BrandStar のマーケティング担当者が Mailshake を使用して販売見込み客を獲得する方法

ルイス・セント

Luiz Cent は Mailshake のセールス責任者であり、SaaS セールス コーチングとマーケティングの成長に加えて、持続可能性、ヨガ、旅行、アーバン ジャングルにも情熱を注いでいます。

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• 2024 年 1 月 19 日

BrandStar はコンテンツ マーケティングおよび制作会社です。 これらは、あらゆる規模の企業がデジタル、放送、印刷広告を通じてブランド認知度を高め、売上を促進するのに役立ちます。

1994 年に設立されたこの代理店は、10,000 社を超える新興企業とフォーチュン 100 ブランドがマーケティング目標を達成し、それを超えるのを支援してきました。

多くの代理店と同様、クライアントの成長を促進するために同社が使用する手法は非常に洗練されていますが、同社の販売業務はまったく逆でした。 コールドアウトリーチに大きく依存していた同社の営業プロセスは非常に手作業で労働集約的であり、担当者を追加する以外に簡単に拡張する方法はありませんでした。

BrandStar Tech のカスタマー エンゲージメントおよびマーケティング オートメーション担当ディレクターである Eric Goldstein 氏は、ソリューションを必要としていました。 具体的には、マーケターとしてリードを獲得するために制御できるセールス エンゲージメント ツールを望んでいました。

彼はメールシェイクを選びました。

BrandStar が Mailshake を導入した理由は何ですか?

その質問に答えるには、BrandStar がどこから始まったのかをもっと理解することが重要です。

すでに述べたように、同社の当初の販売プロセスは非常に手作業が多く、かなり時代遅れでした。 実際、今ならともかく、1990 年代半ばには比較的古いものに見えただろう。 ある担当者はイエロー ページで連絡先を検索し、Outreach を通じてメールで連絡します。 基本的にこれがプロセス全体でした。

BrandStar 製品の品質のおかげで、そのプロセスは実際にかなりうまくいきました。 しかし、通信量は当然時間によって制限されます。

BrandStar が最初に Eric を訪ねてきたとき、同社は単にメールを送ってくれる見込み客を探していただけでした。 「私の最初の反応は、『それはちょっと狂っている』というものでした」とエリックは説明します。 「彼らはCRMや販売自動化を一切使わずにこれを行っていました。ツールも使用せず、レポートも取得していませんでした。」

彼は、BrandStar が次の 2 つのことを実行できる電子メール ツールを切実に必要としていることにすぐに気づきました。

1. 他の人に代わって連続した電子メールを送信する
2. 結果を追跡する

エリックはこれまで、コールド メールの送信に重点を置いて、Mailchimp や Clickbank などの他のセールス エンゲージメント ツールを使用していました。 ある程度は機能しましたが、開封率が問題となり、一貫して約 5 ～ 7% で推移していました。 要するに、これらのキャンペーンはメッセージをうまく伝えることができていなかったのです。

Mailshake の主な差別化要因は、エリックがマーケティング担当者としてセールス エンゲージメント ツールを使用できるため、複数の担当者に代わって送信されるコンテンツを完全に制御できることです。

上層部の賛同を得た後、エリックは HubSpot に CRM をセットアップし、2 つの Mailshake アカウントを作成し、BrandStar の担当者が実施した特定の調査に基づいてカスタマイズされたメッセージングを組み込んで、作成した手動で強化したリストに基づいてキャンペーンの実行を開始しました。

このカスタマイズは非常に重要だったとエリックは説明します。 「電子メールを個人に合わせてカスタマイズできるようになればなるほど、開封率と応答率は向上します。 それは人々にあなたの製品の価値を理解してもらうのに役立ちます。」

ついに彼は効果的な解決策を見つけました。 チームは見込み顧客を迅速に生成し、比較的多くの視聴者に迅速にメッセージを送信していました。

自動化により送信メッセージが 30,000% 増加

確かに、物事は順調に進んでいた。 しかし、エリックはまだ終わっていませんでした。

この時点でもまだ手作業が多すぎるため、Eric は Mailshake、HubSpot、MethodData などのさまざまなパートナーと協力して、ほぼすべてを自動化しました。

現在、担当者が手動で HubSpot のデータを強化すると、MethodData がすべてのリードをパッケージ化し、Mailshake API を介して特定のキャンペーンに送信します。これにより、2 ～ 3 週間で 4 ～ 5 件のメールが自動的に送信されます。 プロセスは次のようになります。

