CMO と CFO がマーケティングについて投資と同じように考えるべき理由

2.9兆ドル。

それが現在のAppleの価値です。

さて、1999 年に Apple 株に 1,000 ドルを投資し、それを 2022 年まで保有していたシナリオを想像してみましょう。その投資が今日いくらになるか推測できますか?

気を引き締めてください:

695,000ドル以上！ これはなんと 695 倍の成長です。

そしてそれはアップルだけではありません。

Amazon、Microsoft、Alphabet (Google の親会社) などの他の企業も大幅な成長を遂げています。 数字は、潜在的に成功する可能性のある企業やHODL（Holding On For Dear Life）から株を買うことが最終的には報われることを示している。

（投資アドバイスではありませんのでご了承ください。）

しかし、ここが興味深いところです。この概念をコンテンツ マーケティングに適用できるのです。 マーケティング エンジンから、それを使用して作成するさまざまなコンテンツ形式に至るまで、今日投資したものはすべて、将来的に利益をもたらす可能性があります。 コンテンツ マーケティングを経費として捉えるのではなく、ビジネスにとって貴重な投資であると考えてください。

この投稿では、CMO と CFO がコンテンツ投資パラダイムを採用する必要がある理由を探っていきます。

CMO や CFO はなぜマーケティングについて投資と同じように考えるべきなのでしょうか?

経営幹部の多くは依然としてマーケティングをコストセンターと見なしています。 これは、マーケティング資産への最初のエンゲージメントから最終的なコンバージョンに至るまで、顧客の動きを追跡することが困難だったマッドメン時代の名残です。 しかし、デジタル時代ではもうそうではありません。

CMO または CFO は、より賢明な意思決定を行い、会社に長期的な価値を生み出すのに役立つため、マーケティングを投資と同じように考える必要があります。 これにより、リソースを賢く割り当て、効果的な戦略に向けてデータを分析し、長期的な成長に焦点を当てることができます。 この考え方は、変化に適応し、持続可能な長期的な成功に向けてブランドを位置づけるのに役立ちます。

マーケティングを投資として考えると、組織は次のことに役立ちます。

• リソースを賢く使って最大の利益と長期的な価値を達成する
• データを使用して視聴者をより深く理解し、パフォーマンスを測定し、マーケティング戦略を改善します
• 長期的な成長と成功に焦点を当てた意思決定を行う
• 市場の変化に基づいてマーケティング戦略を調整し、競争力を維持して成功します

最も重要なことは、マーケティングを投資として扱うことで、より質の高いリードを獲得したり、より多くのデモサインアップを獲得したり、顧客獲得コストを削減したりするなど、ブランドに望ましい影響を生み出すためにコンテンツ資産を割り当てるのに役立ちます。

ウォーレン・バフェット氏は、 「経済的堀」という用語を作ったことで有名です。 これは、企業が競合他社に対する優位性を構築および維持するために自社のリソースをどのように活用するかを指します。 通常、マーケティングは戦略的優位性に大きく貢献するとは考えられていませんが、広告やブランドからネットワーク効果や企業文化に至るまで、あらゆるものに活用できます。

ランディング ページ、ブログ投稿、ケーススタディ、ソーシャル メディア コンテンツ、デジタル PR など、作成するすべてのコンテンツは、ブランドを構築し、視聴者を魅了し、視聴者とつながるための投資です。 たとえば、多くの SaaS ブランドは、高価値または大量のターゲット キーワードを獲得する広範なSEO 壕を背景にユニコーンの地位を獲得しています。

大手 SaaS ブランドがマーケティング コンテンツへの投資で成功する方法

何十億もの人が私生活や仕事で毎日検索エンジンやソーシャルメディアを使用しています。 彼らが関与するトピックに関する高品質のコンテンツを作成することで、彼らのロイヤルティを獲得し、パートナーシップを確立し、売上を伸ばすことができます。 これは、業界全体の主要なマーケティング部門によって効果的に使用されている戦略です。

たとえば、Salesforce、NerdWallet、Hootsuite などの成功した SaaS 企業を考えてみましょう。 彼らはコンテンツ投資の力を理解しており、それを利用して市場シェアを獲得し、維持しています。 その結果、これらのブランドは継続的に新しいコンテンツを公開し、既存のコンテンツを更新して、視聴者に関連性のある正確な回答を提供します。

たとえば、 Salesforce は830 万ドル相当の強力な SEO プレゼンスを構築し、毎月 510 万という驚異的なオーガニック セッションを推進しています。 「CRM」などの価値の高いキーワードで検索エンジンの結果を独占しており、月間総検索ボリュームの 10% 以上を占めています。

Salesforce と同様に、エバーグリーン コンテンツに投資すると、時間の経過とともにメリットが蓄積され、コンテンツ マーケティングの ROI が向上します。 たとえば、Salesforce が 2016 年に作成した投稿では、月間訪問者数が 2 人から 115,000 人にトラフィックが増加しました。 これは 10 年足らずで 5,000,000% 以上の成長です。

