独自のセールス コールド コール スクリプトを作成する方法
公開: 2023-09-13
- 2023 年 9 月 3 日
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コールド コールは十分に困難ですが、効果的であるだけでなく、ビジネスに特化したコールド コール スクリプトを見つけるのは、まったく不可能な場合があります。
際限なく Google 検索を調べたり、居眠りしながらコールド コール ガイドブックをざっと読んだりするのではなく、単純に独自のガイドブックを作成する必要があります。 ColdCallingResults.com の Wendy Weiss と PatientPop の販売開発ディレクターである Derek Jankowski からの意見のおかげで、この記事で説明します。
コールド コール スクリプトを作成する価値がある理由
コールド コール スクリプトは自分には向いていないと思うかもしれません。 それは、チームの自然な創造性と「その場で」考える能力を抑制してしまうことです。
しかし、それはセールス スクリプトを作成する目的ではありません。 これは、営業担当者を思考力のないロボットの集団に変えて、同じ会話を何度も繰り返すということではありません。
代わりに、見込み顧客と継続的に価値のある議論を行うために必要なツールを提供することが重要です。 トム・ブレイディは史上最高のクォーターバックかもしれないが、彼のプレーはすぐに思いつくだけではなく、練習場で何百時間もかけて叩き込まれているのだ。
ウェンディ・ワイスは次のように述べています。「多くの人は『台本は使えない、自分らしくいられない、インチキだ』と言うでしょう。 しかし、話す前に考えれば、それは台本になります。」
結局のところ、どの営業担当者にも必ず頼りになる自己紹介や、何度も利用するエレベーター ピッチがあるのです。 そして、よくある質問に対して標準的な回答が得られます。 つまり、本質的には、彼らはすでにスクリプトを持っているので、あなたがやっているのはそれを改善することだけです。
通話前の準備
おそらく最初にリサーチをせずに新しいレストランを選ぶことはありませんよね？ では、なぜ最初に準備作業をせずに、ビジネス構築の最も重要なタスクの 1 つを実行するのでしょうか? 答えは、「そうすべきではない」です。
電話の目的は何ですか?
まずはコールド コールの目標を定義します。 最も可能性が高いのは、対面での会議、Zoom ビデオ会議、またはより詳細な電話会議などの約束を確保することです。
同様に、何が予約に該当しないのかを定義することが重要だとウェンディ氏は指摘します。 「これが意味しないことの 1 つは、ベンダーを解雇してあなたを雇用するという見込み客の同意を得ることです。 彼らに購入の決定や雇用の決定を求めているわけではありません。」
意識的かどうかに関係なく、営業担当者は、最初の営業電話で過度に営業的な言葉を使うという間違いを犯すことがよくあります。
「彼らはこの言葉を使うつもりはないかもしれないし、見込み客がそれをどのように聞いているのか理解していないかもしれません」とウェンディは説明します。 「しかし、彼らは彼らに買収か雇用かの決定を下すように求めているように聞こえますが、彼らはそうするつもりはありません。 電話ではなく、2～5 分の電話でもありません。」
見込み客のリストを作成する
当然のことのように聞こえますが、営業チームには本物の見込み顧客のみを電話してほしいと考えています。 それ以外は時間の無駄です。
しかし、実際のところ、見込み客とは何でしょうか?
Derek Jankowski は次の定義を使用しています。「見込み客とは、あなたが解決する問題を解決したいと考えている人のことです。」
彼は、チームが適切な人物と確実に会話できるように、このシンプルなテンプレートを実行して見込み客リストを作成することを推奨しています。
- 私たちはどんな問題を解決しますか？
- この見込み客にはこの問題があると私が考えるのはなぜですか?
- この見込み客がこの問題を解決したいと考えているのはなぜですか?
最後の点は見落とされがちですが、非常に重要です。 あなたの会社が、請求書の発送と追跡のプロセスを自動化する会計ソフトウェアを販売しているとします。 週の労働時間のかなりの部分を請求書の作成に費やしている人がいるかもしれません。しかし、その人に何かをするための時間、エネルギー、モチベーションがなければ、その人は見込み客ではありません。
ギャップを見つける
製品に対するニーズと欲求の両方を特定した場合でも、見込み客がそれを望んでいることを確認する必要があります。
デレクは、プロセスのこの部分を失格ゲームとして扱うことを推奨しています。「パイプラインのこのステップからどれだけ早くこの人を追い出すことができるでしょうか? 彼らは将来有望ではないので撤退するか、そうであり、私が彼らを前進させるかのどちらかです。」
そのためには、まず、特定した問題について伝えることから始めます。 あなたが SEO 代理店である場合、サイトが十分に最適化されていないこと (そしてそれがなぜ重要なのか) を見込み顧客に伝えることができます。 あるいは、問題が存在するかどうか明確にわからない場合は、業界の統計 (同じ業界の X% の企業がこの問題に苦しんでいます) を提供するか、Web サイトで見つけた情報に基づいていくつかの見解を提供することもできます。マーケティング資料、またはブログ投稿で。
Mailshake によりコールドコールがどのように簡単になるのでしょうか?
