コールドメールのケーススタディ: 1 回の A/B テスト後に予約が 97% 増加 (テンプレートあり)
公開: 2024-04-02
- 2024 年 2 月 1 日
コンテンツ
このケーススタディでは、1 回の A/B テスト後に、ビジネス ブローカー (および長年の MailShake 顧客) に対するコールド電子メールの結果がどのように 2 倍になったかを詳しく説明します。
Acme Advisors & Brokers の Robert Allen 氏が、新しい A/B テスト戦略のおかげで、いくつかの「否定的な返信」をキャンペーンに変え、1 日に複数のアポイントを獲得するのを私たちがどのように支援したかがわかるでしょう。
さらに、当社のリード発掘エージェンシーが「定性 A/B テスト」を実行し始めた理由と、フィードバックに基づいたバリエーションを 1 つだけ書いた後、1 通のメールの返信率が 9.8% から 18% に改善するのにどのように役立ったかを説明します。
キャンペーン統計:
メール4通
206 人の見込み客
開封率：65%
返信率30%
合計 64 件の返信
30 件以上の会議が生成される
新しいコールドメール A/B テスト
おそらく、コールドメールの A/B テストを行うべきだと言われたことがあるでしょう。
しかし、Conversion Sciences のデータ サイエンティストやブライアン マッシーのようなマーケティングの第一人者と話をした後…
…私たち（私自身を含む）のほとんどが、コールドメールの A/B テストを間違っていたことが判明しました。
あえぎます！
コールドメールの A/B テストを博士のように実行する方法
コールドメール送信者が A/B テスト時に犯す最大の間違いは次のとおりです。
「私たちは実際の返信ではなく、返信率を見ています。」
はい、今では A/B テストを実行するとき、返信率は気にしません。 少なくとも最初はそうではなかった。
なぜ？ データ サイエンティストによると、コールド メールのバリエーションごとに 100 件の返信が得られるまで、返信率は信頼できる指標になりません。 (統計的有意性の詳細については、こちらをご覧ください。)
翻訳: バリエーションごとに 100 件の返信を得る前にテストを終了すると、どのメールのパフォーマンスが優れたのか (自信を持って) わかりません。
私は博士号を持っていませんが、バリエーションごとに 10% の返信率が得られた場合、A/B テストを適切に実行するには 2,000 通のメールを送信する必要があることを意味します。
ここに問題があることがわかりますか?
この種のボリュームは、ランディング ページの最適化や PPC 広告では機能する可能性があります…しかし、非常にターゲットを絞ったリストがある場合、セグメントごとに 2,000 人に連絡を取ることはできません。
では、営業チームは何をすべきでしょうか?
「フィードバックガイド付き」A/B テストを実行します。
結局のところ、返信を分析することは、返信率を確認するよりもはるかに結果を改善するのに役立ちます。
これは新しい概念ではありません。 (定量的データではなく定性的データを使用しているだけです。) ただし、応答率をすぐに 2 倍にしたい場合は、A/B テストを行うのが最良の方法です。
私たちがこれをどのように行ったか、そしてあなたが同じことをどのように行うことができるかを説明するために、ケーススタディを見てみましょう。
ケーススタディの概要
私たちがロバートと仕事を始めたとき、彼は明確な目標を念頭に置いていました。それは、1 日あたり 1 件のコールを生成するということでした。
具体的には、私たちの目標は、ビジネスを売却してもらいたいと考えている資格のあるビジネス オーナーとの 1 日 1 件の定期電話を提供することでした。
この目標を達成するには、1 日に 3 件の関心のある返信を生成する必要があります。 (実際に 100% の返信が通話に表示されるとは想定できませんでした。そのため、安全を期すために、1 日あたり 3 件の返信が目標でした。)
「A」コールドメール
返信率: 9.8%
Jack のメモ:この最初のバリエーションでは、使用されたターゲティング フィルターの一部を次に示します。
私たちの対象業界に属する、私のクライアントに買い手がいる都市で X 年前に設立された会社の経営者。
このバリエーションでは、事業売却について直接電話してもらうことにしました。 そしてもちろん、CCQ フレームワークに従ってパーソナライゼーションを確実に追加します。
件名: 数字
{{firstname}}、{{カスタム紹介文 — CCQ}}
直接的なことで申し訳ありませんが、{{city}} に {{company}} の購入に興味を持っている潜在的な購入者がいる場合、そのオファーを喜んで聞いていただけますか?