トピッククラスターを通じてコン​​テンツを多様化し、それらをさまざまなソーシャルメディアプラットフォームに再利用することは、大手SaaSブランドがニッチ市場を独占するのに役立つもう1つの賢明なコンテンツ投資戦略です。 以下に 2 つの優れた例を示します。

NerdWallet は、SEO トピック クラスター戦略を使用して、毎月約 1,800 万人の訪問者をサイトに引きつけました。

NerdWallet は、視聴者が何を検索しているかを正確に知っていたため、それらのトピックを中心に役立つコンテンツを大量に作成しました。 同社はそれをクラスターに編成し、トピックごとに柱となるページと、さまざまな質問に答え、詳細を提供する関連ページを設けました。

これにより、NerdWallet は、購入プロセスのあらゆる段階で視聴者が知る必要があるすべてをカバーしました。 詳細なガイドを使用して適切な人材を惹きつけ、信頼できる情報源となりました。 その結果、同社は「fico スコア」などの人気のある財務クエリに対して Google でトップの結果になりました。 FICO スコアに関するページだけでも、Web サイトのトラフィックが約 30 万ドルに達します。

このページの優れている点は、FICO スコアに関して人々が抱くよくある質問のすべてに答えていることです。

これらのキーワードを中心にコンテンツを作成することで、NerdWallet は、トピックに関する高度な知識を求めている人よりも製品を使用する可能性が高い、意欲の高いリードを引き付けることができます。

対照的に、 Hootsuite はコンテンツの寿命を延ばすために再利用を使用します。 Hootsuite チームは、オーガニック トラフィックを増やすためにソーシャル リーチを活用して、コンテンツを再利用するメニューを設計しました。

Hootsuite は 400 万人のオーガニック ユーザーを魅了していますが、依然としてそのコンテンツを他のチャネルに再利用しています。 たとえば、Hootsuite は 2016 年にこの Instagram ハッシュタグ ガイドを公開し、2021 年に更新しました。

次に、チームはこの長い形式のアセットを YouTube 用のこの 6 分間のビデオに再利用しました。

このビデオは非常に好評を博し、1 年足らずで 21,000 回の再生回数を獲得し、インスタグラム上の再利用されたカルーセルは 1,000 件を超える反響を呼びました。

興味深いのは、Hootsuite が再利用したコンテンツが短く、理解しやすく、各チャネルに最適であることを確認したことです。 このようにして、同社は常に新鮮で魅力的なコンテンツを視聴者に提供しています。

このようにコンテンツを再利用すると、毎回最初からコンテンツを作成する必要がなくなり、企業はコンテンツをさまざまなプラットフォームに拡張することが容易になります。 コンテンツとチャネルを適切に適合させること、つまり既存のコンテンツを特定の配信チャネルに合わせて調整することにより、さまざまなチャネルで成功する可能性が高まり、コンテンツがどこにいても視聴者の共感を呼ぶことが保証されます。

コンテンツの再利用は、CFO がよく知っている別のプロセスに似たマーケティング投資戦略であり、既存の資産を活用して他の分野で戦略的地位を迅速に構築します。

CMO と CFO がマーケティングを投資として見る場合、どのようなリスクを考慮する必要がありますか?

マーケティングを投資として考えると、良い面ばかりではありません。 他の投資戦略と同様に、いくつかのリスクが存在します。

経営幹部が留意すべき主要なマーケティング投資リスクの一部を以下に示します。

• 投資収益率 (ROI) に関する不確実性:マーケティング活動により、期待される財務上の利益が得られない可能性があります。
• 市場の変動性:市場状況の変化は、マーケティング キャンペーンの有効性に影響を与える可能性があります。
• 消費者の反応が不確実:消費者はマーケティング活動に肯定的な反応を示さない可能性があり、売上やブランドの認知に影響を与えます。
• 予算配分のリスク:マーケティングに多額の予算を割り当てると、不均衡が生じ、他の機会を逃す可能性があります。
• 競争圧力:競合他社によるマーケティング活動の強化により、ブランドを目立たせることが困難になる可能性があります。
• テクノロジーとプラットフォームのリスク:特定のマーケティング プラットフォームへの依存は、アルゴリズムの変更、プライバシーの問題、または技術的な問題によって影響を受ける可能性があります。
• コンプライアンスと法的問題:広告規制やプライバシー法に違反すると、罰則や評判の低下につながる可能性があります。
• 評判とブランドのリスク:キャンペーンの実行が不十分であったり、物議を醸したりすると、会社の評判が傷つき、信頼が失われる可能性があります。
• 測定とアトリビューションの課題:マーケティングの影響を正確に測定し、結果を特定のキャンペーンに帰属させることは難しい場合があります。
• 消費者の嗜好の進化:変化する消費者トレンドにマーケティング戦略を適応させないと、投資の効果が低下する可能性があります。

