D2C ブランドが PPC 広告を活用して顧客獲得を促進するにはどうすればよいでしょうか?

公開: 2022-09-11

D2C e コマースの小売は急増しています。世界の D2C 売上高は過去 2 年間でほぼ倍増しており、この上昇傾向は今後も続く可能性があります。 Dollar Shave Club、Warby Parker、Casper、BarkBox などのブランドは、D2C スペースに革命を起こしています。

消費者は、D2C ブランドからのショッピングにも関心を示しています。顧客支出の 40% 以上が D2C 小売に向かうと予測されています。その結果、D2C ブランドの 78% がマーケティング予算を増やしました。

ただし、マーケティング予算を増やすだけでは十分ではありません。より多くの売上を得るには、適切なマーケティング戦略を実施する必要があります。

有料広告は、D2C ブランドにとって最も効果的なマーケティング戦略の 1 つとして浮上しています。これは、PPC広告を活用して顧客獲得を促進するのに役立つ包括的なガイドです.

D2Cビジネスの展望と対象者

e コマースは、過去数年間で飛躍的に成長しました。世界の小売 e コマースの売上高は、2018 年の 2 兆 9,820 億ドルから 2021 年には 4 兆 8,910 億ドルに倍増しました。さらに、2024 年までに 6 兆 3,880 億ドルに達すると予測されています。

E コマースで最も急速に成長しているセグメントの 1 つは、消費者直販 (D2C) 小売です。米国だけでの D2C e コマースの売上高は、2021 年には 1,290 億ドルに達し、2025 年には 1,750 億ドルに達する可能性があります。

D2C e コマースの世界的な成長

D2C e コマースの成長を後押しするいくつかの要因には、次のようなものがあります。

利益率の向上: ほとんどのブランドは、ターゲット顧客にリーチするために仲介者またはサードパーティの販売者に依存しています。これらは、ウォルマートのような小売店や、Amazon のようなオンラインマーケットプレイスである可能性があります。

これらの仲介業者は、販売ごとに手数料を請求するため、ブランドの利益率が低下します。 D2C はそのような仲介者を排除し、ブランドの収益性を高めます。

データのより優れた管理: D2C ビジネスモデルは、一流の顧客関係を構築することに重点を置いています。したがって、ブランドは顧客データに直接アクセスできるため、顧客について詳しく知ることができます。

このファーストパーティデータにより、D2C ブランドはマーケティングキャンペーンを合理化し、新規顧客を獲得することもできます。

シームレスなカスタマイズ: D2C ブランドは顧客と直接やり取りするため、エクスペリエンスチェーンに完全にアクセスできます。マーケティング担当者は、顧客向けにパーソナライズされたカスタマイズ可能なエクスペリエンスを簡単に作成できます。
デジタルファーストマーケティング: D2C マーケティングでは、デジタルのみのアプローチを取ることができます。ブランドは、e コマースとソーシャルセリングを使用して、物理的な存在がなくてもコンバージョンを促進できます。

D2C ブランドの対象ユーザー

効果の高いマーケティングキャンペーンを実行するには、まずターゲットユーザーを理解する必要があります。

D2C ブランドは主にデジタルチャネルに依存して顧客にリーチし、販売を促進します。したがって、彼らのターゲットオーディエンスには、オンラインチャネルを積極的に使用する若い消費者が含まれます。 D2C の顧客ベースの 4 分の 3 は 55 歳未満です。ミレニアル世代とジェネレーション Z は、D2C ブランドからすぐに買い物をします。

若い顧客が D2C ブランドからの購入を好む理由には、次のようなさまざまなものがあります。

信頼性 : D2Cブランドは顧客に直接販売するため、購入者はオリジナルの製品を確実に受け取ることができます。
手頃な価格: D2C 小売は仲介業者を排除し、それによってコストを削減します。バイヤーは、D2C ブランドから購入すると、高品質の製品を手頃な価格で入手できます。
利便性: D2C ブランドは、顧客にシームレスな購入プロセスを提供します。ほとんどの小売業者は、顧客が製品を直接購入できる独自の e コマース Web サイトを持っています。

D2C セールスファネルと獲得チャネル

D2C のマーケティングおよびセールスファネルは、標準のマーケティングファネルに似ています。次の 3 つの段階で構成されます。

ファネルのトップ: 消費者が製品について学ぶ認知段階
ファネルの中間: 消費者が製品を購入するかどうかを決定する検討段階
ファネルの下部：消費者が製品を購入するコンバージョン段階。そして、消費者がリピーターになり、あなたの製品を他の人に勧めるロイヤルティ段階

D2C ブランドは、複数のチャネルを使用して顧客にリーチし、売り上げを伸ばすことができます。選択するチャネルは、目的によって異なります。長期的な目標をサポートするマーケティング戦略を探しているなら、SEO とソーシャルメディアが効果的なチャネルになる可能性があります。

短期的な目標があり、すぐに売り上げを伸ばしたい場合は、有料広告または PPC 広告が最適な選択肢の 1 つです。多くの D2C ブランドは、迅速で安定した売上を達成することに重点を置いているため、PPC 広告が好まれるマーケティング戦略として浮上しています。

有料広告キャンペーンは D2C の顧客獲得をどのように強化できるか?