Mailshake に組み込まれた電話ダイヤラーは、コールド コールのプロセスを簡素化し、より効率的かつ管理しやすくする強力なツールです。
この機能を使用すると、ブラウザから直接電話をかけることができるため、追加のハードウェアやソフトウェアは必要ありません。
さらに、ダイヤラーは Mailshake の既存の連絡先リストとシームレスに統合するように設計されており、電子メールから電話でのアウトリーチにスムーズに移行できます。
会話を確認し、品質管理を確保するための通話録音機能もあります。
しかし、本当に優れているのは、通話にコンテキストを追加できる機能です。通話中に見込み顧客の履歴にすぐにアクセスしてメモを作成できるため、成功の可能性が高まります。
コールド呼び出しスクリプトの作成
通話前のプロセスを定義したら、成功するセールス スクリプトに含まれるさまざまな要素を検討します。
一般的に、見込み顧客に電話をかけたときに何を聞きたいのかを念頭に置いてください。 あなたが何者で、何を望んでいるのかを伝え、それを台本の組み立てに使用してください。 具体的には、次のようになります。
自分自身と電話をかけた理由を明らかにします（簡単に）
見込み客は多忙な人であると考えて間違いないので、自己紹介にかかる時間は 10 秒以内にしましょう。
平均的な人は 1 分間に約 130 語の速度で話すので、目的を述べるのに必要な単語は 20 ～ 30 語に過ぎません。 あなたの目標は、絆を早く築くことです。そのため、リサーチを活用して、可能な限り最良のオープナーを知らせてください。
例えば：
彼らの問題点に触れてください
「現在第 1 四半期に入り、お客様の繁忙期も過ぎたので、当社のソフトウェアについてご連絡したいと思いました。 切り替えにより、貴社のプロセスが当社のオールインワン ソリューションに自動化され、クライアントにオンラインでの支払い方法が提供され、ペーパーレス化とマーケティング プロセスの合理化によりスタッフの作業負荷が半分に削減されるため、会社は毎年数千ドルを節約できる可能性があります。」
自分の価値を早めに売却する
「私が電話をかけている理由は、Acme Supply Co の倉庫保管コストと配送コストを年間 45 万ドル節約できるからです。 これは、貴社でも同じ成功を再現できるかどうかを確認するために、私たちとの間で電話をかけるのに十分な意義があると思いました。」
通話前の準備で特定したギャップを検証する
前のセクションのデレクのアドバイスを使用して、製品のニーズを検証するための完璧な質問を作成し、好奇心に基づいて販売することで顧客の興味をさらに高めます。
彼らにイエスかノーを言う機会を与えないでください。 代わりに、自由形式の質問をして、相手の話を引き出し、話し続けてください。 人々は自分自身について話すのが大好きなので、その人やそのビジネスについて学べば学ぶほど、販売につながる可能性が高くなります。
Gong の調査によると、ディスカバリー コール中に 15 ～ 18 の質問をすることは、7 ～ 10 の質問をするよりもわずかに効果的であることがわかりました。 電話での問い合わせに備えて、11 ～ 14 個の質問のリストを用意しておいてください。
次のような、課題や目標に関連する質問を必ず強調してください。
- 今四半期の目標は何ですか?
- どのような問題を解決しようとしていますか?
- 成功した結果はどのようなものになるでしょうか?
