B2B メール マーケティング: 初心者向けガイド
公開: 2022-08-15
B2B (企業間メール マーケティング) は、新しい見込み客を育成し、顧客にリーチし、ブランド エンゲージメントを高めるための実証済みの方法です。
完璧にキュレーションされた価値志向の魅力的なコンテンツにより、潜在顧客や新規顧客を獲得から購入までのセールス ファネルに導くことができます。 次に、顧客を最新の状態に保ち、双方で有益な関係を維持することで、顧客維持率を高めることができます!
追伸 ... Tailwindを使用すると、完璧なメール キャンペーンをこれまで以上に簡単に作成できることをご存知ですか? 今すぐ永久無料プランにサインアップして、メールとソーシャル メディアを組み合わせた力を発見してください!
B2Bメールマーケティングとは？
B2B メール マーケティングとは、その名の通り、個人の顧客ではなく専門家や企業にメール マーケティング キャンペーンを送信することです。
他のブランドに販売またはサービスを提供するブランドは、多くの場合、認知度とリードジェネレーションを高めるために B2B マーケティングに依存しています。
ただし、B2B メール マーケティングには、通常の企業対消費者 (B2C) マーケティングとは少し異なるアプローチが必要です。
B2B メールマーケティングが重要な理由
電子メールは、B2B マーケティングの最も効果的なチャネルの 1 つです。 実際、調査によると、メールの ROI は 3600% です。
これは、電子メールを使用すると、メッセージの対象を、あなたの発言に最も関心のある人に絞ることができるためです。
メーリング リストは、役職、業界、特定の興味などの要素で分類できます。
また、メールは双方向であるため、顧客との関係を育み、潜在的なリードとの信頼関係を築くための優れた方法でもあります。
B2C ブランドであろうと B2B ブランドであろうと、メール マーケティングは他のどのマーケティング チャネルよりも強力であることは間違いありません。
一度にターゲットオーディエンス全体にリーチできるだけでなく、迅速かつ安価にリーチできます. さらに、B2B メール マーケティングは、次のような多数のマーケティング戦略と特典を提供します。
見込み客の獲得
メールマーケティングにより、潜在的な販売を簡単に見つけて育てることができます。 電子メール アドレスの価値を交換する巧妙に作成されたサインアップ フォームを使用すると、購読者リストをすばやく作成できます。
そこから、見込み客の興味や販売目標到達プロセスでの位置によってリードをセグメント化し、商談を成立させるターゲットを絞ったメール キャンペーンを作成できます。
キュレーション関係
メール マーケティングを使用すると、いつでもどこでもセールス リードや既存の顧客にリーチできます。 連絡先が登録したら、ウェルカム メールを送信して、良好な関係を開始できます。
役立つリソース、教育コンテンツ、製品やサービスの最新情報を共有することで、信頼関係を築き続けることができます。
B2B メール マーケティングを使用すると、すべてのサブスクライバーに対して、会社のことを第一に考えてもらうことができます。 ブランドに関する最新情報、限定オファー、ストーリーをタイムリーに共有することで、見込み客や顧客がサブスクライブした理由を思い出すことができます。
顧客の維持
リードをバイヤーに変換したら、それらを保持する必要があります。 繰り返しますが、堅実な B2B メール マーケティング戦略により、それが容易になります。 厳選されたメール キャンペーンを作成して、次のことを行うことができます。
- 販売促進;
- バイヤーの購入に感謝します。
- オンボーディングを改善します。
- 製品またはサービスの使用について顧客を教育します。
- 質問に答えます;
- 更新と製品の提供を送信します。
うまくいけば、B2B メール マーケティングを使用して、コールド リードに再び関与し、失われた顧客を取り戻すこともできます。
ターゲットオーディエンスに関連する
B2B メール マーケティングは、メール コンテンツの書式設定、設計、配布を行うユニークな機会を提供します。
この形式は、テレビ広告やチラシでは真似できないほどの柔軟性とパーソナライズの機会を提供します。
さらに、メールに対する聴衆の期待は依然として緩いままです。研究を発表できる日もあります。 他の人は、それをハムすることができます。
ブランドオーソリティの構築
製品の認知度を高めたり、新しいバイヤーを教育したり、最新の調査を報告したりする場合でも、価値はブランドに君臨する必要があります.
