6 つのキラー購入シグナル: リードのリトマス試験紙

くだらないリード評価プロセスほどビジネスを台無しにするものはありません。 生と死の違いは、正しい購入シグナルを使用するのと同じくらい簡単です。

購買意向とは、リードのスコア付けに使用されるさまざまなシグナルと属性を表すかなり広範で抽象的な用語です。 したがって、さまざまな形やサイズについて学ぶことが重要です。特に、常に顧客を大量生産することが予想されるリード評価プロセスをまとめている場合はそうです。

ここでは、価値のある見込み客を地図に載せるのに役立つ 6 つの重要な購入シグナルを紹介します。

6 最良の見込み客を優先するためのシグナルの購入

1. 予算支出

巨視的なレベルでは、特定のセクター内の組織の予算支出は、彼らの購買行動について多くを明らかにすることができます.

ある企業が、営業担当者の採用、販売ツールの購入、販売トレーニング セッションの実施に予算の大部分を費やしたとします。 さて、あなたが商品やサービスの販売を扱うビジネスであれば、そのような企業をターゲットにすることを選択するのに指先の計算は必要ありません。 あなたのセクターにおける組織の予算支出は、あなたの製品の提案を探求する意欲が高いことを示しています。

ただし、ビジネスの予算支出は、ほとんど常に機密情報です。 つまり、そのようなデータを取得することはほぼ不可能になる可能性があります。

ソリューション

これを行う良い方法の 1 つは、あなたのドメインに関連する見込み客の最近の求人情報をチェックすることです。 そうすることで、彼らが採用している製品、サービス、スキル、およびツールを確認できます。 これはまだ全体像のほんの一部ですが、始めるには絶好の場所です。

しかし、これを手動でスケーリングするのはかなりの負担になります。

これをはるかに簡単にし、無限にスケーラブルにするソリューションがあります。 ただし、その方法を知るには最後まで読む必要があります。

2. 生態系への支出

製品に関連する見込み客のエコシステムにズームインすることで、見込み客の購入意図をさらに適切にすることができます。 より巨視的なセクター別の予算支出とは対照的に、これはより詳細な変数として倍増します。

関連するエコシステム内の関連する製品、サービス、ツール、スキル、およびその他の側面は、購入するより具体的な意図を示している可能性があります。

たとえば、Slintel のようなセールス インテリジェンス ツールを販売している場合、SaaS セールスおよび/またはセールス インテリジェンス エコシステム内で他のツールをすでに使用している見込みのあるビジネスを見つけたいと思うでしょう。

現在、CRM、セールス エンゲージメント ツール、会話インテリジェンス ツール、および製品と統合するその他のいくつかのツールを使用しているビジネスを考えてみましょう。 そのようなビジネスは、あなたのツールを統合するためのエコシステムをすでに持っていることを考えると、あなたのような製品の購入を検討するのにはるかにオープンです.

ソリューション

求人情報ハックは、見込み客のエコシステムへの支出を理解するためにも機能します。 さらに、ソーシャル プラットフォームやコミュニティを精査することもできます。 適切なキーワードを使用すると、関連するエコシステムから製品やサービスを購入した見込み客を見つけることができます。 繰り返しますが、これをすべて手動で行うと、ここまでしかできません。

予算の大部分を貴社の製品セクターに費やし、貴社のエコシステムでかなりの数のツールを使用している見込み客がいるので、確実にキーパーがいます。

それとも、あなたですか？

3.サイコグラフィックス

サイコグラフィックスは、従業員内の従業員に関連するあらゆる属性であり、わずかな購買意欲さえも示す可能性があります。 ここで重要なのはキーワードです。 製品によって解決されるテーマ、ユースケース、および問題に関連するキーワードは、最も強い購入意向を示している可能性があります。

これらは、従業員の履歴書内で、従業員があなたの製品、競合他社の製品、またはエコシステムまたはセクター内の製品を使用したことを示すキーワードを見つけるのと同じくらい目立たないものである可能性があります.

