アカウントベースの販売: 完全ガイド

アカウントベースの販売 (ABS) は単なるバズワードではなく、販売に対する私たちの考え方に革命をもたらす戦略です。 B2B (B2B) 市場にいる場合、ABS の潜在的な影響を無視することはできません。 特に中小企業にとって、販売プロセスを合理化し、収益の増加を促進することが期待できます。

アカウントベース販売 (ABS) の概要

釣りとしての販売をイメージしてください。 従来の販売方法は、広い網をかけて、泳いでくるものを何でも捕まえようとするようなものです。 一方、ABS はスピアフィッシングのようなものです。ターゲットがわかっていて、その 1 匹の大きな魚を捕まえることにすべての努力を集中します。

アカウントベースの販売は、さまざまな理由から大きな人気を得ています。 重要な要素の 1 つは、パーソナライズされた、高度にターゲットを絞った販売アプローチを提供できることです。 中小企業の場合、これは次のことを意味します。

• リソースのより効果的な使用:高価値のアカウントに重点的に取り組み、収益の低い見込み顧客に費やす時間を削減します。
• 顧客満足度の向上:カスタマイズされたエクスペリエンスにより、顧客エンゲージメントとロイヤルティが向上します。
• 販売とマーケティングの連携の向上:共通の目標に向けて取り組みを調整し、全体的な生産性を向上させます。

アカウントベースの販売モデルの重要な要素を理解する

ABS レシピに含まれるいくつかの重要な成分により、ABS は従来の販売方法とは一線を画します。

• ターゲットを絞ったアカウント: ABS は、個々のリードに焦点を当てるのではなく、価値の高いアカウントをターゲットにします。 ビジネス モデルに応じて、特定の企業やセクターが対象となる場合もあります。
• パーソナライズされたアプローチ: ABS は、クライアントのニーズを理解し、カスタマイズされたソリューションを提供することに依存しています。 これは、パーソナライズされたメッセージングやカスタマイズされた製品のデモンストレーションを意味する可能性があります。
• セールスとマーケティングの連携: ABS では、セールス チームとマーケティング チームが協力して、目標、戦略、ツールを共有します。
• データドリブンな意思決定: ABS はデータを使用して、価値の高いアカウントを特定し、進捗状況を追跡し、戦術を調整します。

さて、これを大局的に見てみましょう。 以下は違いを示す簡単な表です。

アカウントベースの販売戦略における営業チームとマーケティングチームの役割

従来の販売モデルでは、マーケティング チームが幅広い網をかけてリードを獲得し、その後、リードを営業チームに引き渡します。 アカウントベースのチームは、同期して踊るパートナーのように機能します。

この緊密なアライメントは、ABS で成功するために非常に重要です。 両チームは同じ目標に向かって取り組み、戦略で協力し、テクノロジーやツールを共有することもあります。 彼らは、自分たちの取り組みが、価値のあるアカウントの生成、育成、変換という全体の半分であることを理解しています。

マーケティング チームは、対象アカウントに関するデータを収集して解釈する上で非常に重要です。 また、これらのアカウントに合わせてパーソナライズされたコンテンツやキャンペーンも作成します。 一方、営業チームはこのデータとコンテンツを使用してターゲットのアカウントにアプローチし、関与し、最終的には販売に向けて推進します。

この協力的なアプローチは、より効果的かつ効率的な販売プロセスにつながり、両チームが共通の目標を達成する上での役割を理解します。 これは、明確なコミュニケーションライン、責任の共有、そして最終的には取引成立の成功率の向上により、双方にとって有利な状況となります。

アカウントベースの販売におけるターゲットアカウントの重要性

ABS では、ターゲットとなるクライアントがショーの主役です。 これらは、収益に大きな影響を与える可能性のある、価値の高い企業またはセクターです。 次の大スターを探すタレントスカウトのように、あなたの役割は、これらのターゲットアカウントを特定し、優先順位を付けることです。 重要なのは、ソリューションに関与し、最大の収益をもたらす可能性が最も高い企業に焦点を当てることです。

アカウントベースの販売プロセスの段階

優れたパフォーマンスと同様に、アカウントベースの販売も台本に従います。 それは、スターを発掘するところから、販売を成功させて幕を閉じるまでの旅です。 このプロセスの各段階を見てみましょう。

価値の高いアカウントの特定とプロファイリング

この最初のステップは、ターゲット市場と理想的な購入者のペルソナに基づいて、潜在的なスターアカウントのリストを作成することです。 あなたの製品やサービスに最適で、大きな収益を生み出す可能性のあるアカウントを探してください。

これらのアカウントをプロファイリングする際に考慮すべきいくつかの要素を次に示します。

• 規模と収益: 会社の規模と収益創出の可能性を検討します。
• 業界と市場: 業界と市場が自社の製品またはサービスと一致しているかどうかを判断します。
• 現在のソリューション: 現在使用しているソリューションと、製品やサービスがどのように付加価値を提供できるかを特定します。
• 意思決定者: 社内の意思決定者が誰であるかを調べます。