すべてのメールは、業界をリードする関連コンテンツを配信する機会です。 これを十分な回数行うと、メール購読者はあなたを業界の権威として見るようになります。
ブランドオーソリティは、将来的に売り込みを行う際の信頼性を高めます。
また、有機的なリンク構築の機会やソーシャル メディアの共有につながる可能性もあります。
カスタマーアドボカシーの奨励
B2B メール マーケティングにより、顧客をブランド アンバサダーに変えることが容易になります。 電子メールを使用して、情報を配信し、役立つリンクを提供し、紹介プログラムを促進します。
情報の共有とアクセスが容易になればなるほど、顧客はマーケターになりやすくなります。
また、聴衆と交流することも忘れないでください。 誰かがあなたのメールに返信したら、その人にも返信してください!
クロージングセールス
最後になりましたが、電子メール マーケティングは、営業チームのプレッシャーをある程度取り除きます。 適切に設計された B2B メール マーケティング キャンペーンを使用すると、目標到達プロセスを通じて売上を促進し、マーケティング チームが目標の達成と最終購入の成約に集中できるようになります。
秘訣は、効果的なメール マーケティング戦略と一流の自動化を組み合わせることです。 チームのセールス エキスパートの助けを借りて、B2B メール マーケティングの成果を次のレベルに引き上げることができます。
B2Bメールマーケティングに独自のメール戦略が必要な理由
B2B と B2C のメール マーケティングにはいくつかの共通点がありますが、最終的には戦略全体を再考する必要があります。
鍵が異なる同一のドアのようなものと考えてください。同じ目標を達成したい場合でも、入るには異なる鍵が必要です。
B2B メール マーケティングと B2C メール マーケティングの違いをいくつか見てみましょう。
ターゲティング戦術
B2C ブランドは簡単です。一度に 1 人の消費者に売り込みます。 しかし、B2B メール マーケターは、企業全体と各企業内の特定の個人をターゲットにする必要があります。
事実上、メール キャンペーンは、企業内の特定の人物に話しかけながら、ビジネスに価値を提供する必要があることを意味します。
したがって、B2C と比較すると、会社に対して 1 回、意思決定者に対して 1 回、2 回販売する必要があります。 (はい、基本的に意思決定者が会社に代わって決定していることはわかっていますが、私たちの言いたいことは理解できます!)
販売サイクル
欲しいものが分かっていれば、通常、自分で何かを購入するのに数分しかかかりません。 しかし、企業は調整、予算分析、および承認の多層を必要とします。
B2B メール マーケティングでは、これは、パイプラインで顧客を育成するためにより多くのメールを作成することを意味します。
また、E メール マーケティング キャンペーンは、販売サイクルを通じて顧客を段階的に導くように設計されているため、B2B E メール マーケティング キャンペーンはさらに時間がかかることが予想されます。
メールの内容
B2C メール キャンペーンを作成すると、通常、ブランドをより派手に宣伝できます。 しかし、ビジネスとつながると、計算が変わります。
B2B メール マーケティングは、ブランドが情報、リソース、および論理的な議論を提供することに重点を置いている場合に成功する傾向があります。 B2C コンテンツの転用は忘れてください。まったく新しい戦略を開発する必要があります。
プロの消費者向けにプロのコピーを作成する必要があります。 「生産性を上げるための最善の方法」はおそらく役に立たないでしょう。 電子メールの内容は、有益なヒントを共有したり、貴重な情報源につながる洞察に満ちたものである必要があります。
数字で見るB2Bメールマーケティング
B2B メール マーケティングは非常に効果的です。
- B2B メール マーケターの 81% が、主要なコンテンツ配信システムとしてメールに依存しています。
- B2B 組織の 91% は、メール マーケティング戦略が最も重要なコンテンツ マーケティング手法の 1 つだと考えています。
それは戦略の成功を示唆していますが、そのレベルの競争は、毎回Aゲームをもたらす必要があることも意味します.