または、ソーシャル プラットフォームで競合他社の製品について愚痴をこぼす投稿のような露骨なものである可能性もあります。 将来のビジネスに関連するすべての従業員に対してこれを行います。

ポイントは、サイコグラフィックスの可能性は一見無限に見えるということです。 また、無限と手動は相性がよくありません。

ソリューション

リードを押し通すためだけに、組織の従業員のサイコグラフィックな構成を手動で理解しようとすることは、まったく雇用主の嫌がらせと見なされる可能性があります。 それが月曜日なら、神は禁じられています。 そして、一体どこでそのような個人の履歴書を見つけるつもりですか?

これを手動で行う効率的な方法は 1 つしかありません。 これには、ソーシャル プラットフォームで競合他社の言及を検索することが含まれます。 たとえば、LinkedIn の検索にジャンプして、適切なキーワードとフィルターを使用できます。

出来上がり、価値のある見込み客を見つけました!

これはハックであり、スケーラブルなソリューションではないことに注意してください。

しかし、ご心配は無用です。2020 年代の怒涛の時代には、ほぼすべてに対応できるスケーラブルなソリューションがあるからです。 それでも、このブログの最後まで待たなければならないものです。

これで、貴社の製品のセクター内で予算の大部分を費やしている見込み顧客ができました。 また、エコシステムでかなりの数のツールを使用します。 そして今、かなりの数の従業員があなたの製品に対する明確なニーズを持っているか、以前にあなたのような製品を使用したことがあります.

狂気、教えてやる！

4. 今後の契約更新

ブラックマジックのようですね。

もちろん、競合他社の顧客を見つけることもできます。 もちろん、契約の期限が切れそうな競合他社の顧客を見つけることもできます。 これらすべてにより、顧客が更新しようとしているときに滑り込み、代わりにあなたの製品に切り替えるよう説得できます.

冗談ですが、更新期限の少なくとも 6 か月前には連絡を取りたいと思うでしょう。 そして時にはその前にさえ。

ソリューション

ソーシャル検索が再び助けになります！ ソーシャル検索で適切なキーワードとフィルターを使用して、そのような見込み客を特定できる可能性は低いです。 競合他社の製品からの変更の必要性を表向きに表現しているもの。

しかし、これを行うための無限に強力な方法があり、最後まで読む必要があります。 心配はいりません。あと少しです。

5. 資金調達、合併、買収

信じられないかもしれませんが、資金調達、買収、または合併したばかりの企業は、購買力が高まっています。 つまり、彼らはあなたのような製品にすべてのお金を使いたがっているかもしれません!

ソリューション

対照的に、これはGoogle検索に「最近資金提供を受けた企業」と入力するのと同じくらい簡単ですが、1000倍効率的です. 必要に応じて「資金提供済み」を「買収」または「合併」に変更すると、新しいアウトバウンドの見込み客の動きができます。

6. ファーモグラフィー

Firmographic Indicators は、ICP 内で製品に固有のニーズがある可能性のある企業を特定するのに役立ちます。 TAM、財務、および従業員数は、受動的なリードを特定するのに役立ついくつかの企業指標です。

たとえば、あなたの TAM 内で、素晴らしい年を迎え、従業員を拡大している企業は、ターゲットとするのに最適な見込み客になる可能性があります。

ソリューション

既存の顧客リストを見て、理想的なバイヤー ペルソナを構築します。 次に、ペルソナに適合する他のすべての見込み客を探して、製品が彼らにも役立つかどうかを確認できます.

さらに、パフォーマンスが特に優れているものを選択することもできます。 これは、収益、P&L、およびその他の財務指標を使用して行うことができ、Google で検索するだけです。

最も包括的で洗練された 6 つの購入シグナルを確認したので、ここで価値のある結末を示します。

オートメーション！

ピピピピピピ。 未来はここにあります。 したがって、石器時代のスタイルを売りたくないのであれば、RevTech レボリューションに乗り出すときです。

Slintel のようなセールス インテリジェンス ツールを使用すると、前述のすべての指標といくつかの指標に対するリードのスコアリングと優先順位付けのプロセス全体を自動化できます。 そして、それはプラットフォームの表面を削っているだけです。

しかし、スリンテルを言葉で説明し続けていたら、うまくいきません。 そのため、できるだけ早くデモに参加する必要があります。