コールドコールに関する 12 のヒント
公開: 2023-08-03消費者である私たちのほとんどは、営業チームからの営業電話を受けることを嫌います。 欲しくもなかったものを買うことについて、ランダムな人と話す時間がある人がいるでしょうか？ それでも電話勧誘電話は続いている。
なぜ彼らは電話をかけ続けるのでしょうか？ 答えは簡単です。 コールドコールは機能します。 テレマーケティングは非常に効果的な販売ツールですが、コールド コールを成功させるにはコツやヒントがまだあります。
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コールドコールとは何ですか?
コールドコールとは何ですか? 一般にテレマーケティングとも呼ばれるコールド コールは、営業担当者が、これまでに接触がなく、情報を要求したり、製品やサービスに事前に関心を示していない潜在的な顧客と、通常は電話で販売会話を行うときに発生します。販売されています。 最良の営業電話結果を達成するために、チームはテレマーケティング活動に従事するときにコールド コール スクリプトに依存することがよくあります。
コールドコールは 2022 年にも機能しますか?
電話の発明以来、営業電話は行われており、2022 年現在でも効果的な販売戦略です。プロのマーケティング担当者のチャーリー・クック氏によると、営業電話の約 2% が販売につながります。毎日大量のコールドコールを行う可能性はありませんでした。 結局のところ、購入者の 82% は、勧誘電話を受けた後に営業会議に応じたことがあると述べています。
コールドコールの利点
企業はさまざまな理由で営業戦略としてコールド コールを使用しており、テレマーケティングはブランドに次のような複数のメリットをもたらします。
- コールドコールは、営業上のやり取りに人間味をもたらします。 人間は他の人間に応答するものであり、電話でのやり取りは創造的なキーストロークでは再現できません。
- コールドコールにより、ブランドはターゲット顧客を特定できます。 コールドコールにより、営業担当者は意思決定者を迅速に判断できるため、アポイントを設定する前に適切な担当者への営業に時間を集中できます。
- コールド コールの結果は、有益で洞察に満ちたデータを提供します。 ブランドは、コールド コール キャンペーンの結果を確認して、見込み顧客に関する貴重な洞察を得たり、戦略のどの部分が機能しているかを理解したりできます。
- コールドコールによりコンバージョンが増加します。 コールドコールは売上につながります。 営業担当者が毎日かけられるコールドコールが増えれば増えるほど、より多くの営業アポイントを設定できるようになり、それを取引につなげることができます。 あなたの営業チームは何件のコールドコールを行うことができますか?
続きを読む: コールド コール スクリプト
コールドコールに関する 12 のヒントとテクニック
営業チームは営業電話をかけることを恐れる傾向がありますが、営業マネージャーは営業担当者が営業担当者に営業電話をかけられるようにするにはどうすればよいでしょうか? 幸いなことに、実際に機能するコールド コールのテクニックはたくさんあります。 コンバージョンを高めるための次の 12 のコールドコールのヒントをご覧ください。
1. 通話前の調査を実施する
コールド コールにはハード データが含まれます。 セールストークを効果的に伝えるには、電話で見込み顧客についてある程度理解する必要があります。 ランダムな番号に電話をかけ、たまたま電話に出た人に話しかけても成功するとは期待しないでください。 コールドコールは戦略的に行う必要があります。 電話の相手は誰ですか? 彼らがターゲット顧客となる理由は何ですか?
