平均注文額: 増やすための 5 つのヒント [+ AOV 式]

ブランドの平均注文額 (AOV) はバニティ指標ではありません。 平均注文額に基づいて売上と収益を予測する機能は、適切な在庫管理の鍵であり、さらに重要なことに、ビジネス投資の決定の鍵です。

さらに良いことに、ビジネス モデルの単純な変更が AOV に大きな影響を与える可能性があります。

サングラスのオンライン販売業者である Rainbow OPTX を例にとると、サードパーティ ロジスティクス (3PL) プロバイダーである ShipBob と協力して、2 日間の配送期間をすべての顧客に拡大することで、このブランドは、顧客の希望額が大幅に増加したことを経験しました。払う。

「ShipBob の 2 日速達プログラムにより、対象となる注文の平均注文額が 24% 増加しました。」

Rainbow OPTX のオーナー兼 CEO である Noel Churchill 氏

しかし、どのようにしてより迅速な配送を提供し(多くの場合、コストが高くなります) 、それでも平均注文額を増やすことができますか?

まず、AOV とは何かを詳しく見ていきましょう。

目次

• 平均注文額 (AOV) とは何ですか?
• 平均注文額の計算方法
• AOV がビジネス上の意思決定に影響を与える 4 つの方法
• 平均注文額に影響を与えるものは何ですか?
• 平均注文額を上げるための 5 つのヒント
• 3PL が AOV の増加にどのように役立つか
• ShipBob で AOV を新たな高みへ
• 結論
• もっと詳しく知る
• 平均注文額に関するよくある質問

平均注文額 (AOV) とは何ですか?

AOV とも呼ばれる平均注文額は、顧客が注文するたびに支払う平均金額です。 AOV は、注文による総収益を注文数で割って計算されます。

あまりにも多くのブランドが、ROAS (広告費用対効果) を効率的な収益創出の主要な手段として見ています。

一部のブランドにとって、これは理にかなっているかもしれません。 結局のところ、多くの顧客がいない場合は、顧客を獲得する必要があります。 有料の獲得は価値ある手段になり得ますが、私は代わりに有機的な獲得への投資をお勧めします. それは別の日の記事です。

ただし、すでに 1,000 人以上の顧客を抱えている場合は、有料の獲得から離れて、平均注文額の増加に投資する時期です。

平均注文額の計算方法

AOV を計算するには、総収益を注文数で割る必要があります。 AOV は、次の式で表すことができます。

平均注文額 = 収益 / 注文数

たとえば、今年の 3 月に 2,000 件の注文があり、56,000 ドルの収益があったとします。 $56,000 を 2,000 で割ると $28 になります。 これは、3 月の AOV が 28 ドルだったことを意味します。

$56,000 の収益 / 2,000 の注文 = $28 AOV

AOV の計算が重要なのはなぜですか?

平均注文額を計算することで、顧客の支出傾向をよりよく理解できます。 マーケティングおよび価格設定戦略に使用できる貴重な洞察を得ることができます。

さらに、AOV 計算を使用して、平均注文額の増加による潜在的な収益アップサイドを判断できます。 上記の例を使用すると、AOV が注文ごとにわずか 10 ドル増加すると、総収益は 20,000 ドル増加します。

AOV がビジネス上の意思決定に影響を与える 4 つの方法

収益の増加を超えて、AOV の増加はビジネス全体の効率に影響を与えます。

顧客をよりよく理解し、コンバージョン率を高めることから、広告費により多くの予算を解放し、あなたとあなたの顧客の両方にとってより価値のある価格戦略を実装することまで、 AOV はビジネス全体の健全性の重要な指標であり、総収益を増やすには、ビジネスの他の分野でより多くのキャッシュ フローを生み出す必要があります。

1. 購買パターンとトレンド

AOV は、企業が最も注意を払う必要がある時期を示します。 つまり、最も価値の高い顧客の心に響くシーズンとキャンペーンはどれでしょうか?

たとえば、母の日のキャンペーンは、ろうそくの会社には非常に効果的ですが、家庭用品の会社には不十分です。 バンドルを実装し、送料無料のしきい値を目立つように示し、可能な限り最高のクリエイティブを作成して、リピート購入者と新規顧客を同様に引き付けることができます.

