アンカー効果–それは何であり、それはあなたのバイヤーの行動にどのように影響を与えることができますか？

公開: 2022-01-11

アンカリング効果について聞いたことがありますか？これは、マーケティングで最も興味深い概念の1つです。あなたがそれに精通していない場合、アンカーの結果は認知バイアスです。アンカーリングは、これが最良の選択肢であると彼らに信じさせることによって、潜在的な買い手をオファーまたは価格に集中させるプロセスです。アンカーは、価格、サイズ、選択、名前認識、またはその他の機能を含む任意の数のものにすることができます。売り手は通常、買い手にとって魅力的な価値として認識されるアンカーを提供します。

大規模な購入の価格に関する情報を明らかにする前に顧客を夢中にさせるために、請求する予定よりも低い価格で何かを提供したい場合があります。彼らが彼らの最良の選択肢であると考えるものを彼らに与えたくない場合は、他の顧客がすぐにそれを購入することに興味を持っているように見せることによって、いくらかの緊急性を作成する必要があります。

アンカー効果はどのように機能しますか？

アンカー効果は、最初に価格を提示し、次に高い価格を提示することによって機能します。買い物客は、より高い価格を、提示された他の価格よりも元のより低い価格に近いと見なします。この価格戦略はマーケティングや交渉に適用され、人々が何かに支払う金額に大きな影響を与える可能性があります。

言い換えれば、全体として最も注目に値する結論に到達するために確固たる判断に頼るのではなく、アンカー効果を通じて意思決定プロセスを現在の状況に「アンカー」します。これにはマーケティングにおけるさまざまなアプリケーションがあり、ここでそれらについて説明します。

心理的要因

消費者の心理的構成は、購買行動に大きな影響を及ぼします。これらの要因を定量化するのは困難ですが、購入を形作るのに十分な力があります。以下は、いくつかの重要な心理的影響です。

動機

動機は、顧客の購買行動に影響を与えます。人には、社会的ニーズ、基本的ニーズ、セキュリティ要求、自尊心、自己実現の欲求など、多くの要件があります。プライマリとセキュリティのニーズは、その重要性のために最優先されます。その結果、基本的かつ安全な要件により、顧客は商品やサービスを購入するようになります。

感知

顧客の認識とは、顧客が製品に関する情報を収集し、その情報を解釈して特定の企業の商品やサービスのイメージを構築するプロセスです。最初の調査で購入前にさまざまな選択肢を比較できなかった場合、消費者の視点が曇ってしまい、購入に不満が生じる可能性があります。製品に対する消費者の印象は、広告、クーポン、顧客評価、ソーシャルメディアのフィードバックなどを見るときに形成されます。この結果、消費者の認識は購入決定に影響を与えます。

学ぶ

消費者が製品を購入するとき、学習は魅力的です。彼らはそれについての追加情報を紹介されています。人間は時間の経過とともに徐々に経験を通して学ぶ傾向があります。消費者の教育は才能と理解に基づいています。練習はあなたのスキルを伸ばすのに役立つかもしれませんが、あなたは経験を通してのみ知識を習得することができます。学習プロセスは、反省的または積極的のいずれかです。消費者は、この種の条件付けで繰り返しシナリオに直面し、それについての意見をもたらします。

態度と信念

消費者は、購入の決定に影響を与えるさまざまな態度や信念を持っています。この見方により、消費者は製品に対して一定のムードを持っています。顧客の視点はブランドイメージに大きな影響を与えます。その結果、マーケターは、マーケティングキャンペーンを作成するための顧客の態度を理解しようとします。

社会的要因

人間は社会的な生き物であり、購入の決定に影響を与える他の人々の近くに住んでいます。応用社会心理学の研究は、人々がお互いを模倣しようとし、社会全体に受け入れられることを望んでいることを示唆しています。その結果、彼らの購買習慣は周囲の人々の影響も受けています。以下の要因は社会的影響の範疇に入る。