コールドコールがスムーズに進むことはめったにないため、反発に備えて計画を立て、起こりそうな反対意見を予測するようにしてください。 できるだけ多くのシナリオを計画して、招集を成功に導きたいと考えています。
顧客の反対意見を認める
重要なのは、相手の反対意見を認めてから、限定的な質問や価値観の表明で方向転換することです。 質問は、課題を掘り起こし、製品やサービスに一致する問題や問題点を見つけるのに役立ちます。 価値ステートメントには製品の機能がリストされていません。 代わりに、製品の利点の 1 つが見込み客が直面する課題や問題点をどのように解決するかを示します。
よく聞かれる反論としては、「あなたはテレマーケティング担当者ですか?」というものがあります。 または「これは営業電話ですか？」 それに応じて、次のいずれかを実行できます。
- 質問にリダイレクトします。「今日は何も売ろうとしていません。 [仕事に関連するタスクを完了する]ために現在どの[サービスまたは製品]を使用しているか知りたいので電話しました。
- 価値観を表現してリダイレクトします。「今日は何も売りません。 私がやりたいのは、[彼らが抱える問題点の解決に関連する価値観] についての情報をお送りすることだけです。」
より多くの相談を受ければ受けるほど、こうしたよくある反対意見にうまく対応できるようになります。 新しい反論を聞いたら、それを書き留めて、次回の電話に備えてください。
拒否に備える
きっぱり拒否されることにも備える必要があります。 最後の努力として、誠実さを示して「おっしゃるとおりです。私の製品はあなたには合わないかもしれません。」などと言ってみましょう。 場合によっては、通話がうまくいかない場合、この種の発言が不安を和らげ、最終的に相手の警戒心を緩め、あなたの提案を真剣に検討するきっかけとなることがあります。
最後に、本当に成功する営業マンとそれ以外の営業マンを分けるのは、電話を何もせずに終了しないことです。 製品が合わなかったり、見込み客が忙しすぎたりしても、電話から何かを得ることができます。
一般的な要点の例をいくつか示します。
- 将来的に別の機会にフォローアップできるかどうか尋ねてください。 もしそうなら、いつですか？
- 興味がない理由を尋ねると、次の電話に向けて準備が整い、将来的にはより適切に営業できるようになります。
- あなたの会社や業界内に、あなたが提供しているものに興味を持ちそうな人が他にいるかどうかを尋ねてください。
拒否されることは必ずしも悪いことではないことに留意してください。デレク氏の説明によれば、この段階での目標は、できるだけ早くパイプラインから相手を排除することです。
あなたの価値提案、資格情報、例を教えてください
製品に対する見込み客のニーズを確認したら、ユーザーフレンドリーで専門用語を使わない言葉で、あなたが提供する価値を伝えましょう。 マーケティング部門が作成した価値提案のように話すのではなく、人間のように話します。
曖昧な言葉で話さないでください。 具体的な資格情報と、貴社の製品が同様の企業が同様の課題を克服するのにどのように役立ったかの例を示してください。 「覚えておいてください、そのような話を持っているのはあなただけです」とウェンディは言います。 「これらは非常に強力であり、非常に大きな差別化要因となります。 だから、すぐにあなたのストーリーを話してください。 これは 2 ～ 3 文ですが、戦争と平和ではありません。」
約束を求めて終了します
この時点で見込み客がまだ電話をしている場合は、より詳細な話し合いのための約束を取り付けるという当初の目的に同意してくれる可能性は非常に高いです。
しかし、事態が悪化するまでにはまだ十分な時間があります。 「クロージング」はシンプルにして、見込み顧客に一度に 1 つの決定を求めるだけにしてください。
Derek 氏によると、見込み顧客が問題を解決したいと確認したら、営業担当者は次のように応答する必要があります。「わかりました。それについて話し合う時間を確保し、お手伝いできるかどうか確認しましょう。」
このステートメントに対しては、次の 2 つの応答が考えられます。
- 彼らは会議に同意するでしょう。 または
- 彼らはあなたに異議を唱えるでしょう。
「いずれにしても、勝利です」とデレクは言う。
コールド コール スクリプト作成のベスト プラクティス
独自のコールド コール スクリプトを作成するときに従うべきベスト プラクティスをいくつか示します。
許可を得る
セス・ゴーディン氏によれば、許可を得るのが勝負だという。 「パーミッションマーケティングとは、予想される個人的かつ関連性の高いメッセージを、実際に受け取りたいと思っている人々に届ける特権（権利ではありません）です」と彼は言います。
彼もまったく正しいです。 誰も私たちに時間、注意、仕事を負う義務はありません。 これは、マーケティング、販売、ビジネスのあらゆる側面に当てはまります。 許可を得て見込み客の注目を集める最善の方法は、見込み客に敬意を持って接することです。 セスはこう言います。「許可はデートのようなものです。 第一印象で販売を求めることから始めることはありません。 時間をかけて少しずつ権利を獲得していきます。」
車輪の再発明はしないでください
代わりに、営業電話のスクリプトを研究し、アーティストのように盗みます。 自分のビジネスに役立ちそうなものを見つけて自分のものにし、残りは捨てましょう。 洗い流し、繰り返し、試行錯誤することで、時間をかけて真にユニークな販売スクリプトを構築していきます。
関係構築のための追加の時間を組み込む
人はイエスと答えて、気に入った人から購入することを好むため、時間をかけて絆を深められる共通点を見つけてください。 見込み顧客の子供、母校、好きなスポーツ チーム、出身地などについて尋ねます。ちょっとした世間話や個別のジェスチャーが、顧客の獲得に大いに役立ちます。
脚本から逸脱することを許可する
ロボットのように聞こえるのを防ぎます。 台本を読んでいるように聞こえないように、台本全体で箇条書きを使用してみてください。 顧客の話に真剣に耳を傾け、一つ一つのポイントを掘り下げるのではなく、誠実な会話をしましょう。
ピッチを伝えるさまざまな方法をテストする
コールドコールスクリプトを完成した記事として扱わないでください。 常に改善と反復を模索する必要があります。
潜在的な改善点を特定する最良の方法の 1 つは、販売スクリプトの主要な要素のバリエーションを A/B テストすることです。 たとえば、製品についてのさまざまな 1 行説明を作成し、試してみて、どれが見込み客の心に最も響くかを確認します。
これを行うには、まず定期的な評価システムを定義する必要があります。 営業担当を 2 つのチームに分け、それぞれが異なるスクリプトを使用し、通話のたびにフィードバックをスプレッドシートに入力してもらいます。 次のようないくつかの基準に基づいて評価するように依頼します。
- 見込み客は会話に積極的に参加しましたか?
