クライアントの紹介を増やすための 10 のヒント
公開: 2022-10-07
- 2022 年 2 月 10 日
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クライアントの紹介は、デジタル エージェンシーにとって新規ビジネスの最大のソースです。エージェンシーの 55% が、顧客獲得チャネルとして紹介を挙げています。 これは、2 番目に大きなソースであるオンライン広告のほぼ 3 倍です。
もちろん、より多くのクライアントを獲得するための唯一のチャネルであってはならないのは、紹介だけではありませんが、明らかに効果的です。 独自の紹介プログラムを持っていない場合、重要な収益源を逃している可能性があります.
企業が紹介を求めない理由
企業が紹介を求めない理由は数多くあります。 手始めに：
- 彼らは、紹介は他の販売チャネルよりも効果的ではないと考えています
- 彼らは彼らに依頼するシステムを実装することを計画しているが、まだ実行していない.
- 尋ねることは彼らに思い浮かばなかっただけです
または、販売の第一人者であるジョアン・ブラックがポッドキャストで述べているように、「コールドコールをやめて、代わりに紹介を受けてください」:
- 彼らは拒絶を恐れている
- 彼らは、商品化することによって関係を安っぽくしたくありません。
- 紹介は自然に行われるべきだと考えている
ただし、これらのいずれも、紹介を求めることを避ける理由にはなりません。
紹介された顧客は、他の手段で獲得した顧客よりも長く滞在し、より多くの費用を費やしていることがわかっています。 また、拒否は最悪ですが、「はい」と答えた場合、リードが変換される可能性が非常に高いこともわかっています。
基本的に、販売紹介を求めない正当な理由はありません。
では、次のステップは何ですか？ どのようにして販売紹介を依頼し始め、それらの紹介を新しいビジネスに変換する数を最大化できますか?
それを念頭に置いて、デジタル エージェンシーにより多くの紹介を生成するのに役立つ 10 のヒントを以下に示します。
1. あなたと似た顧客を持つブランドと提携する
あなたと似たようなクライアントを持つが、直接の競合相手ではないビジネスとチームを組むことは、一貫した量の紹介を生み出す優れた方法です.
ここでのアイデアは、クライアントを引き抜くことができない会社と提携することです (逆もまた同様です)。
デジタル エージェンシーの典型的な例は、ウェブ デザインまたは開発エージェンシーと連携することです。 または、特定のニッチに専念している場合は、まったく異なる業界を専門とする別の代理店とチームを組むことができます.
いずれにせよ、パートナーの顧客の 1 人があなたが提供するサービスを必要としている場合 (パートナーは必要としない場合)、パートナーはそれらをあなたの方向に送ることができます。
このアプローチの可能性は明らかです。 あなたがウェブ開発代理店で働いているとしましょう。 彼らが構築するウェブサイトの数を考えてみてください。 これらの Web サイトの多くでは、ページのコピーと最適化が必要になります。
クライアントは、コンテンツ マーケティング キャンペーン全体につながるバックリンク プロファイルの作成を支援する必要がある場合があります。 すべての作業は基本的にあなたに任せることができ、セールスの電話をかける必要はありません。
では、どのように紹介パートナーシップを築くのでしょうか?
1 つの方法は、潜在的なパートナーに連絡を取り、サービスを無料で提供することです。 たとえば、無料の Web サイト監査を提供したり、SEO 戦略を構築したりできます。
このアプローチは、あなたの専門知識を紹介するのに役立ちます。これにより、将来のパートナーが安心してクライアントにあなたを推薦する可能性が高くなります.
2. クライアントにあなたのことを叫ぶ理由を与える
紹介を生成するには、既存のクライアントをブランドのエバンジェリストに変える必要があります。
つまり、あなたがどれほど素晴らしいかを叫ぶ理由を彼らに与える必要があるということです。 残念ながら、一貫して優れたサービスを提供するだけでは不十分な場合があります。人々の話題を集めるには、真に優れたカスタマー エクスペリエンスを提供する必要があります。 これらは、クライアントがネットワークと共有することを強いられると感じる種類の体験です.
このようなタイプのカスタマー エクスペリエンスを作成するには、次の 6 つの手順に従います。
- 顧客の問題点を掘り下げます。 彼らの現在の最大の課題は何ですか？
- 彼らにとって成功がどのようなものかを理解してください。 それは包括的な収益目標ですか？ X 人の新規顧客を獲得したいですか? それとも、特定の製品を一定量販売したいのでしょうか?