家族

家族は人々の買い物の仕方に大きな影響を与えます。形成期には人の好みが形作られ、大人と同じものを変えても購入し続けます。

準拠集団

準拠集団は、個人が自分自身を識別する個人の集まりです。準拠集団の大多数の人々は、同様の購買習慣を共有し、互いに影響を及ぼし合っています。

役割とステータス

社会における人の立場は、彼の購買行動に影響を与えます。彼の地位は、上位にいる人の購買習慣に大きく影響します。彼の身長により、最高経営責任者（CEO）は、同じ会社の労働者や従業員とは異なる購買行動を取ります。

文化的要因

人の経済的行動は、その文化的背景に影響されます。個人のグループは、特定のコミュニティの原則とアイデアにリンクされています。個人が特定のコミュニティから来た場合、彼らの行動は彼らに関連する文化に強く影響されます。以下は、人が購買行動の基準点を設定するためのいくつかの文化的側面です。

文化

文化的要因は、消費者の購入者の行動に強く影響します。消費者が近親者や生活の中で他の重要な人々から学ぶ基本的な価値観、好み、認識、行動は、文化的要因として知られています。

サブカルチャー

文化グループ内には、多くのサブカルチャーが存在する可能性があります。これらのサブカルチャーの集団は、互いに同じ価値観と信念を持っています。サブカルチャーには、さまざまな宗教的、社会的、経済的、文化的背景を持つ人々を含めることができます。認知心理学の研究は、サブカルチャーによって形成された顧客セグメントが同様の購買行動を共有していることを示唆しています。

ソーシャルクラス

社会階級は、地球上のすべての社会に存在する概念です。社会階級は存在し、それらは単に収入に基づくものではありません。職業、家族の背景、教育レベル、居住地などの他の項目はすべて、社会階級に影響を与えます。アンカー効果を使用する決定を行う際には、社会階級が消費者の行動にどのように影響するかを理解することが重要です。

個人的要因

顧客に固有の個人的な側面は、購入の決定に影響を与えます。個人差は人によって異なり、その結果、認識や消費者行動も異なります。以下は、個々の要因のいくつかの例です。

年

9歳から24歳までは、消費者のライフスタイルに最も大きな影響を与えることがわかっています。若者の購入の好みは中年の人々のそれとは大きく異なります。高齢者は、10代の若者とはかなり異なる明確な買い物パターンを持っています。中年の人々は家族のために家、財産、自動車にもっと関心がありますが、若い消費者は主に第一印象に影響されます。

所得

収入には、人の購買習慣に影響を与える力があります。より重要な財源を持つ消費者は、より多くの購買力を持っています。顧客の可処分所得が高いほど、ハイエンドの商品に費やす機会が増えます。一方、低所得層や中所得層の消費者は、ほとんどのお金を食料品や衣料品などの必需品に充てています。

職業

職業は顧客の購買習慣に影響を与えます。人は自分の仕事に合ったアイテムを購入する可能性が高くなります。たとえば、医師は彼女の職業に続いて服を購入しますが、教授は明確な買い物パターンを持っている可能性があります。

ライフスタイル

ライフスタイルは、人々が採用するかもしれないし採用しないかもしれない生き方と態度です。消費者のライフスタイルは、彼の購買習慣に大きな影響を及ぼします。たとえば、顧客が健康的なライフスタイルを送っている場合、彼の購入はファーストフードの栄養価の高い代替品に関連付けられます。

経済的要因

国や市場の経済状況は、消費者の購買パターンや意思決定に大きく影響します。経済が強いので、国が繁栄しているとき、市場にはより多くのお金があり、より大きな消費者の購買力があります。消費者は、経済情勢の改善に自信を持っている場合、より積極的に支出します。不安定な経済は、失業と購買力の低下の影響を受けた市況の悪化を反映しています。以下は、最も重要な経済的要因の一部です。

個人所得

人の可処分所得が上がると、購買力も上がります。可処分所得とは、人の必需品を満たした後に残ったお金です。可処分所得が増えると、さまざまな商品の購入が増えます。しかし、可処分所得が減少すると、多くのものへの支出も同様に減少します。

家族の収入

そのメンバーによって家族にもたらされた総お金は、家族の収入として知られています。家計の雇用者が増えるということは、必需品や贅沢品を購入するためのお金が増えることを意味します。家族の収入が増えると、家族はより多くを消費するようになります。家に追加の現金があれば、他の方法では手に入れることができなかったような贅沢品を手に入れることが容易になります。