営業チーム向けにカスタマイズされたアカウントベースのマーケティングおよび販売戦略を開発する

対象ユーザーを明確に把握したら、次のステップは、それぞれに合わせた戦略を策定することです。 ここで、アカウントベースのマーケティングの魔法が真に発揮されます。

たとえば、ターゲットの 1 つが AI に関心のあるテクノロジー企業の場合、AI ベースの製品がどのように業務を効率化できるかを強調するマーケティング キャンペーンを作成できます。 その後、営業チームはこのキャンペーンを使用してアカウントに関与し、まさにこの機能を紹介するパーソナライズされたデモを提供します。

アカウントベースの販売戦略の実行と測定

最後に重要なことは、実行と測定の段階です。 ここでマーケティング チームと営業チームが戦略を展開し、これらの取り組みの成功が評価されます。

成功を測定するのに役立つ指標には、次のようなものがあります。

• エンゲージメント指標: ターゲットクライアントがキャンペーンとどの程度うまく対話しているかを追跡します。
• 機会メトリクス: パイプラインに移行している対象アカウントの数を監視します。
• 収益指標: アカウントによって生み出された収益に注目してください。

これらの指標を追跡することで、アカウントベースの販売戦略がどの程度うまく機能しているか、どこを調整する必要があるかを理解できます。 この継続的な実行と測定のプロセスにより、ABS 戦略が引き続き柔軟でターゲット アカウントのニーズに対応できるようになります。

効果的なアカウントベースの戦略を構築する方法を検討する前に、Jon Miller によるアカウントベースの販売を実装するためのステップバイステップのガイドを次に示します。

効果的なアカウントベースの戦略の構築

堅実な ABS 戦略は一夜にして実現するものではありません。 それは綿密に計画され、実行されるプロセスです。 始めるためのヒントをいくつか紹介します。

• コラボレーションを促進する: 営業チームが同じ認識を持っていることを確認します。 彼らは目標を共有し、ABS プロセスにおける役割を相互に理解している必要がありました。
• ターゲットのプロファイリング: ターゲット アカウントの特定とプロファイリングに時間を費やします。 ターゲットについて理解すればするほど、アプローチをよりパーソナライズできるようになります。
• パーソナライズ、パーソナライズ、パーソナライズ: アカウントベースの販売では、画一的な方法では機能しないことに注意してください。 ターゲットアカウントごとにカスタマイズされた戦略が必要ですが、これは深い理解とパーソナライゼーションによってのみ達成できます。

アカウントベースの販売のベストプラクティス

これらすべてを実行に移してみましょう。 アカウントベースの販売活動で優れた成果を上げるためのベスト プラクティスをいくつか紹介します。

• チームの調整: 営業とマーケティングの両方が、共通の目標と戦略を持つ 1 つのユニットとして機能する必要があります。
• 適切なアカウントを選択する: 製品やサービスに最適な高価値のターゲットを特定することに時間を費やしてください。
• テクノロジーへの投資: テクノロジー ツールを使用して、ABS の取り組みを管理、実行、測定します。
• 成功の測定: エンゲージメント、機会、収益の指標を使用してパフォーマンスを定期的に追跡し、評価します。
• 調整と適応: アカウントベースの販売は静的なプロセスではありません。 測定値とターゲットアカウントからのフィードバックに基づいて調整を行う準備をしてください。

FAQ: アカウントベースの販売戦略

ターゲットアカウントを特定する際に考慮すべき要素は何ですか?

ターゲットアカウントを特定するときは、その規模と潜在的な収益、事業を展開している業界と市場、現在使用しているソリューション、社内の意思決定者を考慮してください。

営業チームはどうすればアカウントベースの販売開発に移行できますか?

アカウントベースの販売への移行には、個々の見込み顧客に焦点を当てることから、価値の高いアカウントに焦点を当てるという考え方の変化が伴います。 そのためには、営業チームとマーケティング チームを連携させ、ターゲット アカウントを特定してプロファイリングし、アカウントごとにパーソナライズされた戦略を作成する必要があります。 この考え方は、すべての営業トレーニング セッション、営業コンテストのアイデア、およびマーケティング チームが立ち上げるあらゆる取り組みで取り上げられる必要があります。

アカウントベースのアプローチを成功させる上で、キーアカウントはどのような役割を果たしますか?

キーアカウントはすべての販売およびマーケティング活動の主な焦点であるため、ABS では非常に重要です。 これらは収益に大きく貢献する可能性のある高額アカウントです。

営業チームは、アカウントベースの販売戦略における取り組みを効果的に調整するにはどうすればよいでしょうか?

営業チームは、マーケティング チームと連携し、対象アカウントのプロファイルとニーズを理解し、パーソナライズされた戦略を実行し、フィードバックとパフォーマンス指標に基づいてこれらの戦略を定期的に見直し、調整することで、ABS での取り組みを調整できます。 販売分析ソフトウェアは、チームが結果を追跡し、必要に応じて戦略を調整するのに役立ちます。

画像: Envato 要素