電話の抵抗を克服する方法

公開: 2022-12-09

スジャン・パテル

2022 年 12 月 8 日

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ベテランの営業担当者の 40% は、人生で少なくとも 1 回は、営業の継続を脅かすほど深刻な電話に消極的なエピソードがあることを認めています。

それはそこにいる営業担当者のほぼ半分です。そして、私たちは初心者についてさえ話していません。

残念ながら、Revenue.io のセールス開発ディレクターである Maria Bross も例外ではありませんでした。しかし、私たちは皆恐怖から抜け出し、マリアもそうでした.

彼女は 10 年以上の営業経験があり、2 年前にリーダーの役割に移行しました。彼女は成功を収めたセールスイネーブルメントプログラムを構築し、何百人もの新進気鋭のセールスプロフェッショナルが、電話を嫌がるなどの衰弱する問題と闘うのを支援してきました。

彼女の経験から学び、あなたのような読者と共有するために、彼女にインタビューすることにしました。

コールレラクタンスとは何か、それがなぜ起こるのか、コールドコールの冷酷な世界に足を踏み入れる際にそれを克服する方法については、先に読んでください。

コールリラクタンスとは何ですか?

簡単に言えば、電話を嫌がるということは、電話を取るのが怖いということです。私生活と仕事の両方で電話の抵抗を経験することはありますが、この記事では営業の文脈での電話の抵抗に焦点を当てていきます.

電話を嫌がる兆候には、次のようなものがあります。

通話の準備が過剰
通話について考えすぎる
自分の役割を軽視する (ただし、これには他にも多くの理由が考えられます)
仕事で過度に先延ばしする

興味深いことに、Maria さんは、10 年間営業の経験を積んだ後でも、まだ電話に抵抗があることを明らかにしました。これは、異常ではないことを意味します。また、電話を取る必要があるたびに汗をかき始めたとしても、何も問題はありません。コールドコールの世界は非常に厳しいものになる可能性があるため、これは特に初心者に当てはまります。

しかし、なぜ多くの人が電話で見込み客を探すことに気が進まないのでしょうか (電子メールを書いたり、LinkedIn メッセージを送信したりすることは気にしないのに)。さて、Maria は共有すべき興味深い洞察をいくつか持っています。

電話が苦手な理由とは？

マリアによると、冷たい抵抗の背後にある最大の理由の 1 つは、最近のパラダイムシフトであり、電話からテキストメッセージへの私たちの優先コミュニケーションモードの変化です。

これは特に、電話にまったく慣れていない Z 世代に当てはまります (私生活でも)。

この文脈では、電話に対する嫌悪感は、拒否されることへの恐れから生じるものではありません。代わりに、それは、ここ数年で一般的になっている電話の不慣れに起因しています.

これは、Z世代が手書きの手紙を送ることに消極的であるのと同じです。彼らはそれ自体を恐れることはありません - ただ不快です。

もちろん、拒否されることへの恐れは、電話をためらう理由の正当な理由です。これは、メッセージがどのように受信されるかわからない場合に、コールドコールの世界で特に当てはまります。

電話に消極的であるもう 1 つの重要な理由は、組織のサポートとトレーニングが不足していることです。コールドコールはマスターするのが難しい技術であり、何度も何度も練習する必要があることを忘れないでください。この点で、組織のサポートとトレーニング資料は、新規参入者にとって非常に重要になります。

初心者が協力的な環境ではなく、競争の激しい環境で働くことを余儀なくされた場合、彼らは電話をかけたがらないことに直面することになります. これは、彼らが訓練を受けていないという事実によるだけでなく、チームの他の人よりも優れたパフォーマンスを発揮しなければならないというプレッシャーがあるためでもあります. 次のセクションでは、Maria が会社でこの問題にどのように対処しているかについて説明します。