PPC 広告を使用する主な理由の 1 つは、汎用性です。セールスファネルのあらゆる段階で使用できます。見込み客が TOFU の段階にある場合、PPC 広告はブランドと製品の認知度を高めるのに役立ちます。

検討段階では、PPC 広告を使用すると、顧客の意図に基づいて顧客をフィルタリングし、エンゲージメントを促進できます。 BOFU段階でのPPC広告は、売上を上げることがすべてです。

クイックエントリー、汎用性、シームレスな最適化は、PPC マーケティングを使用するその他の理由です。結果が表示されるまでに数か月かかる SEO とは異なり、PPC 広告はすぐに結果を出し始めます。このようにして、D2C ブランドは製品を即座に宣伝し、市場に浸透させることができます。

PPC広告は、あらゆる認知段階で実行できるため、非常に用途が広い. 顧客の認知度とポジショニング、および目標に基づいて、コンテンツ戦略とマーケティングメッセージを調整できます。

有料広告は、広告フォーマットの多様性も提供します。非常に多くの有料広告フォーマットがあります。

検索広告
ディスプレイ広告
リマーケティング広告
ソーシャル広告
Google ショッピング広告
Gmail スポンサープロモーション
インストリーム広告 (YouTube)

さらに、PPC 広告は測定可能で追跡可能です。各広告キャンペーンの主要業績評価指標 (KPI) を設定および追跡して、そのパフォーマンスを判断できます。これは、A/B テストへの道も開きます。つまり、広告の 2 つのバージョンを同時に実行して、どちらのパフォーマンスが優れているかを判断します。

この追跡可能性と実験の範囲により、PPC 広告は、通常は測定が容易でない印刷広告や物理的な広告に代わる優れた手段になります。

注: QR コードを使用して、印刷広告、ビルボード、およびその他の物理的な広告を測定可能にするスマートな方法があります。 QR コードを作成し、ターゲット URL にリンクして、広告に配置するだけです。ユーザーはスマートフォンからコードをスキャンして操作できます。

QR コードは追跡可能で、コードが何回スキャンされ、どの場所とデバイスからスキャンされたかを確認できます。

D2C 顧客獲得のための Google PPC 広告の活用

有料広告は D2C ブランドにとって有益ですが、競争力もあります。ほぼすべての D2C ブランドが有料広告を使用して認知度を高め、顧客獲得を促進しています。

では、飽和状態の市場でどのように際立っているのでしょうか?

PPC 広告を効果的に使用して、顧客の獲得、維持、および収益を増やすための 4 つのステップを次に示します。

1. マーケティング戦略に基づいた広告キャンペーンの計画

有料広告キャンペーンを設定するための最初のステップは、認知段階全体で見込み客にリーチすることを含むマーケティング戦略を策定することです。各認知段階で有料広告を使用する方法を見てみましょう。

じょうごの上部

TOFU の段階では、ブランドの認知度を高め、ブランドと販売する製品について人々を教育することを目標とする必要があります。ディスプレイ広告は幅広い関心ターゲティングを可能にするため、認知度の向上に最適です。

ソーシャルメディア広告や検索広告を使用して、目標到達プロセスの最上部にいる人々を引き付けることもできます。

じょうごの真ん中

ファネルの途中にいる顧客は、あなたの製品を知っていますが、まだ購入する準備ができていません。この段階では、広告はユーザーの心に自信を植え付けることに重点を置く必要があります。ケーススタディと証言を共有することで、それを行うことができます。「30 日間の無料返金保証」など、提供する特典を宣伝することもできます。

この段階では、リマーケティングが効果的です。リマーケティングでは、ウェブサイトや商品ページにアクセスしたが購入には至らなかったユーザーに広告を表示します。リターゲティング広告は、これらの見込み客を育成し、目標到達プロセスのさらに下に押し上げるのに役立ちます。さらに、リターゲティング広告は、従来のディスプレイ広告よりも CTR が 10 倍高くなります。

ライバルをターゲットにすることは、MOFU ステージでのもう 1 つの有用なアプローチです。これは、競合他社を検索している潜在的な顧客をターゲットにする積極的な広告戦略です。この戦略の背後にある考え方は、競合他社が提供するものよりも優れたものを提供することを顧客に示すことです.