ただし、そのバンドルが設定した収益 KPI に達しなかった場合でも、すぐに失敗と考えないでください。 代わりに、AOV を見てください。 キャンペーンの AOV は増加しましたか? 減りましたか？ それはあなたに何を伝えますか？

減少とは、次のいずれかを意味します。

1. 商品の価格を下げました。
2. (より可能性が高い) この特定のキャンペーンとトレンドは、あなたのブランドの顧客があまり関心を持っていないものです。

メモリアル デー キャンペーンとバンドルの方が効果的かもしれません。 たぶん、アイテムをより人気のあるトレンドのアイテムとバンドルする必要があるかもしれません (たとえば、これらの需要の高い製品のいずれか)。 これは、補完的なブランドと提携する必要があることを意味する場合があります。

この場合、数字を達成できなくても失敗する必要はありません。 代わりに、オーディエンスをよりよく理解し、将来の成功のためにキャンペーンを最適化する方向性があります。

2. コンバージョン費用

AOV が低く、コンバージョン コストが高い場合、収益を失う可能性があります。 それをスクラッチすると、収益を失う可能性があります。 コンバージョンによって顧客を獲得するために 50 ドルを支払っていても、平均注文額が 50 ドル (またはそれ以下) しか得られない場合、赤字です。

AOV は、顧客獲得コストまたはコンバージョン コストの 2 倍以上にする必要があります。

3. 広告費

これにより、マーケティング予算が表示されます。 あなたのビジネスの広告費はいくらですか? AOV に換算されていますか?

上記と同様に、顧客を獲得するために AOV と同等またはそれ以上の支出をしている場合、赤字です。 顧客を獲得するために AOV よりも少ない支出をしている場合でも、利益率を確認する必要があります。 それがすべて言われて終わったとき、あなたは実際に販売からお金を稼いでいますか? よく考えてください:

• 広告費と支出
• 輸送費
• eコマースの倉庫費用
• 製品コスト

4. 価格戦略

価格戦略を変更するときは、AOV への影響を常に考慮してください。 価格設定を変更した後に AOV が増加し、ROI が維持されているか、さらには増加している場合は、適切に行っています。 多くのブランドは、価格を上げるとコンバージョン率が低下し、消費者が離れることを恐れていますが、必ずしもそうではないことを知っておく必要があります.

それは、ブランドが消費者の間でどのように認識されているかに大きく依存します。 高級ブランドとして認識されるブランドもあれば、ディスカウント ブランドとして認識されるブランドもあります。 中間のどこかに住むのは難しく、マージンに関する懸念が生じます。

あなたがどのブランドであるかを決定し、それに応じて価格を変更します。 ボリューム ディスカウント、補完的な製品などのアドオン、最小購入ルールなどを提供できます。

真ん中は非常に危険な場所です。

平均注文額に影響を与えるものは何ですか?

AOV に影響を与えるものがいくつかあります。 さらに、AOV をどの程度にしたいのか、そしてそれを増やすための KPI は何かを把握しようとするときに、留意すべき点がいくつかあります。

見てみましょう。

顧客あたりのライフタイム バリュー

サブスクリプションで製品を販売し、経常収益を得ていますか? 複数の製品を販売しており、リピーターとリテンション戦略が優れていますか?

素晴らしい—つまり、AOV を低くすることができ、これを持たないブランドよりも顧客を獲得するためにより多くの費用をかけることができるということです。

これは、顧客 1 人あたりの生涯価値が、商品を 1 つしか販売していないブランドや、リピート顧客に対する確固たる維持戦略を持っていないブランドよりも高いためです。

これがどのように機能するか: 顧客の半数以上がリピーターになるか、経常収益を生み出すサブスクリプションを購入すると予測できる場合、平均ライフタイム バリュー (顧客がブランドに費やす金額) を複合化できます。ブランドとの時間の経過とともに)、生涯 AOV を決定します。

たとえば、月額 10 ドルのサブスクリプションを販売し、購入したほとんどの人が 15 か月間あなたを使い続ける場合、AOV が 10 ドルであっても、生涯価値は 150 ドルになります。 今では、顧客を獲得するためにその 10 ドル以上を費やすことができます。その顧客から、そのブランドとの生涯にわたって平均して 150 ドルを稼ぐことができることを知っています。

コンバージョン単価

上記の例の場合、コンバージョン単価をカバーできないかどうかを確認するために価格設定戦略を少し試しても問題はありません。

結局のところ、サブスクリプションが 10 ドルではなく 12 ドルだった場合、コンバージョンが大幅に低下するでしょうか? 1 か月あたり 2 ドル追加すると、1 顧客あたり年間 30 ドル余分に得られ、これで獲得コストを完全に賄うことができます。

顧客生涯価値 (CPC:LTV) に対するコンバージョンあたりのコストである広告費用対効果 (ROAS) は、純プラスである必要があります。 そしてそれが高ければ高いほど良いです。 AOV は、ROAS を改善するための良い方法です。