- 担当者はどれくらいの頻度で台本から逸脱する必要がありましたか?
- それが次回の予約をするのに役立つと彼らはどの程度確信していますか?
そして、最も重要な指標を無視しないでください。それは、予約が入って終了した通話の割合は何パーセントでしょうか。
ここで重要な点が 1 つあります。バリアント スクリプトは同一である必要があり、毎回変更される要素は 1 つだけ (製品説明、導入スピーチ、最後の質問など) です。 このようにして、各テストの最良の要素をすべて含むスクリプトを構築できます。
コールド呼び出しスクリプトの作成はロケット科学ではありませんが、ある程度の技術と決意が必要です。 作業が実際に完了することもありません。そのため、何度も機能する、何度もテストされたスクリプトが完成するまで、さまざまなバリエーションをテストし、一般的な反対意見を追加し続けます。
最後に、繰り返しフォローアップすることを忘れないでください。 コールドコールでは粘り強く続けることが重要です。覚えておいてください、売上の 80% には最初の問い合わせ後 5 回のフォローアップが必要です。
2023 年に使用すべき 5 つの効果的なスクリプト テンプレート
ここでは、すぐに使用できる 5 つの効果的なスクリプト テンプレートを紹介します。
テンプレート 1: 問題解決者
「こんにちは[見込み客の名前]。[貴社]の[あなたの名前]です。 あなたが元気だと嬉しいです！
あなたが[会社の取り組みについて話す]という分野で素晴らしい仕事をしているので、私があなたに電話をかけたいと思ったのです。私たちはあなたが次のレベルに進むお手伝いができると思います。 私たちは [X] 社と協力して、[マイルストーンについて話す] などの大きなマイルストーンを達成してきました。
当社の製品がお客様のニーズに適しているかどうかを判断するために、いくつか質問させていただいてもよろしいでしょうか?
【見込み客の返答】
素晴らしい！ まずは…[彼らの問題についての質問]から始めましょう。」
テンプレート 2: 門番を突破する
「こんにちは、[君の名は。]」です。 しばらくの間、よろしくお願いいたします。 まずはあなたのお名前を教えていただけますか？
ありがとう[名前]、それは素晴らしいね。 私の名前は[あなたの名前]で、[あなたの会社]に所属しています。 [解決しようとしている問題] に関する意思決定の責任者と話をするために電話しています。
適切な人を案内してもらえますか？ 本当に感謝しています。 ありがとう！"
テンプレート 3: リファレンス
「こんにちは、[見込み客の名前] さん」
[紹介者名] さんと素晴らしい会話をしたところ、[貴社の製品/サービスについて言及してください] のようなソリューションについて喜んで聞いていただけるとのことでした。
私が [貴社] と協力していることをすぐにお知らせしたいと思いました。[貴社] は、貴社のような企業 [具体的な問題点や目標について言及] を支援することに専念している会社です。 当社は【メンション機能・ソリューション】の提供に特化しており、他の事業とは一線を画しています。
[参照者名] が [結果] を達成するのに私たちがどのように貢献したか、また、どのようにしてあなたにも同じことができるかを説明したいと思います。
私の話を聞くことに興味はありますか?
テンプレート 4: 価値志向
「こんにちは[見込み客の名前]。私の名前は[あなたの名前]です。[あなたの会社]から電話しています。 私たちは[貴社の製品/サービス]を専門とし、クライアントが[特定の目標]を達成するのを支援してきました。
最近 [業界の動向またはニュース] に関する記事を読み、この変化する状況において当社の [製品/サービス] がどのように競争力を提供できるかについて考えさせられました。
さらに詳細を共有し、ご意見を伺いたいと思います。 簡単な話し合いの時間を予定していただけますか？」
テンプレート 5: 質問ベース
「こんにちは[見込み客の名前]。[貴社]の[あなたの名前]です。 あなたの会社が[特定の活動]に関与していることに気づきましたが、現在の対応に完全に満足していますか?
私たちは貴社の業界の他の企業と協力して[特定の結果]を達成することができました。貴社のためにどのように同じことを実現できるかについてぜひ話し合いたいと思っています。」
