データの劣化: 期限切れのデータに対する数百万ドルの値札
公開: 2022-07-25データとケチャップのパケットの違いは何ですか?
どちらにも賞味期限がありますが、裏面に日付が印刷されているのは片方だけです。 賞味期限切れのケチャップを食べると、胃もたれします。 CRM で期限切れのデータを使用すると、数百万ドルの収益を失い、無数の工数を無駄な見込み客に費やすことになります。
そして、あなたの容疑者リストの第 1 位は誰ですか? データ減衰の名前で呼ばれる害虫。 では、データの減衰とは何であり、どのようにして GTM エンジンを損傷するのでしょうか? 知っておくべきことはすべてここにあります。
B2B データの劣化は、データベースの品質の低下として定義できます。 データは時間とともに期限切れになります。 データベース内の見込み客は、知らないうちにメールの変更、電話番号の変更、場所の移動、または会社の変更を行う可能性があります。 そして、このデータは販売およびマーケティング活動のまさに生命力であるため、その減衰の値札は非常に高くつく可能性があります.
Marketing Sherpa によると、毎月の B2B 連絡先データの減衰率の平均は 2.1% で、これは年率 22.5% に相当します。 一方、驚くべき数の B2B 組織が、データの劣化によるコストを認識していません。 無知は至福ですね。
データ減衰の実際の影響について理解を深めるために、セールス グロース コンサルタントの Dale Yasunaga、Syncari のパートナーシップおよびアライアンスの責任者である Mary Vue、および Syncari の収益オペレーションの責任者である Mollie Bodensteiner に話を聞きました。
重要ポイント:
- データ崩壊のさまざまな兆候
- 論理データの劣化
- 論理データの劣化の種類と各種類のコスト
- データの劣化による収益の総損失
- 営業チームとマーケティング チームにとってのデータ崩壊の意味
- 営業チームに対するデータ崩壊の影響
- マーケティング チームに対するデータ崩壊の影響
- データ崩壊への対策
- Slintel がデータの劣化との戦いにどのように役立つか
データ崩壊のさまざまな兆候
（ソース）
データ減衰の 2 つの主な形態は、機械的データ減衰と論理データ減衰です。
機械的なデータの減衰は、データベース システムにハードウェア障害が発生し、データが破損したり完全に消去されたりした場合に発生します。 ハード ドライブの障害は、最も一般的な種類の機械的なデータの劣化です。 他の形態には、損傷したサーバーやサイバー攻撃さえ含まれます.
論理的なデータの減衰と比較して、機械的なデータの減衰は簡単に防ぐことができます。 データを定期的にバックアップするだけで、それを寄せ付けないようにすることができます。
しかし、これは今日議論することではありません。 論理データの減衰と、それがマーケティング/販売データベースに与える影響について話しましょう。
論理データの崩壊
論理的なデータの減衰は、データの時間に敏感な性質のために、データベース内のデータが古くなったり、正しくなくなったりしたときに発生します。 統計によると、アメリカ人は生涯で約 11 回引っ越します。PhoneArena が実施した世論調査では、回答者の 32% が毎年電話番号を変更すると報告し、23% は年に 1 回以上変更すると報告しています。
論理データの減衰の一般的な形態には、次のようなものがあります。
- 古い情報
- スペルミス
- 重複するエントリ
- 不正確/仕様の欠如
- 誤解されたデータ
- 新しいデータの欠如など。
これらのうち、最も一般的なのは古い情報です。 人々は引っ越し、転職、電話番号の変更、結婚後の名前の変更を行います。 彼らが 3 か月前に詳細を送信したその 1 つの Web サイトが、最初に警告を発する場所であるとは限りません。
「論理データの劣化の最大の原因は、一般的に人々が会社を辞めたり転職したりすることです。一般的な減少です。 次に、住所、電話番号、メールアドレスの変更です。」
— Mollie Bodensteiner 氏、Syncari の収益オペレーション責任者
つまり、販売データベースのデータは時間の経過とともに陳腐化する傾向があり、データを論理データの劣化にさらしたままにしておくと、不利になります。
「品質のコスト」または「1-10-100 ルール」は、予防は治療よりも優れており、治療は失敗よりも優れていると述べています。 予防に 1 ドルを投資することは、治療に 10 ドルを費やすよりも優れており、失敗で 100 ドルを失うよりも優れています。