これは、必ずしもより多くのアイボールと顧客を引き付けること (非常に費用がかかる可能性があります) にかかっているわけではなく、既存のアイボールと顧客がチェックアウトするたびにより多くを費やすようになることにかかっているためです。

平均注文額を上げるための 5 つのヒント

ここまでで、AOV が収益に大きな影響を与える可能性があることは明らかです。 しかし、私たちがまだ答えていない長引く問題があります。

それが今日私たちが掘り下げようとしていることです。 これを実現するには、次のような多くの戦術があります。

• 同梱商品
• 送料無料のしきい値の使用
• 追加商品のクロスセル
• クーポンのしきい値を提供する
• 忠実な顧客に報いる
• より高価な「限定版」アイテムを含む

ブランドにとって何が効果的かは、多くの変数に左右されます。

「私の経験では、AOV を増やすには 3 つの本当に効果的な方法があります。1) バンドル、2) アップセル、または 3) 送料無料の資格を得るために必要なカートの金額を増やすことです。」

10xFactoryの創設者、エリック・カールソン

さまざまな業界での Eric Carlson の経験から、さまざまな勝利が明らかになります。

• 消費者向けゴルフ会社では、ドライバーと 3 ウッドのバンドルを作成することで、CAC (顧客獲得コスト) に影響を与えずに簡単に AOV を増やすことができました。
• ファッションブランドでは、チェックアウト前に自然なアップセル (ブラシなど) を追加することで、AOV を増やすことができました。
• ある飲料ブランドでは、送料無料の対象となるカートの最小金額を増やすだけで、AOV を増やすことができました。

これらの方法について詳しく見ていきましょう。

1. バンドル製品

製品をバンドルすることで、より高い価値を提供しながら、顧客をより高い AOV に押し上げることができます。 Food Huggers をご覧ください。 バンドル専用のページ全体があり、製品をアップセルするための環境に優しいスターター キットとして販売されています。

「特に含まれるいくつかのピックを含むShipBobの単純化された価格モデルは、常に非常に興味深く、重要でした. コスト構造に加えて、売上も財務的に良好です。 時間が経つにつれて、ShipBob を通じてバンドルを提供することで、実際に全体的な注文額と販売台数が増加しました。」

Juliana Brasil 氏、Food Huggers のオペレーション ディレクター

同様のものを実装するには、どの製品が互いに補完的であるかを把握し、それらをバンドルします。 3PL プロバイダーも、これらのバンドルを選択して梱包するのに役立ちます。

「私は最近、PDP のアップセルをバンドルすることで多くのことを行ってきました。これにより、AOV にいくつかの良い上昇がもたらされました。 主要な製品のバンドル提案に 1 つまたは 2 つの補完的なアイテムを追加することは、非常に効果的です。Amazon がバンドル製品を使用する方法と同様です。 これは一般的に、実装が複雑すぎずにバスケット サイズを増やすための非常に優れた方法です。」

Vervaunt のマネージング ディレクター、Paul Rogers 氏

2. 送料無料のしきい値を提供する

「$50 以上のご注文は送料無料です。」 ストアでこのコンセプトを使用すると、AOV が高くなり、あなたとロジスティクス パートナーの負担が軽減されます。

「送料無料が e コマースで利用できる最高のインセンティブの 1 つであることは周知の事実です。 消費者は、予想外の出費に直面したくないため、送料無料のオンライン ストアを好みます。 AOV を増やすための私の一番のアドバイスは、チェックアウト時に送料無料のアラートで訪問者を後押しすることです。」

Sleeknote の CMO 兼共同創設者、Emil Kristensen 氏

多くの e コマース サイトでは、顧客が送料無料の対象となるために必要な金額を記載しています。 しかし、Emil Kristensen 氏は、それだけでは十分ではないと述べています。 このようにして、エッジにいる訪問者を変換し、AOV を増やすことができます。」 彼は、もしあなたが誰かに「2 ドル多く使えば送料無料になる」と言うと、彼らはそれ以上の金額を使う可能性が高いと指摘しました。

たとえば、ドリス・スリープを見てください。 このブランドは、送料無料のしきい値に達するために、2 つの枕を購入することを顧客に勧めています。 さらに良いことに、カートとチェックアウトページにこれに関するメッセージがあり、プロセス全体で送料無料が表示され、顧客がしきい値に達しているかどうかを確認できます.