どの企業もメール ニュースレターを送信できますが、他の企業より目立つようにするには、実際に変換されるメール キャンペーンを設計する必要があります。
しかし、それが機能するとき、それは本当に機能します。 前述したように、B2B メール マーケティングの ROI は 3,600% にもなります。 つまり、マーケティングに 1 ドルを費やすごとに、最大 36 ドルの収益が得られます。 ふぅ！
B2B メール マーケティング キャンペーンのベスト プラクティス
B2C メール マーケティング戦略と同様に、ベスト プラクティスに従う B2B メール キャンペーンは、より良い結果をもたらす傾向があります。 次の点を考慮してください。
メールのデザインに注目
メールのデザインは、業界の価値観と期待を反映する必要があります。 化粧品を扱っている場合は、防衛に携わる場合よりも、楽しく、明るく、快活である方が適しているでしょう。
いくつかの業界調査を行い、仕様に合わせて独自のテンプレートを設計することは、ここで大いに役立ちます. しかし、無理をしないでください。 ミニマルでシンプルなメールも効果的です。
テンプレートを使用する
ブランドに合わせた電子メール テンプレートのライブラリを使用または構築すると、作業をよりスマートかつ迅速に行うことができます。
前もって時間がかかりますが、ウェルカム メールから購入後のメールまで、すべてを数分で作成できれば、後で感謝することでしょう。 覚えておいてください: テンプレートを使用していることが目的の聴衆にわかる場合、それは間違っています。
Tailwind のメール マーケティング ツールには、ブランドに合わせて数秒でパーソナライズできる使いやすいテンプレートが含まれていることをご存知ですか? 永久無料プランで試してみて、メール キャンペーンが急上昇するのを見てください!
優れた（パーソナライズされた）件名を書く
メールの件名は常に重要ですが、B2B のメール マーケティングでは、迷惑な件名や疑わしい件名はすぐに破棄されます。
聴衆が忙しければ忙しいほど、悪い文章や大量のスパム記号に我慢する可能性は低くなります。
調査によると、2/3 の人が件名のみに基づいてメールを開きます。 60 文字未満が標準ですが、調査によると、約 40 文字 (～7 単語) でうまくいくはずです。
重要なのは、小さなパッケージに大きなパンチを詰め込んだ短いメールの件名を書くことです。
可能な場合はパーソナライズ
B2B メール マーケティングのパーソナライゼーションは、開封率、クリックスルーなどの重要なメール分析を促進し、コンバージョンを促進することができます。
受信者に名前と役職を付けたり、雇用主に言及したり、その他の情報を散りばめたりすると、メールがより会話的に感じられます。 また、電子メールの自動化により、件名からサインオフまですべてをパーソナライズできます。
短くて甘いものにしてください
情報の価値と注意力の持続時間のバランスを取るために、理想的なメール コピーの長さは 50 ～ 125 語の範囲にする必要があります。
しかし、簡潔だからといって内容が不足しているわけではありません。スマートな書式設定、戦略的なデザイン、画像を使用して、多くの価値を詰め込むことができます。
メールの最初の文は特に重要です。 これは、受信者がメッセージを開く前にすぐに目にする数少ないものの 1 つです。
会話をする
B2B メール マーケティング キャンペーンを作成していると、「プロフェッショナル モード」に陥りやすく、硬直的または非人間的と見なされがちです。
しかし、ブランドをターゲットにしていても、人々と話し、重要な関係を育んでいます。 B2C マーケターよりもやや堅苦しくなるかもしれませんが、熱意を示したり、冗談を言ったり、軽快で魅力的な態度を保つことを恐れないでください。
無理しないでください！
関連する行動を促すフレーズ (CTA) を含める
関連する行動を促すフレーズを追加することで、視聴者とのつながりを次のレベルに引き上げることができます。
