カスタマー ジャーニー マッピング: 本当の PPC マーケティング ファネル

有料検索マーケティングでは、マーケターがマーケティング ファネルのさまざまなレベル (認識、検討、決定、またはファネルの上部、ファネルの中間、ファネルの下部) について話しているのを常に目にします。

残念ながら、この考え方はほとんどの場合不正確です。

このプロセスの問題点は、消費者のバイヤー ジャーニーが直線的でないことです。 どちらかといえば、人々は最終決定に近づく前に、認識から検討へと何度も行ったり来たりします。特に、世界の変化の中で未知の海域に入るときはなおさらです。

カスタマー ジャーニーをよりよく把握するには、ユーザーの行動、動機、感情、思考をマッピングします。 ユーザーにアクションを起こしてもらうために、どのような重要なメッセージをユーザーに提供する必要がありますか?

彼らがそこにたどり着くのを助けるために、どのような PPC インサイトを使用できるでしょうか?

この思考プロセスは、広告の作成方法や、ブランドや製品の潜在的な支持者を育成する方法にも影響を与えます。 飛び込みましょう。

線形漏斗が間違っているのはなぜですか?

問題を解決しようとして、上の画像のようなルートをたどったときのことを考えてみてください。 私は確かにできません。

意思決定は、意思決定と感情のジェットコースターです。

• あなた固有の問題を理解する必要があります。
• 複数のブランドについて調査を行う必要があります。
• 問題をそれらのブランドと一致させる必要があります。
• 問題を解決するには、これが最も費用対効果の高い方法であることを確認する必要があります。
• 戻ってブランドを調べ、以前に検討する必要があった大手企業を見逃していないかどうかを確認します。
• イライラして混乱してラップトップから離れます。
• あなたは戻って無作法な決断を下し、最善を期待します (それは私だけでしょうか?)。

マーケティング担当者が大規模なユーザーと完全につながり、適切な時点で製品を販売するには、カスタマー ジャーニーのすべての段階でこれらの決定を理解することが重要です。

マーケティング担当者はどのように誤解していますか?

マーケティング担当者がどのように間違っているかということではなく、マーケティング担当者が広告活動で必要なステップをどのように見逃しているかについてです。

ターゲットオーディエンスのジャーニーを理解していないと、将来の潜在的な顧客を逃してしまいます。

では、カスタマージャーニーマップとは？

カスタマー ジャーニー マップは、見込み顧客が会社で目的のアクションを完了するまでのすべてのステップを視覚化したものです。

カスタマー ジャーニー マップを使用すると、マーケティング ファネルのすべての段階で、見込み顧客とやり取りしてブランドを認識してもらう必要がある場所を正確に特定できます。

なぜこれが重要なのですか？

カスタマー ジャーニー マッピングを使用すると、企業と顧客とのやり取りを完全に理解できます。 重要な出来事、行動、動機、感情、思考、メッセージ、および問題点を取り上げ、上記のように 1 つの標準的な方法ではなく、それらすべてを結び付ける包括的なビジュアルを作成します。

カスタマー ジャーニー マッピングを関係構築ツールと考えてください。ターゲット顧客についてどのように学び、顧客に関するすべてを確実に把握して、ビジネスを選択することで安心できるようにしますか?

カスタマージャーニーを理解する

特にこれらの予期せぬ危機の時代に、購入者サイクルを通じて顧客のジャーニーを完全に把握するには、顧客に関する特定の関心と性質を理解する必要があります。

これらの質問に取り組み、必要な情報のギャップをすべて特定して、適切な対象者に適切なタイミングで効果的に売り込む方法はさまざまです。

基礎を固めよう

始める前に、整理して目標を設定してください。 何を達成しようとしていますか？

これらの目的には、いくつかの異なる点を考慮する必要があります。

• 顧客について何を学ぼうとしていますか?
• 彼らの購入決定は何を示していますか?
• どのような答えが必要ですか。
• 顧客が知っている/知らないことは?
• 顧客が十分な情報に基づいた決定を下すまでに、通常どのくらいの時間がかかりますか?
• 意思決定は、勘に基づいた、または衝動的なプロセスに基づく、十分な情報に基づいて行われていますか?
• あなたのターゲットオーディエンスは通常、どのような性格特性を持っていますか?
• 顧客は通常、どの層に属していますか?