このブランドの場合、しきい値は 100 ドル以上です。これは、たまたま枕を 2 つ以上購入することを意味します。

「AOV を増やす手っ取り早い方法は、バイヤーが特定の最小注文額に達して高額の報酬や特典を利用できるようにすることです。 これは、50ドル以上の注文で送料無料を提供するのと同じくらい簡単かもしれませんし、合計100ドル以上の注文で限定の無料アクセサリーを提供するかもしれません。」

WallockMediaの創設者、ダニエル・ウォロック

3. クロスセルを試す

製品のクロスセリングは、顧客のバスケットに補完的な商品を入れる簡単な方法です。 Shopify や BigCommerce などのほとんどの e コマース ショッピング カートは、製品ページですぐに使用できる機能を提供しています。

「製品体験を計画して、アップセルを導入します。 地球上のほぼすべての製品は、他の製品と見事に調和しています。 他の何かを頻繁に提供してください。

Coalition の社長兼 COO、Jordan Brannon 氏

しかし、それらは見過ごされがちで、もっと多くのことができます! カートにアイテムを追加すると、My Calm Blanket が一緒に頻繁に購入されるアイテムをどのように表示するかを確認してください。

これは、潜在的な顧客がすでに購入の意思を表明している時点で、はるかに目に見える形で表示されます。

「平均注文額を増やすための鍵は、誠実で目立たない方法でサイトでクロスセルを行うことと、顧客サービスと緊密に連携する顧客中心の UI/UX チームを持つことです。」

PHLUR のマーケティング ディレクター、Lourdes Servin 氏

Alex Birkett 氏は、Web サイトのアーキテクチャと使いやすさに加えて、見つけやすくするために、論理的および感情的にこれらのものが欲しいと顧客に納得させることは、どのアップセルとクロスセルが最も理にかなっているかを戦略的に決定する問題であると説明しています。

「これを行うには定量的な方法がありますが、注文履歴をふるいにかけ、人々がよく一緒に購入するものを調べたり、最も価値のある顧客のグループを調査してアイデアを見つけたりすることもできます。」

HubSpot シニア グロース マーケティング マネージャー、Alex Birkett 氏

4.忠実な顧客に報酬を与える

店舗で一貫して買い物をするように顧客にインセンティブを与えることで、時間の経過とともに AOV を増加させることができます。 さらに良いことに、これを行うのに役立つツールやアプリがたくさんあるので、ロイヤルティ プログラムの実行は非常に手作業や時間のかかる作業ではありません。

Smile.io のようなツールは、顧客のポイントを自動化して追跡し、ポイントのしきい値に達すると自動的に報酬を与えるのに役立ちます。 フィットネス ブランド FLEO Shorts のサインアップ時点での外観は次のとおりです。

Cara Hogan は、誰かがショッピング カートを放棄した場合、割引を提供して彼らを取り戻させ、失われた可能性のある販売を変換する良い機会かもしれないと説明しています。 または、2 回目の購入に対して割引を提供して、顧客ロイヤルティを促進することもできます。 彼女は、「すべての購入者にすぐに割引を与えると、AOV が大きく損なわれる」と考えており、AOV がすぐに急増するのを確認するには、ポップアップ割引を取り除くことをお勧めします。

「即値下げはやめて！ 訪問者がサイトにアクセスするとすぐに割引ポップアップを表示するブランドが多すぎます。 代わりに、サイトでの顧客の行動に基づいてこのメッセージをカスタマイズする必要があります。」

Zaius のコンテンツ ストラテジスト、Cara Hogan 氏

5. より高価な「限定版」アイテムを含める

この戦略は AOV の増加に役立ちますが、単なる製品ではなく価値を販売する、より高級なブランドへとあなたを後押しするのにも役立ちます。

これは、Web サイトと Amazon チャネルの優れた戦略の差別化にもなります。

Everlane のような確立されたブランドでさえ、この戦略に従います。 良い例は、ニューヨーク タイムズとの最近のパートナーシップです。

ここでの目標は、両方のオーディエンスを使用して新規顧客を獲得し、現在の顧客からの保持とブランド ロイヤルティを高めることです。 そのすべてが AOV を増加させます。

3PL が AOV の増加にどのように役立つか

AOV を増加させるための最大の手段は、配送戦略です。 商品をより早く人々に届けるほど、彼らはそのサービスに支払う金額が高くなりますが、送料を低く抑える必要もあります.