すべての行動を促すフレーズは次のことを行う必要があります。
- 読者に実行してもらいたいアクションを知らせます。
- 質問に答えてください。
- 目に見えてアクセスしやすいように配置します。
- 自然に電子メールの本文に収まります。
この機会を利用して、ランディング ページやブログ投稿にアクセスするなど、次のステップを導くことができます。 関連性があり、コピーのコンテキストに適合していることを確認してください。
画像と動画を使用する
B2B では、B2C と同様にビジュアルが重要です。 マーケティング担当者の約 32% が、メッセージにとってビジュアルが重要であると考えています。
画像を 1 ～ 3 枚追加するとクリック率が高くなり、動画を追加するとクリック数が 65% 増加し、登録解除率が 26% 減少します。
これらの代替メディアを使用して、新しいコンテキスト、価値、およびパーソナライズを戦略に導入することもできます.
自動化で時間を節約
電子メール マーケティングの自動化により、電子メール リストのタグ付けとセグメント化、ドリップ キャンペーンの設定、関連する更新の送信などの日常的なタスクを高速化できます。
これにより、時間を節約できるだけでなく、ビジネスの他の分野に集中することができます。
B2B メール マーケティング キャンペーンの種類
送信できるメール マーケティング キャンペーンにはさまざまな種類があり、それぞれに独自の目標があります。 それらを 3 つの主なカテゴリに分類できます。
- 関係– 受信者との信頼を確立するのに役立つ情報価値の高い電子メール。
- トランザクション– このカテゴリでは、販売を目的として特定の製品やサービスを宣伝する電子メールが送信されます。
- ロイヤルティ– すでに購入した顧客に送信される電子メール キャンペーンで、顧客のロイヤルティを維持し、より多くを求めて戻ってくるようにすることを目的としています。
これで問題が解決したので、送信する B2B メール マーケティング キャンペーンのいくつかのタイプを見てみましょう。 それをインスピレーションと考えてください：
ドリップキャンペーン
これは通常、メール マーケティング ファネルの最初のステップです。 プロスペクトは、リード マグネットを通じてメールを残しました。 次に、それらを変換する必要があります。 ドリップ キャンペーンは、3 ～ 5 日の順序で送信される一連の電子メールであり、有望なリードを変換しようとします。
ウェルカムメール
見込み客が変換されたら、今度はそれらを育成する必要があります。 彼らはあなたのことをあまり知らないので、あなたは自己紹介とあなたの会社の紹介をしなければなりません。 ウェルカム メールでは、会社、その使命、および主要人物を紹介します。 これが関係構築の第一歩です。
製品の更新
これらのキャンペーンは、製品が現在提供できる素晴らしい新機能に焦点を当てています。 製品が常に改善されていることを示すだけでなく、業界のトレンドについていくことも重要です。
顧客の再開
ある時点で、顧客はあなたの製品の使用をやめます。 これらの消極的な顧客に手を差し伸べて、製品がどのように変化したか、返品する価値がある理由を示してください。
教育メール
このキャンペーンの目標は、新しい顧客に製品の使用方法を説明することです。 重要なことは、あなたが顧客を支援し、顧客の成功を望んでいることを顧客に理解してもらうことです。
ケーススタディ
優れたケーススタディに勝るものはありません。 これは、あなたの製品ができることと、その影響力を示す絶好の機会です。 人々は関連するのが好きであり、優れたサクセス ストーリーほど関連したいものはありません。
プロモーションメール
販売するには、販売を依頼する必要があります。 このキャンペーンは、特定の製品またはサービスを宣伝するように設計されています。 既存の顧客にとって、クロスセル キャンペーンは、コラボレーションを拡大するための優れた選択肢です。 見込み客の場合 – 期間限定の割引または試用版がうまくいく可能性があります!