（ソース）
そして、それは理由がないわけではありません。 論理データの劣化を防ぐことは、更新を開始する前に、劣化したデータを特定し、関連するデータからセグメント化することに多くの時間とエネルギーが費やされるため、実際にはより困難です。
データが劣化する可能性が非常に高いため、クリーンアップを次の月、四半期、または年まで待つリスクを冒す必要はありません。
論理データの劣化の種類と各種類のコスト
- 連絡先データの減衰
- 資金調達データの崩壊
- ファーモグラフィック データの減衰
- 技術データの崩壊
#1 連絡先データの崩壊
Dale 氏によると、既存のデータベースは最高の状態であり、90 日以内の期間に関連しています。 これは、日次または週次で新しい連絡先データを追加することによって最も効果的に補完されます。
「私の意見では、連絡先データは定期的に更新する必要がある最も重要な種類のデータです。 これは、多くの販売およびマーケティング活動の基盤です。 イヌイットに氷を売ることができる最高の製品と最高の販売員を持つことができますが、売る相手がいなければ誰が気にしますか?」
「私は、見込み客データを年に 1 回しか更新しない会社で働いてきました。 今日の私たちの生活は急速に変化しており、リード情報はすぐに古くなってしまいます。 したがって、定期的に更新しないと、大きな損害を被ることになります。」
— Dale Yasunaga氏、ソロ セールス グロース コンサルタント
場合によっては、間違った情報をいつ入手したかを判断する方法がないこともあります。 非アクティブな電子メール アドレスにメッセージを送信することになり、「ブラック ホール」の受信トレイにたどり着く可能性があります。それが無視されたのか、それともアドレスが非アクティブなのかはわかりません。この個人はもうここで働いていません。」
あなたの観点からすると、リードは実際には関心のある見込み客だった可能性があるのに、あなたのメールを無視しただけです。 これは収益の損失であるだけでなく、営業チームの時間とエネルギーの損失でもあります。
先に進み、連絡先データの減衰による収益の年間損失を見積もりましょう。
（ソース）
先に、連絡先情報の月平均データ減衰率が 2.1% であることを説明しました。
データベースに 50,000 社の会社があるとします。 では、このデータベースの有効性を 4 分の 1 先まで計算して計算してみましょう。
- 1 か月目: 50,000 * (100-2.1)% = 48,950
- 2 か月目: 48,950 * (100-2.1)% = 47,922
- 3 か月目: 47,922 * (100-2.1)% = 46,915
わずか 4 分の 1 で、データベースの 6.17% が陳腐化しました (この計算を独自のデータベースで実行して、システム内の連絡先データの減衰のコストを理解できます)。 これは、半年ごとの四半期でデータベースのほぼ 12%、年末までに約 22.5% に相当します。
このデータベースにある 50,000 社のうち、年末までに 11,241 社が廃止されました。 これらの企業の少なくとも 15% が変換し、それぞれの平均 B2B ACV 価値が $1080 であると仮定しましょう。
連絡先データの減衰による収益の合計損失 = 182 万ドル。
#2 資金調達データの崩壊
資金提供を受けている企業は通常、より多くのテクノロジーを購入するために市場に出ています。 90 日では遅すぎます。そんなに長く待つことはできません。 資金調達データは時間に敏感であるため、資金調達情報を入手するのに最適な時期は、発表されたときです。
「資金調達は重要なデータセットです。 だから、私はリアルタイムの資金調達が必要になります。 昨年の資金調達は知りたくない。 先週の資金調達を知りたくありません。 今朝発表された資金調達を知る必要があります。」
— Mary Vue氏、Syncari のパートナーシップおよびアライアンス責任者
前の計算と同じ条件を仮定しますが、今回はデータベースの 1% が毎月資金を受け取っていると仮定して、逃したリードの数を合成しましょう。
- 1か月目: 50,000 * (100-1)% = 49,500
- 2 か月目: 49,500 * (100-1)% = 49,005
- 3 か月目: 49,005 * (100-1)% = 48,514
四半期内に、データベース内の 2.97% の商談を、資金調達情報について最新の状態に保たなかったために逃したことがあります。 これは、半年ごとの四半期でデータベースのほぼ 5.85%、年末までに約 11.36% に相当します。