- 目標を達成するために必要なものを特定します。 彼らが現在いる場所から、なりたい場所に到達するにはどうすればよいでしょうか?
- その旅におけるあなたの役割を理解してください。 クライアントが目標を達成するのに役立つサービスはどれですか?
- 期待を超える方法を見つけてください。 彼らが目標を達成するのを助けることは、あなたの「いつものこと」であるべきです。 では、どうすれば付加価値を高めることができるでしょうか。 範囲外の作業を行うことで、目標をより速く達成したり、最小目標を超えたりするのに役立ちますか?
- あなたがすると言ったことをしてください。 これらの追加サービスが、クライアントの目的を達成するための主要な努力の妨げになることを許してはなりません。
これらすべてを行うことで、クライアントが目標を達成するのを助ける上で重要な役割を果たすと同時に、積極的に追加の価値を提供することでクライアントを驚かせることができます。 それは間違いなく叫ぶべきことです。
3. クライアントが紹介しやすいようにする
クライアントは、新しいビジネスを獲得するための強力な味方になることができますが、営業チームの延長ではありません。 彼らは喜んであなたに紹介を送ってくれるかもしれませんが、あなたが自分の仕事が得意な理由を説明する完全なビジネスケースをまとめたいとは思っていません.
彼らを助けるのはあなたの仕事です。 クライアントがあなたの方法で紹介を送るのをできるだけ簡単にします. これらのアセットは次のようになります。
- 同様のビジネスであなたが生み出した結果を強調するケーススタディ
- 連絡先のセクター内の予測または傾向に関する電子ブック。そのセクター内での専門知識と知識を示します。
- クライアントの担当者が直面する一般的なプロセスや課題について説明するハウツー ガイド
この点に関するもう 1 つの点は、クライアントから必要なのは紹介だけであることを明確にすることです。 あなたの代理店を販売するために彼らは必要ありません。 ドアに足を踏み入れたら、プロセスを完全に制御できます。
4.紹介プログラムを開始する
独自の紹介プログラムを開始することは、間違いなく、一貫した紹介の流れを生成するための最も反復可能でスケーラブルな方法です。
紹介スキームは、B2C および製品ベースのビジネスに関連することがより一般的ですが、サービス ビジネスでも驚くべき結果を生み出すことができます。
その一例が、フィラデルフィアに本拠を置くフルサービスの IT 企業である IT Solutions, Inc です。 新規顧客を送り込む企業に 1,000 ドルのサービスを提供しています。
さらにインセンティブとして、紹介されたクライアントは IT サービスで $1,000 を受け取り、紹介パートナーは $100 の Amazon ギフト カードを受け取ります。 このアプローチにより、IT Solutions, Inc. は 9 年連続で、Inc. 5000 の急成長企業の 1 つに選ばれました。
正式な紹介プログラムを実施することには、多くの利点があります。
- 組織内の誰でも簡単に使用できるので、仕組みを尋ねる必要はありません。
- それは、既存のクライアントがあなたのやり方でビジネスを送るための具体的で実用的な理由を提供します
- 事前に明確な期待を設定することで、紹介パートナーや新しいクライアントが見返りに受け取るものについての混乱を取り除きます
もちろん、紹介スキームが成功するためには、提供するインセンティブが、人々が参加したくなるほど魅力的である必要があります。
そのインセンティブは、伝道しようとしているビジネスの種類によって異なります。 たとえば、既存のクライアントには、翌月のサービスで一定の割引を提供できます。 その間、以前のクライアントには、チーム全体の食事体験などの物質的なインセンティブが与えられる可能性があります.
5. 夢のクライアントのリストを作成する
すべての野心的なマーケティング代理店と同様に、どうしても一緒に仕事をしたいクライアントのバケツ リストを持っている可能性があります。 おそらく、あなたは彼らの製品、彼らの精神、または彼らの企業文化を愛しているでしょう.