フィードバックのリクエスト
「未知の未知」という言葉を知っていますよね？ 場合によっては、クライアントが抱えている問題がわからないこともあります。 隠れたボトルネックのようなもの。 正直で広範なフィードバックを得ることが、それを「解き放つ」唯一の方法です。
変換する B2B メール マーケティング キャンペーンを作成する方法
ベスト プラクティスとキャンペーンの種類について説明したので、変換する B2B メール マーケティング キャンペーンを作成するためのいくつかの戦略を見てみましょう。
バイヤーペルソナのプロファイリング
B2B マーケターとしてのあなたの目標は、1 人の人物ではなく、会社の意思決定部門 (DMU) にリーチすることです。 DMU は通常、メール、製品、および付加価値を精査する複数の人で構成されます。
意思決定者を関与させるには、会社と個人のバイヤーのペルソナをプロファイリングし、それに応じてキャンペーンをセグメント化する必要があります。
B2B メール マーケティングでは、バイヤー ペルソナは企業 (業界、規模、予算) と個人 (年齢、場所、役職別の問題点) の両方を表します。
特定のペルソナを使用すると、組織全体で個人を関与させ、あらゆるレベルの理想的な対象者に製品を売り込むことができます。
バイヤーのように考える
バイヤーのペルソナを設定したら、役割と問題点に応じてメールを調整する必要があります。 たとえば、製品を使用する人と部門の予算を承認する人に異なるコンテンツを送信します。
あらゆるレベルで価値を提供したいと考えていますが、促進する価値の種類はそれに応じて異なる必要があります。
リストを有機的に成長させ、きれいに保つ
B2B メール マーケティング リストを購入することは、前進するための優れた方法のように思えます。 ただし、現実的には、潜在的な顧客を遠ざけ、法的に窮地に立たされる可能性があります。
代わりに、メーリングリストを有機的に成長させることに集中してください。 時間がかかる場合がありますが、購読者リストの全員が参加を希望している場合は、より良い結果が得られます。
同様に、リストを定期的に削除するように注意してください。 不要な連絡先や偽の連絡先は、送信の評判に悪影響を及ぼし、直帰率を高め、キャンペーン分析の統計が不十分になる可能性があります.
結局のところ、コンテンツが必要な有効なアドレスに電子メールを送信していない場合、何の意味があるのでしょうか?
関連性のセグメント
メール セグメンテーション ツールを使用すると、会社、職務、業界、予算などの特性に従って、メール購読者を簡単にグループ化できます。
すべての見込み客が同じものを必要としている、または望んでいるわけではないため、グループごとに戦略を立てることで、より良い結果を得ることができます。
キャンペーンを段階的に計画する
メール マーケティング サイクルは、カスタマー ジャーニーを反映する必要があります。 顧客の適時性に関する価値あるコンテンツを提供することで、関連性を提供し、より多くのコンバージョンを促進できます。 一般に、顧客サイクルの 5 つのステップに合わせてコンテンツを調整する必要があります。
- ブランドの認知 – 電子ブック、ハウツー ガイド、およびソート リーダーシップにより、見込み客が製品に慣れることができます。
- 製品の検討 – 顧客の声、製品のデモ、およびケース スタディから、より多くの情報を得ることができます。
- 製品が予算に適合し、ROI を提供できるかどうかを判断する – 無料トライアル、割引、およびコスト見積もりは、コンバージョンへのインセンティブを提供できます。
- リテンションには、サブスクリプションの更新、製品の購入、または関係の継続が含まれます。チュートリアルや高レベルの教育コンテンツは、クライアントのエンゲージメントを維持できます。
- 顧客としてのブランドの擁護 – 調査と紹介プログラムは、忠実な顧客をブランドの擁護者に変えることができます。
キャンペーンをドリップする