消費者信用

顧客がアイテムを取得するための単純なクレジットを提供されると、彼らの支出は増加します。売り手は、顧客がクレジットカード、簡単な支払い、銀行ローン、雇用購入、および他の同様のローンの選択肢を通じてクレジットを取得することを可能な限り便利にしています。消費者がクレジットを利用できるようになると、購入する可能性が高くなります。

当座資産

流動的な資産を持っている消費者は、平均して、快適さと喜びにより多くを費やします。流動資産とは、人々が容易に現金に換金できる資産です。銀行の現金、普通預金口座、および有価証券は、流動資産の例です。これにより、消費者は流動資産の多いプレミアム商品を購入する自信が高まります。

貯蓄

消費者が収入から節約したい金額は、購入の決定に大きく影響します。消費者がより多くの貯蓄をすることを決定した場合、購入への支出は減少します。人がより多くを節約することに興味があるとき、彼らの支出のほとんどは必需品にあり、贅沢ではありません。

マーケティングにおけるアンカー効果がビジネスに与える影響

人々は、記事やディスカッションの冒頭で提供された情報に大きく依存しすぎて、後で判断を下すことができません。心理学者は、このバイアスが機能することを示しています。なぜなら、私たちはそれについて慎重に考えたり批判的に分析したりしないほど速く何かの初期値を開発する必要があるからです。私たちの脳は、最初に出会った情報を推定の基礎として自動的に使用します。

アンカー効果を使用して市場を改善するにはどうすればよいですか？

固定効果は、最も強力で広く文書化されている認知バイアスの1つです。フォーカルポイントとも呼ばれ、経済学から心理学、マーケティングに至るまで多くの分野で見られます。固定とは、特定の値に対する私たちの期待が、私たちが判断または決定しているものとは無関係であるが外部の何かによって影響を受ける場合です。

あなたのビジネスにおけるアンカー効果

私たちが最初に事業を始めるとき、私たちは皆平等な立場から始めています。他の人が何を成し遂げたか、過去にどれだけの過ちを犯したかに関係なく、そのように運営する必要があります。あなたのビジネスがまだ新しい場合、彼らがより多くのお金、時間、または人的資源を持っているという理由だけであなたが他の会社と競争することができないと考える罠に陥らないでください。あなたの同僚があなたに対して持っている唯一のものは経験です、そしてそれでも、それは解決される必要がある巨大なパズルのほんの一部です。過去に何が起こったかに関係なく、すべての機会を関係者全員と同等であると見なしてください。

固定効果は、人々が流れに乗りたくないようにする認知バイアスです。アンカー効果は、人々が常に不利な立場にあり、決して成功できないように感じさせる可能性があります。このように考える場合は、少し時間を取って、これらの考えがどこから来ているのか、そしてその背後にある真実を評価する必要があります。すべてのビジネスとプロジェクトは白紙の状態で作成されており、そのように扱われることを忘れないでください。

アンカリングバイアスとは何ですか？

固定バイアスは、消費者が既存の信念にあまりにも影響を受けている場合です。第一印象に大きく依存する傾向がある人々は、固定バイアスの兆候を示しています。より良い選択肢が提示された後でも、彼らはほとんど気が変わりません。

最初に1000ドルの製品を見てから、すべての面で類似しているが200ドルというかなり低価格の製品を目にする顧客を考えてみましょう。次に、顧客は2番目の製品がより安いと見なします。最初の価格であるアンカー価格は、価格の認識に影響を与えました。これは、アンカーバイアスの例です。

結論

固定効果は、人の意思決定に影響を与える認知バイアスです。これは、人々が決定するときに受け取る最初の情報に過度に依存している場合に発生します。これは、人に不合理な決定をさせることにより、人の購買行動に影響を与える可能性があります。固定は、販売状況でよく発生します。営業担当者は、初期価格が高すぎる顧客を固定しようとし、希望する最終価格で購入する意思があるまで、その人と交渉することができます。マーケターは、ターゲット顧客の意思決定に影響を与える可能性があるため、アンカー効果にも注意する必要があります。