クラウド ソリューションを活用する 5 つの販売戦略

COVID-19 のパンデミックにより、エンタープライズ テクノロジーの販売方法を含め、ビジネスのやり方が恒久的に変化したことは間違いありません。 従業員が自宅で仕事をしているため、オンプレミスのエンタープライズ ソフトウェアのライセンスは、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) サブスクリプションに置き換えられています。 クラウド ソリューションはしばらく前から存在しており、パンデミックのおかげで採用が加速しています。

リモートワークは定着しています。 Gartner の調査によると、調査対象の企業の幹部の 82% が、引き続きリモート ワークを業務の一部にする予定であると述べています。 同じ調査で、47% がリモートワークを恒久的なオプションにするつもりであると述べ、43% がフレックスデイを提供する予定であり、42% がフレックスタイムを提供する予定である. これらのリモート ワーカーは企業の資産にアクセスする必要があるため、クラウド コンピューティングは理にかなった選択となります。

クラウドベースのソリューションの販売は、エンタープライズ ソリューションの販売の一部である必要があります。

集中豪雨の原因は何ですか?

クラウド コンピューティングは新しいものではなく、1960 年代から存在しています。 パブリック クラウドは、アマゾン ウェブ サービス (AWS) が最初にクラウド リソースの販売を開始した 2002 年から存在しています。 AWS は依然としてクラウド ホスティング市場の 32% で市場をリードしており、Microsoft Azure は 19% の市場シェアで、Google Cloud は 7% の市場シェアで続いています。 サービスとしてのプラットフォーム (PasS) やサービスとしてのインフラストラクチャ (IaaS) だけでなく、SaaS ビジネスの数が増えるにつれて、独自のデータ センターを維持するよりも、クラウド コンピューティング ソリューションをレンタルする方が費用対効果が高くなりました。

企業は、クラウド ソリューションを採用することでいくつかのメリットを得ることができます。

• クラウド コンピューティング ソリューションは、迅速に展開でき、ホストされているため信頼性が高く、機器やソフトウェアのコストはほとんどまたはまったくかかりません。
• クラウド コンピューティングはスケーラブルです。 必要に応じて、ユーザーとデータ ストレージを追加できます。
• クラウドサービスはより手頃な価格になる傾向があります。 ほとんどの SaaS、IaaS、および PaaS プロバイダーは、年間のソフトウェア ライセンス料金を支払うのではなく、使用した分だけ課金します。
• クラウドベースのソリューションは、より機敏で効率的です。 たとえば、SaaS アプリケーションやクラウド リソースを使用してリモート ワーカーをサポートすることは、仮想プライベート ネットワークを維持するよりも簡単です。 クラウド ソリューションもより効率的であり、適切なサイズの SaaS ライセンスに分析を提供し、ビジネス プロセスの自動化を可能にします。
• クラウド ソリューションはどこからでもアクセスできるため、リモートで作業する従業員に最適です。

クラウド コンピューティングは、お客様のニーズに基づいたさまざまな展開オプションも提供します。

• パブリック クラウド サービスは最も安価で、インターネット経由で共有されます。 これにより、顧客は独自の IT インフラストラクチャを維持および管理する必要がなくなります。
• プライベート クラウド サービスは、1 つの組織のみを対象としています。 企業は独自のクラウドを構築したり、サービス プロバイダーにアウトソーシングしたりできます。 プライベート クラウドは高価ですが、データのプライバシーを維持し、政府の規制に準拠することが容易になります。
• ハイブリッド クラウド サービスは、パブリック クラウドとプライベート クラウドを組み合わせたものであるため、必要に応じてコンピューティング アセットを割り当てることができます。 パブリック クラウドを使用して CRM などの運用システムを共有しながら、プライベート クラウドで安全なデータをホストできます。

クラウドベースのソリューションを販売する基準は、従来のエンタープライズ ソフトウェアを販売する場合とは異なります。 顧客のニーズを評価し、適切なクラウド インフラストラクチャとアプリケーションを推奨できる必要があります。

