新年を迎え、パンデミックからしっかりと立ち去ると、ビジネスバイヤーの期待は変化します。 過去数年間の B2B コマースの急速なデジタル化と発展により、ますます多くのビジネスバイヤーが営業担当者とのやり取りをスキップしてオンラインで直接購入するという新しい時代に突入しています。

あなたがこの時代の B2B 販売者である場合、これらの絶え間なく変化する購入者の期待に頭を悩ませているかもしれません。 オンライン ショップの最適化についていくにはどうすればよいか、また、マーケティング戦略全体を見直すことなく新しい期待に応えるにはどうすればよいか、疑問に思われるかもしれません。

この記事では、2023 年に出現または継続する B2B バイヤーの期待の今後の傾向について説明します。さらに重要なこととして、販売者としてこれについて何ができるかについて説明し、潜在的に販売を増やし、顧客を満足させ続けることができるようにします。

1.セルフサービス

B2B e コマースに関しては、セルフサービスはビジネス バイヤーの好みであり、期待でもあります。 Gartner の「Future of Sales」レポートによると、購入者の 33% が売り手なしの販売体験を望んでいます。 この割合は、ミレニアル世代ではさらに増加し​​て 44% になります。 ミレニアル世代の意思決定者が数年以内に労働力を支配するように設定されており、次の年には確実に、営業担当者は、最も重要なチャネルではなく、バイヤーがアクセスできる多くのデジタル チャネルの 1 つになります。

セルフサービスへの期待と好みが高まる中、売り手は新しいツールやチャネルを採用して買い手を引き付け、購入方法を柔軟に選択できるようにすることを検討する必要があります。 これには、商品やサービスの情報パッケージをオンラインに掲載して、購入者が営業担当者に連絡することなくそれらにアクセスできるようにすることも含まれます。

売り手は、簡素化されたチェックアウト プロセスと複数のオプションを実装して、買い手をすぐに満足させることもできます。 その上、販売者は、製品だけでなく、購入者が自分の時間にアクセスできるチェックアウト オプションについても、専用の FAQ セクションを作成できます。

2.透明性

ビジネスの世界での電子商取引に関して、バイヤーは配送オプションやその他の料金に関して透明性を求め、期待しています。 また、彼らはプロセスの早い段階でそれを望んでおり、チェックアウトの最終段階で計算された予想外のコストがこれまで以上に顧客を遠ざける可能性が高くなります。

チェックアウト体験を最大限に活用し、購入者を維持するには、すべてのステップでコストと料金について透明性を確保する必要があります。 彼らと明確にコミュニケーションを取り、必要に応じてサポートを提供して、バイヤーが何をしたいのかを理解できるようにします。

3. 複数の支払い方法

第 3 に、購入者は現在、オンラインで購入するときに複数の支払い方法を望んでいるだけでなく、それを期待しています。 PPRO の調査によると、米国の顧客の 42% が、好みの支払い方法にアクセスできなければ購入を完了できないと答えています。 そして、どのような支払い手段でも、自分の時間に B2C で購入する場合と同じように簡単で効率的であることを期待しています。

多くの B2B 売り手は、買い手が支払い義務を履行するための複数の方法を長い間提供してきました。 一般的な例として、VISA、MasterCard、American Express などの従来のデビット カードやクレジット カードの使用が挙げられます。 また、Apple Pay や PayPal などのデジタル ウォレットの使用もあり、近年ではビットコインやイーサリアムなどの暗号通貨も使用されています。

ただし、それだけでは不十分な場合があります。 売り手は、顧客ベース全体に対応するための独自のメリットを提供する代替の支払い方法も検討する必要があります。 これには、Biller などの専門の支払いプロバイダーによる B2B Buy Now, Pay Later (BNPL) ソリューションの使用が含まれます。 たとえば、BNPL は、企業が買い手と売り手の両方のキャッシュ フローをスムーズに促進するのに役立ちます。つまり、買い手だけでなく、あなたにもメリットがあります。

支払いゲートウェイを多様化することで、さまざまなバックグラウンドを持ち、さまざまな支払い方法を好む幅広い購入者の期待に応えます。 時間が経つにつれて、これによりブランドのリーチと露出が増加し、売上とコンバージョンが増加します。

4.社会的証明

デジタル購入を行う際に購入者が期待するもう 1 つの期待は、社会的証明の存在です。 B2B e コマースの世界で最も重要な支持は、おそらくあなたではなく、あなたのブランドの他のユーザーや顧客からのものです。 バイヤーがあなたのオンライン ショップで社会的証明を見つけられない場合、いくつかを探します。

Web サイトで正直な証言、レビュー、コメント、評価を提供することは、社会的証明を強化し、顧客に信頼してもらうための優れた方法です。 この社会的証明をあなたのサイトに組み込むことは、彼らを探している買い手が遠くを見る必要がなく、ずっとあなたの店にとどまることができることを意味します。 これにより、彼らが離れて競合他社の名前を見つけるのを防ぐ可能性があります.

社会的証明は、通常、単一の購入決定に関与する複数の意思決定者にとって優れたビジネス ケースを構築するのにも役立ちます。 あなたとあなたの製品を選択するという決定を他の人に支持してもらうために、あなたのバイヤーの仕事を減らします. したがって、時間をかけてウェブサイトにレビューや証言を含めることは、販売サイクルを短縮するのに役立ちます.

5. 優れたパーソナライズされたエクスペリエンス

最後に、B2B バイヤーが常に期待しており、今後も期待し続ける要素の 1 つは、優れたショッピング体験です。 確かに、それは主観的です。 ただし、多くの企業の購入者にとって、パーソナライズされた利便性は優れたエクスペリエンスの基礎であり、その後に複数のプラットフォームにわたる強力な顧客サポートが続きます. 説明しましょう。

McKinsey & Company のレポートによると、B2B バイヤーの 39% が、オンラインでの購入で最も困難な部分は、サプライヤーとの関係を構築するのに苦労することだと考えています。 多くの購入者は、より関連性の高いブランド メッセージを使用して、パーソナライズされた購入体験を望んでいました。 B2C セラーは定期的にユーザー データを収集し、それを使用して平均的なバイヤー ジャーニーをパーソナライズしているため、ますます多くの顧客が B2B セラーと同じことを期待しています。

バイヤーは、購入を希望するときにマルチチャネル サポートも期待しています。これは、優れたエクスペリエンスを構成するもう 1 つの要因です。 McKinsey の B2B Pulse が行った販売におけるオムニチャネルの使用に関するレポートでも、B2B バイヤーは定期的に 10 以上のチャネルを使用してサプライヤーとやり取りしています。 これは、2016 年に使用していたチャンネル数の 2 倍です。

現代のビジネス セラーにとって、顧客との強力な関係を構築するには、顧客の好みのチャネルを使用して対応することが重要です。 また、データ収集システムをセットアップして、サービスを利用したり製品を購入したりする適切な人に適切なメッセージを配信できるようにすることも重要です。 バイヤーが何を望んでいるかを常に把握することで、バイヤーを疎外したりフラストレーションを与えたりするのを防ぐことができ、コンバージョンの増加や、バイヤーとバイヤー間の信頼につながる可能性があります。

概要

B2B オンライン ショップの最適化に関しては、ちょっとしたコツが役に立ちます。 Gartner の調査によると、2025 年までに、B2B の販売インタラクションの 80% がデジタル チャネルで行われるようになります。 これにより、バイヤーの期待を考慮し、方法を継続的に最適化することがこれまで以上に重要になります。