2. コールド呼び出しスクリプトを作成する
失敗したコールド コールには構造と方向性が欠けており、効果的なコールド コール スクリプトがなければ達成するのが困難な場合があります。 セールス トーク用のコールド コール スクリプトを作成する営業担当者は、コールド コールを成功させるためのすべての要素がテレマーケティング活動に確実に含まれるようにすることで、コンバージョン率を高めることができます。
3. 最適な通話時間をスケジュールする
電話をかけるのに最適な時間帯はいつですか? 研究によると、コールド コールは特定の日と特定の時間帯に成功しやすいことがわかっています。 InsideSales.com によると、コールドコールをしてきた人は、水曜日か木曜日に予約を入れたり、販売を行ったりする可能性が高くなります。 一方、研究によると、営業電話をかけてきた人が見込み顧客に連絡するのに最適な時間帯は、月曜日の朝一番ではなく、午前 11 時から午後 12 時または午後 4 時から午後 5 時の間であることがわかっています。
4. 開口部のラインをテストする
見込み顧客は、その電話に価値があるかどうかをわずか数秒以内に判断するため、コールドコールの冒頭のセリフがセールストークの成否を左右します。 成功した営業プロフェッショナルは、さまざまな冒頭のセリフを書いて練習し、コールドコール中にどれが最も成功したかに注目します。 見込み客の注意を引きたい場合は、最初に電話の目的を述べるとコンバージョン率が高まることに注意してください。
5. より長いコールドコールを目指す
通常、短いコールド コールは成功しません。 実際、営業やアポイントにつながるコールド コールは通常、コールド コールに比べて約 2 倍長く続きます。しかし、そのような長さのコールド コール スクリプトを作成する営業担当者はどれだけいるでしょうか? コールド コール スクリプトを作成するときは、フック、見込み顧客の問題点への対応、価値提案、行動喚起など、コールの構造全体を必ず計画してください。 営業上のさまざまな反対意見を克服する方法を準備することを忘れないでください。
6. 販売テクニックを練習する
効果的な営業スクリプトを作成して、それをすぐに営業電話に使用できるとは考えないでください。 結局のところ、電話が鳴った瞬間から、購入者に好印象を与える自信を持っているように見せたいのです。 営業は他の適性と同様、練習すれば完璧になります。 電話をかける前に、見込み客の回答に基づいた別の会話など、コールド コールのテクニックをリハーサルしてください。 電話をかけた後は、営業プロセスのどの部分が効果的だったかを見直し、ルーチンを見直してください。
7. 最高のクロージングラインを使用する
多くの販売は、最初の問い合わせ投稿からしばらくしてから終了することを覚えておいてください。 したがって、最後のラインは、最初のラインと同じくらい成功率にとって重要になる可能性があります。 最良のクロージングラインを作成して実践し、見込み顧客がなぜあなたとの取引を成立させなかったのか不思議に思わないようにしましょう。 リードはあなたの提案を覚えていて、次の電話を待っています。
8. フォローアップのスケジュールを設定する
フォローアップ コールは営業プロセスの重要な要素であり、コールド コールを行う際に必要な要素です。 結局のところ、最初のコールドコール中に売上のわずか約 2% しか発生しません。 つまり、何らかのフォローアップの電話やフォローアップの予約がなければ、取引の 98% が見逃されてしまうことになります。 見込み客に専門的で丁寧なボイスメールを残す準備をし、相手が空いているときに折り返し電話する時間をスケジュールします。
9. プロフェッショナルであり続ける
ターゲット顧客を知り、適切な方法で話しかけることが重要です。 消費者に連絡を取ったり、B2B のコールドコールを行ったりしていますか? 経営幹部レベルの意思決定者と話していますか? コールドコールのスクリプトと会話が適切なレベルのプロ意識を反映していることを確認してください。 世間話は適切ですが、プロのテレマーケティング担当者は、コールドコールを本来の目的に戻すよう導きます。
10. フルネームを記載してください
言うまでもないことのように思えますが、コールドコールを行う成功した営業担当者は、電話の最初に自分のフルネームと会社名を伝えます。 これにより、営業電話にプロフェッショナルな雰囲気が設定され、新人営業担当者でも最初から電話のコントロールを維持できるようになります。 フルネームを使用する発信者には敬意を表します。 見込み客がこの情報を求めなければならない場合、電話勧誘者は会話を放棄したことになります。
11. 魅力的な価値提案を含める