1. 営業担当者のグループが見込み客リストをまとめ、各電子メール キャンペーンのすべての「燃料」を構築します
2. このデータは他のいくつかのチームによって強化され、電子メールのコピーにフィードされるカスタマイズされた情報が追加されます。
3. これらの情報はすべて Mailshake にロードされ、順番に配信されます。
4. 返信はすべて、会議の設定を担当するグループに送られます。
5. 最後に、取引を成立させるための会議が設定されると、別のチームが介入します。

この新しいプロセスは変革をもたらしました。 すべてが手動で実行されていたとき、BrandStar は月に約 1,000 件の電子メールを送信していましたが、現在では1 日に最大 10,000 件の電子メールを送信でき、すべてが Mailshake 内で追跡されます。

これは現在、BrandStar の収益創出の中核的な方法となっています。 実際、このプロセスは非常に成功しており、社内の他の部門もそれを再現しています。 Eric が Mailshake を「実装が非常に簡単で、順序付けされた電子メールを配信するためのエレガントな方法」と説明しているのも不思議ではありません。

なぜBrandStarはHubSpotを使えなかったのか?

部屋の中の象に対処しましょう。

BrandStar はすでに HubSpot CRM を使用していました。 なぜすべての電子メール配信を HubSpot 経由で行うことができなかったのでしょうか?

あるいは、別の言い方をすれば、そもそも Mailshake をなぜわざわざ使う必要があるのでしょうか?

エリックに関する限り、答えは簡単です。HubSpotはコールド メール ツールとしては機能しません。

これは、担当者が自分で連続したメールを送信するために適切に設計されています。 自分の世界を完全にコントロールしたいと考えている 1 人の担当者の観点から見ると、HubSpot のツールの一部は Mailshake のツールよりも機能が豊富です。

しかし、それはエリックが望んでいることや必要としていることではありません。 マーケティング担当者として、彼は自分のデスクからすべてを完全に制御できるセールス エンゲージメント ツールを望んでいました。情報や新しいメッセージを 14 人の異なる営業担当者にカスケード送信する必要がなく、その中には実際の営業経験のない高校生や大学のインターンも含まれていました。 Eric には、Mailshake の使い方について彼らをトレーニングし続ける時間がありませんでした。

彼は、営業担当者が見込み客を Sales Engagement ツールに読み込んだり電子メールを送信したりすることに時間を費やすのではなく、見込み客データを充実させ、戻ってくるすべての見込み客を処理することに集中できるように、できる限り自動化したいと考えていました。

これらの担当者はすべての作業を HubSpot 内で行い、Mailshake にはまったくログインしませんでした。

さらに、Eric は Mailshake の柔軟性にも感銘を受けました。 テンプレートを変更したり、その場でカスタマイズしたり、すでにライブ キャンペーンの一部となっているシーケンス済みメールを追加したり変更したりするのは簡単です。 多くの電子メール自動化ツールでは、これは当てはまりません。 「Mailshake を使用すると、3 通の電子メールを送信した場合、シーケンスに 4 番目の電子メールを追加でき、問題なく動作します」とエリックは言います。 「それはビートを逃しません。」

エリックは Mailshake キャンペーンについて何かを変えるでしょうか?

「完璧な」見込み客キャンペーンなどというものは存在しません。エリックが別の方法で実行したであろうことがいくつかあります。

開封率が初期レベルの 30 ～ 35% からおよそ半分になったため、リストの整理と配信の最適化を行うためにシステムを約 1 週間半停止する必要がありました。 この作業を行った後、その割合は約 25 ～ 30% に戻りましたが、エリックは、最初にキャンペーンを開始し、ゆっくりと開始して徐々に増やしていくべきだったと率直に認めています。

Mailshake で販売見込み客の獲得を開始する

BrandStar と同じ成功を実感したい場合は、当社のチームにデモを予約してみるとよいでしょう。 Mailshake を使用すると、コールド アウトリーチを自動化できるため、セールの獲得など、他の活動により多くの時間を費やすことができます。

ルイス・セント

Luiz Cent は、Mailshake のセールス責任者であり、SaaS セールス コーチングとマーケティングの成長に加えて、持続可能性、ヨガ、旅行、アーバン ジャングルにも情熱を注いでいます。