伝説的な企業の販売のための 3 つの将来性のあるルール

公開: 2022-08-24

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B2B テクノロジーを販売するのは難しいことですが、B2B エンタープライズ テクノロジーを販売するのはさらに難しいことです。 エンタープライズ インフラストラクチャと同様に、エンタープライズ セールスはより複雑で、価格が高くなるため、購入者にとってリスクが高くなります。 間違った購入決定を下すと、企業のインフラストラクチャ全体に影響を与えるドミノ効果が発生する可能性があります。 そのため、企業のバイヤーはより慎重になり、取引にはより多くの利害関係者が必要となり、成約までに時間がかかります。

リスクが高いほど、エンタープライズ テクノロジー プロバイダーには大きなメリットがもたらされます。 ベンダーの変更には費用がかかるため、取引を成立させることは長期的な関係を確立することを意味します。 また、顧客の差し迫ったニーズの先を見据えることも意味します。 今日の取引は、関係の未来を形作ります。

すべてのビジネスがエンタープライズセールスを処理できるように構成されているわけではありません。 複雑なテクノロジーを扱い、ハイタッチなアプローチを適用するには、特別なタイプの営業担当者が必要です。 エンタープライズ セールスの複雑さを簡素化するには、適切なセールス チームを構築する必要があります。これには、セールス プロセスをより機敏でスケーラブルにするためのアウトソーシングの支援を受けることも含まれます。

ルール 1: 法人営業の複雑さを理解する。

中小企業 (SMB) への販売に慣れている場合は、トランザクション販売プロセスがどのように機能するかを理解しています。

SMB に販売する場合、通常は明確に定義された問題に対処しようとしますが、通常、意思決定者は 1 人か 2 人しかいません。 SMB の場合、1 ドル 1 ドルが重要であるため、契約サイズは小さくても、テクノロジーの購入はリスクが高くなる可能性があります。 彼らは間違いを犯すわけにはいきません。 そのため、ほとんどの SMB バイヤーは事前に調査を行い、購入を決定する準備を整えています。 その結果、SMB ディールは通常、成約までに約 60 日かかります。

エンタープライズ セールスには、より多くの感動的な要素があります。 より多くの意思決定者がいて、それぞれが異なる一連の基準を持っています。 通常、既存のシステムとの統合、互換性、スケーラビリティなど、より多くの技術的課題もあります。

エンタープライズ セリングは、よりコンサルティング的でもあります。 見込み顧客と協力して、予算や管理上の懸念事項などの課題を理解する必要があります。 あなたの仕事は、単に商談を成立させるのではなく、問題の解決策を提供することです。つまり、セールス エンジニアやその他の専門家が必要になります。 また、利害関係者間のコンセンサスを構築する必要があります。 そのため、エンタープライズ契約の締結には数か月かかる場合があります。

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ルール 2: エンタープライズ セリングの 4 つのステップすべてを手の甲のように理解する。

エンタープライズ セールス プロセスを 4 つのステップに分割すると、プロセスが簡素化され、必要なリソースを簡単に集めることができます。

ステップ 1: 発見

エンタープライズ テクノロジーを販売するということは、より大きなインフラストラクチャの一部として機能する必要がある製品またはサービスを販売していることになります。 その製品がコンテキストでどのように機能することが期待されるかを知っている必要があります。 それは、より多くの調査を行い、販売コンサルタントになることを意味します。

コンサルティング販売では、顧客の課題と、顧客がエンタープライズ ソリューションに何を期待しているかを理解する必要があります。 調査の一環として、主要な意思決定者を特定し、誰がソリューションを必要としているか、誰が予算を管理しているか、誰が購入決定に関与しているかを判断する必要があります。 重要な意思決定者を擁護者として採用して、取引の成立を支援してください。

また、必要性がどれほど緊急であるかを判断することも重要です。 お急ぎの場合は、売却手続きを短縮できる場合がございます。

ステップ 2: 評価

コンサルティング セールスの次の段階は、具体的な詳細を入手し、解決する必要がある問題を評価することです。 より深く掘り下げ、詳細な質問をして、問題の範囲と解決策への期待を確認します。

評価の一環として、埋めることができるテクノロジーのギャップを特定します。 そのためには、利害関係者の話をよく聞く必要があります。 また、技術専門家からの追加の支援も必要になります。 連携することで、ソリューションの機能を見込み顧客のエンタープライズ テクノロジのギャップに合わせることができます。

ステップ 3: アーキテクチャ

問題の範囲とそれに対処するための要件に同意したら、ソリューションの設計を開始できます。 エンタープライズ ソリューションは、そのままでは機能しません。 カスタマイズが必要です。 ここで、セールス エンジニアとソリューション アーキテクトに電話する必要があります。

複数の問題点を評価する場合、複数のソリューションが存在する可能性があります。 柔軟であることには価値があります。 当然のことながら、ソリューションを販売したいと考えていますが、代替戦略に注意してください。 長期的な目標は、お客様に適切なソリューションを提供し、将来のニーズを満たすのに役立つ貴重なリソースにすることです。

ステップ 4: クロージング

これで、コストの見積もりとタイムラインを含むソリューションを提示する準備ができたので、契約の交渉を開始できます。 テクニカル セールス エキスパートは、交渉中に提案を改善するのに役立ちます。また、オンボーディングを支援し、見込み客が購入決定についてより自信を持てるようにするカスタマー サクセス チームを含めることができます。

もちろん、販売プロセスはこれほど簡単ではありません。 優れたコンサルタントになるには、柔軟性があり、必要に応じて調整できることが必要です。

ルール 3: 必要なときに助けを求める。

エンタープライズ セールス エンゲージメントを成功させるには、専門家チームが必要です。 MarketStar などのサービスとしてのセールス スペシャリストを利用することで、必要なときに適切な専門知識にアクセスできるようになり、B2B エンタープライズ セールス戦略の将来性を確保するのに役立ちます。

エンタープライズ セリング スペシャリストと連携することで、コンサルティングの専門知識が強化され、見込み客の発掘や見込み顧客の認定、エンジニアリング サポート、カスタマー サクセスやオンボーディングなど、必要な場所で支援を得ることができます。 エンタープライズ セールス プロセスの戦略的ステップをアウトソーシングすることで、営業チームを強化し、成約までの時間を短縮する必要がある場合に専門知識を追加できます。

MarketStar は、次の企業取引を成立させるために必要なスペシャリストを提供できます。 成功を収めるエンタープライズ セールス チームの構築について詳しく知りたい場合は、必ず電子書籍『The Full B2B Sales Team: Specialized Sales Roles to Accelerate the Sales Cycle』をダウンロードしてください。

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