これらの質問のリストを集めたら、それらに基づいた目標を作成します。

最終的には、これらの質問を取り上げて、次のステップであるターゲット オーディエンスのペルソナの作成に適用します。

目標に関する深い洞察を収集することで、将来の目標設定をよりよく理解できます。

ターゲットペルソナの設定

ターゲット ペルソナは、理想的な顧客の現実的なバージョンの概要または内訳です。

ターゲット ペルソナの作成を成功させるには、そのターゲット オーディエンスを Web サイトに誘導する要素の基本を理解してください。

• 職名
• 年齢とその他の人口統計情報
• 業界
• 意思決定者
• 最大の問題点
• 最大のニーズ
• セールス ファネルでの位置付け
• トリガーポイント

Instagram Analytics やGoogle Analyticsなどのさまざまな分析プラットフォームを通じて、この種の情報を取得することで創造性を発揮してください。 SurveyMonkey やQualtricsなど、現在の顧客ベースに基本的な情報調査を送信するために使用できる調査ツールがあります。

ペルソナの詳細については、この記事を参照してください。

基本的な例として、エンタープライズ ビジネスの最高技術責任者をターゲットとするクラウド運用会社を経営している場合、ターゲット ペルソナは次のようになります。

潜在的な次のステップの分析

いくつかのターゲット ペルソナを特定したら、その行動と動機、感情と思考、重要なメッセージ、ファネル コンバージョンに基づいて、各ステップを分類します。

行動と動機

ターゲット ペルソナの作成で前述したように、行動と動機がカスタマー ジャーニーのすべてのステップを構成します。

顧客があなたの会社でさまざまなステップを踏むための潜在的な行動と動機のグループをまとめたら、購入決定を下す可能性が低いものから最も高いものへとそれらをリストアップします。

たとえば、ソフトウェアを販売していて、価格と現在の業務への統合のしやすさが聴衆の動機になっていると判断した場合は、それらを最も可能性が高いとマークします。

また、ソフトウェアの機能を中心とした教育を通じてブランドについて学ぶ顧客がいる場合は、その可能性が最も低いとマークします。

感情と思考

次に、ある行動から別の行動に飛び移るのに影響を与える場所固有の感情と思考。 これは、特定の感情を特定の行動に置き換えようとする最初のステップです。

たとえば、包括的な解決策 (感情/思考) の欠如に不満を感じている人は、自分のニーズ (行動と動機) に合ったあなたの会社の解決策についてもっと学ぶために行動を起こすかもしれません。

キーメッセージ

次に、潜在顧客の感情や考えに合わせて、どのような重要なメッセージを表示する必要があるかを判断します。

これらのメッセージは、行動を促すものである必要があります! さらに、ビジネスの独自の価値提案を組み込み、競合他社と比較して目立ちます。

たとえば、ターゲット ペルソナの行動と感情をサポートする行動を促すフレーズは、「当社の包括的なソリューションが運用効率を向上させる方法を無料で学ぶ」です。 具体的にします。 彼らが問題を解決するのを手伝ってください。

目標到達プロセスとコンバージョン ポイント

次に、視聴者が行動を起こすことができるセールス ファネルのさまざまなポイントを特定します (Web サイト上で、または販売およびマーケティング活動の一環として)。

どうやって彼らを改心させるつもりですか？

この機会に、最も効果的なコンバージョン ポイントを特定してください。 たとえば、セールス重視の言葉だけを使用すると、その瞬間にセールスにコミットすることにうんざりしている可能性のある見込み客を育成する機会を逃す可能性があります。

ゲート付きコンテンツを作成したり、情報を収集してブランドとの関わりを維持するメール サブスクリプション サインアップを作成したりします。

下記参照：

マーケティング担当者は現在の環境にどのように反応しますか

現在、特に経済の低迷期には、ユーザーが購入する理由、またはまったく購入しない理由はさまざまです。

経済の不確実性により、購入プロセスはより慎重で保守的になります。 広告の意図とその知識を一致させ、特定のユーザーの動機を認識することで、より深いつながりを築き、売上を向上させることができます。

そうは言っても、共感して、人間と話していることを忘れないでください。 視聴者に伝えるメッセージは、視聴者が直面している可能性のある本当の気持ちや困難に一致している必要があります。