クラウド サービスの販売とは、互換性や統合よりも、特徴や機能を提示することです。 クラウドベースのソリューションは、あらゆるプラットフォームで実行できるように設計されているため、お客様のリスクが低くなります。 また、より迅速に展開でき、必要な IT リソースも少なくて済みます。 クラウド ソリューションを使用すると、取引を成立させる前にトライアルや概念実証を簡単に設定できます。 クラウド サービスもサブスクリプションまたは消費ベースの課金を使用するため、年間のライセンス料金よりも安価であり、運用予算に容易に対応できます。

これらの 5 つのクラウド販売戦略を活用してください。

クラウド ソリューションの販売を成功させるには、従来のエンタープライズ販売とは異なる戦術的アプローチが必要です。 クラウドベースのソリューションの販売を成功させるためのヒントをいくつか紹介します。

お客様の問題点に焦点を当てます。 顧客の目標と顧客が対処しようとしている問題に焦点を当てる必要があります。 適切な規模のソリューションを提供できるように、見込み顧客とクラウド リソースを顧客の規模 (SMB とエンタープライズなど) で整理することを検討してください。 また、垂直産業別にクラウド サービス カタログを整理します。

クラウドベースのソリューションの販売は進化的なプロセスであり、総入れ替え販売ではないことを忘れないでください。 顧客のニーズは時間とともに変化し、クラウド サービスのニーズも変化します。 クラウド セールスの継続的なサポートと新しいソリューションの提供に備えてください。

クラウド販売を成功させるには、顧客とクラウド リソースを一致させることが重要です。 簡単にするためのいくつかの提案を次に示します。

1. 顧客プロファイルを作成します。

顧客のニーズのリストを作成し、利用可能なクラウド サービスにマッピングします。 顧客のニーズは時間とともに変化するため、プロファイルを最新の状態に保ちます。

2. クラウド パートナーのプロファイルを作成します。

顧客のニーズをマッピングするには、クラウド サービスのカタログが必要です。 クラウド パートナーのプロファイルを作成して、彼らが提供するものを理解します。 サービスのリストとともに、価格とサポートのオプションを必ず含めてください。

3. 付加価値サービス バンドルを作成します。

クラウド サービスの提供内容は複雑になる可能性があり、顧客は複数のライセンスを扱うことを望んでいません。 請求を簡素化しながら、顧客のニーズを満たす付加価値の高いバンドルを作成します。

4. 柔軟であること。

サービスを組み合わせて適切なクラウド ソリューション パッケージを提供する準備を整えてください。 クラウド サービスを一致させるにはコツがあるため、変化するニーズに基づいてサービスを変更する準備をしてください。

5. 関係を確立します。

問題を解決しようとするとき、強力なビジネス関係に代わるものはありません。 クラウドとリソースのパートナーについて知り、助けが必要なときに電話できる人を確保してください。

6. チームセリングを利用する

販売活動をサポートする適切なチームを編成します。 役割も専門性も異なるセールススペシャリストが集結することで、より効率的なコンサルティングセールスが実現します。 リードの資格認定、セールス コンサルティング、エンジニアリング サポート、およびカスタマー サクセスに専念するチーム メンバーがいると、クラウド ジャーニーでお客様を導き、可能な限り最高の結果をもたらすことが容易になります。

外部サポートについては、MarketStar に依頼してください。

また、カスタム販売チームの構築を検討してください。 クラウド サービスの販売には、さまざまなリソースを必要とする複数の手順が必要です。 外部販売サポートを利用すると、クラウド販売を構築するのに役立ちます。 たとえば、リードの評価と育成をアウトソーシングすることで、営業担当者は現在の顧客とより大きな取引に専念できるようになります。 技術的な専門知識が必要な場合は、セールス エンジニアを呼んで取引を成立させてください。 クラウドベースのソリューションを販売する場合、サポートは特に重要です。 オンボーディングとカスタマー サクセスのアウトソーシングを検討して、チャーンを減らし、LTV を高めます。 適切なセールス アズ ア サービス パートナーを見つけることで、見込み顧客の質を向上させ、より多くの取引を成立させ、顧客満足度を高めることができます。

クラウド販売の目標は、継続的な価値を実証してチャーンを減らし、LTV を高めることで、顧客の定着率を高めることです。 クラウド販売の成功は、最初から成功した顧客関係を確立することから生じます。 MarketStar には、クラウド販売の成功を確実にするために必要なリソースがあります。 詳細については、「Crushing it with Cloud Sales」インフォグラフィックをご覧ください。