ボーナス効果–それは何であり、それは購入者の行動にどのように影響しますか？

公開: 2022-01-18

マーケティングキャンペーンの効果は、多くの場合、ターゲットオーディエンスに与える測定可能な効果によって判断されます。これらの効果は通常、ボーナス、認識、関心、購入意向、または行動の観点から定量化されます。これらの主要なコンポーネントを理解することは、購入者の行動にプラスの影響を与えるより良いキャンペーンを作成するのに役立ちます。

成功するマーケティングキャンペーンを設計するための最初のステップは、対象とするオーディエンスを正確に理解することです。それで、彼らは誰ですか？彼らはどこでオンラインとオフラインでたむろしていますか？あなたのターゲット消費者はどのような社会的グループまたは所属を持っていますか？顧客になるための適切なタイミングでブランドメッセージが配信されるように、彼らがすでに時間を費やしている場所にどのように到達できますか？

消費者の購買行動に影響を与えるためにさまざまな方法を使用することは、マーケティングの新しい概念ではありません。マーケターが使用する多くのテクニックのうち、この記事ではボーナスとそれが消費者行動に与える影響について説明します。

ボーナスとは何ですか？

ボーナスとは、「無償で、または適切な方法で与えられた、または得られたもの」と定義されます。ビジネスでは、多くの場合、消費者の注意と視聴と引き換えにボーナスが提供されます。マーケターは、ターゲットオーディエンスにインセンティブを与えるために、電子書籍、レシピガイド、有料コンテンツ（ウェビナーなど）への無料アクセス、または製品への早期アクセスなどのボーナスを提供します。これらのボーナスは、無料トライアルの一部として、別の製品の販売に伴う追加のボーナスとして、またはスタンドアロンのオファーとして提供できます。

ボーナスパックの種類

マーケターは、ターゲットとする消費者の注意を引くための新しい方法を常に探しています。より多くのターゲットオーディエンスの関心を維持するように設計された新製品が定期的に導入されています。

価格主導

通常、マーケターは、販売しようとしている製品の価格と直接相関するボーナスを作成します。たとえば、新しいエクササイズプログラムを販売している場合は、製品にワークアウトタオルやヘッドホンを含めて、価格を上げることができます。

ボーナスサイズ

マーケターは、売り上げあたりの収益を増やすために、より大きなボーナスパックを作成する方法を探すこともあります。たとえば、新しいスキンケアラインを販売している場合は、癒しのクリーム、目の下のくま用の軟膏、ニキビの発生を助けるフェイスオイルを一緒にバンドルすることを検討できます。

新製品のサンプル

新製品を販売するために、企業は既存の製品セットにサンプラーパックを含めることを選択できます。たとえば、新しいプロテインパウダーを導入する場合は、プロテインバーのサンプルやスムージーのレシピを含めることを検討してください。

ボーナスが機能する4つの理由

ボーナスは、消費者に追加のメリットを提供するために機能します。これはブランドの忠誠心を促進するのに役立ち、常に消費者にあなたの会社との前向きな関係を残し、それにより彼らは他の人と彼らの経験を共有するようになります。では、ボーナスが機能する4つの理由は何ですか？

消費者は損失と利益を異なる方法で組み立てます

オプションを比較検討するとき、潜在的な利益よりも潜在的な損失の観点からフレーム化されたものを重視する傾向があります。これはウェーバー-フェヒナー法として知られており、マーケティングキャンペーンにも適用されます。たとえば、マーケターが無料の試用版を提供する場合、試用版にサインアップした場合、すぐに金銭的な約束をしないことを消費者に伝えようとしています。これにより、（サインアップしないことで）潜在的な損失の観点から考える可能性が低くなるため、最初の購入決定を容易に行うことができます。

パーセンテージの計算

消費者が迅速な意思決定をしなければならない場合でも、パーセンテージを正確に計算することは困難です。たとえば、早期アクセス販売を100％オフで提供するマーケターは、消費者が「割引率」の計算に必要な計算を行う可能性が低いため、販売に成功する可能性が高くなります。ボーナスについても同じことが言えます。消費者は、このパーセンテージオフが最終購入価格の33％を節約するだけであることに気付いていない場合、早期アクセス購入を「無料」と見なす可能性があります。

消費者は基本価値を無視する

消費者は、商品の前に並べて配置すると、商品自体の実際の価値よりもボーナスに注目する可能性が高くなります。たとえば、新しい携帯電話を600ドルで販売し、消費者に540ドルの早期アクセス価格（ボーナス付き）を提供した場合、消費者は実際に節約している金額よりもボーナスパックに重点を置く可能性があります。