リスクにもかかわらず、双方がマーケティング戦略、目標、財務上の影響について定期的に話し合い、マーケティングと財務計画で協力して予算とリソースを調整し、マーケティングの取り組みとその経済的成果をレビューして学び、改善することで、物事をうまく進めることができます。

コンテンツマーケティング投資の成功を評価するための戦略

CMO、CFO、CEO がコンテンツ投資の最大のリスクについて合意する必要があるのと同じように、成功の定義を具体化することが重要です。 これらの主要な関係者は、マーケティングのパフォーマンスとその財務的影響を評価するための標準的な指標について合意する必要があります。

特に、 North Star 指標を見つける必要があります。これは、会社の長期的な成功を最も予測する 1 つの測定値です。

製品主導型企業の CMO にとって、North Star の指標は、フリーミアム コンバージョンや無料トライアルのサインアップなどに要約されるかもしれません。 ただし、その会社の CFO は、これらのサインアップのうち有料顧客になる割合のほうに関心を持つ可能性があります。

これらの主要な指標は、互いに分離して存在すべきではありません。 CMO と CFO は、成功を定義、測定、評価する方法について協力する必要があります。 マーケティング投資の成功を測定する方法の例は次のとおりです。

• 投資収益率 (ROI):マーケティングに費やした金額と比較して、獲得した金額を計算します。ROI は、マーケティング活動が利益をもたらしたかどうかを示します。
• 主要業績評価指標 (KPI):顧客獲得コストや収益増加などの特定の指標を選択して、進捗状況を追跡し、マーケティング結果が目標に近づいているかどうかを確認します。
• アトリビューション分析:データと分析を使用して、どのマーケティング活動がより多くの売上やコンバージョンにつながるかを把握します。データは、何が機能しているのか、何が改善の必要があるのか​​を理解するのに役立ちます。
• マーケティング ミックス モデリング:さまざまなマーケティング チャネルを分析して、全体の成功に最も影響を与えるチャネルを確認します。これは、最良の結果を得るためにリソースをどこに投資するかを決定するのに役立ちます。
• 顧客調査とフィードバック:マーケティング活動が顧客を満足させ、意思決定に影響を与えるかどうかを確認するために、顧客の意見や経験を尋ねます。このフィードバックは、マーケティングの有効性と顧客満足度を理解するのに役立ちます。

これらの洞察を使用して、情報に基づいた意思決定を行い、マーケティング ROI を追跡できます。

コンテンツを経費ではなく投資として扱う

投資に関して重要なのは、長期的な視点で考え、一攫千金を期待しないことです。 ある程度の知識、忍耐、そして計算されたリスクが必要です。 これと同じ原則をマーケティング上の意思決定にも適用できます。 投資家のように考えれば、CMO であろうと CFO であろうと、ビジネスのマーケティング活動で優れた能力を発揮できます。

マーケティングを投資として扱うには、次の手順を実行できます。

• 明確な目標を設定する:全体的なビジネス目標と一致する、具体的で測定可能なマーケティング目標を定義します。
• お金を賢く使う:利益をもたらし、ビジネスの成長をサポートする可能性に基づいて、マーケティング活動にリソースを割り当てます。
• 市場を理解する:調査を実施して、対象ユーザー、市場動向、競合他社を把握します。この情報を使用して、インテリジェントなマーケティング上の意思決定を行います。
• 計画と測定:タイムラインと成功と ROI を測定する方法を含む明確なマーケティング計画を作成します。
• テストと改善:さまざまなマーケティング アプローチ、チャネル、メッセージを試してください。結果から学び、効果を高めるために変更を加えます。
• データと分析を使用する:消費者の行動、キャンペーンのパフォーマンス、結果に関するデータと洞察に基づいて意思決定を行います。
• テクノロジーの採用:効率、ターゲティング、測定を向上させるマーケティング ツールとテクノロジーを採用します。新しいトレンドを常に受け​​入れ、それに応じて適応してください。
• 他の部門と協力する:財務部門や他の部門と協力して戦略を調整し、洞察を共有し、マーケティング投資が全体的なビジネス目標を確実にサポートできるようにします。
• 監視と調整:マーケティングのパフォーマンスを監視し、改善すべき領域を特定し、市場の状況や顧客からのフィードバックに基づいて変更を加えます。
• 長期的な価値に焦点を当てる:短期的な成果と、強力なブランドと顧客ロイヤルティの構築のバランスをとります。マーケティング投資を評価するときは、顧客の長期的な価値を考慮してください。

コンテンツ マーケティングを投資として扱うことは、企業にとって大きな変革をもたらします。 すべては視点を変えて、コンテンツがもたらす長期的な利益と利益を認識することです。 コンテンツを 1 回限りの費用として捉えるのではなく、今後何年にもわたって価値を提供し続ける貴重な資産として捉えてください。

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