営業チームのパフォーマンスを向上させる 4 つの方法

公開: 2022-12-12

営業マネージャーは、チームのやる気を引き出すために引用を使用することがあります。これらの言葉は、人が何かを売らない限り、ビジネスでは何も起こらないと述べています. 企業の舞台裏では、さまざまな活動が行われることがあります。しかし、これらの活動を促進またはサポートするには、製品またはサービスの販売が必要です。

営業チームは、会社の収益を促進する人々で構成されています。ただし、彼らはクライアントと有益な関係を築くため、ブランドのスチュワードにもなります。営業力が燃え尽きたり勢いを失ったりすると、ビジネスの成功に悪影響を与える可能性があります。そのため、チームにトップパフォーマーを配置し、彼らの強みを発揮することが非常に重要です。以下は、ビジネスオーナーまたはセールスマネージャーがこれを達成できる 4 つの方法です。

営業チームのパフォーマンスを向上させる

1. 採用とトレーニングにテックツールを使用する

チームメンバーを採用し、彼らの仕事のパフォーマンスを評価することに関しては、すべてのマネージャーが盲点を持っています。顧客とのやり取りの一部しか見られなかったり、四半期ごとの結果に集中しすぎたりすることがあります。面接を含む採用プロセスは、採用プロセスを一部の候補者に有利に傾け、他の候補者を無視する可能性があります。

採用担当者は、自分自身を思い出させる似たような人や候補者に引き寄せられる傾向があります。仕事の説明から面接の質問まで、すべてが確証バイアスに満ちている可能性があります。リーダーがパフォーマンスレビューを実施し、トレーニングやメンタリングの機会を特定するときにも、同じ判断が行われる可能性があります。多くの場合、彼らは直感的な反応や個人的な経験にしか耳を傾けず、優れた営業担当者になると信じているものに基づいて意思決定を行っています。

しかし、より客観的で正確な視点を得るには、他人のアイデアや外部ツールが必要になることがよくあります。たとえば、人工知能を利用するテクノロジーは、販売実績分析を実行して、ハイパフォーマーがどのような資質を持っているかを判断できます。これらのツールは、顧客、営業チーム、およびビジネス成果からのベンチマークとデータを使用して、偏りのない結論に到達します。マネージャーは、有益なトレーニングの機会と、優れた人材を採用できる人物をすばやく特定できます。

2. 現実的で意味のある目標を設定する

モチベーションとエンパワーメントは目的から始まります。営業チームが目標を知らなければ、目標を達成することは期待できません。同様に、目標が野心的すぎる場合、チームは挑戦する意味を理解できません。マネージャーとして、従業員は達成可能な何かを与えて船の舵取りをしてくれるあなたを期待しています。

目標は、一般的な動機付け理論と一致する場合もあります。たとえば、年間売上目標を達成または上回るチームメンバーにボーナスを提供できます。ボーナスは営業チームに金銭的なインセンティブを与えますが、すべての従業員がお金で動いているわけではありません。マズローの欲求階層説などの一部の動機付け理論では、経済的欲求はピラミッドの最下部に位置付けられています。

ベンチマークは、自尊心や自己実現など、より高いレベルのニーズにアピールする必要があります。また、営業チームは、正のフィードバックやストレッチの割り当てなど、非金銭的な報酬や評価によって力を与えられていると感じるでしょう。売上は数字のゲームですが、従業員は多くの場合、特定の目標の背後にある「理由」を知りたがります。営業目標を全体的な目的に結びつけるマネージャーは、営業チームに追加のコンテキストと意味を与えます。

3. 信頼の文化を築く

理論的には、ほとんどのマネージャーはマイクロマネジメントの危険性を知っています。しかし、心の奥底で何かを知っていることと、それを実行に移すことは別の獣です。一部のリーダーは、他に何も経験していないため、信頼ではなく恐怖に基づいて文化を生み出しています。習慣の生き物として、人々は自分が知っていることを繰り返し、他の人がするのを見ていることがよくあります。反対の意図があっても。

マイクロマネジメントの行動により、セールスリーダーは、自分がチームの役に立っていたり、チームを指導していると信じている可能性があります。しかし、マイクロマネジメントの影響はいじめのようなものになる可能性があります。一部の専門家は、このリーダーシップスタイルは職場でのいじめの一形態であるとさえ述べています。モチベーションの喪失に加えて、従業員はうつ病、不安、自尊心と自信の低下を経験する可能性があります. 営業チームは、職を失うことや、あなたや他の会社のリーダーからの報復を受けることを恐れる可能性もあります。

残念なことに、恐怖の文化は、従業員が行動を起こし、最低限のことを実行する結果となります。彼らは自分の洞察や知識を提供するのをやめ、対立や失業を避けるためにリーダーの言うことには何でも賛成します。マネージャーが一歩下がって従業員の能力を信じていることを示す信頼の文化を作ることで、彼らに力を与えます。彼らは率直に発言し、革新し、会社の目標を達成する意欲を感じる可能性が高くなります。

4. オープンで効果的なコミュニケーションを実践する

従業員と雇用主の関係が機能するためには、良好なコミュニケーションが必要です。営業チームが次に何が来るのか、マネージャーが何を意味するのかを推測すると、混乱が生じます。人々がループから取り残されたり、不意を突かれたりすると、それはチームに不利益をもたらします。従業員がコミュニケーションをとることを期待しているのに、自分が説いていることを実践していない場合も、不満を引き起こす可能性があります。

チームと 1 対 1 のミーティングは、マネージャーが通常使用する方法です。グループをまとめることで、全員が同じ認識を持つことができます。個別のチャットは、質問を明確にし、チームには当てはまらない状況について話し合うための時間とスペースを従業員に与えます。グループ会議とプライベート会議の両方に対面の時間が含まれるため、即座に双方向のフィードバックループが作成されます。従業員は仕事を遂行するために必要なものを手に入れ、あなたは現場で何が起こっているかを知ることができます。

ただし、効果的なコミュニケーションは会議だけで実現できるものではありません。マネージャーは、電子メール、ボイスメール、ドキュメント、およびオンラインディスカッションで良好なコミュニケーションを実践できます。たとえば、あなたと上司の間の電子メールの会話を文脈なしでチームに転送すると、混乱を招きます。

電子メールには有益な情報が含まれている場合がありますが、従業員はそれをどうすればよいかわかりません。コンテキストを追加して、メールを転送する理由と、チームに期待するアクションを明確にします。こうすることで、チームはメールの詳細を無視したり、それが自分の仕事にどのように適用されるかを心配したりしなくなります。

営業チームに力を与える

力を与えられ、やる気のある営業チームは、企業が求めるパフォーマンスを発揮する傾向があります。優れたパフォーマンスを発揮するチームは、顧客との関係の質を高めて、顧客数を増やします。しかし、営業担当者には、望ましいビジネス成果を生み出す強力なリーダーが必要です。効果的なテクノロジーとリーダーシップスタイルを使用するセールスマネージャーは、達成を妨げるのではなく奨励する環境を作り出すことができます。

画像: Envato Elements