すべてのコールドコールの中心となるのは価値提案です。 営業担当者は見込み顧客に何を提供する必要がありますか?また、それは彼らの生活やビジネスにどのような利益をもたらしますか? 見込み顧客の注意を引き、彼らの問題点に触れることは重要ですが、電話をかけてきた人が興味のある価値を提供しなければ、コールドコールはフォローアップにはつながりません。
12. トーンをマスターする
コールドコールのスクリプトは重要ですが、営業スキルを磨く際に重要なのは、何を言うかではなく、どのように言うかです。 退屈しているように聞こえる営業担当者は、見込み顧客からはあまり興味を持たれないでしょう。 見込み顧客は、怒り、悲しみ、イライラしたような冷たい電話の相手から製品について聞いても興奮しません。 コールドコールのスクリプトをリハーサルするときは、必ず自分の声のトーンをマスターするように練習してください。
続きを読む: コールドコールサービス
コールドコールの方法
コールドコールをかけるのは緊張するかもしれませんが、コールドコールのプロセスは簡単です。 営業チームの見込み客のリストを集めて、またはコールド コール ソフトウェアに任せて、話し始めてください。
コールドコールのかけ方がわからないですか? 次の手順に従うだけで、このような売り込みをせずにどうやって売上を上げたのか不思議に思うでしょう。
- 見込み客を知る– コールドコールを行うには、コール前のリサーチが不可欠です。 電話をかける前に、誰に連絡しているのかを確認してください。
- 創造的な冒頭セリフを使用する– さまざまなタイプの見込み客に複数の冒頭セリフを作成し、コールド コールを行う前に使用する冒頭セリフを 1 つ選択します。
- 見込み客の問題点を突く- なぜ見込み客はあなたの意見を気にする必要があるのでしょうか? リードのペイントポイントに触れることで、コールドコールをリードにとって重要なものにします。
- 価値提案を提供する– 見込み顧客に何を提供する必要がありますか? 成功するすべてのコールドコールには、潜在的な顧客にとって重要な価値提案が含まれている必要があります。
- 行動喚起を伝える– 見込み客が電話をかける理由を知っているとは決して考えないでください。 実際、彼らはあなたからの質問を待っているかもしれません。 電話の理由がセールスである場合は、それを尋ねてください。 フォローアップの営業予約を設定するための電話の場合は、そのタスクを行動喚起に含めます。
- フォローアップをリクエストする– 最初の試行で販売につながるコールドコールはほとんどありません。 実際、まったく連絡が取れなくなることも少なくありません。 ボイスメールを残すときは、必ずフォローアップ会議をリクエストしてください。 また、話をする時間がない、または取引を成立させることに躊躇している見込顧客に対しては、フォローアップ ミーティングをリクエストしてください。
| ステップ | 説明 |
|---|---|
| 見込み客を知る | コールドコールを行う前に、コール前調査を実施して、連絡先を理解してください。 これにより、会話がパーソナライズされ、肯定的な応答が得られる可能性が高まります。 |
| 創造的な冒頭文を使用する | さまざまなタイプの見込み客に合わせた複数の開始ラインを準備します。 強い第一印象を与え、見込み客の興味を引くために、最も魅力的で関連性の高いものを選択してください。 |
| 見込み顧客の問題点を突く | 見込み顧客が直面している可能性のある問題点や課題を特定します。 電話会議では、これらの問題点に対処し、製品やサービスがどのようにソリューションを提供し、価値を付加できるかを実証します。 |
| 価値提案を提供する | 見込み顧客に何を提供しなければならないかを明確に説明します。 彼らのニーズに応え、製品やサービスを選択するメリットを示す説得力のある価値提案を提示します。 |
| 行動喚起を伝える | 見込み客が電話の目的を理解していると仮定することは避けてください。 購入、フォローアップの予約、その他の具体的な次のステップなど、望ましいアクションを明確に述べます。 |
| フォローアップをリクエストする | すべてのコールドコールが即時販売につながるわけではないことを認識し、フォローアップミーティングをリクエストしてください。 折り返しの電話を依頼するボイスメールを残すか、さらなる話し合いと関係構築のためのフォローアップの予定を立ててください。 |
コールドコール vs. 温かい呼びかけ
コールドコールとウォームコールの違いは何ですか? それは結局のところ興味につながります。 温かい電話では、見込み客は Web サイトにアクセスしたり、ニュースレターに登録したり、営業担当者に連絡したりして、販売されている製品またはサービスにすでに興味を示しています。 一方、コールドコールは、関心を表明しておらず、これまでブランドとのつながりがなかった見込み客に対して行われます。 ウォームコールはより多くのコンバージョンにつながる可能性がありますが、リードを獲得するにはコールドコール調査よりも多くの労力がかかります。
コールドコールは違法ですか?