データベースに 50,000 社の企業がある場合、年間を通じて 5,681 件の機会を失っています。 最近資金を受け取った企業はあなたから購入する可能性が高いため、これらの企業の少なくとも 25% が変換され、それぞれの平均 B2B ACV 値が $1080 に相当すると仮定します。
資金調達データの減衰による収益の合計損失 = 153 万ドル。
#3 ファーモグラフィック データの劣化
Firmographics とは、会社の規模、対象となる業界、総収益、市場シェア、買収、および会社のプロファイリングに役立つその他の情報などの属性を指します。
（ソース）
組織のパフォーマンスを分析することは、リードジェネレーションの重要なステップです。 ただし、この情報は時間の経過とともに変化する可能性があり、かつては意図の低いリードだったものが、意図の強いリードになったり、その逆になったりする可能性があります。
そのため、組織の企業データを最新の状態に保つことが重要です。 確かに、その重みは、連絡先の詳細や資金調達情報ほど重くはないかもしれません。 しかし、どのような形態のデータの劣化も収益を損なう可能性があるため、企業データの劣化は無視できません。
前の計算と同じ条件を仮定しますが、今回はデータベースの 0.4% が毎月変更される企業情報であり、データベースが陳腐化する速度を複合させてみましょう。
- 1 か月目: 50,000 * (100-0.4)% = 49,805
- 2 か月目: 49,805 * (100-0.4)% = 49,611
- 3 か月目: 49,611 * (100-0.4)% = 49,417
1 四半期以内に、データベースの 1.16% が部分的に信頼できなくなりました。
これは、半年ごとの四半期でデータベースのほぼ 2.32%、年末までに約 4.79% に相当します。
データベース内の 50,000 社の企業のうち、2,395 社が企業データに関して年末までに時代遅れになっています。 繰り返しますが、これらの企業の少なくとも 15% がコンバージョンを達成し、それぞれの平均 B2B ACV 価値が $1080 であると仮定しましょう。
ファーモグラフィ データの減衰による潜在的な収益損失の合計 = 387,000 ドル
#4 技術データの崩壊
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テクノグラフィックスは、現在のソフトウェア スタック、テクノロジーの使用状況、およびソフトウェアの採用/拒否に基づく組織のプロファイリングです。
本質的に、技術データは、ターゲット アカウントで使用されているソフトウェアとツールに関する情報を提供します。 ファーモグラフィーと同様に、テクノグラフィック データの崩壊も、収益の損失においてそれほど重要な役割を果たしていない可能性があります。 ただし、この情報を使用すると、現在のテクノロジー スタック、過去のテクノロジー スタック、およびソフトウェアの使用状況に関する知識に基づいて、どのアカウントが顧客になる可能性が最も高いかについての洞察を推測できます。そのため、注意して扱う必要があります。
前の計算と同じ条件で、毎月の技術データの減衰率が 0.4% であると仮定すると、技術データの減衰による潜在的な収益の合計損失は、企業データの減衰と同様に計算でき、387,000ドルになります。
データの劣化による収益の総損失
4 つすべてを考慮して収益の損失を計算すると、データベースに 50,000 社の企業があり、それぞれの企業の年間平均 ACV 値が $1080 に相当する場合、データの劣化により年間平均で100 万ドルの収益が失われる可能性があります。
もちろん、この数値は可能な限り低い変数を使用して計算されています。 実際のコストは、会社の種類と対象市場によって異なります。 実際、企業が悪いデータによる収益の損失として見積もる実際の年間数値は、 1,300 万ドルです。
営業チームとマーケティング チームにとってのデータ崩壊の意味
「データの劣化は、営業チームとマーケティング チームに大きな影響を与えます。収益機会を逃し、カスタマー エクスペリエンスを改善する機会を逃し、スパムに遭遇してドメインを危険にさらす可能性も高めています。 」
— Mollie Bodensteiner 氏、Syncari の収益オペレーション責任者
営業チームに対するデータ崩壊の影響
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1. 販売パイプラインの悪化