数字の比較の難しさ

消費者が互いに直接関連付けることができない場合、異なる数値を比較することは困難な場合があります。たとえば、早期アクセスオファーが推奨小売価格ではなく通常価格の隣に配置されている場合、価格の節約はより高く見える可能性があります。

ボーナスで正しい種類の購入者の行動に報いる方法は？

報酬は、あらゆる種類の行動にプラスまたはマイナスの影響を与える可能性があります。したがって、ボーナスを報酬として使用すると、企業は消費者の購入者の行動に影響を与えて売上を伸ばすことができます。ボーナスが購入者の行動にどのように影響するかを次に示します。

取得

消費者が行動を起こすように動機付けるには、まず彼らの主な推進力が何であるかを知る必要があります。たとえば、ターゲットオーディエンスが主に製品価値への欲求に動機付けられている場合、ターゲットオーディエンスは、製品の製品価値を高めるボーナス（送料無料など）にうまく反応する可能性が高くなります。

アクティベーション

ターゲット消費者が多くの異なる要因によって動機付けられている場合は、最も重要な要因から始める必要があります。たとえば、ターゲットオーディエンスにとって、ある要素が別の要素よりも重要である場合（価格など）、他の動機に移る前に、この特定の動機をアクティブにすることに焦点を合わせます。

収益

追加の収入源を提供するボーナスは、消費者をやる気にさせる効果的な方法になり得ます。たとえば、ボーナスを提供することでビジネスに追加のコストがほとんどまたはまったくない場合、このアプローチで大幅に優れた結果が得られます。

保持

顧客を維持することはどのビジネスにおいても不可欠であり、顧客にボーナスを提供することは、あなたのビジネスがこのタスクへのコミットメントを証明する機会を表しています。たとえば、消費者が衛生目的で使用する製品を販売している場合、製品に有害な化学物質が含まれていないことを（ボーナスの形で）安心させることが重要です。

照会

あなたの製品やサービスをすでに楽しんでいる人は、そうでない人よりも友人や家族を紹介する可能性が高くなります。たとえば、紹介（および購入）にボーナスを提供することで、すでに製品を愛している人に、より多くの消費者を紹介するようにインセンティブを与えることができます。

ボーナスを使用する6つの理由

ボーナス効果は、消費者の購買行動に大きな影響を与えます。これらはあなたがあなたのビジネスでボーナスパックを使うべきである理由のいくつかです。

エンゲージメントを刺激し、意識を高める

消費者が通常よりも積極的にブランドや製品に関与するように促すボーナスを作成します。たとえば、食品を販売している場合、食材を使用して独自のレシピを作成する機会を消費者に提供することは、効果的なインセンティブになる可能性があります。

新規顧客の獲得

顧客ベースが非常に限られている場合は、他の市場から新しい顧客を引き付けるためにボーナスを提供することは理にかなっています。たとえば、高級ブランドの商品を販売している場合、潜在的な消費者に最大100ドル相当のギフトを提供することは、初めて商品を試すように促す効果的な方法です。

長期顧客の忠誠心に報いる

忠実な顧客は他の人にあなたのビジネスを推薦する可能性が高いので、ボーナスを提供することによって彼らにインセンティブを与えることは理にかなっています。たとえば、すでに定期的に製品を購入している忠実な顧客がいる場合は、アップグレードまたは早期アクセスのオファーで彼らの忠誠心に報いることができます。

非アクティブな顧客に再エンゲージする

あなたのターゲットオーディエンスがあなたのブランドや製品との関わりをやめた場合、あなたはその理由を見つける必要があり、最も効果的な方法は顧客調査を通してです。たとえば、価格が消費者があなたのビジネスから離れた主な理由の1つである場合、購入（および紹介）のボーナスを提供することは、消費者を再び引き付けるための効果的な方法かもしれません。

フィードバックを得る

調査とボーナスインセンティブを組み合わせると、ターゲットの消費者に自分の考えを（レビューの形で）共有するように促すことで、ターゲットの消費者からフィードバックを得るのに非常に効果的な方法になります。たとえば、顧客にあなたの製品やサービスをレビューするインセンティブを提供する場合、彼らはまったくインセンティブを与えられていない人よりも正直なレビューを残す可能性が高くなります。

競合他社よりも優れている

競争の激化に直面している場合は、ビジネスの提供を改善し、群衆から目立つようにするボーナスを提供することは理にかなっています（これにより、既存の顧客や潜在的な顧客の意欲も高まります）。たとえば、あなたが販売するものの1つの側面が、競合他社が販売しているものよりも大幅に優れているか速い場合、あなたはあなたから購入する消費者にこれを提供することができます。

結論

ターゲットオーディエンスをやる気にさせるためにボーナスパックの使用を検討する必要がある理由はたくさんあります。消費者の行動を大幅に改善したい場合は、ボーナスを提供することがこれを行うための優れた方法になります。