コンテンツが SaaS でのアップセルとクロスセルをどのようにサポートできるか

SaaS 分野では、最初にキャズムを越える新規採用者を獲得するか、最終的に後発者や後発者のモチベーションを高めるかにかかわらず、顧客を新規ユーザーに変えることに重点が置かれています。 しかし、私たちが忘れがちなことは、ある時点以降、特に年間経常収益の基準値 100 万ドルを超えた後は、長期的な成功には既存顧客を維持することがはるかに重要であるということです。

ChartMogul は、2,000 以上のブランドを調査した最新の SaaS 成長レポートで、年間経常収益 (ARR) 100 万ドルを達成した後、ブランドの既存顧客の拡大が獲得した ARR の少なくとも 30% を占めていることを発見しました。

確かに、55 ～ 60% を占める新規ビジネスの数字ほど印象的なものではないようです。 しかし、 SaaS の販売およびマーケティングの指標として、ARR の獲得と並んで考慮する必要があるものがいくつかあります。特に顧客獲得コストは、既存の顧客を維持するよりも、新規顧客を獲得するのにはるかに多くのコストがかかります。

そしてそれは維持にとどまりません。

ChartMogul の同じレポートでは、大手 SaaS 企業の合計 ARR に占める新規事業の割合が興味深い下降傾向にあり、過去 3 年間で 10% 近く減少していることがわかります。 SaaS ブランドにとって、500 万ドルを超える ARR をもたらす本当の秘訣は、初期購入を上回る収益で測定される拡張であることが判明しました。

さて、問題は既存顧客の拡大をどのように促進できるかということです。

SaaS の世界では現在、これを実現する主な方法としてアップセルとクロスセルの 2 つがあります。

したがって、成長に対して製品主導のアプローチを取るか、販売主導のアプローチを取るかに関係なく、ユニコーンの地位に到達するために利用できる拡張オプションが豊富にあります。

ここで、マーケティング チームとコンテンツ チームがこの種の拡大主導の成長をサポートできる方法を見てみましょう。

マーケティング担当者が SaaS のアップセルとクロスセルをサポートできる 3 つの方法

1. ブログとランディング ページ

特集ページは、ソフトウェア製品の特定の機能と利点に関する詳細情報を提供するため、アップセルおよびクロスセルにとって非常に重要です。 機能やサービスごとに専用のページを用意することで、ソフトウェア会社は自社の提供する価値や利点を明確かつ効果的に伝えることができます。

既存の顧客が、よく構成された有益な特集ページを通じて新しい機能やサービスの機能と利点について教育されると、それらの価値を理解し、追加購入やアップグレードを検討する可能性が高く、アップセルやクロスセルの機会が促進されます。

製品主導のクラウド コンピューティング大手 HashiCorp は、クロスセルも戦略に組み込んだテクノロジー企業の好例です。 現在、インフラストラクチャ、セキュリティ、ネットワーキング、アプリケーションの 4 つのドメインにわたるクラウド運用のサポートに役立つ 8 つの異なるツールを提供しています。

HashiCorp の有機的成長の主な推進要因の 2 つは、同社の武器である Terraform クラウド インフラストラクチャ プラットフォームと Vault ID ベースのセキュリティ ツールのトップ ツールの製品ページです。

ただし、各ページには、問題のコア製品の販売に加えて、HashiCorp ユニバースの他のツールをどのように併用して有効性と ROI を向上させるかについての情報も含まれています。 たとえば、Terraform 製品ページには、Terraform を HashiCorp の他のインフラストラクチャ ツールである Packer と統合することがクラウド環境の標準化にどのように役立つかを説明するセクションが含まれています。

HashiCorp チームは、Vault 製品ページでも同様の戦略を採用しており、ネットワーキング アプリのクロスセルを行うセクションも含まれています。

HashiCorp の最終目標は、個別のツールを使用している顧客を、フルマネージド サービスである HashiCorp Cloud Platform (HCP) のユーザーに変えることです。 個々の製品ページとそのブログや事例の多くには、潜在顧客と既存顧客の両方を HCP コンバージョン ページに誘導するセクションが含まれています。

これは単純明快で、肉とジャガイモのようなマーケティング コンテンツですが、ユーザーをオープン ソースから、HashiCorp が成功を維持するために必要な商業規模の製品使用に移行するのに効果的です。