通話への抵抗感を克服する 3 つの方法

Maria は、営業担当者と営業チームが電話を嫌がるのを克服するための主な方法が 3 つあると考えています。

十分に調査されたコールドアウトリーチの実施
あなた自身とあなたのチームに創造的な自由と快適さを与える
メッセージと戦略を新鮮に保つ

1. 十分に調査されたコールドアウトリーチを実施する

よく研究されたコールドアウトリーチを実施することは、コールドレジスタンスを克服するためにできる最も重要なことの 1 つです。

見込み客をよく知っていて、あなたの電話が彼らを助けることができると理解すれば、あなたの自信は自動的に高まります。

あなたはもはややみくもに入って行く卑劣なセールスマンではありません。代わりに、見込み客の問題の解決策を正確に知っている聖なるヘルパーになります。

しかし、電話をかける前に個々の見込み客を調査するだけではありません。また、聴衆の一般的なトリガーポイントである「現状」を理解することも非常に重要です。見込み客についてあまり知らなくても、一般的な理解があれば、見込み客を助けることができるかもしれないという自信が得られます。

したがって、誰かに電話する前に不安を感じている場合は、あなたの電話が相手に利益をもたらすかどうかを自問してください. あなたの答えが肯定的であれば、あなたの抵抗は洗い流されます.

2. 自分自身とチームに創造的な自由と快適さを与える

Maria は、クリエイティブな自由と快適さが、通話への抵抗感を抑える最も重要な 2 つの要因であると考えています。

自分ではない誰かになることを余儀なくされたとき、あなたの自信は確実に急落します。たとえば、Maria の会社の SDR には、アラバマ語の強いアクセントがあります。マリアはそれをトーンダウンするように頼む代わりに、それを受け入れるように彼女に頼みました。

際立っていると言えば、創造性があれば、平凡なコールドコールとは異なることを行うこともできます。これ自体が自信を高めるものであり、電話への抵抗に取り組むのに役立ちます.

Maria は、すべての営業担当者とチームが通話中に快適に (つまりクリエイティブに) 作業できるように、次のことを行うことをお勧めします。

快適に過ごすために、日常生活で使用する言語を採用してください。

プロフェッショナリズムと堅苦しさの名の下に自分を窒息させないでください。

新しいことに挑戦することを恐れないでください。コールドコールはかなり退屈な仕事です。楽しくすればするほど、コールを嫌がる可能性は低くなります。

スマートに聞こえるようにしないでください。コールドコール中に SAT の言葉を投げかけることは決して良い考えではありません。議論に勝とうとして賢く振る舞うと、通話は非常に不快になり、通話への抵抗感が増します。

チームのトッププレーヤーをコピーしようとしないでください。多くの新しい営業担当者はこれを行う傾向があります (Maria も同様です)。ただし、チームのトッププレーヤーをコピーするのではなく、スタイルと見通しの点で親しみやすい人をエミュレートすることをお勧めします。

3. メッセージと戦略を新鮮に保つ

大事なことを言い忘れましたが、メッセージと戦略を新鮮に保つことは、電話への抵抗を克服するために重要です. 自分の言っていることが時代遅れで見込み客の共感を得られないことがわかっている場合は、見込み客に電話するのを躊躇することでしょう。

以下は、メッセージを新鮮に保つ方法に関する Maria の提案です。

Mailshake の Shake Sales や Tuesday Teardowns などのプラットフォームに参加するようチームに勧めてください。これは、あなたとあなたのチームが新しい戦略を発見するのに役立ち、物事を新鮮に保つことができます.

創造的な自由を許可します。上で説明したように、創造性を発揮し、チームに創造性の自由を与えることは、寒さへの抵抗を減らすために重要です。また、メッセージを新鮮に保ち、通話への抵抗をさらに減らす良い方法でもあります.

あなたの電話に耳を傾け、市場が何を気にかけているのか、何が陳腐化しているのかを理解してください。これは、チームリーダーにとって特に重要です。データ駆動型のフィードバックをチームに提供し、メッセージを正しい方向に向け直すことができるからです。また、解決できる新しい角度や新しい問題を発見するのにも役立ちます。

最後の言葉

それだけでした。このブログ投稿から 2 つの単語だけを引用すると、「快適」と「創造的」であるはずです。これらの 2 つの C は、あなたとあなたのチームが電話を嫌がるのを克服するのに非常に役立ちます。

Maria の経験とアイデアが、あなたとあなたのチームがより優れたセールスプロフェッショナルになるのに役立つことを願っています。