバウンド マーケティングは、最高品質のセールス クオリファイド リードの59%を提供します。

B2B バイヤーの半数以上が、購入の意思決定を調査するためにコンテンツに依存しています。

購入者の 47% は、営業担当者と話す前に、会社のコンテンツを3 ～ 5回視聴します。

自社のマーケティング戦略が効果的であると考えているマーケティング担当者の81%は、主にインバウンド マーケティングに依存しています。

B2B バイヤーの73%が調査中にケーススタディを閲覧しました。

56%の企業が、2018 年にコンテンツ作成への支出を増やしたいと考えています。

マーケティング担当者のわずか18%が、アウトバウンド プラクティスがチームに最高品質のリードを提供すると述べています。

営業担当者の83%は、依然として電話で顧客とつながることが重要だと考えています。

購入者とつながるには、平均18 回の通話が必要です。

パフォーマンスの高い営業組織は、パフォーマンスの低い組織と比較して、営業チームに継続的なトレーニングを提供する可能性が 2 倍あります。

セールス トレーニングの時間は、知識トレーニング (39%)に最も多く費やされており、次に戦略トレーニング (22%)、スキル (20%)、ツール トレーニング (19%) が続きます。

米国では、企業は毎年150 億ドルを販売従業員のトレーニングに費やしています。

平均的な企業は、営業担当者の雇用に10 ～ 15,000 ドルを費やしていますが、彼らのトレーニングには年間2,000 ドルしかかかりません。

製品ベースの販売トレーニングの市場シェアは、2020 年から 2025 年にかけて16 億 6000 万ドル増加すると予想されています。

企業がトレーニングに投資する 1 ドルに対して、約 4.53 ドルの見返りが得られます。ROI は353% です。

新しい営業担当者が能力を最大限に発揮するには、少なくとも10 か月かかります。

優秀な営業チームの10 分の 8 が、営業トレーニング プロセスが優れている、または非常に優れていると評価しています。

営業担当者の17%は大学に通っていませんでした。

営業担当者のパフォーマンスを測定するために使用される上位 3 つの指標は、活動量(37%) 、顧客満足度 (33%)、およびチームの目標達成 (32%) です。

世界中のセールス オペレーション プロフェッショナルの数は、2018 年から 2020 年の間に38%増加しました。

カスタマー サクセスとセールス イネーブルメントの役割は、過去 2 年間で200%以上増加しました。

Indeed によると、米国の営業担当者の平均基本給は69,754 ドルです。

営業担当者の半数以上 (52%) が、50% の時間リモートで働きたいと言っています。

ある調査では、営業担当者の24%が大学でビジネスを専攻したと報告しています。

成功した戸別訪問担当者は、近所を3 回調べ、住民の 90% と話をします。

訪問販売員の半数以上が、1 年未満の勤務です。

訪問販売は依然として286 億ドル規模の業界です。

トップのセールス テクノロジー セラーは、顧客関係管理 (CRM) ツール (50%) 、セールス インテリジェンス (45%)、販売計画 (42%) を使用しています。

営業担当者の18%は、CRM が何であるかを知りません。

営業担当者の83%は、統合された CRM によって営業がより魅力的なキャリア パスになると述べています。

販売者の91%が、週に 1 回セールス テクノロジーを使用しています。

営業担当者のほぼ半数が、不完全なデータが最大の課題の 1 つであると述べています。

従業員が 10 人を超える組織の91%が CRM システムを使用しています。

購入者の26%は、CRM ソフトウェアからのパイプラインとファネルの監視も望んでいます。

最も望まれる CRM 機能は、連絡先管理、やり取りの追跡、およびスケジューリングです。

顧客の購買傾向に関するデータ インサイトにアクセスできる営業担当者は半数未満ですが、実際にアクセスできる営業担当者の 85% が、仕事の効率が向上したと述べています。

一般的な販売データベースのデータの25%は不正確です。

業績の高い企業は、業績の低い企業の2 倍の確率で、販売プロセスが自動化されていると説明しています。

営業チームの45%が、過剰な管理タスクが生産性を妨げていると述べています。

営業チームは、管理、サービス、出張、トレーニングなど、営業以外のタスクに時間の64%を費やしています。

不正確な連絡先データにより、営業担当者は毎年27%の時間を無駄にしています。

営業担当者の40%は、依然として Outlook や Excel などのツールを使用して、顧客や見込み客のデータを保存しています。

データは 1 か月あたり約 2% 減衰します。 これは、データの 20% が1 年以内に使用できなくなることを意味します。

不正確なデータが原因で、平均的な企業は収益の12%を失っています。

営業担当者の32%が、毎日 1 時間以上をデータ入力に費やしています。

営業チームのリーダーの63%が、仮想会議は対面式の会議と同等かそれ以上に効果的であると述べています。

売り手の 63% は、常に買い手を最優先すると述べていますが、それに同意する買い手は23%にすぎません。

営業担当者の 60% は、共同販売によって生産性が25% 以上向上すると述べています。

営業担当者の89%は、今日の営業は顧客と話すことよりも、顧客の話を聞くことに重点を置いていると述べています。

営業担当者の 61%が、10 年前よりも販売が難しくなっていると考えています。

営業チームの 66% が、顧客満足度を最上位の KPI として追跡しています。

営業マネージャーの 86% は、変化に対応する能力が 5 年前よりも重要になっていると述べています。

営業チームでの AI の採用は、今後 3 年間で139%増加すると予測されています。

セールス リーダーの51%は、より深い関係を通じて顧客維持率を高めることに重点を置いています。

バイヤーが営業担当者からのディールキラーのトップ 3 は、誤解を招く情報 (48%)、会社のニーズを理解していない (44%)、自社の製品やサービスを理解していない (43%) です。

企業の91%は、現在の販売モデルがパンデミック前と同じか、それよりも効果的であることに同意しています。

営業担当者の77%は、他の部門 (マーケティング、サービス チーム) との共同販売が重要であると述べています。

マネージャーの67%は、リモートの販売チームを管理することは予想以上に難しいと言っています。

営業チームの50%がデータを活用してタイムリーで正確な予測を作成していますが、直感に頼っているのはわずか 16% です。

営業担当者が自分の考え方に異議を唱えると、購入者のほぼ90%がブランドを検討する可能性が高くなります。