さらに、提供するコンテンツは、購入者の旅の変化に合わせて調整する必要があります。

たとえば、レストランの会計ソフトウェア会社の場合、すぐに売上を上げることができない場合があります。 ただし、リレーションシップ マーケティングや「外食産業の不況を乗り切る方法」に関する体験型コンテンツを作成することで、パイプラインを構築できる場合があります。

視聴者をサポートする方法を見つければ、成功を収めることができます。

それを構築する

カスタマー ジャーニー マップの例を作成すると、特定のコンテンツや広告キャンペーンを作成できる潜在的な場所を特定するのに役立ちます。

ビジュアライゼーションを作成する

カスタマー ジャーニー マップの例には、現在の状態、日常生活、将来の状態、青写真の 4 種類があります。 オプションがあります！

「現在の状態」のビジュアライゼーションは、顧客がビジネスとやり取りする際に何を行い、何を考え、何を感じているかを示します。 「日常生活」のビジュアライゼーションは、人々が今日何をし、何を考え、何を感じているか、そしてそれらの感情をどのように内面化しているかを示しています。

「未来の状態」は、人々が今後何をし、何を考え、何を感じるかを示しています。 「ブループリント」は、現在または今後のカスタマー ジャーニー マップを示していますが、人やテクノロジーのシステムが含まれています。

作成するジャーニー マップに応じて、ビジネスでカバーする必要がある詳細をカバーするようにしてください。

たとえば、「現在の状態」に基づいたビジュアライゼーションを作成している場合は、顧客がビジネスとやり取りする際の各アクション、思考、および感情が、カスタマー ジャーニー マップのステップと一致していることを確認してください。 決定したら、この情報をジャーニー マップに追加して、創造的な視覚化を提示します。

離陸の時間

顧客基盤は常に変化しており、そのニーズ、行動、動機、感情は絶え間なく変化しています。 たとえば、過去数年間は主に B2B ビジネスをターゲットにしていて、一般的なソフトウェア ビジネスにシフトしている場合、適切な顧客層の前に立つためにカスタマー ジャーニーを再マッピングする必要があるかもしれません。

このジャーニーを毎月見直し、変化を予測してください。 人間関係は築かれているものであり、その過程で時間と労力、そして少しの共感が必要であることを心に留めておいてください。

ピボットする時間ですか？

バイヤージャーニーの変化に気づきましたか? ユーザーの習慣の違いに気づいていますか?

ターゲティング戦略を転換する時が来ているかもしれません。

前のレストラン会計ソフトウェアの例に戻りますが、閉鎖中、その業界には本当に多くのバイヤーがいますか? おそらくそうではありません。

それは、あなたがまだ彼らに売り込むことができないという意味ではありません.

しかし、Slack や Zoom のような生産性企業の場合、どのように方向転換するのでしょうか?

それはすべて、アドレス可能な市場全体をターゲットにする能力を最大化することです. 可能な限り低コストで、製品が提供するソリューションを探している多くの人にリーチします。

ただし、重要なのは、共感を維持することです。 たとえば、Zoom はメッセージを「In this together.」に切り替えました。 彼らは、共感的で的確な、クリーンなメッセージを追加します。

カスタマージャーニーマップの例

ROIへの道

確かに、カスタマージャーニーのマッピングには時間がかかる場合がありますが、どのタイプの広告が顧客にリーチし、顧客の共感を呼ぶかを正確に特定することは、リードを生成し、売上を向上させ、ブランド エクイティを向上させる能力に影響を与える可能性があります。

特に現在の環境の変化に伴い、顧客に効果的にマーケティングする能力を最大限に発揮することが重要です。 メッセージが適切な場所とタイミングで確実に伝えられるようにする必要があります。そうしないと、ブランド エクイティに悪影響を与える可能性があります。

潜在的な顧客を深く理解することは非常に貴重です。

ターゲットオーディエンスの理解を深めるために、他にどのような組織および調査戦術を使用していますか? お気に入りの PPC メソッドを共有するか、質問がある場合はお知らせください。

この記事は、Optmyzr の顧客の代表によるゲスト投稿です。 この記事で表明された意見は著者自身のものであり、必ずしも Optmyzr およびその従業員の意見を反映するものではありません。