特に、HashiCorp の最近の 2024 会計年度第 2 四半期の企業概要の結果を考慮すると、これらの資産が効果的ではないと主張するのは困難です。

• 第 2 四半期の収益は前年同期比 26% 増加し、1 億 4,320 万ドルに達しました
• ARR しきい値が 100,000 ドル以上の顧客 851 名
• 2022 年度から 2023 年度にかけて年間収益が 1 億 5,000 万ドル以上増加

1. ビデオコンテンツ

ビデオ コンテンツは、今やコンテンツ マーケティング戦略の世界において必須の地位に達しています。 なぜ？ それは「語るな、見せる」の究極の形だからだ。 たとえ最高のコピーライターや営業開発担当者であっても、画面録画と同じように製品を正しく評価することはできません。

写真は百の言葉を物語りますが、ビデオはそれ以上に多くのことを伝えます。

ビデオは、ソフトウェアの機能のダイナミックで魅力的なデモンストレーションを提供することで、アップセルとクロスセルの取り組みを大幅に強化します。 ソフトウェア会社は、よく作られたビデオを通じて、アップグレードされた製品や追加サービスの利点と機能を視覚的に提示でき、顧客が価値を認識しやすくなります。 ビデオは複雑な情報を分かりやすい方法で効果的に伝えることができるため、顧客はソフトウェアの動作を見て、実際のアプリケーションと利点を理解することができます。 この視覚的でインタラクティブなコンテンツ タイプは、顧客のエンゲージメントと関心を高め、既存のユーザーがより高度なソリューションや機能を検討して採用することを奨励し、最終的に収益の増加に貢献します。

HubSpot は、SaaS ブランドがビデオ コンテンツを使用して顧客に迅速かつ効果的にアップセルおよびクロスセルを行う方法の完璧な例を提供します。

インバウンド マーケティング ソフトウェア プラットフォームには、フリーミアム、有料、プロフェッショナル、エンタープライズ価格レベルで提供されるさまざまな特定のツールがあり、さらに完全なスイートのサブスクリプションも提供されており、アップセルの機会が豊富にあります。 しかし、HubSpot には、顧客のマーケティングおよび販売スタック内の他の主要なプラットフォームに接続する有料統合のマーケットプレイスもあります。

HubSpot の最も人気のある YouTube 動画のいくつかを見ると、次の統合が主な焦点であることがわかります。

昨年、HubSpot のマーケティング チームは、Aircall、PandaDoc、Intercom、Typeform などの統合を紹介するビデオ コンテンツを公開しました。 これらのビデオを合わせると、販売およびマーケティングのパフォーマンスの向上に関心のある既存の HubSpot 顧客からの視聴回数が 500,000 回をはるかに超えています。

PandaDoc 統合ビデオを見てみましょう。

このビデオでは 3 分弱で、HubSpot と PandaDoc 統合の利点に関する次のような重要な情報をユーザーに提供します。

• 平均的な HubSpot ユーザーは 7 つ以上の統合にどのように依存しているか
• HubSpot で PandaDoc ドキュメントを直接作成する方法
• HubSpot が顧客情報とデータを使用して契約を自動的にパーソナライズする方法
• HubSpot が文書のステータスと追跡を一元管理してシンプルな販売プロセスを実現する方法

ビデオ自体には、カスタム グラフィックスとアニメーションの組み合わせ、実際の統合のスクリーン キャプチャ映像、および満足しているユーザーのさまざまなショットが追加されています。

ビデオの最後に、クリック可能な PandaDoc アイコンが表示され、HubSpot アプリ マーケットプレイスの製品ページに移動します。 ここには PandaDoc が「HubSpot 認定アプリ」としてリストされており、概要、機能リスト、共有データ、価格、レビューが含まれています。 統合価格はビジネス ユーザーの場合は月額 49 ドルですが、エンタープライズ ユーザーは営業電話を予約するように指示されます。

ここで、YouTube ビデオからの情報を考えてみましょう。平均的な HubSpot ユーザーは、これらの統合を 7 つ以上行っています。

1. 社会的分布

以前に私たちが言ったことがあるのをご存知かと思いますが、ソーシャル メディアの配信は、主要なマーケティング資産を顧客の目の前に届けるために不可欠です (「Distribution Rules Everything Everything Around Me」)。 既存顧客の前でコンテンツのアップセルやクロスセルを行う最も効果的な方法の 1 つは、LinkedIn、YouTube、X、Reddit などのソーシャル プラットフォームを利用することです。