あなたのトップ5の夢のクライアントのリストを作成してください. チームにお気に入りに投票してもらい、その結果を使ってバケット リストを作成することもできます。
次に、既存の顧客ベースに連絡を取り、それらの企業内につながりがあるかどうか尋ねます。
これに関する最近のデータはありませんが、LinkedIn 接続数に関する最新の調査では、メンバーの大部分が 301 ～ 2,999 の第 1 レベルの接続を持っていることが示されています。
ここで、10 人のクライアントがいて、それぞれのクライアントに LinkedIn の 10 人のチーム メンバーがいるとします。 これは、ほぼ 300,000 接続の潜在的なネットワークにアクセスできることを意味します。 あなたが必要とするのは、あなたの夢のクライアントで働くためのほんの一握りのつながりだけで、あなたは自分自身を「イン」することができます。
6. 鉄は熱いうちに打て
紹介を勝ち取るにはタイミングがすべてです。
考えてみてください。 仕事で毎月の目標を達成できなかったとしても、すぐに上司に昇給を求めることはありません。常に目標を上回っているという証拠が得られるまで待ちます。
このため、クライアントとの約束を果たせていない場合は、クライアントに紹介を求めてはいけません。
成功の可能性を最大限に高めるには、主要な顧客のマイルストーンに合わせて紹介リクエストを送信してください。 最新のコンテンツ キャンペーンから大量のバックリンクを生成したり、高性能の Facebook 広告でクライアントの季節的な収益目標を達成したりしましたか? 質問をする絶好の機会です。彼らはあなたの結果を喜んで広めてくれるでしょう。
7.紹介テンプレートを作成する
クライアントは忙しいことを忘れないでください。 彼らはあなたを紹介したいと思うかもしれませんが、他の多くの優先事項を持っている可能性があります. そのため、テンプレートの紹介メッセージを作成して、メールまたは LinkedIn 経由で送信することで、面倒な作業をすべて行ってください。 次のようになります。
{紹介者の名前} さん、こんにちは。
数か月間 {your Agency's name} と協力してきましたが、{主要な結果} のようないくつかの素晴らしい結果が得られました。
先日、あなたの会社が会話に出てきました。
これが {あなたの名前、あなたの LinkedIn プロフィール URL} です。私の主な連絡先です。 あなたが満足している場合、彼らは手を差し伸べて、あなたのために何ができるかを見ることができます.
どう考えているか教えてください。
8.フォローアップ
つまり、顧客に紹介を依頼するか、顧客から紹介された人に連絡を取りました。 数日が経過し、物事は非常に有望に見えましたが…あなたは沈黙の壁に直面しています.
個人的にそれを取らないでください。 特にコールド コンタクトでない場合、人々が返信しない理由は多数あります。 この沈黙は、関心の欠如よりも、優先順位付けや物忘れが原因である可能性が高くなります。
ほとんどすべての販売シナリオでフォローアップすることをお勧めしますが、販売の紹介が生み出すような見込み客を追求している場合、フォローアップを怠ることは究極のエラーです.
興味がないことを明確に伝えていない限り、常にフォローアップしてください。
9. 正しい方法で尋ねる
紹介を求める正しい方法は、主に誰に依頼するかによって異なります。 ビジネスの性質と規模も要因です。
擁護者に紹介を依頼する:この場合、依頼は非常に個人的なものにする必要があります。 彼らと頻繁に話す場合は、次に話すときに会話に持ち込んでください。
「ねえ、私/私たちにお願いをしてくれるかどうか疑問に思っていました...私たちの製品に興味を持っている人を思いつきますか?」のように言うかもしれません。 紹介してもらえますか？」
顧客が支持者であることはわかっていても、実際に話をしたことがない場合は、代わりに高度にパーソナライズされたメールを送信してください。
満足している顧客に紹介を依頼する: 満足しているすべての顧客が支持者であるとは限りませんが、これは彼らが喜んで他の誰かにあなたを紹介しないという意味ではありません.
繰り返しますが、顧客と頻繁に話す場合は、会話の中でそれを持ち出してください。 そうでない場合は、メールで送信してください。
多くの満足している顧客を抱える大企業の場合、パーソナライズされたメッセージをゼロから作成するのではなく、これを拡張してテンプレートから作業する必要がある場合があります。 開封率と応答率を追跡するだけでなく、テンプレート化されたパーソナライズされた電子メールを送信できる Mailshake などのツールを使用して、このプロセスを合理化できます。
いずれの場合も、具体的であることが役立ちます。 Black がポッドキャストで述べているように、「興味を持ちそうな人」だけが欲しいわけではありません。 代わりに、「紹介できる人を 1 人か 2 人教えてください」と尋ねます。
10. 見込み客を育成するための構成要素を配置する
Black のポッドキャストでは、理想的なシナリオを概説しています。
残念ながら、物事は常にそのように展開するとは限りません。
顧客があなたのことを友人に話すと言ったからといって、彼らがそうするとは限りません。 その顧客が友人が興味を持っていると「本当に確信している」からといって、電話をかけるとは限りません。
顧客が紹介を処理すると言っている場合でも、その人の連絡先情報を尋ねる必要があります。 これにより、必要に応じて直接連絡を取ることができ、紹介について簡単な調査を行う機会も得られます。