じょうごの底

最終段階は目標到達プロセスの最下部で、唯一の目的は見込み客を顧客に変えることです。この段階では、ブランド検索キャンペーン、意図の高い検索広告、Google ショッピング広告、リターゲティングを活用できます。

2. 広告キャンペーンのパフォーマンスの追跡

前のセクションでは、認知段階とマーケティング目標に基づいた有料広告戦略の開発について深く掘り下げました。それでは、広告キャンペーンのパフォーマンスを追跡するために測定できる KPI について説明しましょう。

KPI は、認識段階ごとに異なります。

豆腐

インプレッション: 閲覧または広告を表示した合計人数 (クリックしたかクリックしなかったか)
クリックスルー率 (CTR) : 広告をクリックした合計ユーザー数
直帰率: 広告をクリックしたものの、何も行動を起こさなかったユーザー
サイト滞在時間 : ユーザーが広告をクリックしてからウェブサイトに滞在した平均時間
1,000 インプレッションあたりのコスト(CPM) : 1,000 インプレッションを取得するために費やされた金額。

もふ

クリック単価 (CPC) : 広告の 1 回のクリックを獲得するために費やされた平均費用。
リード生成率: 100 クリックあたりに生成されたリードの数
新規ユーザーのコンバージョン率: 購入を完了したユーザーの数

防風

広告費用対効果 (RoAS) : 広告費用 1 ドルあたりの平均収益。
売上高: 総売上高
顧客獲得コスト (CAC) : 1 人の新規顧客を獲得するために費やした金額。
投資収益率 (ROI) : 広告キャンペーンの実行から得られる総利益

これらすべての指標を組み合わせることで、広告キャンペーンのパフォーマンスを正確に追跡できます。

3. 広告キャンペーンを最適化してコンバージョンを高める

どの指標を追跡するかがわかったので、これらの KPI を使用して広告キャンペーンを最適化し、コンバージョンを高める方法を理解しましょう。理解を深めるために、ファネルの各段階からユースケースを取り上げます。

まずはTOFUステージから。インプレッション数は多いがクリック数はほとんどない (CTR が低い) ディスプレイ広告キャンペーンを実施しているとします。広告が十分にキャッチーでないことを示している可能性があります。広告の画像、見出し、または説明を変更すると役立つ場合があります。

MOFU ステージで見込み客に広告を表示すると、広告のクリック数は多くてもコンバージョンは少ない (コンバージョン率が低い) 場合があります。コンバージョン率が低いということは、オファーが見込み客に行動を起こさせるほど魅力的ではないことを示しています。ランディングページを変更し、オファーを刷新すると効果的です。

A/B テストを使用して、さまざまなランディングページ、広告コピー、キーワード、オーディエンスなどをテストし、最も効果的なオプションを見つけることもできます。

BOFU 段階では、コンバージョン率は高くても RoAS が低い場合があります。これは、広告はコンバージョンを獲得しているが、生成された収益が低いことを意味します。この問題は、顧客獲得コストを削減することで解決できます。

4. 強固なリード育成体制とセールスファネルの構築

サイロ化されたマーケティングが効果的だった時代は終わりました。有料広告は D2C ブランドにとって最も有用なマーケティング戦略ですが、他のマーケティングおよびカスタマーエクスペリエンス戦略でそれを補完する必要があります。

たとえば、オーガニック SEO を活用して有料広告をサポートできます。 eコマースSEOには多くの利点があります。検索エンジンの結果で上位にランク付けし、ブランドの認知度を高め、リマーケティング対象者を拡大し、リードを生成してマーケティングファネルを埋めるのに役立ちます。さらに、しっかりとした SEO 戦略は、有料の広告費用を削減するのに役立ちます。

次のステップは、各タッチポイントでのユーザーエクスペリエンスを向上させることです。 D2C ブランドは一般的に、さまざまなタッチポイントを使用して顧客を獲得します。例としては、有料広告、オーガニック SEO、ソーシャルメディア、メールなどがあります。これらすべてのタッチポイントを特定し、それらすべてでシームレスなオンボーディングプロセスを確保することが不可欠です。

最後に、購入後のエンゲージメントに投資して、顧客をステージに引き上げ、ロイヤルティと支持を高め、生涯価値 (LTV) を高めます。フィードバックを求める、紹介を求める、クロスセル/アップセル戦略を実装することは、購入後に顧客を引き付けるのに役立つ方法です。

結論

D2C ブランドの台頭は、ここ数年の E コマース分野における主要なトレンドの 1 つです。多くの顧客は、信頼性、低価格、および利便性を享受するために、D2C ブランドから購入することを好みます。

D2C ブランドの場合、有料広告を活用してブランドの認知度を高め、認知段階全体で潜在的な顧客を引き付け、顧客獲得を促進できます。

ゲスト投稿です。 著者によって表明された見解や意見は、著者自身のものであり、Optmyzr の見解や意見を表すものではありません。

著者について：

Akshay は、デジタルマーケティング担当者であり、あらゆるマーケティングの無数の道を模索するスタートアップ愛好家です。 Beaconstac では、企業がカスタム QR コードを使用して物理世界とデジタル世界の間のギャップを埋めることができるようにしています。