米国ではコールド コールおよびコールド コール サービスは完全に合法ですが、電話をかけられる相手と時間帯には制限があります。 たとえば、見込み客が企業に対して、もう電話をかけないでほしいと頼んだ場合、あるいは Do Not Call Registry に登録している場合は、その希望に従う必要があります。 たとえば、英国など他の一部の国では、コールドコールは違法です。
コールドコールは死んだのか？
近年戦略は変化しましたが、コールド コールは 2022 年でも健在であり、依然としてデジタル マーケティングの効果的な方法です。 しかし、購入者と購入プロセス全体は 21 世紀に変化し、World Wide Web へのアクセスのおかげで、以前よりも多くの情報を入手できるようになりました。 したがって、コールコールの発信者は、見込み顧客の注意を引くために、調査を行って見込み顧客を可能な限り絞り込むことがより重要になっています。
結論
コールドコールを受けることを嫌う人は一般的ですが、コールドコールは 2022 年においても強力かつ効果的な営業ツールであり続けます。コールドコールにより、営業チームは自社の製品やサービスにこれまで興味を示さなかった潜在的な顧客と関わることができます。 営業担当者は、コールドコールに関する 12 の最良のヒントとテクニックに従うことで、成功率とコンバージョンを大幅に向上させることができます。
コールド コールの利点には、販売のやり取りに人間味を提供すること、ターゲット顧客を効率的に特定すること、将来のマーケティング戦略に向けた貴重なデータを収集することが含まれます。 コールド コールは、戦略的に実行すると、コンバージョンやアポイントの成功につながる可能性があります。
コールド コールを成功させるには、営業担当者がコール前調査を実施し、適切に構造化されたコールド コール スクリプトを作成して実践し、応答率を高めるために最適な時間にコールをスケジュールする必要があります。 効果的なコミュニケーションには、魅力的な冒頭のセリフ、問題点や価値提案をカバーする長めの通話、巧みな口調の使い方が不可欠です。
ほとんどの取引では最初のコールド コールを超えたさらなるやり取りが必要となるため、フォローアップ コールは販売プロセスにおいて重要な役割を果たします。 営業プロフェッショナルは、プロフェッショナルな口調を維持し、魅力的な価値提案を提供し、見込み顧客に永続的な影響を残すためのクロージングの技術を習得する必要があります。
米国およびその他の多くの国ではコールド コールが合法ですが、通話受信者の好みや通話時間については規制があります。 これらのガイドラインに従うことは、倫理的かつ効果的なコールドコールを実践するために不可欠です。
見込み客が事前に関心を示しているウォームコールとは対照的に、今日の情報に基づいた購買環境で見込み客の注意を引くには、徹底的な調査と資格が必要です。
結論として、戦略的なアプローチとベスト プラクティスに従って実施された場合、コールド コールは、2022 年のダイナミックな世界においても関連性があり効果的な販売戦略であり続けます。コールド コールの技術を習得することで、営業チームは潜在的な顧客との貴重なつながりを構築し、ビジネスを推進することができます。成長。
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