もしそうなら、短い通話の場合のカレンダーはどのようになりますか?
{{サイン}}
PS 背景として、私の会社は、{{INDUSTRY}} 分野の起業家が最終的に引退する準備ができたときに、自分のビジネスに適切な買い手を見つけるのを支援しています。
—-
なかなかいいメールですね。 そう思ってた…返事が来るまでは。
「A」コールドメールの返信
このメールの返信率は 9.8% でした。
最初のスタートとしてはひどいことではありませんが、返信はほとんど否定的でした…最初の 8 つの返信を分析した結果、2 人は肯定的 (会議に同意)、3 人は興味がありませんでした。 そして 3 人は、次のような共通の見込み客の返信パターンを共有しました。
「B」バリエーションをどのように書いたか: 一番の問題に対処する
それらの返信に共通のテーマを感じますか?
よくある反対意見:彼らは、私たちのクライアントが実際に自分たちの街にオファーをくれる買い手を持っているとは信じていませんでした。
そこで、懐疑的な見方を軽減できるテストのバリエーションを作成しました。
要点: これはフィードバックに基づいて学んだものです。 (返信率ではありません。)
幸いなことに、私たちのクライアントには、それらの市場でビジネスが適切であれば買収する準備ができている買い手がいました。
そこで私たちがやったことは次のとおりです。
返信率を 2 倍にした 2 つの変更:
- 私たちはコピーから「潜在的なパートナー」という言葉を削除しました。 これが懐疑的な見方を引き起こしていることがわかり、クライアントはオファーをする準備ができているパートナーを抱えていました。 したがって、この単語は大きな問題領域でした。
- 私たちは、私たちの提案をより信頼できるものにするためになぜ彼らに連絡を取ったのかを伝えました。
- 新しいコピーでは、少なくとも X 年以上の歴史があり、オンライン レビューに基づいて高い評判がある特定の種類のビジネスのみをターゲットにしていると述べられていました。 そこで、私たちが特に彼らをターゲットにしていることを知らせるために、PS にそれを含めました (もちろん、言葉はうまくいきました)。
何が起こったかは次のとおりです。
9.8% の応答率 (ほとんどが否定的な応答) から 18% の応答率になり、70% 以上の応答が肯定的とマークされました。 ＃勝つ
「B」コールドメールの返信率: 18%
件名: 数字
{{firstname}}、{{カスタム紹介文 — CCQ}}
直接的なことで申し訳ありませんが、{{city}} に {{company}} のような会社の買収を検討しているパートナーがいます。
数字について話すことにオープンですか?
最高、
ロバート
PS 透明性を高めるために、私たちはこの地域で {{TIME PERIOD}} にわたって存在し、貴社と同様に高い評判を持つ {{INDUSTRY}} の会社を探しています。 しかし、興味がなければ、これを無視しても構いません。
結果: このバリエーションからの実際の応答
結論
いくつかの重要なポイントを以下に示します。
- はい、コールドメールは引き続き機能します。ただし、成功したい場合はパーソナライゼーションを追加する必要があります。 実際、パーソナライゼーションは非常にうまく機能するため、フルタイムの「パーソナライゼーション エキスパート」を雇用しました。 テストして何が起こるか見てみましょう。
- 否定的な返信を分析した後、「B」のバリエーションを書きます。 これは、A/B テストを成功させるための最も速く、最も信頼性の高い方法です。 (返信率は誤解を招くことがよくあります。)
- 建築に関する事項をリストアップします。 厳格な基準に一致しないグループをターゲットにしていたら、このキャンペーンは失敗したでしょう。 現在のクライアント/顧客を分析し、焦点を絞ったリストを作成するために使用できる共通の属性を見つけます。
ジャック・リーマー
Jack Reamer は、夢の顧客との出会いをもっと望む忙しい人々に向けて、パーソナライズされたコールド メールや LinkedIn メッセージを送信する、専門的な見込み顧客獲得代理店である SalesBread.com を運営しています。 彼に連絡して成長について話したり、「こんにちは！」と言ったりしましょう。 LinkedIn で。