このプロフェッショナル ネットワークを活用することで、企業はカスタマイズされたコンテンツやプロモーションで既存の顧客をターゲットにし、追加機能やアップグレードされたサービスの利点を強調できます。 LinkedIn でケーススタディ、機能の発表、プロモーション ビデオなどのコンテンツを共有すると、より多くの視聴者にリーチし、信頼性を確立するのに役立ちます。

魅力的な投稿や対象を絞ったアップデートにより、ソフトウェアの強化された機能や追加サービスに関する関心や議論が引き起こされ、既存の顧客がアップセルやクロスセルの提案をより受け入れやすくなります。 このようにして、LinkedIn の効果的な配布戦略により、既存の顧客の間でより高度で多様なソフトウェア ソリューションに対する認識と需要を高めることができます。

OpenAI の競合企業である Cohere は、 ChatGPT に対して苦戦を強いられています。 また、ChatGPT と同様の LLM ソリューションも提供しており、限定された無料オプション、従量制の有料バージョン、および営業担当者への連絡が必要なエンタープライズ バージョンが用意されています。 Cohere は、ChatGPT に群がる日常ユーザーを迂回して、経営陣やリーダーに直接向かう、理想的なエンタープライズ ソリューションとして自社を位置づけています。

ChatGPT を使用することで、OpenAI はこの爆発的に成長する技術ニッチをしっかりと掌握しています。つまり、代替企業はアップセルを推進し、エンタープライズ企業の間での存在感を強固にするために、できるだけ多くのチャネルを活用する必要があることを意味します。

Cohere は現在、Web トラフィック全体の 8% 近くをソーシャル メディア経由で駆動しており、主に X と LinkedIn に依存しています。

X で起こっているあらゆる大混乱にもかかわらず、このプラットフォームは依然としてよく浸透しており、業界固有のニュースによく使用されています。 生成 AI 空間の動きの速さを考えると、X は依然として、そのペースに追いつくための最良の機会の 1 つを提供します。 Cohere のチームはこのことを認識しており、プラットフォームを活用してエンタープライズ企業にとって頼りになる AI ブランドとしての地位を確立しています。

たとえば、Cohere は最近、ゲーム内で最も確立されたテクノロジー企業の 1 つである Oracle との新しい戦略的パートナーシップについて投稿しました。 この投稿により、Cohere ブランドが一気に強化され、エンタープライズ AI の最上位オプションとしての地位が確立されました。

本日 @Oracle CloudWorld で、@aidangomez (Cohere CEO 兼共同創設者) と Greg Pavlik (SVP、OCI) が Cohere と協力して Oracle の新しい Gen AI サービスを発表しました。 Cohere の LLM を使用すると、ビジネス運営とユーザー エクスペリエンスが変革され、データ プライバシーが確保されます。https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

— cohere (@cohere) 2023年9月20日

とはいえ、ブランド力の構築と顧客アカウントの拡大の間にはいくつかのステップがあります。 そのため、Cohere は LinkedIn でより直接的なアップセルのアプローチを採用しています。

今年のトップ投稿の 1 つは、Cohere の最新のエンタープライズ機能の 1 つである Coral という名前の AI ナレッジ アシスタントを発表する投稿です。 この投稿には、Coral が企業データを活用して次のようなタスクをより効率的に完了する方法を示す 1 分間の画面録画ビデオが含まれています。

• ヘルスケア技術分野の新興企業を特定し、ランク付けする
• 上位の投資オプションの財務諸表を表示する
• 最上位の投資オプションが良い選択である理由を説明するメモの草稿

この投稿には、Cohere サイト上の Coral に関する紹介ブログ投稿へのリンクがあり、顧客がこの機能へのプライベート アクセスをリクエストできる行動喚起が含まれています。 そのため、新しいツールが正式に展開される前であっても、Cohere はソーシャル ディストリビューションを活用して、企業ユーザーの間で潜在的なアップセルの機会を特定しています。

トップ SaaS ブランドがユーザー アカウントを拡大する方法を学ぶ

SaaS のアップセルとクロスセルのこれら 3 つの例は氷山の一角にすぎません。成功しているテクノロジー企業はすべて、拡張を活用して ARR を強化しています。 そして、過去数年間の傾向からすると、既存の顧客ベースを拡大することの重要性はますます高まるでしょう。

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