その方法を見てみましょう。

顧客が望む配送速度を提供する

Amazon は、消費者を 2 日以内の発送に慣れさせてきました。 ただし、2 日以内の配送の問題は、米国中に倉庫を持たないブランドにとっては、非常に高額になることが多いことです。

これが、非常に多くのブランドが 2 日以内の配送料金を請求し続け、配送が遅い場合は無料配送を提供している理由です。

ただし、フルフィルメント パートナーを利用すれば、妥協する必要はありません。 販売したい地域全体に複数のフルフィルメント センターがある 3PL ソリューションを探します。 そして、それらの間で在庫を広げます。 これにより、配送コストを低く抑えながら、2 日以内の配送を達成することができます (そして、製品の利便性と贅沢なステータス、つまり価値の一部として、より多くの金額を請求することができます)。

「Amazon のおかげで、お客様は 2 日以内の発送を期待していますが、それを提供できる他の 3PL を見つけることができませんでした。 もしそうなら、あなたはそれに対して多額の支払いをすることになります。 ShipBob がなければ、注文ごとに 100 ドル以上の費用がかかります。」

マイカームブランケットの創始者

ShipBob で AOV を新たな高みへ

ShipBob は、テクノロジー対応のフルフィルメント パートナーとして、ブランドが平均注文額を引き上げるために必要なツールを提供します。 クラス最高の倉庫管理、注文管理、および在庫管理ツールを使用して、マーチャントはリアルタイム データにアクセスし、AOV の増加につながる十分な情報に基づいた決定を下すことができます。

さらに、2 日間のエクスプレス配送オプションを使用すると、ShipBob の商人は米国本土での迅速な配送を利用できます。 ShipBob のフルフィルメント センターの広大なネットワークにより、マーチャントは、1 つのフルフィルメント センターからでも、国内を 2 日で発送できます。 迅速な発送を約束することで、AOV と収益を向上させることができます。

ShipBobを始める準備はできましたか? チームとつながるための見積もりをリクエストします。

結論

収益を強化し、長期的な成功のために全体的に健全なビジネス モデルを構築したい場合は、AOV の増加に集中する必要があります。 結局のところ、AOV が高いほど、顧客あたりの収益が増加し、それを獲得、維持、または全体的なブランディング活動に再投資して、ブランドの認知度とロイヤルティを高めることができます。

全体として、このアドバイスがすべてを物語っています。

「製品の推奨事項については、思慮深く、結果を重視してください。 「これを買った、あれを買った」というレコメンデーション アルゴリズムだけに頼ると、割引のリズムに精通している、頻繁に買い物をする顧客の価格重視の習慣が反映されるリスクがあります。 顧客のためにキュレートする責任を放棄しないでください。」

BORN Groupのマネージング・ディレクター、エリック・グトスキ氏

もっと詳しく知る

適切な e コマース フルフィルメント戦略を実施することで、2 日以内の速達配送に関する顧客の期待にどのように応え、カートの放棄を減らすことができるかを学びましょう。 以下の「ShipBob 2-Day Express Shipping Guide」をダウンロードしてください。

平均注文額に関するよくある質問

以下は、平均注文額の計算と追跡に関連する最も一般的な FAQ の一部です。

AOV が重要な理由

AOV は、 e コマース ビジネスが追跡する最も重要な指標の 1 つです。 AOV を知ることで、購入行動と傾向を特定して、デジタル マーケティング/販売戦略を改善することができます。 AOV を知らなければ、コンバージョン コストと広告費に多額の費用を費やしているかどうかを理解するのは困難です。 たとえば、AOV が低くてもコンバージョン コストが高い場合、収益を失う可能性があります。

AOV を理解すると、顧客が注文ごとに支払う意思がある金額を把握できるため、現在の価格戦略に光を当てることもできます。

平均注文額をどのように増やしますか?

商品のバンドル、送料無料とクーポンのしきい値、クロスセル、忠実な顧客への報酬、より高価な「限定版」アイテムの提供など、平均注文額を増やす方法は多数あります。 e コマース ビジネスに使用することを決定した AOV 戦略は、何が顧客に最も響くかによって異なります。

オンライン注文あたりの平均取引額は?

e コマース ビジネスの場合、業界の平均注文額はさまざまであり、販売する製品の種類によって大きく異なります。 使用するベンチマークとして、 Growcode.comによると、 e コマースの平均注文額は $133.77 です。

Google アナリティクスで自分の AOV を見つけるにはどうすればよいですか?

平均注文額は、製品の総収益 / トランザクションの総数に等しくなります。 総収益または総トランザクションを追跡して表示するには、サイトの Google アナリティクス ダッシュボードから e コマース トラッキングを設定する必要があります。 簡単に設定する方法については、ここをクリックしてください。