ドリップ キャンペーンは、顧客を販売パイプラインに誘導するための便利なマーケティング ツールです。 見込み客が行動したときにトリガーされる自動化された電子メール シーケンスを設定すると、時間を節約し、販売サイクルをスピードアップできます。 キャンペーンを開始する前に、必ずコンテンツを作成してください。 だから外出先での即興はありません！
頻度を考慮する
B2B メール マーケティングは、月に 1 ～ 5 通のメールを送信する場合に最も効果的です。 (効果的な頻度はオーディエンスによって異なります。) 目標は、リードやクライアントをスパムすることなく、ブランドの関連性を維持することです。
コールドメールは慎重に送信する
通常、B2C マーケターにはコールド メールを送信しないことをお勧めしますが、B2B の世界ではルールがより曖昧です。 あなたの製品から利益を得ることができると心から信じている見込み客に連絡している場合、コールドメールは報われる可能性があります. 連絡する前に連絡先を調べて、購入者のペルソナに合っていることを確認してください。
タイミングが全てだ
B2B メール マーケティング キャンペーンは、適切なタイミングで行うと最も効果的です。 メールを送信するのに最適な時期は、対象者や企業によって、またリードがどの段階にいるかによって異なります。分析データは、メール マーケティング チームに特定の洞察を提供できます。
メールが価値を提供していることを確認する
送信するすべてのメールは、顧客に価値を提供する必要があります。 B2C の顧客は感情やエンターテイメントに反応することが多いのに対し、B2B のメール マーケティングの顧客は、ロジック、ポジティブな ROI、およびあなたと共に成長することを望んでいます。 この価値を確実に提供するには、すべてのメールで次の 3 つの質問に回答する必要があります。
- オファーは何ですか？
- 読者にとっての価値は？
- 彼らは次に何をすべきですか？
このレベルの価値を提供することは、行動を促すフレーズにまで及びます。 価値を関連性と顧客の関心に合わせると、成功する可能性が高くなります。
メッセージを続ける
顧客がメーリング リストに登録するのは、製品やブランドについてもっと知りたいと思っているからです。また、それを提供してくれると信頼しているからです。
役に立たない、またはトピックから外れたコンテンツで連絡先をスパムすることで、その信頼を乱用しないでください。 メッセージにとどまり、真の価値を提供できる場合にのみメールを送信することで、メールをゴミ箱に入れないようにすることができます。
結果の追跡
キャンペーンを完成させて送信したら、結果を分析します。
これは、データ ポイントをむやみに収集する必要があるという意味ではありません。 キャンペーンごとに目標を設定し、達成可能な指標を設定することが重要です。 (たとえば、デモを促進したい場合は、関連するキャンペーンの後に表示されたデモのサインアップの数を測定します。)
この情報を収集したら、コンテンツ マーケティングの成功につながる要因を分析します。 次に、この情報を使用して、今後のキャンペーンを最適化できます。
しかし、B2B メール マーケターとしての仕事に終わりはありません。 現在機能しているものは 3 か月で機能しなくなる可能性があるため、すべてのメール キャンペーンのデータを監視することが重要です。
重要ポイント
- B2B メール マーケティングは、B2B ブランドが見込み客を育成し、売り上げを伸ばし、顧客との長期的な関係を維持するための主要な方法の 1 つです。
- 学習には時間と労力がかかりますが、マーケティング活動により、新しい購読者をすぐに獲得し、コンバージョンを促進することができます!
- メール マーケティング キャンペーンのすべての部分をテストすることは決してやめるべきではありません。
- 変更を加えてマーケティング戦略を改善できるように、常にデータを監視し続ける (そしてすべてを追跡する) 必要があります。
- B2B とは、会社とメールを読む人を説得することです。
ちょっと！ このピンは、Tailwind Create を使用して数秒で作成されました。 自分で試してみてください！