パイプラインに古いデータを持つ膨大な数の見込み客がいると、営業チームは見込み客の変換に大きな打撃を受けます。 マーケティング チームと比較すると、1 対 1 のプロスペクティングに時間を費やし、パイプラインに一定数の見込み客しかいないため、この機会の欠如はマーケティング チームに大きな打撃を与えます。
「米国の企業は通常、CRM のデータに基づいて営業担当者のテリトリーを構築します。 100 万ドルのノルマで 1,000 人のリードのテリトリーを割り当てたが、それらのリードの 20% が古くなっている場合、そのノルマでそのテリトリーを営業担当者に与えることは本当に公平でしたか?」
— Dale Yasunaga氏、ソロ セールス グロース コンサルタント
2. 劣化の修正に費やされた時間
古いデータや不正確なデータを持つリードがパイプラインに非常に多く存在するため、営業担当者は古いエントリを修正するために多くの時間を無駄にしています。 これは彼らの焦点をクォータから遠ざけ、彼らのエネルギーを最大限に活用するものではありません。
十分な数のリーチ可能なリードがあったとしても、それらの見込み客に関する CRM のデータのかなりの部分が古くなり、コンバージョン率が低下する可能性があります。
3. 全体的な販売実績の悪化と収益の減少
データの具体性の欠如や不正確さは、営業チームの時間とエネルギーを浪費し、全体的な販売実績の低下につながります。 これは、収益の大幅な減少につながります。 一方、CRM を更新した企業の成約率は 23% 高くなります。
マーケティング チームに対するデータ崩壊の影響
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1.ブラックリストに載るリスク
劣化したデータに基づいて電子メールを送信すると、ドメイン名が危険にさらされる可能性があり、将来の電子メールが受信者のスパム フォルダに送信される可能性があります。 これにより、メールの解約率が増加します。
損傷したドメインの評判を修正するのは非常に困難です。 そして、それは、ドメインがどれだけ長く損傷を受けているかを認識した後でのみです.
2. 3D マーケティングへの影響
顧客が住所を変更し、あなたがそれに気付かないたびに、物理的な製品を間違った住所に送る危険性があります。 または、間違った人が間違った製品を入手する可能性があります。
ただし、電子メールとは異なり、これはほとんどの場合、荷物が差出人に返送されるとすぐに検出されます。 しかし、それでも、適切なデータの衛生状態で防ぐことができたはずの、時間とお金の膨大な浪費を引き起こします.
データ崩壊への対策
これまで、空が落ちてきているという噂を広めながら街を回ってきました。 しかし、解決策は何ですか？ データの減衰に対するもっともらしい解決策の 1 つは (実装が難しいものではありますが)、インバウンドに重点を置いたマーケティング戦略です。
これは、インバウンド マーケティングを使用している場合 (オレンジ色の線) と、使用していない場合 (灰色の線) のデータベース内の連絡先数の年間の進捗状況を視覚的に表したものです。
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「明確な管理戦略を含む、データの減衰を制御する方法に関する標準的なガイドを持つことは、データの減衰を修正する方法の大きな部分です。」
— Mollie Bodensteiner 氏、収益オペレーション責任者、Syncari
ただし、インバウンド マーケティング プランの立ち上げは、困難な場合があります。 データの減衰と戦うためのその他の強力な救済策には、次のものがあります。
- 非アクティブな顧客の最終連絡先レポートを提供する CRM の使用
- Neverbounce (電子メールを検証するため) や Voicent (電話番号を検証するため) などの自動化アプリを使用します。
- 明確に定義されたデータ衛生戦略の開発。
（ソース）
Slintel がデータの劣化との戦いにどのように役立つか
毎年データベースの 30% から 70% が古くなるため、優れたデータ管理システムに投資することをお勧めします。 人が移動し、技術スタックが変化し、企業が合併して資金を調達する可能性がありますが、Slintel を使用すると、データベースは常に最新の状態になります。
データベースは、リスクを冒して無視したいものではありません。 悪いデータは、ビジネス目標に大きな影響を与える可能性があります。 データベースを最新の状態に保つための適切な戦略と適切なデータ管理ツールを使用することで、常にゲームのトップに留まることができます。